【正文】 云南西雙版納詩風綠飲料火爆京城，熟不知對于這種初涉市場的新飲品來說，能風靡京城背后影藏著怎樣的促銷策略呢？90年代中期的一個冬天，云南西雙版納詩風綠飲品企業(yè)負責人從報紙上得知北京有家專為企業(yè)打開產(chǎn)品市場而聞名的驚喜公關事務所，隨即帶著他們的產(chǎn)品來到北京，在“驚喜”的幫助下，經(jīng)過各方面的信息收集、消費者問卷調(diào)查和反復醞釀，一個以演義西雙版納淳樸優(yōu)雅的傣族風情來帶動詩風綠蕃蓮汁市場的促銷方案出臺了。第一步，利用時至冬天飲料銷售淡季，各飲料企業(yè)市場攻勢減弱的時機，先行將產(chǎn)品打入受季節(jié)消費影響較小的大中型餐館酒樓里，并諸家征求意見，獲得了“北京百家美食名店聯(lián)合推薦詩風綠西蕃蓮汁”這一頗具權威魅力的名分。第二步，在飲品銷售旺季到來之前，開始進行大量的廣告宣傳。通過廣播、電視屏道、發(fā)行大量彩印等做促銷宣傳，以清爽、獨特的民族風情吸引著廣大消費者的關注。第三步，在詩風綠西蕃蓮汁市場推廣之時，在“驚喜”的策劃幫助下，企業(yè)組織培訓了一個傣族少女歌舞表演隊，在此期間在北京20多家大飯店、歌舞酒樓巡回演出，并以現(xiàn)場宣傳推廣活動實行積極的配合，通過在餐廳里懸掛詩風綠彩旗，電視里反復播放西雙版納詩風綠風景和產(chǎn)品宣傳錄像，餐桌上發(fā)放西蕃蓮汁宣傳材料，客人點菜時服務小姐主動向客人推薦等，營造了一個民族風情吸引客源的獨特氣氛。看傣舞，聽傣歌、品傣味竟也隨著詩風綠的營銷行動在京城悄然成風。與此同時，“驚喜”為詩風綠西蕃蓮汁安排了高密度的電視廣告，配合舞蹈團的促銷活動，一個月內(nèi)，“有朋來相聚，打開詩風綠”這句朗朗上口的廣告詞傳遍京城，婦孺皆知。云南西雙版納詩風綠飲品為何能在冬季進入市場，為何在廣播、電視、報紙上做廣告，又為何在作宣傳的同時還要搞民族風情的舞蹈表演團對作演出，這成功的促銷策略不得不讓人甚解新形勢下的促銷策略。美國IBM創(chuàng)始人沃森（）說：“科技為企業(yè)提供動力，促銷為企業(yè)安上翅?！豹毺赜袀€性的促銷策論能為企業(yè)創(chuàng)造市場銷售奇跡，在市場變幻莫測的這個時期，通過廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系等手段促使買賣雙方的信息溝通，達成交換意識，實現(xiàn)銷售的目的，已成為促銷策論必不可少的手段。（一）廣告策略廣告作為宣傳工具已被廣泛應用于各行各業(yè)中，據(jù)相關統(tǒng)計，廣告宣傳給企業(yè)帶來的利潤越來越大，并在銷售上占據(jù)著重要地位，目前，幾乎所有的企業(yè)通過廣告來宣傳自己的產(chǎn)品，把廣告列之為企業(yè)必須支出的一項費用，同時也視為一種長期的投資收益性成本與費用。廣告它本著宣傳的作用促使消費者、用戶認識偏愛直至購買本企業(yè)的產(chǎn)品。那么在具體的廣告促銷活動中要如何確定廣告目標、廣告預算、媒體的選擇、實施和測評呢？首先要確定廣告目標，使其目標市場、定位和營銷組合決策保持一致。由于市場、產(chǎn)品、企業(yè)自身因素的影響，企業(yè)的廣告目標往往也是變化的，例如投入期的產(chǎn)品，廣告目標以“告知”為主，而成熟期的產(chǎn)品，則以說服為主。所以在確定廣告目標時要堅持市場原則與客觀實際相結合的原則，合理安排各個時期的目標定位，其次，在廣告的預算上要明確廣告費用，堅持科學預算，使用正確的預算方法。再次媒體選擇，廣告活動的開展需要正確選擇媒體，而要正確選擇媒體就要對不同媒體有所了解，包括報紙、雜志、電視、廣播電臺等，需要注意的是在具體的使用過程中要熟知它們各自的特點、使用范圍。例如報紙的使用的范圍廣，可以傳達到多個階層，并因具有一定的發(fā)行量和覆蓋面，企業(yè)可以比較客觀的進行傳播范圍選擇。另外，專業(yè)報紙的讀者對象非常集中，這就為企業(yè)的選擇提供了很大的方便，同時報紙能加深人們的印象，便于翻閱、查找、保存，使讀者理解。（二）人員推銷人員推銷是市場營銷中促銷的另一種促銷策略，是企業(yè)的推銷人員確認、激活和滿足顧客的需要，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品與服務，從而實施購買，達到買賣雙方長期互惠互利目標的一種促銷手段，人員推銷意味著推銷人員必須滿足顧客要求，并幫助他們發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供有益的產(chǎn)品及各種服務，這樣才能達到銷售的目的，因此，推銷人員在具體的推銷中起著決定性的作用，在現(xiàn)代的推銷活動中，推銷人員主要有三種（一是企業(yè)自組人員，二是專業(yè)合同圖推銷人員，如：制造商、代理商、銷售代理商等，三是銷售網(wǎng)點臨時推銷員）。加強對銷售人員的管理勢在必行，因此對銷售人員的要求就更加嚴格，更加細致。只有確定具有較高素質的、有科學的營銷頭腦、不怕吃苦耐勞、能善于在市場的大環(huán)境下緊隨市場變化步伐的銷售人員，企業(yè)才能在競爭中勝券在握，主動出擊，打敗競爭對手。在確定好優(yōu)秀的推銷員的同時制定一套完備的促銷方案同樣重要，現(xiàn)代企業(yè)的推銷工作一般包括客戶開發(fā)，推銷前的準備，約會與接近客戶，面談與成交，售后服務，建立關系等。只有組織強有力的營銷隊伍和合理的推銷方案，才能促使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位，贏得市場先機，取得銷售佳績。（三）銷售促進銷售促進是企業(yè)為了引起目標市場對產(chǎn)品做出迅速反應的短時期的刺激措施。在日益激烈的市場競爭中，銷售促進支出費用的增長率已超過了廣告，越來越受到企業(yè)的高度重視。銷售促進它作為一種戰(zhàn)略性的營銷工具，通過調(diào)動消費者與客戶的參與性，借助于一系列促銷工具，給購買者一種刺激，誘導其購買本產(chǎn)品，從而達到立竿見影的目的。在促銷過程中，銷售途徑是通過刺激和強化市場需求的各種促銷方式來實現(xiàn)，例如，價格優(yōu)惠方面的代金券、折扣優(yōu)惠、付費贈送等，同時通過贈品、免費樣品、贈品印花、多種產(chǎn)品組合等方式以及消費者競賽與抽獎，經(jīng)銷商銷售競賽，除此之外，還有專題促銷會議，咨詢銷售擔保，組建俱樂部或“金卡、銀卡”制，信息與服務等。由于市場的不斷變化，各種各樣的銷售促進工具、方式應運而生，企業(yè)必須客觀實際的加以利用，才能起到預計的效果，否則，會給企業(yè)帶來不必要的損失。（四）公共關系公共關系是組織以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的信息傳播溝通，在內(nèi)外部公眾中樹立良好的形象和支持，在現(xiàn)代的營銷促銷方面，公共關系與企業(yè)的整體形象成為促銷組合中的一個重要部分。大多數(shù)企業(yè)著眼于當前利益，缺乏公共關系中的相關知識，對公共關系意識淡薄，這是導致好多企業(yè)在營銷中不能致敵于勝的重要原因。因此，只有加強企業(yè)的公共關系，樹立企業(yè)的品牌形象，履行企業(yè)社會責任，強化服務理念，才能把企業(yè)的營銷搞好、搞活，才能為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。公關作為新形式下的一種促銷方式，是通過提高企業(yè)形象，實現(xiàn)與公眾溝通來促進產(chǎn)品的銷售，主要有宣傳報道、編輯出版物、主題活動、公益活動、宴請與參觀游覽等方法。正確掌握它們的具體方法，運用恰當?shù)姆椒ㄟM行公關促銷顯得尤為重要，同時掌握正確的公關促銷步驟也不容忽視：調(diào)查研究，一方面了解與企業(yè)有關公眾的意見安和反映；另一方面，將企業(yè)決策傳遞給公眾，強化公眾對企業(yè)的認識。公關促銷策劃，具體內(nèi)容包括確定公關目標、圍繞目標設計公關主題、確定公眾細分策略、選擇公關方法、編制預算等。開展公關活動，在公關活動的過程中，有關人員要根據(jù)環(huán)境變化及一些突發(fā)事件，對原有的公關活動策劃的內(nèi)容，計劃進行修訂，協(xié)調(diào)各方面的關系，對計劃的適時加以控制。評估公關促銷的效果，具體有接受、理解信息的公眾數(shù)量，改變觀點態(tài)度的公眾數(shù)量，發(fā)生期望行為、重復行為的公眾數(shù)量等。市場營銷的促銷策略，它不僅僅是一種簡單的產(chǎn)品促銷策略，更是一種對企業(yè)營銷工作的充分肯定和負責任的戰(zhàn)略任務。通過不同的方式方法，技巧計策來實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，開拓市場，提升企業(yè)在市場中的綜合競爭力。論市場營銷的促銷策略，它是多種促銷方式結合在一起的融合體，必須合理安排他們之間的聯(lián)系，不是簡單的加以利用，而是要靈活的、客觀實際的加以配合利用，這樣才能起到促銷的目的。第五篇：市場營銷策略用價格讓顧客忘記價格 《新營銷》2012年第5期，20120531，訪問人數(shù):41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。這是大多數(shù)公司面臨的難題。現(xiàn)在許多市場，或許說絕大多數(shù)市場，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價格戰(zhàn)。但是很多時候，價格戰(zhàn)只會損害品牌資產(chǎn)，侵蝕利潤。而且，一旦這些市場成為價格戰(zhàn)的陣地，就會培養(yǎng)出消費者的低價期望，使他們對很多因素都漠不關心。是否有辦法讓顧客不再只關心價格，轉而關注產(chǎn)品價值呢？有趣的是，如果想喚起消費者對產(chǎn)品關注，仍然需要價格這個在消費者意識中根深蒂固的營銷要素。研究表明，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買賣交易中的顯著影響。通過促使消費者思考“我到底想買什么”、“我到底需要這個產(chǎn)品的哪些功能”，買賣雙方就可以對話。顧客看重價格，所以最佳策略就是把這點變成你的競爭優(yōu)勢。減弱消費者價格敏感度的第一個方法是，吸引他們關注產(chǎn)品或服務的價值。為此，你必須調(diào)整自己的定價結構，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價的基礎。固特異按照輪胎的行駛里程定價，從根本上改變了自己的定價結構。第二個定價策略是，通過刻意溢價激發(fā)顧客的好奇心。蘋果公司的案例證明，適度溢價，讓產(chǎn)品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發(fā)顧客深思。第三種定價策略是，對價格進行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關鍵優(yōu)點。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。當顧客要在多種針對不同口味的產(chǎn)品間進行選擇時，我們可以運用最后一種策略—制定單一價格，把客戶的價格敏感度轉化為競爭優(yōu)勢。在這種情況下所有產(chǎn)品都應該統(tǒng)一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產(chǎn)品，他們會詳細比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價為40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)