【正文】 必須具備良好的物業(yè)的服務(wù)管理，好的物業(yè)管理也能提升該社區(qū)的檔次。因此，我們的項目在物業(yè)管理上要下功夫，用良好的物業(yè)服務(wù)來吸引客戶。分析：看出意向客戶41%對于貼心式管家服務(wù)感興趣，高出普通客戶與中高層客戶4%，說明意向客戶更喜歡嘗試貼心式服務(wù)。這很可能是由于意向客戶是年輕客戶的原因。所以貼心式物業(yè)服務(wù)是推薦的賣點之一。在本項目一期銷售中，貼心式服務(wù)是值得嘗試的服務(wù)賣點。 分析：泰安市普遍接受低價格物業(yè)服務(wù)。，并不影響其銷售說明這方面還是有消費彈性的。分析：，占63%。，達到26%，說明意向客戶更希望有良好性價比的物業(yè)服務(wù)。分析：對于文化娛樂配套大多數(shù)泰安市民是接受的，非常希望與希望在自己小區(qū)含有文化娛樂設(shè)施的人占整體樣本69%。而中高收入者這方面需求更加突出達到86%。說明隨時間與收入水平的增加，配套設(shè)施特別是文化娛樂設(shè)施在小區(qū)的功能越來越重要。所以在運動城中適當(dāng)加入體育娛樂設(shè)施是十分必要的。分析：在小區(qū)文體配套方面意向客戶需求的渴望程度不如中高層客戶強烈，但是也達到66%。說明意向客戶是可以逐步引導(dǎo)對這方面的需求，同時對于本項目地理位置相對偏遠，社區(qū)建設(shè)方面一期客戶是可以忍受短時期沒有文體娛樂配套設(shè)施的。 通過分析，泰安市居民在物業(yè)費用的選擇上，價格的承受力不是太高，但也從另一側(cè)面上反映出，泰安市高級物業(yè)服務(wù)的匱乏，像號稱獲得“全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)”的樂園小區(qū)，服務(wù)內(nèi)容之貧乏，收繳率之低和青島的三類物業(yè)管理小區(qū)幾乎沒什么區(qū)別，更別說和萬科等專業(yè)物業(yè)公司相比較了。消費者在選擇的物業(yè)服務(wù)上，普遍選擇的是一般的物業(yè)服務(wù)，這充分說明，如果我們的物業(yè)管理提升點檔次，那么我們的貼心物業(yè)服務(wù)將會作為一個大賣點。第四節(jié) 高新區(qū)及奧林匹克花園品牌的認(rèn)識和了解分析：奧林匹克花園是由中體產(chǎn)業(yè)集團開創(chuàng)，并經(jīng)中國奧委會特許授權(quán)開發(fā)的體育主題住宅社區(qū)，倡導(dǎo)“科學(xué)運動健康生活”的新生活理念，是中國房地產(chǎn)的著名品牌。雖然泰安人并不是非常地了解，（有49%的人聽說過但不了解，41%的人沒有聽說過；有27%的人是通過朋友介紹知道的，分別有16% 和14%的人是通過報紙雜志、電視獲知奧林匹克花園的。）但是對于品牌在地區(qū)宣傳未正式開始的時候，已經(jīng)有50%以上的市民有一定認(rèn)知度，這是本項目運行成功的良好基礎(chǔ)，但是還要看到?jīng)]聽說過的人占整體客群41%，而且意向客戶中沒聽說過奧林匹克花園的人更多，達到43%這位第一期銷售宣傳增加難度。所以說第一期銷售成功與否是關(guān)鍵，而且中高收入者對于奧林匹克花園的了解程度最高，不知道奧林匹克花園品牌最少。另一方面發(fā)現(xiàn)在了解奧林匹克花園的客戶中，深入了解得并不多。這樣就要對品牌的忠誠培養(yǎng)。第一是對于品牌精神建立與宣傳。第二是在泰安市奧林匹克花園競爭地位的選擇問題。意向客戶更是如此，因為品牌的附加值往往是通過宣傳而擴大的，這樣才能使本項目的價格優(yōu)勢在附加值的基礎(chǔ)上更加明顯。分析： 從數(shù)據(jù)可以看出，31%的泰安人對奧林匹克花園的第一印象是運動健康；28%的人對奧林匹克花園的第一印象是品牌、理念、文化；21%的人對奧林匹克花園的第一印象是居住與體育相結(jié)合；其他的9%第一印象是科學(xué)運動，因此在宣傳奧林匹克花園時，我們要抓住體育運動健康這一主題。意向客戶最認(rèn)同奧林匹克花園的品牌與理念。從以上數(shù)據(jù)上講，認(rèn)同科學(xué)運動的理念最少。這也是一般市場的反應(yīng)效果，同時“科學(xué)運動，健康生活”也是我們銷售宣傳口號的最終訴求。在意向客戶中34%對奧林匹克花園的第一印象是運動健康；34%的人對奧林匹克花園的第一印象是品牌、理念、文化；22%的人對奧林匹克花園的第一印象是居住與體育相結(jié)合；其他的9%第一印象是科學(xué)運動。意向客戶對于奧林匹克花園的印象與希望了解的一支最強烈。分析：雖然不是很了解奧林匹克花園，但42%的人歡迎奧林匹克花園的到來，熱切的想看到泰安房地產(chǎn)的新動向；有39%的人持觀望態(tài)度，等小區(qū)建成再說?？梢钥闯觯蟛糠痔┌踩四芙邮苄碌纳罾砟钆c生活方式。對于泰安市來講，對于這個品牌的優(yōu)勢是認(rèn)同并十分歡迎。而中高收入者與本項目得意向客戶更是如此。說明項目現(xiàn)階段潛在客戶與未來的潛在客戶都十分豐富。但是同時看到持觀望態(tài)度的也大有人在，并可以與歡迎的客戶在數(shù)量上不相伯仲。因此，通過廣告宣傳，加大對奧林匹克花園品牌的宣傳力度，在泰安市內(nèi)形成一股“健康家園”的概念，提升奧林匹克花園的知名度，是我們今后一段時間內(nèi)的主要任務(wù)之一。客戶獲得在品牌信息的主要途徑有報紙雜志、朋友介紹和電視廣告等方式，而其中品牌認(rèn)知途徑是最為集中的方式是朋友介紹；這與售樓信息主要途徑是報紙雜志不同。意向客戶中，通過報紙廣告、朋友介紹等來獲得樓盤信息占相當(dāng)?shù)谋戎?；而而電視新聞媒介報道則僅占12%的比重；本案的目標(biāo)客戶在獲得信息途徑上，更多的通過親戚朋友、報紙雜志介紹獲知?？芍瑸榇_保良好口碑，宣傳推廣要注意兩點：軟性文章的炒作。軟性服務(wù)的宣傳與設(shè)計。第五節(jié) 綜合評述本次調(diào)研工作共發(fā)放300份問卷，回收問卷274份，我們主要針對客群就社區(qū)規(guī)劃、建筑形式、建筑風(fēng)格、戶型需求、需求面積、車位需求、供暖形式需求等進行了深層次的調(diào)研。經(jīng)過垂直、交叉分析客觀的得出一些數(shù)據(jù)，總體情況有以下幾點：，而非投資。因此，泰安的房地產(chǎn)市場的泡沫不多，市場價格基本能反映泰安消費者的承受價位。從現(xiàn)住面積分析，當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∶娣e在80㎡以下的占到44%，81㎡100㎡的住戶占到28%，100120㎡與120㎡以上的分別占了14%。置業(yè)目的的主要產(chǎn)品集中在80—140平方米之間。，因此在我們項目的開發(fā)中，應(yīng)注重面積與戶型的合理搭配。90130㎡戶型很受歡迎。，除了區(qū)域位置不理想外，其他的主要因素基本上都能在我們的項目上得到體現(xiàn)。因此我們在以后的營銷推廣中，應(yīng)淡化位置這方面，而著重強調(diào)便利的交通、優(yōu)美的環(huán)境、貼心的物業(yè)等競爭優(yōu)勢。，現(xiàn)代簡約風(fēng)格的板式樓房在泰安人心目中占有很重要的位置，因此在項目的開發(fā)建設(shè)中，應(yīng)以此類風(fēng)格為主，其他如歐式風(fēng)格與中式風(fēng)格作為輔助系列。，但是對未來的發(fā)展?jié)摿Τ钟杏^望態(tài)度的人大量存在，這在很大程度上需要政府及開發(fā)商的大力引導(dǎo)。奧林匹克花園作為一個全國知名的連鎖品牌，其品牌影響力及全新的開發(fā)模式將會吸引泰安人的目光，也給泰安房地產(chǎn)市場注入新的活力。，人們對住宅的功能要求已經(jīng)不滿足于原來的棲身之地，而是一個舒適和諧的享受和休息的空間。這些體現(xiàn)在調(diào)查問卷中，人們對大客廳、大臥室、大廚房、大餐廳以及雙衛(wèi)生間的選擇。，基本上每戶一個儲藏室。，注重程度比較高，但是在物業(yè)費用的承受能力方面，中等價位水平以下的選擇較多。有63%的客戶有意向在西南部置業(yè)，其中20%的人很確定，43%的人需要產(chǎn)品與銷售手法的吸引。 被訪者在購買動機上有幾個顯著特點：【1】原居住面積小，想改善居住條件?！?】為子女購房。【3】原住房戶型不合理。 另外，被訪者中關(guān)注未來置業(yè)的看重點主要集中在：【1】地理位置。【2】地段中的交通情況。【3】社區(qū)環(huán)境及配套。本次調(diào)研中我就新項目的建筑形式偏好進行調(diào)研，對在同等價位下，消費者對板式小高層、板式多層、塔樓等建筑形式的偏好進行調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，對于整體市場客戶情況，板式小高層需求占31％，多層需求超過53％，高層塔樓和其它建筑形式共占16％左右；板式樓的整體市場需求為近84％，在本次調(diào)研中我們還對建筑風(fēng)格偏好調(diào)研，在被訪者中，對現(xiàn)代簡約式風(fēng)格的建筑較喜歡，其次是中式風(fēng)格和典型歐式風(fēng)格。小區(qū)配套要有新意，這也符合奧林匹克花園開發(fā)的一貫傳統(tǒng)。 意向客戶對于室內(nèi)結(jié)構(gòu)的偏好數(shù)據(jù)意向客戶對于室內(nèi)結(jié)構(gòu)中的訪問反饋為：對于平層結(jié)構(gòu)需求最大占31％，錯層其次是占26％，對于躍層結(jié)構(gòu)也有一定比例，占19％。本項目是板樓南北通透性可以保證符合意向客戶對于朝向和空氣流通的需要。調(diào)查表明意向客戶盡量要求臥室朝陽。（1）意向客戶面積及戶型偏好統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：【1】91100平方米占11%；101110平方米占11%；111120平方米占14%；121130占9%；為意向客戶主要偏好戶型【2】對于所購戶型的偏好為兩室兩廳一衛(wèi)的占11％，兩室兩廳兩衛(wèi)19%，三室兩廳一衛(wèi)的占22％，三室兩廳兩衛(wèi)占48％。三室兩廳兩衛(wèi)成為比較明顯的意向客戶偏好.（2）意向客戶一般接受客廳大于等于主臥，主臥大于次臥的戶型設(shè)計。接受封閉陽臺的戶型設(shè)計。（3）從房屋功能上講餐廳面積510平方米與廚房510平方米，組合比較有市場。（4）衛(wèi)生間功能安排上：建議有兩個衛(wèi)生間或100平方米以上的戶型有一個浴缸設(shè)計。在充分考慮衛(wèi)生間大小的同時，預(yù)留出洗衣機的空間，并盡量做好預(yù)留空間的防水，有可能的前提下，做部分陽臺的上下水，以便于客戶有選擇的余地，總之，“細微之處見真章”。一般裝修與菜單裝修的比重明顯高于其他要求，分別是30%與33%。作為穩(wěn)妥的建議開發(fā)商提供簡裝好，要不就是全毛坯房。（1）意向客戶一般認(rèn)為地下車庫為首選（占47%），同時普遍接受地上一層為停車庫（占31%）。本項目應(yīng)考慮地上集中車庫。為建筑體的美觀性，不建議一層建成停車庫。（2） 95%的意向客戶要求有儲藏室，36%的意向客戶愿意接受地下、半地下的儲藏室，建議儲藏室建在地上首層。（3）意向客戶偏好使用集中供暖。由于供暖費用問題意向客戶普遍接受集中供暖，本項目認(rèn)為分戶式供暖條件不足，建議采取集中供暖或市政供暖。在物業(yè)收費服務(wù)的調(diào)查中。，達到26%，說明意向客戶更希望有良好性價比的物業(yè)服務(wù)。意向客戶41%對于貼心式管家服務(wù)感興趣，高出普通客戶與中高層客戶4%，說明意向客戶更喜歡嘗試貼心式服務(wù)。所以貼心式物業(yè)服務(wù)是推薦的賣點之一。所以物業(yè)服務(wù)設(shè)計中市場接受又含有特色服務(wù)的價格為：－。 55%的人在開發(fā)區(qū)購房可承受的心理價位在2000元/㎡左右，其次29%的人接受20012300元/㎡的價格，12%的人接受23012600元/㎡的價格，再高的價格則不被接受。所以在一期銷售中不宜定價過高，價格大體與市場調(diào)研結(jié)論相符合。3. 對于奧林匹克花園的認(rèn)識奧林匹克花園作為中國為數(shù)不多的房地產(chǎn)品牌企業(yè)，在泰安有很強的品牌優(yōu)勢。泰安市民普遍歡迎這個品牌在泰安房地產(chǎn)市場有所作為。同時我們要看到對于奧林匹克花園品牌的理解不深入，對于奧林匹克花園房地產(chǎn)概念是什么還不明確。所以持觀望態(tài)度的也大有人在，并可以與歡迎的客戶在數(shù)量上不相伯仲。因此，通過廣告宣傳，加大對奧林匹克花園品牌的宣傳力度，在泰安市內(nèi)形成一股“健康家園”的概念，提升奧林匹克花園的知名度，特別是奧林匹克花園能為居住者帶來的具體實際利益還需要在宣傳方面有所舉措，來打破這個尷尬的局面，這樣才能打動大量持觀望態(tài)度的客戶，從而完成銷售任務(wù)。確保良好口碑，并保證銷售的人物。宣傳推廣要特別加強三方面：軟性文章的炒作。軟性服務(wù)的宣傳與設(shè)計。概念設(shè)計與闡述。72 / 72