【正文】 服務(wù)內(nèi)容包括：域名注冊、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎登記以及網(wǎng)絡(luò)實名注冊、Google關(guān)鍵詞廣告業(yè)務(wù)代理、供求信息發(fā)布、通用網(wǎng)址等。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)有些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品化。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)仍處于較低層次。 基于以上三個特征，我們也要結(jié)合自身現(xiàn)狀，看到公司作為一股新興勢力，發(fā)展?jié)摿Υ蠖Y金不足，GSH在市場開拓期，作為一種原料產(chǎn)品，出售給廠家再包裝出售或用于生物工程，基因工程等。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是切實可行且值得發(fā)展的，但同時要注意整體大環(huán)境還處于發(fā)展初期，我們不僅要立足現(xiàn)在，更要從實踐中找到最適合自己的方法，并且做到由表及里，逐漸深化完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系。e) 提供網(wǎng)絡(luò)自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動在適當(dāng)時機(jī)經(jīng)由線上提供產(chǎn)品與服務(wù)信息。f) 提供購買者之間，潛在客戶與企業(yè)之間的網(wǎng)上共同討論區(qū)，借此了解彼此需求，市場趨勢等，便于Ramp。D不斷研發(fā)更新產(chǎn)品。g) 通過網(wǎng)絡(luò)提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，進(jìn)一步為客戶服務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，加速產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)。h) 建立電子市場。在各種知名專業(yè)銷售網(wǎng)站或綜合性網(wǎng)站發(fā)布電子廣告，傳遞市場信息，吸引全球客戶瀏覽，選購。同時也出現(xiàn)在百度，Google，阿里巴巴等專業(yè)大型搜索網(wǎng)站，用之為關(guān)鍵詞廣告代理。產(chǎn)品可在任一時間接受客戶的電子詢價或訂貨，并且設(shè)立線上收款服務(wù)，隨時方便客戶。i) 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送廣告郵件到企業(yè)客戶郵箱內(nèi)，隨著產(chǎn)品狀況不斷更新。 （Diffusion Marketing） 適用于市場成熟階段（三到四年后返利），實際上就是口頭宣傳營銷。我們產(chǎn)品在返營后，擬選擇兼并適當(dāng)?shù)膹S家，生產(chǎn)GSH系列保健品，直面廣大消費者。其成功的關(guān)鍵是要找到傳播營銷信息的載體——那些對某個市場具有強(qiáng)大影響力的意見領(lǐng)袖（Opinion Leader）。菲利普科特勒將“意見領(lǐng)袖”定義為：在一個參考群體里，因特殊技能、知識、人格和其他特質(zhì)等因素而能對群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人。我們的產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖可定位在醫(yī)生和公司白領(lǐng)，從而推出兩套方案：一，把產(chǎn)品試用裝和精美的廣告宣傳冊送到大中小型醫(yī)院和公司職員手中，普及一個“關(guān)愛健康，綠色健康”的理念，也讓他們從自身實踐中感知產(chǎn)品有利于減輕工作壓力，排毒健身。醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，有效地推薦給消費者。二，在銷售區(qū)域建立“健康咨詢點”，給顧客專業(yè)而放松的環(huán)境，樹立品位心理，我們的產(chǎn)品本來就是針對中高檔用戶，所以必然需要理念導(dǎo)入和深化。讓顧客在不知不覺中被吸引，激起嘗試的欲望，這種方式抓住了人們追隨潮流的心態(tài)，也給人比較信賴的感覺?？陬^宣傳營銷在未來面臨的對手就是它自己，我們的營銷人員必須不斷創(chuàng)新想出令消費者難以置信、與眾不同的營銷方案出來。這就是口頭宣傳營銷最大的挑戰(zhàn)。 （Direct Marketing）據(jù)市場調(diào)查，在市場開拓階段，我國每年進(jìn)口的GSH大幅度增長。我們的初期成品面向的主要客戶為制藥廠，化學(xué)實驗，生物工程，由此我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)。建立以杭州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每個區(qū)域由專職營銷人員負(fù)責(zé)，包括選定當(dāng)?shù)刂饕蜐撛谑袌?，如化學(xué)制藥廠，生物技術(shù)研究所等等有可能使用GSH的客戶群，通過電話聯(lián)系，直接郵寄廣告等方式開拓市場。特別要注意因地制宜：（1）在華南，華東這些較發(fā)達(dá)區(qū)域，針對大中小城市，多舉辦參加貿(mào)易展銷會，推出產(chǎn)品。通過市場調(diào)查，這是十分有效的方法之一。因此我們將在本公司舉辦的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用講座與實物展銷上，派出公司的員工推銷；或由辦事處業(yè)務(wù)人員到外參加商貿(mào)洽談會、產(chǎn)品博覽會等，與商家簽訂定貨單。（2）在東北，華北，華中這些較發(fā)達(dá)區(qū)域，針對大中城市，舉辦一些大型的學(xué)術(shù)講座和討論會，發(fā)動知識輿論的力量，吸引合作伙伴。（3）在西北，西南這些欠發(fā)達(dá)區(qū)域，直接聯(lián)系廠家和研究所，并提供部分試用裝。同時利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司剛起步，還沒有形成自己的獨立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷商的選擇，最好根據(jù)我們產(chǎn)品的特點及具體定位，選擇合適的經(jīng)銷商。對于新功能性產(chǎn)品，由于功能性的突出與品牌的單一，甚至幾乎沒有競爭品牌的暢銷新品來說，對經(jīng)銷商的選擇則完全可以采取大小通吃的立體渠道策略。據(jù)市場分析和預(yù)測，在市場成熟階段，GSH的市場需求量不斷擴(kuò)大，我們的產(chǎn)量也不斷增加。國外進(jìn)口的GSH為什么120元/克還賣的遠(yuǎn)好于國產(chǎn)的64元/克？關(guān)鍵是質(zhì)量。國產(chǎn)GSH純度在90%左右，而進(jìn)口純度大于98%。因此我們的產(chǎn)品研發(fā)也要不斷向高純度，實在的價格面向日益龐大的消費群。與此同時，當(dāng)三四年后我們的公司逐步走上正常盈利的軌道，可以通過與其他企業(yè)的合作，合資等，甚至兼并合適企業(yè)，共同開發(fā)產(chǎn)品。主要是把GSH初期成品加以完善包裝，并設(shè)立銷售點。并且積極研發(fā)系列產(chǎn)品，充實公司品牌。因此工作重點在于拓寬GSH系列產(chǎn)品（包括針劑，口服膠囊，瓶裝產(chǎn)品等）的開發(fā)。 提高原有產(chǎn)品GSH的品牌知名度，美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性。 ． 圖6市場營銷組合與目標(biāo)市場 6．4 營銷特色 (Specific Marketing)1．制定綠色營銷戰(zhàn)略，順應(yīng)時代環(huán)保要求。適合人們要健康也要綠色地球心理。2．整合營銷。公司在研發(fā)進(jìn)程中，由單一的新生肽向周邊產(chǎn)品延伸，合理搭配，多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場，共同發(fā)展。普及4C觀念（Consumer, Cost, Convenience, Communication）。6. 5 社會認(rèn)證 (Certificate)良好的社會認(rèn)可促進(jìn)產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。我們的產(chǎn)品作為醫(yī)用藥品，嚴(yán)格按照國家藥監(jiān)局實行的第六類化學(xué)類藥的標(biāo)準(zhǔn)，具有產(chǎn)品生產(chǎn)批號的藥物。生產(chǎn)過程也同時由國家食品與藥物生產(chǎn)管理部門認(rèn)證的GMP標(biāo)準(zhǔn)。除貫徹國際ISO9000質(zhì)量認(rèn)證體系及ISO14000環(huán)保認(rèn)證體系外，未來幾年內(nèi)，我們的產(chǎn)品將陸續(xù)通過以下一些國家的環(huán)保認(rèn)證：國內(nèi)的CCEE安全認(rèn)證和加拿大的CSA安全認(rèn)證、香港的EPD、歐共體的CE、美國的ETL、法國的NF、德國的TUV等。6. 6產(chǎn)品的環(huán)境威脅和市場機(jī)會 (Potential Marketing) 6．6．1環(huán)境威脅。（1）因GSH近幾年剛在我國面市，在我國乃至世界范圍內(nèi)還處于初步發(fā)展階段，市場潛力大，但還不太為人們所知。（2）國內(nèi)市場的整頓和重新評審。（3）價格相對偏高，普及不易。（4）購買廠家商家習(xí)慣不易改變，尤其對新品牌新產(chǎn)品的了解需一段時間。6．6．2 市場機(jī)會（1）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，入世之后，各類廠家更善于接受新事物，把握市場機(jī)會。（2）GSH系列保健品在國內(nèi)尚為空白，實效相當(dāng)顯著。（3）“綠色，健康，關(guān)愛生活”已為廣大消費市場接受。（4）GSH本身的特點和優(yōu)勢：我們產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，純度高，價格略低于市場價。營銷計劃執(zhí)行過程中的管理與控制 (Remindful Segment)我們RICH公司處在起步階段，投資壓力大，銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱，即使有好的營銷策略和營銷隊伍也可能因為種種原因擱淺，因此我們必須對營銷計劃執(zhí)行嚴(yán)格的管理和控制，以加強(qiáng)抗風(fēng)險能力。營銷計劃的執(zhí)行中我們將重點控制市場開拓期的工作：宣傳：不需花費大量財力于電視雜志廣告，因為公司產(chǎn)品發(fā)展前幾年的特點是單一性的原料產(chǎn)品。關(guān)鍵是找到需求群體，具體情況具體分析，采用有效的宣傳方式。通過問卷調(diào)查，適當(dāng)?shù)恼劭?，有競爭性的銷售手段，與購買群（主要為醫(yī)藥公司，廠家，基因工程研究，生化工程研究）保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，借以進(jìn)一步拓寬銷售渠道和改進(jìn)產(chǎn)品。銷售渠道：招募營銷人才，組成團(tuán)結(jié)有效的隊伍。采用多種方式激勵渠道人員，推動直銷策略。業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，可分區(qū)域建立代授點，或授權(quán)代理商，為產(chǎn)品多元化發(fā)展打好基礎(chǔ)。營銷資金：合理使用，拓寬銷售渠道。另外，還要積極運用幾個杠桿等各種合法手段來擴(kuò)張市場和應(yīng)對不利偶發(fā)性風(fēng)險因素。搞好競爭對手的分析，搞好高新技術(shù)的研究，積極完成產(chǎn)品的完善與再開發(fā)。第七部分 財務(wù)分析公司注冊資本1500萬元，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 表三： （單位：萬元）股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資浙江工業(yè)大學(xué)“超動力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊資金入股技術(shù)入股資金入股金額750300300150比例50%20%20%10%考慮到公司成立初期需投入約1000萬元用于機(jī)械設(shè)備等固定資產(chǎn)的購置及安裝，以及墊支的流動資金和以后租用廠房所需要的租金，我們決定公司的前期注冊資本為1500萬元。其中浙江工業(yè)大學(xué)資金入股占總股本的20%，我們“超動力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以技術(shù)入股和資金入股占總股本的30%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入3～４家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。創(chuàng)業(yè)初期，我們“超動力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊將發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神。我們的廠址選在杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)江干科技經(jīng)濟(jì)區(qū)，享受企業(yè)所得稅2全免3減半的優(yōu)惠政策，按國家規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)區(qū)的企業(yè)所得稅為15%，因此我們的企業(yè)從盈利年起免稅2年，3—%，五年后才為15%。同時浙江省大科技園區(qū)將免費提供廠房供我們使用2年。公司初期需向銀行借入長期借款500萬元用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債率為1：4，資金主要用于生產(chǎn)中所需要的直接材料、直接人工、制造費用及其他各類期間費用等。： 表四： （單位：萬元）項目設(shè)備投資安裝工程安全消防設(shè)施其他費用第一車間12050530第二車間40030235第三車間5030220第四車間3050215辦公室5055合計650165105應(yīng)收賬款：參照國內(nèi)同行相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合我們企業(yè)的管理目標(biāo)，預(yù)計每年的應(yīng)收賬款余額為銷售收入的40%；存貨：為保證能在發(fā)生意外需求時按時供貨，并可均衡生產(chǎn)，節(jié)省趕工的額外支出，存貨數(shù)量按下期銷售量的10%安排期末存貨。流動負(fù)債：我們假設(shè)企業(yè)其它應(yīng)付工資等項目在當(dāng)期付清，僅有“應(yīng)付賬款”按40%當(dāng)期支付，另外60%在下期付清。（一） 銷售量預(yù)測根據(jù)我們的市場調(diào)查及歷史數(shù)據(jù)的搜集，2004年國內(nèi)谷胱甘肽的市場容量為10億元，考慮到產(chǎn)品新進(jìn)入市場，我們決定將投產(chǎn)期的產(chǎn)銷量定為500千克/年，達(dá)產(chǎn)年后依據(jù)市場需求量不斷擴(kuò)大，我們的銷售量也逐年遞增。表五： 銷售預(yù)算 （單位：萬元）年度項目投產(chǎn)年達(dá)產(chǎn)年第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計銷售量50050075084011001350預(yù)計單位售價666666銷售收入300030004500504066008100（二） 生產(chǎn)預(yù)算：表六： 生產(chǎn)預(yù)算： （單位：千克）年度項目第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計銷售量50050075084011001350加：預(yù)期期末存貨507584110135150合計55057583495012351500減：預(yù)期期初存貨0507584110135預(yù)計生產(chǎn)量55052575986611251365（三） 產(chǎn)品總成本預(yù)算我們根據(jù)產(chǎn)品成本構(gòu)成和相關(guān)數(shù)據(jù)資料預(yù)測成本如下：原材料：參見國內(nèi)同行成本，并結(jié)合本企業(yè)自身的情況，原材料成本約占生產(chǎn)成本的37%，由于科研成果的運用，工人勞動生產(chǎn)率的提高，材料成本自達(dá)產(chǎn)年2年后，每年減少2%。人員工資：水平分為五等級：一般生產(chǎn)工人2萬元/年，基層管理人員3萬元/年，中層管理人員4萬元/年，科研人員5萬元/年，高層管理人員為7萬元/年。工資水平及分配列表如下：生產(chǎn)成本：45萬元制造費用：15萬元營業(yè)費用：20萬元管理費用：60萬元福利費按工資水平的14%計，工資總額每隔一年以10%的速度增長。制造費用車間人員的工資及福利費，15*114%；折舊費：采取年限平均法，假設(shè)殘值為10%，主要機(jī)器設(shè)備的折舊年限為8年，公共設(shè)施及其他資產(chǎn)為6年；結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性質(zhì)，水電費約占生產(chǎn)成本的60%；長期待攤費用攤銷：主要構(gòu)成為每四年一次的大維修的平均攤銷。營業(yè)費用人員工資及福利費，20萬元*114%；廣告、宣傳、營業(yè)推廣費用約為150萬元/年，從第三年起增加到200萬元/年；變動性銷售費用約為銷售收入的5%，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。管理費用人員工資及福利費，60*114%；工會經(jīng)費按工資總額的2%提取，%提取，基本養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險按工資總額的35%提取；研發(fā)費用第一年100萬元，從達(dá)產(chǎn)年起增長到每年150萬元；無形資產(chǎn)自取得當(dāng)月起按預(yù)計使用年限分期平均攤銷，期限為6年；長期待攤費用攤銷：生產(chǎn)工人培訓(xùn)費、引進(jìn)設(shè)備的其他費用，開辦費等。在企業(yè)開始運轉(zhuǎn)的第一年一次性計入管理費用；壞賬準(zhǔn)備：壞賬損失采用備抵法核算，壞賬準(zhǔn)備按期末應(yīng)收賬款余額投產(chǎn)年按1%計提，達(dá)產(chǎn)年按3%計提；其他費用按主營業(yè)務(wù)收入的2%計，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。