【正文】 服務內容包括：域名注冊、虛擬主機、網(wǎng)站建設、搜索引擎登記以及網(wǎng)絡實名注冊、Google關鍵詞廣告業(yè)務代理、供求信息發(fā)布、通用網(wǎng)址等。網(wǎng)絡營銷服務有些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)站建設與推廣一體化。（2）網(wǎng)絡營銷服務產(chǎn)品化。（3）網(wǎng)絡營銷服務仍處于較低層次。 基于以上三個特征，我們也要結合自身現(xiàn)狀，看到公司作為一股新興勢力，發(fā)展?jié)摿Υ蠖Y金不足，GSH在市場開拓期，作為一種原料產(chǎn)品，出售給廠家再包裝出售或用于生物工程，基因工程等。所以網(wǎng)絡營銷是切實可行且值得發(fā)展的，但同時要注意整體大環(huán)境還處于發(fā)展初期，我們不僅要立足現(xiàn)在，更要從實踐中找到最適合自己的方法，并且做到由表及里，逐漸深化完善網(wǎng)絡營銷體系。e) 提供網(wǎng)絡自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動在適當時機經(jīng)由線上提供產(chǎn)品與服務信息。f) 提供購買者之間，潛在客戶與企業(yè)之間的網(wǎng)上共同討論區(qū)，借此了解彼此需求，市場趨勢等，便于Ramp。D不斷研發(fā)更新產(chǎn)品。g) 通過網(wǎng)絡提供與產(chǎn)品相關的專業(yè)知識，進一步為客戶服務：通過網(wǎng)絡進行調查，加速產(chǎn)品的研發(fā)和改進。h) 建立電子市場。在各種知名專業(yè)銷售網(wǎng)站或綜合性網(wǎng)站發(fā)布電子廣告，傳遞市場信息，吸引全球客戶瀏覽，選購。同時也出現(xiàn)在百度，Google，阿里巴巴等專業(yè)大型搜索網(wǎng)站，用之為關鍵詞廣告代理。產(chǎn)品可在任一時間接受客戶的電子詢價或訂貨，并且設立線上收款服務，隨時方便客戶。i) 通過網(wǎng)絡發(fā)送廣告郵件到企業(yè)客戶郵箱內，隨著產(chǎn)品狀況不斷更新。 （Diffusion Marketing） 適用于市場成熟階段（三到四年后返利），實際上就是口頭宣傳營銷。我們產(chǎn)品在返營后，擬選擇兼并適當?shù)膹S家，生產(chǎn)GSH系列保健品，直面廣大消費者。其成功的關鍵是要找到傳播營銷信息的載體——那些對某個市場具有強大影響力的意見領袖（Opinion Leader）。菲利普科特勒將“意見領袖”定義為：在一個參考群體里，因特殊技能、知識、人格和其他特質等因素而能對群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人。我們的產(chǎn)品的意見領袖可定位在醫(yī)生和公司白領，從而推出兩套方案：一，把產(chǎn)品試用裝和精美的廣告宣傳冊送到大中小型醫(yī)院和公司職員手中，普及一個“關愛健康，綠色健康”的理念，也讓他們從自身實踐中感知產(chǎn)品有利于減輕工作壓力，排毒健身。醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，有效地推薦給消費者。二，在銷售區(qū)域建立“健康咨詢點”，給顧客專業(yè)而放松的環(huán)境，樹立品位心理，我們的產(chǎn)品本來就是針對中高檔用戶，所以必然需要理念導入和深化。讓顧客在不知不覺中被吸引，激起嘗試的欲望，這種方式抓住了人們追隨潮流的心態(tài)，也給人比較信賴的感覺?？陬^宣傳營銷在未來面臨的對手就是它自己，我們的營銷人員必須不斷創(chuàng)新想出令消費者難以置信、與眾不同的營銷方案出來。這就是口頭宣傳營銷最大的挑戰(zhàn)。 （Direct Marketing）據(jù)市場調查，在市場開拓階段，我國每年進口的GSH大幅度增長。我們的初期成品面向的主要客戶為制藥廠，化學實驗，生物工程，由此我們自建銷售網(wǎng)絡。建立以杭州為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每個區(qū)域由專職營銷人員負責，包括選定當?shù)刂饕蜐撛谑袌?，如化學制藥廠，生物技術研究所等等有可能使用GSH的客戶群，通過電話聯(lián)系，直接郵寄廣告等方式開拓市場。特別要注意因地制宜：（1）在華南，華東這些較發(fā)達區(qū)域，針對大中小城市，多舉辦參加貿易展銷會，推出產(chǎn)品。通過市場調查，這是十分有效的方法之一。因此我們將在本公司舉辦的產(chǎn)品技術應用講座與實物展銷上，派出公司的員工推銷；或由辦事處業(yè)務人員到外參加商貿洽談會、產(chǎn)品博覽會等，與商家簽訂定貨單。（2）在東北，華北，華中這些較發(fā)達區(qū)域，針對大中城市，舉辦一些大型的學術講座和討論會，發(fā)動知識輿論的力量，吸引合作伙伴。（3）在西北，西南這些欠發(fā)達區(qū)域，直接聯(lián)系廠家和研究所，并提供部分試用裝。同時利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司剛起步，還沒有形成自己的獨立完善的銷售網(wǎng)絡，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，吸引有良好關系網(wǎng)絡，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。對于經(jīng)銷商的選擇，最好根據(jù)我們產(chǎn)品的特點及具體定位，選擇合適的經(jīng)銷商。對于新功能性產(chǎn)品，由于功能性的突出與品牌的單一，甚至幾乎沒有競爭品牌的暢銷新品來說，對經(jīng)銷商的選擇則完全可以采取大小通吃的立體渠道策略。據(jù)市場分析和預測，在市場成熟階段，GSH的市場需求量不斷擴大，我們的產(chǎn)量也不斷增加。國外進口的GSH為什么120元/克還賣的遠好于國產(chǎn)的64元/克？關鍵是質量。國產(chǎn)GSH純度在90%左右，而進口純度大于98%。因此我們的產(chǎn)品研發(fā)也要不斷向高純度，實在的價格面向日益龐大的消費群。與此同時，當三四年后我們的公司逐步走上正常盈利的軌道，可以通過與其他企業(yè)的合作，合資等，甚至兼并合適企業(yè)，共同開發(fā)產(chǎn)品。主要是把GSH初期成品加以完善包裝，并設立銷售點。并且積極研發(fā)系列產(chǎn)品，充實公司品牌。因此工作重點在于拓寬GSH系列產(chǎn)品（包括針劑，口服膠囊，瓶裝產(chǎn)品等）的開發(fā)。 提高原有產(chǎn)品GSH的品牌知名度，美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產(chǎn)品的生物特性。 ． 圖6市場營銷組合與目標市場 6．4 營銷特色 (Specific Marketing)1．制定綠色營銷戰(zhàn)略，順應時代環(huán)保要求。適合人們要健康也要綠色地球心理。2．整合營銷。公司在研發(fā)進程中，由單一的新生肽向周邊產(chǎn)品延伸，合理搭配，多元化發(fā)展，擴大市場，共同發(fā)展。普及4C觀念（Consumer, Cost, Convenience, Communication）。6. 5 社會認證 (Certificate)良好的社會認可促進產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。我們的產(chǎn)品作為醫(yī)用藥品，嚴格按照國家藥監(jiān)局實行的第六類化學類藥的標準，具有產(chǎn)品生產(chǎn)批號的藥物。生產(chǎn)過程也同時由國家食品與藥物生產(chǎn)管理部門認證的GMP標準。除貫徹國際ISO9000質量認證體系及ISO14000環(huán)保認證體系外，未來幾年內，我們的產(chǎn)品將陸續(xù)通過以下一些國家的環(huán)保認證：國內的CCEE安全認證和加拿大的CSA安全認證、香港的EPD、歐共體的CE、美國的ETL、法國的NF、德國的TUV等。6. 6產(chǎn)品的環(huán)境威脅和市場機會 (Potential Marketing) 6．6．1環(huán)境威脅。（1）因GSH近幾年剛在我國面市，在我國乃至世界范圍內還處于初步發(fā)展階段，市場潛力大，但還不太為人們所知。（2）國內市場的整頓和重新評審。（3）價格相對偏高，普及不易。（4）購買廠家商家習慣不易改變，尤其對新品牌新產(chǎn)品的了解需一段時間。6．6．2 市場機會（1）國內經(jīng)濟發(fā)展較快，入世之后，各類廠家更善于接受新事物，把握市場機會。（2）GSH系列保健品在國內尚為空白，實效相當顯著。（3）“綠色，健康，關愛生活”已為廣大消費市場接受。（4）GSH本身的特點和優(yōu)勢：我們產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，純度高，價格略低于市場價。營銷計劃執(zhí)行過程中的管理與控制 (Remindful Segment)我們RICH公司處在起步階段，投資壓力大，銷售網(wǎng)絡薄弱，即使有好的營銷策略和營銷隊伍也可能因為種種原因擱淺，因此我們必須對營銷計劃執(zhí)行嚴格的管理和控制，以加強抗風險能力。營銷計劃的執(zhí)行中我們將重點控制市場開拓期的工作：宣傳：不需花費大量財力于電視雜志廣告，因為公司產(chǎn)品發(fā)展前幾年的特點是單一性的原料產(chǎn)品。關鍵是找到需求群體，具體情況具體分析，采用有效的宣傳方式。通過問卷調查，適當?shù)恼劭郏懈偁幮缘匿N售手段，與購買群（主要為醫(yī)藥公司，廠家，基因工程研究，生化工程研究）保持聯(lián)系和良好的關系，借以進一步拓寬銷售渠道和改進產(chǎn)品。銷售渠道：招募營銷人才，組成團結有效的隊伍。采用多種方式激勵渠道人員，推動直銷策略。業(yè)務擴大后，可分區(qū)域建立代授點，或授權代理商，為產(chǎn)品多元化發(fā)展打好基礎。營銷資金：合理使用，拓寬銷售渠道。另外，還要積極運用幾個杠桿等各種合法手段來擴張市場和應對不利偶發(fā)性風險因素。搞好競爭對手的分析，搞好高新技術的研究，積極完成產(chǎn)品的完善與再開發(fā)。第七部分 財務分析公司注冊資本1500萬元，股本結構和規(guī)模如下： 表三： （單位：萬元）股本來源股本規(guī)模風險投資浙江工業(yè)大學“超動力”創(chuàng)業(yè)團隊資金入股技術入股資金入股金額750300300150比例50%20%20%10%考慮到公司成立初期需投入約1000萬元用于機械設備等固定資產(chǎn)的購置及安裝，以及墊支的流動資金和以后租用廠房所需要的租金，我們決定公司的前期注冊資本為1500萬元。其中浙江工業(yè)大學資金入股占總股本的20%，我們“超動力”創(chuàng)業(yè)團隊以技術入股和資金入股占總股本的30%，風險投資方面，我們打算引入3～４家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。創(chuàng)業(yè)初期，我們“超動力”創(chuàng)業(yè)團隊將發(fā)揚“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神。我們的廠址選在杭州國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)江干科技經(jīng)濟區(qū)，享受企業(yè)所得稅2全免3減半的優(yōu)惠政策，按國家規(guī)定，設立于高新技術區(qū)的企業(yè)所得稅為15%，因此我們的企業(yè)從盈利年起免稅2年，3—%，五年后才為15%。同時浙江省大科技園區(qū)將免費提供廠房供我們使用2年。公司初期需向銀行借入長期借款500萬元用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債率為1：4，資金主要用于生產(chǎn)中所需要的直接材料、直接人工、制造費用及其他各類期間費用等。： 表四： （單位：萬元）項目設備投資安裝工程安全消防設施其他費用第一車間12050530第二車間40030235第三車間5030220第四車間3050215辦公室5055合計650165105應收賬款：參照國內同行相關數(shù)據(jù)，結合我們企業(yè)的管理目標，預計每年的應收賬款余額為銷售收入的40%；存貨：為保證能在發(fā)生意外需求時按時供貨，并可均衡生產(chǎn)，節(jié)省趕工的額外支出，存貨數(shù)量按下期銷售量的10%安排期末存貨。流動負債：我們假設企業(yè)其它應付工資等項目在當期付清，僅有“應付賬款”按40%當期支付，另外60%在下期付清。（一） 銷售量預測根據(jù)我們的市場調查及歷史數(shù)據(jù)的搜集，2004年國內谷胱甘肽的市場容量為10億元，考慮到產(chǎn)品新進入市場，我們決定將投產(chǎn)期的產(chǎn)銷量定為500千克/年，達產(chǎn)年后依據(jù)市場需求量不斷擴大，我們的銷售量也逐年遞增。表五： 銷售預算 （單位：萬元）年度項目投產(chǎn)年達產(chǎn)年第一年第二年第三年第四年第五年第六年預計銷售量50050075084011001350預計單位售價666666銷售收入300030004500504066008100（二） 生產(chǎn)預算：表六： 生產(chǎn)預算： （單位：千克）年度項目第一年第二年第三年第四年第五年第六年預計銷售量50050075084011001350加：預期期末存貨507584110135150合計55057583495012351500減：預期期初存貨0507584110135預計生產(chǎn)量55052575986611251365（三） 產(chǎn)品總成本預算我們根據(jù)產(chǎn)品成本構成和相關數(shù)據(jù)資料預測成本如下：原材料：參見國內同行成本，并結合本企業(yè)自身的情況，原材料成本約占生產(chǎn)成本的37%，由于科研成果的運用，工人勞動生產(chǎn)率的提高，材料成本自達產(chǎn)年2年后，每年減少2%。人員工資：水平分為五等級：一般生產(chǎn)工人2萬元/年，基層管理人員3萬元/年，中層管理人員4萬元/年，科研人員5萬元/年，高層管理人員為7萬元/年。工資水平及分配列表如下：生產(chǎn)成本：45萬元制造費用：15萬元營業(yè)費用：20萬元管理費用：60萬元福利費按工資水平的14%計，工資總額每隔一年以10%的速度增長。制造費用車間人員的工資及福利費，15*114%；折舊費：采取年限平均法，假設殘值為10%，主要機器設備的折舊年限為8年，公共設施及其他資產(chǎn)為6年；結合本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性質，水電費約占生產(chǎn)成本的60%；長期待攤費用攤銷：主要構成為每四年一次的大維修的平均攤銷。營業(yè)費用人員工資及福利費，20萬元*114%；廣告、宣傳、營業(yè)推廣費用約為150萬元/年，從第三年起增加到200萬元/年；變動性銷售費用約為銷售收入的5%，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。管理費用人員工資及福利費，60*114%；工會經(jīng)費按工資總額的2%提取，%提取，基本養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險按工資總額的35%提?。谎邪l(fā)費用第一年100萬元，從達產(chǎn)年起增長到每年150萬元；無形資產(chǎn)自取得當月起按預計使用年限分期平均攤銷，期限為6年；長期待攤費用攤銷：生產(chǎn)工人培訓費、引進設備的其他費用，開辦費等。在企業(yè)開始運轉的第一年一次性計入管理費用；壞賬準備：壞賬損失采用備抵法核算，壞賬準備按期末應收賬款余額投產(chǎn)年按1%計提，達產(chǎn)年按3%計提；其他費用按主營業(yè)務收入的2%計，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。