【文章內容簡介】 給藥起效快、療效明確，是一種大有可為的整合解毒劑。隨著人們對谷胱甘肽的認識不斷深入，以及其顯著療效，臨床需求量必將不斷擴大。（2）作為藥物中間體、原料藥向醫(yī)藥生產商（包括醫(yī)藥公司、基因公司、生化工程研究所等）提供。目前，國產谷胱甘肽原料藥存在的主要問題是：國產的谷胱甘肽質量不及進口原料藥；國產谷胱甘肽原料藥的價格偏高；我國許多研制谷胱甘肽僅停留在實驗室階段，有的品種只停留在公斤級。本公司生產的谷胱甘肽如作為原料藥，可彌補現今市場上的藥物中間體質量不高、需求量大、供應不足的情況。擴張期, 我們的目標市場主要分布在：(1) 在食品行業(yè)可作為添加劑使用，在保健品行業(yè)，可開發(fā)成為像 “黃金搭檔”、“21金維他”、“力度伸”等類的保健品。通過品牌的立體教育，擴大公眾對谷胱甘肽的認識，尤其在城市消費相對理性的群體，有可能使得添加谷胱甘肽的保健品，成為這些人群的日常保健品。以知識、理性為主要特征的保健人群數目已經十分龐大，這群人為具有特性的產品提供生存的空間，谷胱甘肽當然也在其列?！?2)在化妝品領域，可開發(fā)谷胱甘肽系列養(yǎng)顏美容護膚化妝品。谷胱甘肽既是目前臨床上常用的治療藥物，又可作為臨床上的藥物化妝品來使用。由于谷胱甘肽能夠螯合體內的自由基、重金屬等內外毒素，防止皮膚色素沉著，防止新的黑色素形成并減少其氧化，所以它無論內用還是外作都具有良好的養(yǎng)顏、美容、回春、護膚功能。通過查詢Datepro，Computer Select, Nexus/Lexus的報道，以及通過《中國行業(yè)報告—2003》的企業(yè)目錄、運行情況，以及通過互聯(lián)網查詢在線數據庫，我們公司在市場供不應求形勢下提供“新生肽”谷胱甘肽產品。在注射用谷胱甘肽（這是以日本協(xié)和發(fā)酵工業(yè)株式會社提供的微生物發(fā)酵產品谷胱甘肽為原料研制的凍干粉針劑，該品主要用于保護肝臟、腎臟以及慢性肝炎、肝硬化的輔助治療）市場中，與我們競爭的主要公司及其產品有：意大利福斯卡瑪生化制藥公司生產的泰特(TAD,為常用臨床解毒藥)，重慶藥友制藥有限公司生產的阿拓莫蘭（對酒精和藥物中毒所致肝臟疾病具有獨特醫(yī)療效果），二者的年銷售額達4億元人民幣以上。另外，國內主要生產商還包括山東綠葉制藥股份有限公司的“注射用還原型谷胱甘肽”。我們通過收集競爭者業(yè)務上最新的關鍵數據，主要有：銷售量、市場分額、心理份額（指回答“同類產品中你首先想到的一家公司”）、毛利、投資報酬率、新投資等，以及通過查找第二手資料（網上查詢）和向省內的部分醫(yī)院及中間商調研取得第一手資料。根據所得資料綜合分析，可得出以下結果，如表所示：（表一）競爭者優(yōu)勢與劣勢分析品牌 顧客對競爭者的評價顧客知曉度產品質量 心理份額 價格策略 企業(yè)形象A 55333 B 4 4 4 4 3 C 2 3 2 1 2表中，品牌A指意大利福斯卡瑪生化制藥公司生產的泰特，品牌B指重慶藥友制藥有限公司生產的阿拓莫蘭，品牌C指山東綠葉制藥股份有限公司的“注射用還原型谷胱甘肽”。1分別表示優(yōu)秀、良好、中等、較差和差。有上述分析可以得出：競爭者A的產品知名度和質量都是最好的，但是價格策略和企業(yè)形象方面遜色一些，導致心理份額下降。競爭者B的產品知名度和質量都不及A，但是在價格策略和企業(yè)形象方面優(yōu)于A，所以心理份額較大。在食品、醫(yī)藥等領域，由于谷胱甘肽的重要作用，世界主要的氨基酸制造商如Kyowa、A jino moto和Deggusa等都相繼投巨資于氨基酸的研究與開發(fā)，而GSH是其重點產品之一，Kyowa目前是GSH主要供應商。另外，一種經過大量的科學試險證明，可使細胞內谷胱甘肽水平提高30％，有效對抗由于免疫功能下降引發(fā)的各種疾病的營養(yǎng)保建品——“元復寶”產品已于 2001年進入中國。衛(wèi)生部主管的《中國保健》雜志2002年總120期全面介紹了該產品?，F在市面上有一種叫“千元谷胱甘肽營養(yǎng)膠囊”的產品，每粒谷胱甘肽含量超過20mg，其在食品型谷胱甘肽產品領域中有著一定的優(yōu)勢。谷胱甘肽最早是從酵母中提取出來的，都是采用萃取法。但所得產品純度和收率不高。采用化學法合成則存在成本高、反應步驟長、反應時間長、操作復雜、需光學拆分且污染嚴重等問題。隨著生物技術的飛速發(fā)展，目前已普遍采用發(fā)酵法和酶法生產。而在我國只能用萃取法少量生產谷胱甘肽，工藝落后、規(guī)模小、產量低。隨著人們對谷胱甘肽研究及認識的不斷深人，谷胱甘肽的市場需求將迅速擴大，抓緊開發(fā)研制并投入生產已成當務之急。本公司具有工作基礎雄厚，技術力量投入大，科研手段先進，生產效率高，定價策略適當等方面的競爭優(yōu)勢，與競爭對手相比能實現以下生產效益：（一） 經濟效益（成本分析） 我們公司的產品生產成本比國內的同類低20% 價格定為60元/克（現國內市場價格64元/克）低，是進口同類產品的一半（進口價120元/克左右）。因此我們產品具有很強的市場競爭力。（二） 速度效益憑借工藝上的優(yōu)勢，我們可以實現高速生產，可以在短時間內生產高質量、高產量的谷胱甘肽。在應對市場需求快速增長的情況下，可搶占商機，挖掘“頭桶金”。（三） 生態(tài)效益本產品應用生物工程技術生產GSH，采用先進的提取純化工藝技術，不用萃取，可減少溶劑對環(huán)境的污染，與傳統(tǒng)的化學合成法相比，污染少，環(huán)保性強。隨著化學藥物引起的安全性、耐藥性問題日益嚴重，化學藥物將逐漸被生物藥物和天然藥物所代替。生物制藥產業(yè)的前景充滿光明?！≡谂R床上，同其他可替代產品相比(參見市場調查表：調查對象主要為各級醫(yī)院的主治醫(yī)生),據統(tǒng)計，%的被調查對象認為，與同類產品相比，谷胱甘肽在臨床使用上具有較大的優(yōu)勢。谷胱甘肽的使用在價格、療效、使用周期等方面得到了醫(yī)務工作者的廣泛認同。（1）就谷胱甘肽功效而言，它是個多面手，例如，在保護肝臟方面，能抑制脂肪肝的形成，也能改善中毒性肝炎和感染性肝炎的癥狀；在抗衰老作用方面，由于谷胱甘肽能夠清除自由基、重金屬等內外毒素，因而本品適用于延緩衰老而具有佳效。保健功能覆蓋了延緩衰老、增強肌體免疫能力、保護視力以及美容、美膚、防紫外線輻射等多個方面。 正是因為這種多面性，谷胱甘肽如同燙手的山芋，讓人難以取舍。規(guī)模不同的投資者在十字路口，向左走，向右走，向前走，向后走，還是跟著感覺走？?。?）在生產技術方面，同國內外成熟的發(fā)酵法相比，技術尚處于成長期，需要繼續(xù)研究和完善，爭取在提高產量、降低成本、提高產品的純度和質量上不斷有新的突破。（3）作為初期投入市場的產品，尚無足夠的品牌知名度，需要開拓產品的市場，作為成長期的產品，產品的藥效、特點需要更大的營銷力度和時間深入人心搶占和取代同類藥品的市場。在目標市場中，我們可能會遇到習慣勢力、產生和保持這類技術的困難性等壁壘，與其他國內外谷胱甘肽生產者展開市場競爭，同時銷售產品并不是最困難的。因為據市場容量分析（參見附錄），在可預見的若干年內，產品的市場需求不斷擴大，再加上本公司產品在質量、價格、生產效率上的優(yōu)勢，完全有實力打開市場，并不斷擴大市場份額，在競爭中贏得一席之地。為了實現以上目標，在今后的競爭中，我們可采取以下應對策略。（1）創(chuàng)新制勝。創(chuàng)新是活力的源泉，我們應通過加強市場調查和預測，洞察市場需求變化，充分利用谷胱甘肽的功能，開發(fā)相關的適銷對路的新產品，掌握市場競爭的主動權。（2）優(yōu)質制勝。產品質量是企業(yè)競爭力的核心，在以前，國產的谷胱甘肽質量不及進口谷胱甘肽。我們產品的出現改寫了這段歷史。今后，我們要立足優(yōu)勢，面向市場，創(chuàng)優(yōu)質產品，創(chuàng)名牌產品。（3）廉價制勝。國產谷胱甘肽的價格偏高。我們的產品不僅在質量上有優(yōu)勢，而且由于生產工藝的優(yōu)勢，可以有效減少成本，減低產品價格。在今后的競爭中，我們在保證產品質量的前提下提高生產效率，降低生產成本和營銷成本，為低價競爭奠定基礎。（4）技術制勝。現階段，我們產品在技術上達到甚至超過國際先進水平，但現代科技一日千里，誰落在后面，誰就將被市場淘汰，我們應不斷加大科研力度，開發(fā)科技含量高、附加價值高的谷胱甘肽新產品，在市場競爭中占領制高點。（5）服務制勝。在銷售服務上，我們應建立信息反饋系統(tǒng)，整合客戶資源，及時了解客戶對本公司產品的評價和新的要求，從而提供更周到的服務。（6）宣傳制勝。我們要通過運用廣告、公關關系、人員推銷和銷售促進等方式大力宣傳本公司和產品，提高知名度和美譽度，樹立良好形象，以贏得市場競爭的勝利。據二手資料推算及市場調查結果估算，市場容量估算如下：（表二）（1）據《中國行業(yè)分析報告》顯示，谷胱甘肽進口價值總額和國產價值總額如下表所示： 年份進口總額（美元）增長率國產總額（人民幣）增長率1999年1000萬 100萬2000年 1100萬 10 % 210 110 %2001年 2400萬 118 % 760 261 %2002年 4000萬 66．7 % 2000 163 %2003年 7600萬90 %4000 100%據國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經濟研究所報告，在醫(yī)學領域，2003年中國國內谷胱甘肽市場值估計為10億人民幣，年增長率約為30%，這樣的增長速度，不僅大大高于2003年醫(yī)藥行業(yè)約12%的增長速度，而且高于生物制藥的銷售增長率（%），反映了我國谷胱甘肽市場的巨大發(fā)展?jié)摿?。?）據《中國統(tǒng)計年鑒》2000年全國縣級以上共有病床250萬張，全部手術病床數按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；%，谷胱甘肽的使用率占全部氧化解毒劑的32%，每次臨床使用量為50—100毫克（因為它長期服用無毒副作用，隨著人們對它的認識不斷擴展，其使用率必將不斷提高）；再加上谷胱甘肽的使用在其他領域的不斷擴大（如食品等），市場容量正以較快的增長速度逐年擴大。第四部分：公司戰(zhàn)略 公司成立公司全稱是杭州銳琪生物科技有限責任公司，總部設在浙江省大學科技園區(qū)，享受政府稅利優(yōu)惠政策。 公司宗旨以綠色健康為核心，以誠實信用為標志，以創(chuàng)新務實為精神，以團結協(xié)作為基石，以正當競爭為動力，將我們公司的產品打造成有信譽有質量有市場的新一代保健品。立足本公司自身的研究開發(fā)產品的新型生產技術，利用浙江工業(yè)大學微生物實驗室的技術、科研經驗、科研成果及谷胱甘肽高產菌種資源，吸引高校生物技術領域專業(yè)人才，不斷創(chuàng)新，開發(fā)生產具有較高科技含量，適應市場，滿足消費者需求的抗細胞氧化藥物——谷胱甘肽（GSH），為人類健康可持續(xù)發(fā)展作貢獻。以醫(yī)藥產品、基因藥物、生化試劑經營為基礎，以資本、資產經營為兩翼，以品牌經營為靈魂，輔之以科技成果經營。建立一個好的經營管理團隊；建立一個好的員工隊伍；建立一個好的激勵機制；建立一套好的適應中國企業(yè)的管理機制；給員工創(chuàng)造一個好的環(huán)境；篩選研制一個好的產品系列；建立一個好的市場網絡；建立一個有利于塑造企業(yè)形象的生產加工園區(qū)。（1）產品導入期（半年）：公司將利用半年的時間進行嚴謹的內外部市場調查，拿出一份有針對性的招商書，吸引醫(yī)院、醫(yī)藥公司、制藥廠家購買本企業(yè)產品——新生肽，初步建立一定范圍內的銷售網絡。（2）產品成長期（2005—2007年）：本階段公司主要產品是谷胱甘肽（GSH），市場策略為打響“新生肽”品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產品。這期間我們將利用業(yè)已形成的營銷網絡擴大銷售，完善公司激勵和約束機制，完善售后服務體系，建立一定品牌知名度，并確立品牌核心價值與在未來成為健康產業(yè)的強勢品牌的戰(zhàn)略目標。2002006年：產品進入市場后，提高產品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網絡；打開并初步占領谷胱甘肽（GSH）市場；投產年產量約達到500千克，銷售收入約3000萬，利潤總額約750萬；市場占有率為谷胱甘肽（GSH）市場3%2007年：提升品牌形象，增加無形資產；增加設備，擴大生產規(guī)模；年產量達到750千克，以后每年隨市場需求不斷擴大呈增長趨勢。利用現有銷售網絡，開拓整個谷胱甘肽（GSH）市場；加大研發(fā)力度，產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，開發(fā)衍生產品，拓展市場。（3）初步擴張期（2008—2010）：進一步完善和健全銷售網絡；重點研制相關產品，實行多元化經營戰(zhàn)略；市場占有率達到5%；鞏固、擴展谷胱甘肽（GSH）市場。（4）多元化擴張期（2010年后）利用公司在培育高質高產谷胱甘肽菌種方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、食品、化妝品領域的領先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領域，充分利用谷胱甘肽在解毒方面、抗輻射、保護肝臟、抗過敏、保護視力等功效，生產制造相關的新型藥品、保健品。橫向延伸：利用谷胱甘肽在養(yǎng)顏美容護膚、抗衰老、食品加工保鮮抗氧化方面的獨特功效，將其推進食品、化妝品等行業(yè)，生產多元化的產品系列。公司將以高科技參與國際競爭，進一步加強國際間同行的信息交流與合作，并不斷研發(fā)本公司對谷胱甘肽的新型生物轉化技術，努力開拓國際市場，使公司產品市場國際化，并按國際標準來組織公司運作。實施該戰(zhàn)略以確保公司在我國完成入世過渡期后能夠保持競爭優(yōu)勢。堅持以人為本，樹立人才是企業(yè)第一資源的觀點。建立良好的人才競爭機制和激勵機制，吸收和培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高員工整體素質和業(yè)務技能，不斷增強團隊協(xié)作能力和企業(yè)凝聚力。根據公司資金實力、人才實力、管理能力和發(fā)展需要，采取穩(wěn)步發(fā)展、逐步擴張的方針，實施股本擴張的資本擴展戰(zhàn)略，整合社會資源，提升公司自身的核心優(yōu)勢，加快自身的發(fā)展，并使公司在資產、人才和管理上與經營規(guī)模、經濟效益相匹配、相適應。 第五部分：生產與管理在全球化的競爭背景下，