【正文】 　　　　　　　公關(guān)/事件預(yù)開(kāi)盤(pán)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）　　　　　　　　品牌推廣期廣告平面形象廣告　　　　　　　　平面功能廣告　　　　　　　　公關(guān)/媒體公關(guān)軟文　　　　　　　　公關(guān)/事件房交會(huì)　　　　　　　　強(qiáng)力促銷期廣告平面功能廣告　　　　　　　　公關(guān)/事件封頂儀式　　　　　　　　公關(guān)/事件開(kāi)盤(pán)儀式　　　　　　　　公關(guān)/事件購(gòu)房者訪談（入住心得）　　　　　　　　品牌成熟期廣告平面形象廣告　　　　　　　　公關(guān)/事件旅游活動(dòng)　　　　　　　　附：整盤(pán)推廣費(fèi)用預(yù)算整 盤(pán) 推 廣 費(fèi) 用具體依據(jù)銷售等現(xiàn)場(chǎng)情況確定，每月依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況出具具體宣傳方案　費(fèi)用（萬(wàn)元）媒體選擇時(shí)間單價(jià)1戶外單立柱機(jī)場(chǎng)迎客路半年45萬(wàn)/年/塊2車體48710/5322條線路8個(gè)月3萬(wàn)3道旗10虹港路——項(xiàng)目6個(gè)月4圍檔4樓盤(pán)（含換畫(huà)面）至清盤(pán)5報(bào)紙平面120至清盤(pán)鋪墊及銷售時(shí)6報(bào)紙軟文60至清盤(pán)鋪墊時(shí)期需求7印刷品15樓書(shū)、單頁(yè)等至清盤(pán)銷售時(shí)期8DM8DM雜志、包括夾頁(yè)至清盤(pán)銷售時(shí)期9房交會(huì)8大連市房交會(huì)至清盤(pán)10影視30大連電視臺(tái)半年11公關(guān)活動(dòng)40開(kāi)盤(pán)、交房、促銷等12整合推廣代理費(fèi)至清盤(pán)合計(jì)（不含售樓處及樣板間）：營(yíng)銷策略一、工地現(xiàn)場(chǎng) 將中心廣場(chǎng)先行布置施工，預(yù)計(jì)的道路系統(tǒng)平整，結(jié)合西部大通道的施工，把整個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)位置明確表現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)朝北位置的公建先行建立售樓處，若因工程期考量，可利用臨時(shí)組合房裝修搭建。二、售樓處 預(yù)計(jì)使用面積約500平方米，一樓設(shè)接待處、洽談區(qū)、理念區(qū)、建材陳設(shè)區(qū)； 2樓設(shè)簽約室、財(cái)務(wù)室、平層樓板間、三錯(cuò)及空中別墅產(chǎn)品的樣板間，以工字鋼組合臨時(shí)房的方式，勢(shì)必搭建，以利銷售； 沙盤(pán)的制作共分三大主軸：178。 機(jī)場(chǎng)新區(qū)，大環(huán)境沙盤(pán)，包括公共建設(shè)，交通動(dòng)線及使用分區(qū)（功能公區(qū)）178。 小區(qū)沙盤(pán)沙盤(pán)178。 單體沙盤(pán)（三錯(cuò)、空中別墅）。三、樣板間 平層：講求實(shí)用性，以一般家庭居住舒適性為主訴求；三錯(cuò)：除實(shí)用外更強(qiáng)調(diào)個(gè)人空間的闡述，個(gè)性化，但不可太新潮；空中別墅：述求中產(chǎn)上層階級(jí)，講求質(zhì)與量的陳設(shè)，三代同堂的可能性極高，各功能分區(qū)，明顯獨(dú)立，隱私的概念更突顯。四、人員計(jì)劃【組織編制】【人員培訓(xùn)計(jì)劃】針對(duì)本項(xiàng)目的特殊性及地段的未來(lái)性，人員的培訓(xùn)也需要更加深入，除對(duì)項(xiàng)目本身的基本技術(shù)指標(biāo)之外，更需了解下列的產(chǎn)品內(nèi)容：a. 建筑規(guī)劃理念b. 戶型設(shè)計(jì)理念c. 園林規(guī)劃理念d. 施工理念e. 財(cái)務(wù)分析除以上幾點(diǎn)外，更需親自到周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及預(yù)推項(xiàng)目采盤(pán)，以達(dá)到知己知彼的全職“職業(yè)顧問(wèn)”，進(jìn)而達(dá)到了解項(xiàng)目、深愛(ài)項(xiàng)目的最終目的。所以本項(xiàng)目的銷售人員培訓(xùn)最理想的狀況將是為期一個(gè)月以上。五、銷售順序1. 產(chǎn)品：平層 三錯(cuò) 空中別墅2. 戶型：二室 三室/公建 樓中樓3. 樓號(hào)：①③——②⑥——④——⑤六、周波銷售計(jì)劃整盤(pán)的銷售分為五個(gè)階段，共計(jì)6個(gè)月【醞釀期】（1）周期：4周（2）媒體：NP形象稿2—3版，軟文10P（3）主題：對(duì)項(xiàng)目大環(huán)境的包裝與炒作，未來(lái)性的描述（4）業(yè)務(wù)作為：（a）接受客戶咨詢，累積客源，為開(kāi)盤(pán)作準(zhǔn)備（b）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)來(lái)客的反應(yīng)及時(shí)修正產(chǎn)品不足之處，符合消費(fèi)習(xí)性，檢討價(jià)們的訂立（c）人員進(jìn)場(chǎng)熱身、培訓(xùn)、銷售演練（d）布置售樓處，裝修樣板間，（e）引進(jìn)公建主力店：如大商、沃爾瑪（5）產(chǎn)品去化主力：這階段對(duì)所有產(chǎn)品只公開(kāi)產(chǎn)品，不公開(kāi)價(jià)位，保持客戶的好奇心，醞釀習(xí)壓，適時(shí) 引爆，銷售高潮（6）酚合事項(xiàng)：建立臨時(shí)咨詢接待處，在售樓處和樣板間未完成之時(shí)的臨時(shí)接待所建議 位置在迎客路上或是機(jī)場(chǎng)賓館一樓大堂，配以全區(qū)沙盤(pán)以利客戶尋找咨詢?！绢A(yù)定（認(rèn)購(gòu)）排號(hào)期】（1）周期：約68周（2）媒體：NP稿4版，8K海報(bào)50000份、樓書(shū)3000份、軟文10版（3）主題：機(jī)場(chǎng)新區(qū)的炒作未來(lái)，樓盤(pán)信息公開(kāi)（4）主推產(chǎn)品：平層2室、3室，4380元起價(jià)，（5）業(yè)務(wù)作為：（a）本階段推出平層產(chǎn)品，接受預(yù)訂認(rèn)購(gòu)（b）醞釀客源，收集客戶信息及周邊市場(chǎng)反應(yīng)（c）在階段末期2周開(kāi)始對(duì)三錯(cuò)及空中別墅產(chǎn)品預(yù)熱，此時(shí)樣板間已近完工階段，但只先開(kāi)放平層及樓中樓（d）平層去化過(guò)總平層產(chǎn)品40%時(shí)，開(kāi)始準(zhǔn)備開(kāi)放三錯(cuò)產(chǎn)品（e）參加春季房展會(huì)（f）逐棟開(kāi)發(fā)認(rèn)購(gòu)（6）預(yù)計(jì)創(chuàng)造來(lái)人1000組以上，預(yù)定平均值達(dá)到如下（a）平層：60%（b）三錯(cuò)：70%（c）空中別墅：40%（d）公建：25%注：所有客戶預(yù)定過(guò)程中就需嚴(yán)格銷控，好處有（一）開(kāi)盤(pán)時(shí)有好產(chǎn)品能賣（二）順勢(shì)提價(jià)（7）本階段問(wèn)題點(diǎn)注意事項(xiàng)（1）預(yù)售許可證下達(dá)時(shí)間，需全力掌控（2）三錯(cuò)戶型需嚴(yán)格控管以防產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到全面銷售的目的，導(dǎo)致傾斜式銷售，幫其銷售順序132456,且所有產(chǎn)品只開(kāi)放65%銷售(3)平層產(chǎn)品樣板間需優(yōu)先開(kāi)放.【開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期】（1）周期：約810周（2）媒體：NP稿8版，8K海報(bào)8萬(wàn)份，樓書(shū)3000份，軟文10P（3）主題：（a）機(jī)場(chǎng)新區(qū)的未來(lái)發(fā)展（b）三錯(cuò)戶型面世（c）生活、感性、理性（d）公建（e）暗帳（f）正式開(kāi)盤(pán)（g）樣板間大展（h）園林規(guī)劃、建筑理念的闡述（4）價(jià)位：比認(rèn)購(gòu)期上調(diào)35%（5）業(yè)務(wù)作為：（a）所有產(chǎn)品全線開(kāi)打，配合銷控作業(yè)，全面銷售（b）加快答合同速度（c）三錯(cuò)戶型及空中別墅戶型全力推出（d）參加房展會(huì)（6）業(yè)務(wù)行銷策略（a）借由西部大通道，對(duì)機(jī)場(chǎng)新區(qū)包裝（b) 從預(yù)定認(rèn)購(gòu)階段后，抄作銷控，配以調(diào)從策略（c）第一線銷售人員嚴(yán)守價(jià)格，按揭不優(yōu)惠，為下階段調(diào)價(jià)作準(zhǔn)備（d）培養(yǎng)銷售人員財(cái)務(wù)規(guī)劃理念，讓客戶覺(jué)得習(xí)得值得（e）售樓處布置項(xiàng)目理念館，讓客戶充分了解本項(xiàng)目從規(guī)劃到園林、到戶型，小至建材的特性，使消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同有利于其他項(xiàng)目，增加客戶信心（f）正式開(kāi)盤(pán)（7）預(yù)計(jì)分行來(lái)客（不含前期認(rèn)購(gòu)）1500組，總體銷售目標(biāo)達(dá)到如下：（以簽合同為準(zhǔn)）（a）平層：55%（b）三錯(cuò)：90%（c）空中別墅：45%（d）公建：50%總體銷售業(yè)績(jī)70%（8）階段問(wèn)題注意事項(xiàng)（a）預(yù)售許可證的取得（b）現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度的掌控，需及時(shí)（c）部分平層戶型準(zhǔn)備借由三錯(cuò)產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略，以助平層加速去化（d）銷控全面開(kāi)放但其順序仍以 平層：132 三錯(cuò)：64 空中別墅 公建【銷售盤(pán)整期】（1）周期：46周（2）媒體：NP2版，8K海報(bào)8萬(wàn)份，軟文4版（3）主題：（a）即將完工（封頂）（b) 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售（c）公建（周邊機(jī)場(chǎng)新區(qū)的商業(yè)中心）（d）主力店入主（e）熱銷提價(jià)（f）戶型點(diǎn)評(píng)（g）空中別墅（4）價(jià)位策略：已售房源表價(jià)提高5%，未售房源提高3%借以促銷（5）業(yè)務(wù)作為：（a）媒體效果至今出現(xiàn)疲軟現(xiàn)象，三錯(cuò)產(chǎn)品可完全銷售完畢，故此時(shí)剩余產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)市場(chǎng)論證，所以在此階段，除過(guò)濾前期未購(gòu)客戶，針對(duì)具體問(wèn)題逐一檢討攻破，尋找邊緣客戶，促使成交。（b）外銷人員進(jìn)駐，來(lái)直接銷售模式（c）對(duì)已購(gòu)客戶進(jìn)行人際經(jīng)營(yíng)，把資源回收再利用，從已購(gòu)客戶周邊發(fā)掘新客戶，借由客房的經(jīng)營(yíng)達(dá)到人際行銷之目的。（d）將現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度、拍攝照片定期郵寄到已購(gòu)客戶手中，讓客戶隨時(shí)知道自己的房子進(jìn)度，創(chuàng)造對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度及良好耳語(yǔ)。（6）階段業(yè)務(wù)策略（a）定期郵寄工程進(jìn)度策略，增加客戶信心及對(duì)開(kāi)發(fā)商良好的信任感，發(fā)現(xiàn)鑫奇胡別于其他開(kāi)發(fā)商（b) 老客戶介紹新客戶，介紹費(fèi)策略（c）當(dāng)場(chǎng)定購(gòu)三日內(nèi)簽合同送贈(zèng)品策略（d）針對(duì)滯銷戶型制定送簡(jiǎn)裝修策略（e）團(tuán)購(gòu)策略：每五戶為一單位給予一定的讓價(jià)（明開(kāi)暗降）策略（7）預(yù)計(jì)創(chuàng)造來(lái)人500組，總體業(yè)績(jī)達(dá)到90%的目標(biāo)（8）階段問(wèn)題注意事項(xiàng)：抵債房源的控管，在此階段為重中之重的工作，嚴(yán)格控制工程抵款房源，防止拋售抵債房，攏亂正常產(chǎn)品的價(jià)位【尾盤(pán)掃蕩期】（1）周期：46周（2）媒體：NP一版，8K海報(bào)50000份，軟文4P（3）主題：（a）即將交房；（b）推薦戶特價(jià)；（c）熱銷訊息；（d）剩余產(chǎn)品包裝（4）價(jià)格策略:比上一階段再上揚(yáng)3%,增加已購(gòu)客戶信心,增大銷售折扣,全面促銷尾房（5）業(yè)務(wù)作為：（a）追簽合同進(jìn)度（b) 對(duì)第二環(huán)未購(gòu)客房的問(wèn)題加深過(guò)濾檢討或是針對(duì)價(jià)位給予更大的折讓,促成銷售（6）階段業(yè)務(wù)策略（a）剩余戶型含裝修銷售策略（b) 買公建送裝修準(zhǔn)備金（折讓）（c）裝修公司進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，裝修咨詢，套餐優(yōu)惠一條龍式服務(wù)策略（d）大戶型含車位銷售策略：1考慮車位含入房?jī)r(jià)車位也可貸款促銷車位2增加大戶型的附加值（e）買空中別墅送庭園綠化策略（f）三日之內(nèi)簽合同,送交房大禮178。 2室1萬(wàn) 178。 178。 3錯(cuò)5千 178。 空中別墅2萬(wàn)（7）預(yù)計(jì)創(chuàng)造來(lái)人300組，總銷售業(yè)績(jī)達(dá)97%清盤(pán)狀況（8）階段注意事項(xiàng)：（a）物業(yè)管理?xiàng)l例明確（b) 交房前準(zhǔn)備工作落實(shí)（c）物業(yè)公司選定（d）裝修公司服務(wù)細(xì)則擬定