【正文】 006年5月底前將回遷戶中自主經(jīng)營(yíng)的業(yè)主經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和品種，并提出可行性店鋪置換房按方案，動(dòng)員其歸位經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)商城的“五統(tǒng)一”經(jīng)營(yíng)布局。保證在2006年6月底前將回遷戶中對(duì)外出租的投資業(yè)戶調(diào)查清楚，并將我們的展商政策解說清楚，并簽訂統(tǒng)一租賃合同，對(duì)拒不接受的投資業(yè)主要重點(diǎn)突破，力爭(zhēng)完成商城的統(tǒng)一布局。保證在2006年7月底前按經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，完成汽車美容裝飾商戶的商鋪置換工作；該項(xiàng)工作相對(duì)比較困難，工程建設(shè)方案必須全力配合，提供具有相當(dāng)吸引力的條件，使其主動(dòng)置換。在招商過程中必須確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商城的商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。由于整個(gè)招商工作已經(jīng)滯后于銷售（回遷戶），且在前期定位屬于自營(yíng)性汽車美容裝飾專業(yè)市場(chǎng)（隨意選擇商鋪），因此要保證功能分區(qū)具體到每一個(gè)鋪位，難度勢(shì)必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營(yíng)建材的區(qū)域也可以經(jīng)營(yíng)布藝窗簾之類，而不能經(jīng)營(yíng)餐飲、休閑、美容美發(fā)等配套服務(wù)項(xiàng)目。在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資要有概念上的回報(bào)，并以未來發(fā)展前景和目前濰坊地區(qū)市場(chǎng)招商競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，動(dòng)員回遷戶業(yè)主主動(dòng)配合，共同發(fā)展，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。確保整個(gè)商城的形象統(tǒng)一和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。五、《怡和第一城》投資業(yè)主、自營(yíng)業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險(xiǎn)分析投資業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)分析：1）正式開盤后的投資業(yè)主，我們可通過一次性返還三年租金（每年按掛牌價(jià)全款的10%返還）的優(yōu)惠條件降低投資風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定投資業(yè)主的投資信心，同時(shí)買斷其店鋪三年經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)“五統(tǒng)一”布局。2）回遷戶投資業(yè)主相對(duì)難度較大，由于我們?cè)谡猩讨械牡赇佔(zhàn)赓U采用一年免租、二年半租、三年低租的政策優(yōu)惠，肯定會(huì)造成其回遷戶投資業(yè)主的商鋪不能及時(shí)租賃出去；或出現(xiàn)商鋪?zhàn)赓U的價(jià)格比較低；商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手的情況。招商人員必須說服動(dòng)員回遷戶投資業(yè)主與我們統(tǒng)一步驟，簽訂統(tǒng)一招商協(xié)議，我們必須保證在同等條件下，優(yōu)先將他們的店鋪出租，以堅(jiān)定其投資信心。自營(yíng)業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析：1）項(xiàng)目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項(xiàng)目不能如期開業(yè)或開業(yè)時(shí)間無限期拖延；2）由于招商工作的經(jīng)營(yíng)布局不統(tǒng)一，導(dǎo)致商城內(nèi)經(jīng)營(yíng)無序、魚龍混雜；3）沒有統(tǒng)一的物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)管理，物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用比較高；4）生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡；開發(fā)商賣完后走人。招商人員必須說服動(dòng)員自營(yíng)業(yè)主和經(jīng)營(yíng)業(yè)主統(tǒng)一布局，吸引更多的經(jīng)營(yíng)者入住經(jīng)營(yíng)，使其在開業(yè)前期就使他們感覺到，商城整體布局和經(jīng)營(yíng)秩序井然、有序，堅(jiān)定其經(jīng)營(yíng)信心。開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析：1）投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；2）開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請(qǐng)專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開支加大； 3）對(duì)只租不賣，先租后賣的商鋪，若招商不理想，今后的經(jīng)營(yíng)或銷售會(huì)更加困難；4）項(xiàng)目不能如期開業(yè)或項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，業(yè)主鬧事；5）項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立；6）由于一期招商不成功，導(dǎo)致二期無法建設(shè)，土地成本轉(zhuǎn)嫁到一期。開發(fā)商必須在商城開發(fā)建設(shè)初期就培養(yǎng)一支屬于自己的專業(yè)招商隊(duì)伍，在招商過程中通過招商人員對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的深刻理解，直接轉(zhuǎn)換到商城的經(jīng)營(yíng)管理位置。六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約7個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約62315㎡、248個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，盡快組織配備足夠數(shù)量的招商人員培訓(xùn)上崗開始工作，并由主管副總裁掛帥直接監(jiān)督管理，推進(jìn)招商工作的順利發(fā)展。問題二：已買商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約。規(guī)避方法：建議提前召開臨時(shí)業(yè)主大會(huì)，成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期開業(yè)。問題三：當(dāng)?shù)赝谡猩痰氖袌?chǎng)多達(dá)10余個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，店鋪?zhàn)饨鹗顷P(guān)鍵因素。規(guī)避方法：采取經(jīng)營(yíng)分利，三年返租等前面的提到的優(yōu)惠方式，把招商對(duì)象深入到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，挖掘土特產(chǎn)品入市，保證足夠數(shù)量的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶準(zhǔn)時(shí)入住開業(yè)。問題四：自主經(jīng)營(yíng)的回遷戶不服從協(xié)調(diào)，影響經(jīng)營(yíng)布局。規(guī)避方法：說服動(dòng)員置換店鋪，對(duì)不服從“五統(tǒng)一”經(jīng)營(yíng)布局的業(yè)戶勸其退掉店鋪。問題五： 2007年1月1日前招商任務(wù)不能完成90%，影響正常開業(yè)。規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的存在的問題和困難，并對(duì)招商人員給于正確引導(dǎo)，加以解決；正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，或者屆時(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如大學(xué)生免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天、自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)比賽等活動(dòng)，由開發(fā)商尋找項(xiàng)目填充未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)90％以上。問題六：回遷戶投資業(yè)主不肯服從統(tǒng)一租賃，影響招商進(jìn)度，造成空房率過高。規(guī)避方法：制定優(yōu)惠條件，引導(dǎo)簽訂統(tǒng)一租賃合同。在招商布局平面圖中，對(duì)沒有簽訂統(tǒng)一租賃合同的回遷投資商鋪，明確標(biāo)注為已租商鋪（作為托使用），造成招商商鋪緊張氣氛，提前促使統(tǒng)一招商的商鋪招商成功。使用已經(jīng)招商成功的“自留商鋪”引導(dǎo)“回遷投資商鋪業(yè)主”主動(dòng)置換商鋪。對(duì)置換來的商鋪重新作為“自留商鋪”公開招商，促進(jìn)招商成功。七、招商方式商城一期共有商鋪248個(gè)，現(xiàn)階段已售商鋪110個(gè)左右(截止2006年3月31日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動(dòng)，如按以前招商設(shè)想依靠回遷戶滿足招商需要，如按2007年1月1日開業(yè)計(jì)劃，招商率達(dá)9%以上是不可能的。時(shí)間已來不及。從2006年5月初開始計(jì)算，到2006年12月底，僅僅剩下個(gè)7個(gè)月的時(shí)間，之間還有五一、十一節(jié)假日將延誤一個(gè)月時(shí)間，加上招商規(guī)模太小，必須進(jìn)一步擴(kuò)大。具體方案需要根據(jù)招商情況隨時(shí)調(diào)整和確定，人員的招聘或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要2030天時(shí)間。也就是說7個(gè)月的時(shí)間要招滿24890%（開業(yè)率）（120%自營(yíng)客戶）=230個(gè)商鋪，減去50個(gè)自營(yíng)回遷戶，平均每天要招商成功1戶，早上任務(wù)非常艱難，以往濰坊市任何市場(chǎng)都沒有類似速度，所以從時(shí)間上來說已非常緊迫，必須采取有效措施。嚴(yán)格按功能分區(qū)招商，回遷戶的阻力將使招商增加更大的困難。按目前功能分區(qū)，汽車美容裝飾區(qū)屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，如果不服從功能分區(qū)置換，將直接影響其它區(qū)域的工作開展，對(duì)招商工作產(chǎn)生更大困難。因此，必須向汽車美容裝飾業(yè)戶按以上提出的產(chǎn)品定位條件，為其提供特別服務(wù)需求，引導(dǎo)其進(jìn)入功能分區(qū)經(jīng)營(yíng)。一般商業(yè)項(xiàng)目，如考慮到以后的商業(yè)形象和穩(wěn)定，招商工作都應(yīng)該策劃先行。即工程開始規(guī)劃之前就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行規(guī)劃、施工和招商，一般啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)在項(xiàng)目回規(guī)劃立項(xiàng)之前。就目前商城來說，因招商啟動(dòng)時(shí)間較晚，策劃方案更晚，加上已有110個(gè)商鋪的自主權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)已經(jīng)掌握在一大群回遷業(yè)主手中，招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時(shí)出現(xiàn)影響招商工作的效果和進(jìn)度，影響商城的整體形象和開業(yè)時(shí)間，如盲目啟動(dòng)，到時(shí)將進(jìn)退兩難。針對(duì)以上種種情況分析，如果要保證2007年1月1日前商城整體招商90%以上開業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營(yíng)類別及商品要素井然有序，建議目前啟動(dòng)招商時(shí)，采取以下辦法：1）加強(qiáng)自營(yíng)回遷戶的商鋪按區(qū)位經(jīng)營(yíng)要求置換商鋪的宣傳動(dòng)員工作，對(duì)拒不服從者勸其退鋪；2）提前（簽訂正式購(gòu)銷合同時(shí)）與投資回遷戶簽訂店鋪統(tǒng)一租賃合同，對(duì)拒不接受者采取以上提到的各種方式，強(qiáng)迫或引導(dǎo)其置換店鋪；3）提前成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，對(duì)回遷戶開展動(dòng)員說服工作。在臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)中必須吸收3家汽車美容裝飾業(yè)戶參加，并以贈(zèng)送工作車間的形式帶頭置換到指定區(qū)域經(jīng)營(yíng)。八、操作方法成立臨時(shí)業(yè)主委員會(huì)，聘請(qǐng)第三方代表在業(yè)主與招商部門之間搭建招商信息平臺(tái)，使其自行交流商定相關(guān)經(jīng)營(yíng)招商布局細(xì)節(jié)，開發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。對(duì)目前的自留店鋪和返祖店鋪，不存在產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離問題，招商難度相對(duì)較小。建議暫時(shí)犧牲開發(fā)商利益，主要按區(qū)域劃分吸引主題經(jīng)營(yíng)業(yè)戶入住，一方面可以加快招商速度、推動(dòng)招商進(jìn)程，另一方面可以吸引其它持觀望態(tài)度的同類經(jīng)營(yíng)業(yè)戶提前進(jìn)駐。目前大部分旺角店鋪已經(jīng)銷售給回遷戶，采用返租等方式目前操作起來可能比較困難，建議動(dòng)員回遷戶中的投資業(yè)主選擇統(tǒng)一租賃方式，委托我方對(duì)外租賃，我方承諾對(duì)回遷戶投資業(yè)主的店鋪首先推出，并促成其招租成功。對(duì)回遷戶的自營(yíng)業(yè)主，在簽訂正式店鋪購(gòu)銷合同時(shí)，同時(shí)收取5000元經(jīng)營(yíng)保證金，簽定經(jīng)營(yíng)公約和自營(yíng)意向書，對(duì)參加“先行賠付”活動(dòng)的自營(yíng)業(yè)戶，同時(shí)收取10000元信譽(yù)保證金，在推出商城經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)一并退還。這種方式簡(jiǎn)單、明了，但實(shí)際操作起來可能會(huì)有一定的難度，因?yàn)橐獦I(yè)主交納2000元經(jīng)營(yíng)保證金和信譽(yù)保證金其主動(dòng)權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會(huì)遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個(gè)招商工作被耽擱下來。鑒于此種方案的被動(dòng)局面，我們建議采取以下措施，鼓勵(lì)客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：回遷戶在支付店鋪購(gòu)買款時(shí)，同時(shí)與招商部門分別簽定自營(yíng)意向書、物業(yè)管理協(xié)議、委托租賃協(xié)議，起岸三年每年返還30%的物業(yè)管費(fèi)和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)。九、文本材料：招商手冊(cè)宣傳材料 月 日之前完成——項(xiàng)目招商宣傳手冊(cè)店鋪?zhàn)赓U合同文本 月 日之前完成——與經(jīng)營(yíng)業(yè)主簽訂的租賃合同店鋪返租合同文本 月 日之前完成——與投資業(yè)主簽訂的房租合同店鋪統(tǒng)一租賃合同 月 日之前完成——與回遷戶投資業(yè)主簽訂的店鋪委托統(tǒng)一租賃合同店鋪銷售補(bǔ)充合同 月 日之前完成——與投資業(yè)主簽訂的店鋪購(gòu)銷補(bǔ)充合同物業(yè)管理合同文本 月 日之前完成——與經(jīng)營(yíng)業(yè)主簽訂的物業(yè)管理合同經(jīng)營(yíng)管理合同文本 月 日之前完成——與經(jīng)營(yíng)業(yè)主簽訂的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理合同會(huì)員服務(wù)公約文版 月 日之前完成——與經(jīng)營(yíng)會(huì)員和消費(fèi)會(huì)員簽訂的服務(wù)公約協(xié)議會(huì)員積分優(yōu)惠文本 月 日之前完成——制定積分方式及優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容（參照其它活動(dòng)），尤其加入先行賠付活動(dòng)積分內(nèi)容和統(tǒng)一收款積分內(nèi)容先行賠付程序文本 月 日之前完成——制定先行賠付的服務(wù)程序及條件1先行賠付合同文本 月 日之前完成——與參加先行賠付活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主簽訂服務(wù)保證及質(zhì)量保證合同，制約經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及行為，合同條款包括先行賠付程序全部?jī)?nèi)容十、傳播及媒體制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案 月 日前完成確定媒體及發(fā)布計(jì)劃 月 日之前完成確定新聞媒體操控方案 月 日之前完成整體形象推廣方案 月 日之前完成十、推廣方案費(fèi)用預(yù)算招商推廣費(fèi)用：所有招商人員工資及提成、交通、通訊等招商有關(guān)費(fèi)用、所有招商合同工本費(fèi)、辦公用品費(fèi)等。媒體發(fā)布費(fèi)用：宣傳手冊(cè)制作費(fèi)用、整體形象推廣費(fèi)用、其它宣傳費(fèi)用等。第七章 附 件一、先行賠付程序1）先行賠付的好處：當(dāng)消費(fèi)者提出賠付理由正當(dāng)且充分，并持有、且能提供有效的先行賠付標(biāo)識(shí)和發(fā)票，即使銷售商不愿賠償或無法賠償時(shí)，也同樣可以獲得商城的先行賠償，維護(hù)自身合法權(quán)益。2）賠付對(duì)象：凡在商城交易平臺(tái)（收款臺(tái)）中標(biāo)記有“先行賠付”標(biāo)志的銷售商購(gòu)買商品一年內(nèi)（或有效實(shí)現(xiàn)內(nèi)），持有有效先行賠付標(biāo)識(shí)和購(gòu)物發(fā)票的消費(fèi)者，因商品質(zhì)量及售后服務(wù)受到損害，均可持有效先行賠付標(biāo)識(shí)和購(gòu)物發(fā)票向商城提請(qǐng)先行賠付申請(qǐng)。3）賠付限額：消費(fèi)者先行賠付請(qǐng)求經(jīng)商城證實(shí)有效后，15 個(gè)工作日內(nèi)兌現(xiàn)賠付。商城每筆訂單先行賠付金額最多不超過 10000 元人民幣，如用戶要求賠償金額超出限額，商城將協(xié)助用戶向銷售商追索損失。4）申請(qǐng)范圍：凡在商城“先行賠付”商家購(gòu)買產(chǎn)品不超過一年，且該產(chǎn)品在國(guó)家規(guī)定之三包或保修期內(nèi)，因產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)，造成用戶的合法權(quán)益受到侵害，在和銷售商協(xié)商不能達(dá)成一致的情況下，可以憑有的先行賠付標(biāo)識(shí)、發(fā)票，質(zhì)量鑒定書等有效證明，向商城申請(qǐng)先行賠付；申請(qǐng)條件：用戶的合理要求，銷售商不予處理或無法與銷售商達(dá)成一致；無法聯(lián)系到銷售商；無論何種原因，銷售商中斷經(jīng)營(yíng)或服務(wù)。5）申請(qǐng)流程：填寫先行賠付申請(qǐng)表，并提交以下材料：已簽名確認(rèn)并填寫清楚的先行賠付申請(qǐng)表打印件、產(chǎn)品質(zhì)量鑒定書或能證明產(chǎn)品出現(xiàn)問題的相關(guān)材料、驗(yàn)證有效的商城先行賠付標(biāo)識(shí)和購(gòu)物發(fā)票；傳真材料到客服中心；工作人員收到完整材料的3個(gè)工作日內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系； 在此期間，商城工作人員有權(quán)了解用戶和商戶雙方的糾紛情況并做出調(diào)解。6）處理流程：用戶合法權(quán)益受到侵害，與銷售商協(xié)商不能達(dá)成一致。（商城一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者與銷售商共同有欺詐行為，商城將拒絕賠付）；用戶提交申請(qǐng)表及相關(guān)材料（見申請(qǐng)流程所述）；商城工作人員審核材料，并與消費(fèi)者取得聯(lián)系（自申請(qǐng)表到達(dá)3個(gè)工作日內(nèi)）；符合先行賠付條件的，商城進(jìn)行先行賠付（自收到完整材料15個(gè)工作日內(nèi)），每筆訂單賠付金額最多不超過10000元人民幣，如用戶要求賠償金額超出限額，商城將協(xié)助用戶向銷售商追索損失。 7）鄭重提示：（1）為獲得商城先行賠付保障，請(qǐng)選擇簽署協(xié)議、辦理會(huì)員卡、到有“先行賠付”標(biāo)志的商鋪購(gòu)買產(chǎn)品。（2）購(gòu)買產(chǎn)品后請(qǐng)及時(shí)驗(yàn)證商城先行“賠付標(biāo)識(shí)”，序列號(hào)與密碼相符為有效標(biāo)識(shí)。（3）購(gòu)買產(chǎn)品請(qǐng)大家保留購(gòu)物發(fā)票和商城先行“賠付標(biāo)識(shí)”。（4）請(qǐng)仔細(xì)閱讀會(huì)員手冊(cè)條款，商城將嚴(yán)格按照國(guó)家法律法規(guī)保障消費(fèi)者利。27 / 27