某市樓盤營(yíng)銷推廣計(jì)劃-資料下載頁(yè)
2025-08-01 22:44本頁(yè)面
【正文】 樓盤促銷信息持續(xù)階段和尾盤期具體投放時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況定戶外戶外大牌樓盤開盤信息告知開盤期合 計(jì)(預(yù)估)第七部分 價(jià)格定位一、 基本準(zhǔn)則 低價(jià)位定形象，高素質(zhì)創(chuàng)品牌。 以低價(jià)開盤，迅速成交，促進(jìn)資金良性循環(huán)，并創(chuàng)造樓盤品牌形象，保證后期最大利潤(rùn)創(chuàng)收。二、 說(shuō)明 池洲樓盤競(jìng)爭(zhēng)激烈，且本項(xiàng)目產(chǎn)品自身存在的特殊性，如：部分戶型偏大、部分戶型朝北、景觀不能和其它小區(qū)比較等，故定價(jià)不可太高，以保留一點(diǎn)升值空間（考慮到當(dāng)?shù)卣邔?duì)開發(fā)商價(jià)格的約束條件、前期可以用大力的折扣吸引客戶后期減小折扣的辦法）。 由項(xiàng)目的“速戰(zhàn)速捷”營(yíng)銷策略決定其“低開高走”價(jià)格策略，前期定位適中，以利后期提價(jià)。三、 各階段價(jià)格策略：（商業(yè)價(jià)格另定） 開盤前（6月份）確定住宅價(jià)格定價(jià)原則：以超低價(jià)面市，試探市場(chǎng)反映。主要方式：（待定）⑴先以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式收取小訂，為業(yè)主保留房號(hào)至開盤。承諾開盤前無(wú)條件退訂金。（2）開盤前認(rèn)購(gòu)客戶簽合同的享受特別優(yōu)惠，如：一次性付款94折，按揭付款96折，140以上契稅減半（降低客戶對(duì)大面積產(chǎn)品的抗性）、參加開盤后一周的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品可考慮1年物業(yè)費(fèi)）。定價(jià)說(shuō)明：⑴收受客戶訂金，先期穩(wěn)定的購(gòu)買關(guān)系。⑵試探市場(chǎng)反映，預(yù)估訂金客戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)提供參考，為隆重開盤聚積人氣。 第一階段：公開期 強(qiáng)銷期定價(jià)原價(jià)：行情開盤緩慢上升，迅速聚積財(cái)氣和人氣。主要方式：A、 付款方式：⑴一次性付款94折⑵銀行按揭：96折。（3）140M2以上契稅減半（降低客戶對(duì)大面積產(chǎn)品的抗性）B、 促銷優(yōu)惠：⑴開盤一周內(nèi)購(gòu)房享受額外99折⑵參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（詳情待定） 第二階段：持銷期定價(jià)原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤(rùn)最大化主要方式：A、 付款方式：⑴一次性付款98折⑵銀行按揭99折。商業(yè)首付五成。B、 促銷優(yōu)惠⑴買躍式送一個(gè)車位⑵每月前八位購(gòu)房者送物業(yè)費(fèi)一年定價(jià)說(shuō)明：⑴付款方式盡量靈活⑵促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯(cuò)出擊，此時(shí)的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷售。 第三階段 掃尾期定價(jià)原價(jià)：微利運(yùn)作，盤活余房。基本定價(jià)：起價(jià)均價(jià)不變（政策約束）。付款方式：⑴一次性付款99折⑵銀行按揭無(wú)折扣。促銷優(yōu)惠：⑴買（特價(jià)）房免二年物業(yè)管理費(fèi)⑵買房送家用電器第八部分 銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場(chǎng)銷售、展銷會(huì)銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡(jiǎn)述。一、 現(xiàn)場(chǎng)銷售第一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等?？傊瑒?wù)必讓購(gòu)房者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后有一種濃郁的“丞相”文化情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購(gòu)買者。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，開發(fā)商、我公司共同審定。第二、 搞好銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣的培育“有人氣才有財(cái)氣”，購(gòu)房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，具體措施有：（1） 重點(diǎn)把握的每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。（2） 采取多種措施，促使每一個(gè)購(gòu)房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如：把簽認(rèn)購(gòu)書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？（3） 采取多種措施延長(zhǎng)購(gòu)房者每次停留的時(shí)間：①專人照顧購(gòu)房者隨行的小孩，②舉行各種文娛、抽獎(jiǎng)活動(dòng)。如：可以在有一定的人氣后，開展尚華國(guó)際杯兒童“琴棋書畫”才藝選拔活動(dòng)，每個(gè)業(yè)主可推薦一人參加（也可是親戚或朋友子女），第一名有獎(jiǎng)勵(lì)并成為尚華國(guó)際形象小郡主。二、 展銷會(huì) 另定三、 主動(dòng)出擊、業(yè)務(wù)員直銷（即業(yè)務(wù)員派單）此種銷售方式便是“分片包圍、各個(gè)殲滅”，有針對(duì)性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過(guò)鋪天蓋地的宣傳單頁(yè)，不放過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶。（注意：?jiǎn)雾?yè)制作要精美華麗，派發(fā)禮貌得體，操作不甚會(huì)降低本項(xiàng)目檔次） 根據(jù)本樓盤目前的社會(huì)形象，單純的依靠廣告投放及展示活動(dòng)還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“補(bǔ)位效應(yīng)”，使其它媒體沒(méi)有得知本項(xiàng)目信息的客戶、對(duì)本樓盤加深印象。 就目前樓盤的實(shí)際狀況而言，地段、升值、商業(yè)、文化等成為我們最大的賣點(diǎn)。因此，派單，就媒體補(bǔ)位而言也是一種較好的營(yíng)銷手段。四、 業(yè)主直銷（即顧客營(yíng)銷體系）通常，一個(gè)已經(jīng)購(gòu)房的業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法，去向其親朋好友推薦購(gòu)買其樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說(shuō)辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。營(yíng)銷學(xué)上有1：25法則，即一個(gè)客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購(gòu)買行為的人可多達(dá)25個(gè)左右。所以某人買了一個(gè)他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動(dòng)其中部分產(chǎn)生購(gòu)買行為；相反，如果他對(duì)所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對(duì)本樓盤不再問(wèn)津。 根據(jù)同致以往的操盤經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購(gòu)買的。本項(xiàng)目110套，則將至少有30戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來(lái)的。 因此，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目，除了要做好硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實(shí)上，發(fā)動(dòng)已購(gòu)房的業(yè)主或?qū)①?gòu)房的業(yè)主加入銷售隊(duì)伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬(wàn)科成立“萬(wàn)客會(huì)”，渝泰正花園成立“蔚藍(lán)會(huì)”等。無(wú)論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識(shí)到“顧客營(yíng)銷”的重要性并已開始實(shí)際行動(dòng)。做好直銷工作，主要注意三點(diǎn)：⑴建立業(yè)主資料庫(kù)；（本項(xiàng)目的前期看房者的名單及背景相關(guān)資料）⑵制訂針對(duì)老業(yè)主和新購(gòu)買者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施；（本項(xiàng)目可采取給老業(yè)主多免一年的物管費(fèi)和新購(gòu)買者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施）⑶通過(guò)合適的渠道向業(yè)主傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日在業(yè)主同意的情況下、拜訪老業(yè)主的同時(shí)向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）⑷加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無(wú)形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。尚華國(guó)際項(xiàng)目工作組 44 / 44
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