【正文】 ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登記銷售； 造勢安排此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關健，主要通過以下幾個活動來鋪排，活動規(guī)模由小到大、氣勢由弱漸強，最后的高潮部分就是公開發(fā)售儀式，具體鋪排活動及時間、初步安排如下：（1 ）雁城世家巡回展一階段：（10 月 20 日— —10 月 31 日）二階段：（11 月 1——11 月 20 日）? 地點選擇：一階段：目標客戶比較集中的地方如南華大學、附一、附二醫(yī)院、銀行等。二階段：市區(qū)主要大型商場門口（具體場地視與商場談判結果而定）? 活動形式：針對一階段的外展采用區(qū)域 POP，派發(fā)銷售資料，接受客戶咨詢，但不公布價格。針對二階段的外展采用模型展示，由于樓盤沙盤效果實際上并不好，建議制作 3 組比較精致的單體戶型模型，結合外展點包裝達到廣告宣傳和客戶積累效果。（2 ） 立體式廣告?zhèn)鞑ィ簶求w包裝、工地現(xiàn)場包裝、車體和戶外廣告牌先35 / 58行，報紙廣告、夾報、直郵、電視廣告等待售樓資料、售樓處包裝完畢后馬上啟動。（3 ）建筑設計及工程專家陪你看樓 工程專家陪你看樓期：11 月 20 日及 11 月 21 日。? 雁城世家的開發(fā)工程質(zhì)量過硬，為了將這個項目最值得宣揚的地方之一公諸于眾，建議利用這兩天時間以開放日形式來做，由華基公司的資深工程師及衡陽市內(nèi)外箸名建筑設計院的資深工程師共同組成專家看樓團，陪同客戶看樓，教客戶看環(huán)境、房型、朝向，看雁城世家的工程質(zhì)量和施工管理等。? 此活動的最重要目的在于：從客戶購樓的角度出發(fā)，以真情實意的方式來向客戶展示發(fā)展商的對自身工程質(zhì)量的信心與對客戶的負責任態(tài)度。容易受到客戶的歡迎與信賴，為后期發(fā)售作好鋪墊。為了使這個活動廣為知，必須通過報紙廣告將信息發(fā)布出去，而信息的發(fā)布主題建議為：做個明明白白的置業(yè)人——華基公司及衡陽著名建筑設計及工程專家陪你看樓。請于 2022 年 11 月 20 日—— 11 月 21 日上午9:00——18:00 蒞臨雁城世家現(xiàn)場，各方專家免費教你看樓。（4 ）與政府相關部門和媒體合作開辟“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，進行以“過去—現(xiàn)在—未來的家”為主題的征文比賽36 / 58以政府相關部門如房管局的名義發(fā)起，與衡陽晚報社共同舉辦一個主題為“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，討論的話題可以是生活中各方面的事情，如工作、家庭、情感等，每周一至周五均上專欄，舉辦專欄的時間為一個月，即在一個月的時間內(nèi)，大約發(fā)布 30 篇應征文章。在報紙上發(fā)布征文啟事，要求以“過去—現(xiàn)在—未來的家”為線索對發(fā)生在老百姓身上的故事反映家的變遷、生活質(zhì)量的提高、市民居住生活觀念的改變等，設一、二、三等獎，并組織專家評選，集中于開盤期（開盤后一個禮拜）進行頒獎、派送禮品、舉行活動。 通過活動引起話題討論和輿論效果，同期進行雁城世家軟性文章炒作和立體式廣告宣傳，使項目概念和主題深入人心。 時間：11 月 1 日——11 月 31 日細分為兩個階段：10 月 25 日— 10 月 31 日：發(fā)布征文信息階段（兩——三次）11 月 1 日—12 月 17 日：報紙選刊入選文章，報紙、電視廣告同步跟蹤報道。? 活動形式：A、采用報紙連載與電視跟蹤報道相結合的方式進行。中間插播雁城世家形象廣告片（由電視臺制作） ，參與征文比賽的市民均可獲得由雁城世家贈送的精美禮品一份，評選出來的一、二、三等獎市民可獲得相應的獎項，于開獎活動日領取。B、對于參加征文比賽的市民，將從中選擇 1 個作為“生活形象大使” ，評選方式以征文文采為基礎，同時與項目所要領導的生活方式比較相符的征文者為中選者。中選者成為雁城世家首個37 / 58“榮譽住戶” ，并將得到高達 15%的額外購樓折扣( 折扣可以轉(zhuǎn)讓)。? 合辦專欄費用預計（以下為大概數(shù)）A、刊頭費：5000 元B、獎金設置：特等獎一名：獎金 1000 元一等獎兩名：獎金 500 元二等獎三名，獎金 300 元三等獎四名，獎金 200 元合計：3700 元C、編輯費，200 元/人次，按編輯部 6 名編輯計，約為 1200 元D、評委獎金：500 元/ 人次，以 4 人為計，合計 2022 元以上費用預計為 11400 元。（5 ）陽光會為塑造品牌形象，成立“陽光會” ，從項目一開始就開始積累會員，凡是潛在購買客戶，對雁城世家和華基公司感興趣的普通消費者均可自由入會。會員需填寫有關表格留存資料，但無須交納會費。會員均享有購房優(yōu)惠權，并可通過參加雁城世家舉辦的各項活動累計積分，按照積分檔次享受不同優(yōu)惠或獎勵?！瓣柟鈺笔且粋€客戶資源管理系統(tǒng)，對雁城世家了解市場需求信息，把握客戶消費心理和購買特點，都有積極意義；同時“陽光會”還是一個傳播媒38 / 58體，每個會員都會把雁城世家的有關信息在有意無意間向社會大眾傳播。營銷學有一個重要原理：開發(fā)一個新客戶的費用，比保持一個老客戶的費用超過 5倍。實踐證明：許多品牌地產(chǎn)商新開發(fā)的項目，其售樓客戶 30%40%不是來自廣告，而是來自老客戶的推薦介紹。因此，保持老客戶的品牌忠誠，對地產(chǎn)商來說至關重要。雁城世家應有專門機構負責管理“陽光會” ，定期聯(lián)絡會員，邀請會員參與樓盤活動，撥出固定樓盤公關活動經(jīng)費，如節(jié)假日“送禮送?！被顒?。同時應制訂積極措施，鼓勵老客戶（現(xiàn)有會員）引薦新客戶購房，每成交一例即向老客戶贈送優(yōu)惠獎勵（免一年物業(yè)管理費、或贈送一臺空調(diào)、或贈送現(xiàn)金 1000 元） ，蔚成風氣，使每個老客戶都以引薦新客戶為榮。凡引薦新客戶成交的老業(yè)主，每成交一個客戶獎勵 1000 元現(xiàn)金，引薦新客戶成交五個以上的，額外贈送一年物業(yè)管理費；凡引薦新客戶 10 個以上，額外贈送 3 年物業(yè)管理費。這些優(yōu)惠實際上有效沖抵了廣告費用，而且花得更有意義，更直接，更能產(chǎn)生邊際效益。 市場熱銷期1． 時間：2022 年 12 月 18 日——2022 年 9 月 30 日細分為四個階段：熱銷初期：2022 年 12 月 18 日——2022 年 1 月 20 日（強銷期）熱銷中期 1： 2022 年 1 月 21 日——2022 年 4 月 20 日（調(diào)整期）熱銷中期 2： 2022 年 4 月 21 日——2022 年 6 月 30 日（二次強銷期）39 / 58熱銷后期：2022 年 7 月 1 日——2022 年 9 月 30 日（持銷期）2． 銷售推廣目標? 使雁城世家的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；? 使雁城世家“華新地王 生活領秀”的硬性定位與“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。? 樹立華基公司“誠信發(fā)展” ，樓盤高貴不貴的市場形象。? 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談論話題。? 促進大部分單位的銷售，整體市場熱銷期累計銷售目標力爭達 75%以上。3． 銷售必備條件? 樣板房施工布置完成；? 前期造勢基本完成，并達到預定效果；? 前期銷售目標基本完成；? 廣告投放安排到位；? 本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。4． 銷售對象? 前期已看過本項目，但仍在猶豫的客戶；? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；40 / 58? 前期已認購客戶之親友；5. 銷售策略以集中簽約、樣板房展示、精彩紛呈的活動等策略促使客戶盡早落定，造成搶購局勢。6. 推廣策略? 在延續(xù)前一銷售期市場反映的基礎上，通過強力的多種媒體結合的廣告攻勢，主攻目標客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以體現(xiàn)項目分賣點為主，配合以相應的新聞繕稿炒作；? 以電視廣告及報紙廣告為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當市場關注的前提下， “重拳出擊”迅速占領市場份額； 銷售渠道? 售樓處現(xiàn)場銷售；? 通過大型促銷活動促成銷售；? 老客戶帶新客戶渠道；8. 造勢安排此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于項目整體形象塑造和項目生活模式的宣傳，此階段的造勢主要是項目分賣點的展示，更偏重于促銷。初步安排以下幾個活動來鋪排：41 / 58開盤日公開發(fā)售活動暨 VIP 解籌活動具體活動細則見《雁城世家認籌解籌活動》強銷期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的頒獎儀式。這是前期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的高潮部分，通過前期的廣告造勢活動，已積聚了一部分對本項目有興趣的客戶，通過開盤解籌活動也圈定了部分準業(yè)主，另外從社會效應來看，也已達到了一定的效果，社會知名度處在不斷提高的過程之中，憑借最后的頒獎儀式，結合現(xiàn)場抽獎活動等，將活動推至最高潮，制造售樓處旺盛人氣?；顒影才牛? 頒發(fā)“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽一、二、三等獎；? 向評選出來的“生活形象大使”頒獎，授予其證書、獎品，與之簽發(fā)關于在系列活動中擔任形象大使角色的任命書。? 借征文比賽的開獎儀式的人氣，組織成交業(yè)主、意向客戶、開發(fā)商合作單位舉辦抽獎活動，參與抽獎客戶：集滿所有雁城世家前期報紙廣告的市民、現(xiàn)場所有客戶、已購買客戶、銷售人員推薦的誠意客戶、內(nèi)部認購期認購仍未購買的客戶、開發(fā)商相關合作單位人員。? 在現(xiàn)場舉辦小型酒會。42 / 58華基教育基金會成立新聞發(fā)布會? 時間：2022 年 1 月 8 日（暫定）? 活動目的：將衡陽樓盤首創(chuàng)的“華基教育基金會”信息發(fā)布出去，將雁城世家重視教育、關注業(yè)主少兒健康成長的特點通過新聞媒體為社會所知，特別是為本項目對子女成長備加關注的潛在客戶所接收到，以此作為有效的刺激點，促進其購買信心。? 參加人員：華基地產(chǎn)董事長、總經(jīng)理、衡陽市教育局、南華大學教授、衡陽公證處、基金會管理委員會臨時負責人、前期已購買客戶、潛在客戶等。? 活動安排：? 華基教育基金會成立儀式，開發(fā)商從雁城世家每銷售的一套房屋總金額中拿出 500 元，劃入華基教育基金中，作為將來雁城世家圖書室的開辦費，免費供應業(yè)主及其子女；? 華基地產(chǎn)董事長對華基教育基金會對業(yè)主子女的文化建設設想作簡短介紹；? 播放電視宣傳短片；? 少兒才藝表演，由華新小學、船山實驗小學代表團表演；? 新聞發(fā)布會后新聞炒作? 將新聞發(fā)布會基本情況通過報紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會目的、基金來源、獎勵辦法、基本實施方案等。? 利用教育局的口來評贊華基雁城世家的創(chuàng)舉，說明此種創(chuàng)舉所帶來的社會效益，再一次印證了華基地產(chǎn)的高瞻遠矚，以真誠、43 / 58實在打動客戶心的經(jīng)營理念。質(zhì)量月活動 在 —— 期間的一個月舉辦質(zhì)量月活動，請建設局、工程監(jiān)理部門每周檢查一次樓盤，通過媒體詳細公布檢查數(shù)據(jù)?！跋M者心目中理想的家園”有獎問答（2022 年 5 月）在二次強銷期舉辦此活動，在報紙上進行“消費者心目中理想的家園”有獎問答活動，同時通過媒體宣傳吸引更加廣泛的消費者關注。圈定 50 名入圍答題者，每人贈送價值 50 元的精美禮品。7） “精英車展系列——衡陽名車名樓聯(lián)展 ” ——評選衡陽最豪華的車——評選衡陽最有個性的車目的：有車一族身份地位與項目定位相當，針對消化有車一族的客戶途徑：與車展建立聯(lián)系，將其作為項目宣傳的重要陣地，參與重要車展會展銷。8） “雁城世家五星家庭大獎賽”通過舉辦“雁城世家與客戶家庭的一天”五星家庭大獎賽吸引前期的意向客戶和更多的潛在客戶前來銷售現(xiàn)場，造成現(xiàn)場銷售的熱烈氣氛，聚集人氣，引起轟動，通過此次活動，創(chuàng)造社會新聞44 / 58效應和口碑宣傳效應，鞏固雁城世家“新城五星級尊榮生活領地”的良好形象，為后期的促銷、造勢進行鋪墊。并通過此次活動讓客戶盡量長時間的在樓盤現(xiàn)場駐留，參觀樓盤，增進對樓盤的了解。邀請對象準業(yè)主來現(xiàn)場看房的客戶。對目標客戶比較集中的單位的員工進行邀請。公司對朋友單位及員工對自己的親朋好友進行邀請。 （以壯大場面）邀請媒體的記者及相關人員。 （對活動進行報導）報紙廣告所吸引的客戶。邀請方式：提前一周發(fā)放邀請函。邀請函上注明：邀請***參加雁城世家舉行的五星家庭大獎賽，每個來賓都有精美禮品派送，并有機會贏取大獎?；顒臃绞健F(xiàn)場競賽以家庭或自發(fā)組成的臨時家庭為單位（最少兩名） ，組成競賽小組憑家庭卡參加比賽；比賽分四個類別最有沖勁家庭獎（自行車慢跑）最有耐性家庭（如乒乓球競走）45 / 58最專注家庭獎（如點鈔，設置干擾因素）最默契家庭獎（如趣味性提問答、動作協(xié)調(diào)）每個分類比賽評選名次，按獲得的名次綜合評選星級家庭。比賽形式可多樣化，重在參與性和趣味性。參加方式：客戶憑邀請函到貴賓接待處登記時報名參加溫馨家庭大獎賽，將家庭成員的名字登記在一張卡片上，形成家庭卡，憑家庭卡參加比賽。限制 50 個家庭進行參加，首先要保證已經(jīng)在雁城世家購買和預定的客戶有機會參賽，此部分客戶提前發(fā)放家庭卡。持邀請函到現(xiàn)場的客戶或當日到現(xiàn)場的客戶，都有機會參加現(xiàn)場抽獎活動。方式：對已經(jīng)預定和購買雁城世家的客戶，每人憑邀請函可取得兩個抽獎號，沒有預定雁城世家的客戶，每人憑邀請函取得一個抽獎號。程序：來賓當日憑邀請函到貴賓接待處進行登記，同時，接待人員將抽獎號發(fā)放到客戶手中，當日到現(xiàn)場的客戶要在銷售人員的帶領下，取得抽獎號進行抽獎。9）促銷手段在樓盤持銷期時開始定期推出少量滯銷單位，以大折扣進行銷售。