【正文】 ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售；? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； 造勢(shì)安排此階段內(nèi)的市場(chǎng)醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，主要通過以下幾個(gè)活動(dòng)來鋪排，活動(dòng)規(guī)模由小到大、氣勢(shì)由弱漸強(qiáng)，最后的高潮部分就是公開發(fā)售儀式，具體鋪排活動(dòng)及時(shí)間、初步安排如下：（1 ）雁城世家巡回展一階段：（10 月 20 日— —10 月 31 日）二階段：（11 月 1——11 月 20 日）? 地點(diǎn)選擇：一階段：目標(biāo)客戶比較集中的地方如南華大學(xué)、附一、附二醫(yī)院、銀行等。二階段：市區(qū)主要大型商場(chǎng)門口（具體場(chǎng)地視與商場(chǎng)談判結(jié)果而定）? 活動(dòng)形式：針對(duì)一階段的外展采用區(qū)域 POP，派發(fā)銷售資料，接受客戶咨詢，但不公布價(jià)格。針對(duì)二階段的外展采用模型展示，由于樓盤沙盤效果實(shí)際上并不好，建議制作 3 組比較精致的單體戶型模型，結(jié)合外展點(diǎn)包裝達(dá)到廣告宣傳和客戶積累效果。（2 ） 立體式廣告?zhèn)鞑ィ簶求w包裝、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、車體和戶外廣告牌先35 / 58行，報(bào)紙廣告、夾報(bào)、直郵、電視廣告等待售樓資料、售樓處包裝完畢后馬上啟動(dòng)。（3 ）建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓 工程專家陪你看樓期：11 月 20 日及 11 月 21 日。? 雁城世家的開發(fā)工程質(zhì)量過硬，為了將這個(gè)項(xiàng)目最值得宣揚(yáng)的地方之一公諸于眾，建議利用這兩天時(shí)間以開放日形式來做，由華基公司的資深工程師及衡陽市內(nèi)外箸名建筑設(shè)計(jì)院的資深工程師共同組成專家看樓團(tuán)，陪同客戶看樓，教客戶看環(huán)境、房型、朝向，看雁城世家的工程質(zhì)量和施工管理等。? 此活動(dòng)的最重要目的在于：從客戶購樓的角度出發(fā)，以真情實(shí)意的方式來向客戶展示發(fā)展商的對(duì)自身工程質(zhì)量的信心與對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任態(tài)度。容易受到客戶的歡迎與信賴，為后期發(fā)售作好鋪墊。為了使這個(gè)活動(dòng)廣為知，必須通過報(bào)紙廣告將信息發(fā)布出去，而信息的發(fā)布主題建議為：做個(gè)明明白白的置業(yè)人——華基公司及衡陽著名建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓。請(qǐng)于 2022 年 11 月 20 日—— 11 月 21 日上午9:00——18:00 蒞臨雁城世家現(xiàn)場(chǎng)，各方專家免費(fèi)教你看樓。（4 ）與政府相關(guān)部門和媒體合作開辟“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，進(jìn)行以“過去—現(xiàn)在—未來的家”為主題的征文比賽36 / 58以政府相關(guān)部門如房管局的名義發(fā)起，與衡陽晚報(bào)社共同舉辦一個(gè)主題為“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的專欄，討論的話題可以是生活中各方面的事情，如工作、家庭、情感等，每周一至周五均上專欄，舉辦專欄的時(shí)間為一個(gè)月，即在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，大約發(fā)布 30 篇應(yīng)征文章。在報(bào)紙上發(fā)布征文啟事，要求以“過去—現(xiàn)在—未來的家”為線索對(duì)發(fā)生在老百姓身上的故事反映家的變遷、生活質(zhì)量的提高、市民居住生活觀念的改變等，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，并組織專家評(píng)選，集中于開盤期（開盤后一個(gè)禮拜）進(jìn)行頒獎(jiǎng)、派送禮品、舉行活動(dòng)。 通過活動(dòng)引起話題討論和輿論效果，同期進(jìn)行雁城世家軟性文章炒作和立體式廣告宣傳，使項(xiàng)目概念和主題深入人心。 時(shí)間：11 月 1 日——11 月 31 日細(xì)分為兩個(gè)階段：10 月 25 日— 10 月 31 日：發(fā)布征文信息階段（兩——三次）11 月 1 日—12 月 17 日：報(bào)紙選刊入選文章，報(bào)紙、電視廣告同步跟蹤報(bào)道。? 活動(dòng)形式：A、采用報(bào)紙連載與電視跟蹤報(bào)道相結(jié)合的方式進(jìn)行。中間插播雁城世家形象廣告片（由電視臺(tái)制作） ，參與征文比賽的市民均可獲得由雁城世家贈(zèng)送的精美禮品一份，評(píng)選出來的一、二、三等獎(jiǎng)市民可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，于開獎(jiǎng)活動(dòng)日領(lǐng)取。B、對(duì)于參加征文比賽的市民，將從中選擇 1 個(gè)作為“生活形象大使” ，評(píng)選方式以征文文采為基礎(chǔ)，同時(shí)與項(xiàng)目所要領(lǐng)導(dǎo)的生活方式比較相符的征文者為中選者。中選者成為雁城世家首個(gè)37 / 58“榮譽(yù)住戶” ，并將得到高達(dá) 15%的額外購樓折扣( 折扣可以轉(zhuǎn)讓)。? 合辦專欄費(fèi)用預(yù)計(jì)（以下為大概數(shù)）A、刊頭費(fèi)：5000 元B、獎(jiǎng)金設(shè)置：特等獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)金 1000 元一等獎(jiǎng)兩名：獎(jiǎng)金 500 元二等獎(jiǎng)三名，獎(jiǎng)金 300 元三等獎(jiǎng)四名，獎(jiǎng)金 200 元合計(jì)：3700 元C、編輯費(fèi)，200 元/人次，按編輯部 6 名編輯計(jì)，約為 1200 元D、評(píng)委獎(jiǎng)金：500 元/ 人次，以 4 人為計(jì)，合計(jì) 2022 元以上費(fèi)用預(yù)計(jì)為 11400 元。（5 ）陽光會(huì)為塑造品牌形象，成立“陽光會(huì)” ，從項(xiàng)目一開始就開始積累會(huì)員，凡是潛在購買客戶，對(duì)雁城世家和華基公司感興趣的普通消費(fèi)者均可自由入會(huì)。會(huì)員需填寫有關(guān)表格留存資料，但無須交納會(huì)費(fèi)。會(huì)員均享有購房?jī)?yōu)惠權(quán)，并可通過參加雁城世家舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)累計(jì)積分，按照積分檔次享受不同優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)?！瓣柟鈺?huì)”是一個(gè)客戶資源管理系統(tǒng)，對(duì)雁城世家了解市場(chǎng)需求信息，把握客戶消費(fèi)心理和購買特點(diǎn)，都有積極意義；同時(shí)“陽光會(huì)”還是一個(gè)傳播媒38 / 58體，每個(gè)會(huì)員都會(huì)把雁城世家的有關(guān)信息在有意無意間向社會(huì)大眾傳播。營(yíng)銷學(xué)有一個(gè)重要原理：開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用，比保持一個(gè)老客戶的費(fèi)用超過 5倍。實(shí)踐證明：許多品牌地產(chǎn)商新開發(fā)的項(xiàng)目，其售樓客戶 30%40%不是來自廣告，而是來自老客戶的推薦介紹。因此，保持老客戶的品牌忠誠(chéng)，對(duì)地產(chǎn)商來說至關(guān)重要。雁城世家應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理“陽光會(huì)” ，定期聯(lián)絡(luò)會(huì)員，邀請(qǐng)會(huì)員參與樓盤活動(dòng)，撥出固定樓盤公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，如節(jié)假日“送禮送福”活動(dòng)。同時(shí)應(yīng)制訂積極措施，鼓勵(lì)老客戶（現(xiàn)有會(huì)員）引薦新客戶購房，每成交一例即向老客戶贈(zèng)送優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)（免一年物業(yè)管理費(fèi)、或贈(zèng)送一臺(tái)空調(diào)、或贈(zèng)送現(xiàn)金 1000 元） ，蔚成風(fēng)氣，使每個(gè)老客戶都以引薦新客戶為榮。凡引薦新客戶成交的老業(yè)主，每成交一個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元現(xiàn)金，引薦新客戶成交五個(gè)以上的，額外贈(zèng)送一年物業(yè)管理費(fèi)；凡引薦新客戶 10 個(gè)以上，額外贈(zèng)送 3 年物業(yè)管理費(fèi)。這些優(yōu)惠實(shí)際上有效沖抵了廣告費(fèi)用，而且花得更有意義，更直接，更能產(chǎn)生邊際效益。 市場(chǎng)熱銷期1． 時(shí)間：2022 年 12 月 18 日——2022 年 9 月 30 日細(xì)分為四個(gè)階段：熱銷初期：2022 年 12 月 18 日——2022 年 1 月 20 日（強(qiáng)銷期）熱銷中期 1： 2022 年 1 月 21 日——2022 年 4 月 20 日（調(diào)整期）熱銷中期 2： 2022 年 4 月 21 日——2022 年 6 月 30 日（二次強(qiáng)銷期）39 / 58熱銷后期：2022 年 7 月 1 日——2022 年 9 月 30 日（持銷期）2． 銷售推廣目標(biāo)? 使雁城世家的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；? 使雁城世家“華新地王 生活領(lǐng)秀”的硬性定位與“生活啟示錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹立。? 樹立華基公司“誠(chéng)信發(fā)展” ，樓盤高貴不貴的市場(chǎng)形象。? 盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá) 75%以上。3． 銷售必備條件? 樣板房施工布置完成；? 前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；? 前期銷售目標(biāo)基本完成；? 廣告投放安排到位；? 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開工作。4． 銷售對(duì)象? 前期已看過本項(xiàng)目，但仍在猶豫的客戶；? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；40 / 58? 前期已認(rèn)購客戶之親友；5. 銷售策略以集中簽約、樣板房展示、精彩紛呈的活動(dòng)等策略促使客戶盡早落定，造成搶購局勢(shì)。6. 推廣策略? 在延續(xù)前一銷售期市場(chǎng)反映的基礎(chǔ)上，通過強(qiáng)力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢(shì)，主攻目標(biāo)客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以體現(xiàn)項(xiàng)目分賣點(diǎn)為主，配合以相應(yīng)的新聞繕稿炒作；? 以電視廣告及報(bào)紙廣告為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當(dāng)市場(chǎng)關(guān)注的前提下， “重拳出擊”迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額； 銷售渠道? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；? 通過大型促銷活動(dòng)促成銷售；? 老客戶帶新客戶渠道；8. 造勢(shì)安排此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于項(xiàng)目整體形象塑造和項(xiàng)目生活模式的宣傳，此階段的造勢(shì)主要是項(xiàng)目分賣點(diǎn)的展示，更偏重于促銷。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來鋪排：41 / 58開盤日公開發(fā)售活動(dòng)暨 VIP 解籌活動(dòng)具體活動(dòng)細(xì)則見《雁城世家認(rèn)籌解籌活動(dòng)》強(qiáng)銷期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的頒獎(jiǎng)儀式。這是前期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的高潮部分，通過前期的廣告造勢(shì)活動(dòng)，已積聚了一部分對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶，通過開盤解籌活動(dòng)也圈定了部分準(zhǔn)業(yè)主，另外從社會(huì)效應(yīng)來看，也已達(dá)到了一定的效果，社會(huì)知名度處在不斷提高的過程之中，憑借最后的頒獎(jiǎng)儀式，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，將活動(dòng)推至最高潮，制造售樓處旺盛人氣。活動(dòng)安排：? 頒發(fā)“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽一、二、三等獎(jiǎng)；? 向評(píng)選出來的“生活形象大使”頒獎(jiǎng)，授予其證書、獎(jiǎng)品，與之簽發(fā)關(guān)于在系列活動(dòng)中擔(dān)任形象大使角色的任命書。? 借征文比賽的開獎(jiǎng)儀式的人氣，組織成交業(yè)主、意向客戶、開發(fā)商合作單位舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與抽獎(jiǎng)客戶：集滿所有雁城世家前期報(bào)紙廣告的市民、現(xiàn)場(chǎng)所有客戶、已購買客戶、銷售人員推薦的誠(chéng)意客戶、內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購仍未購買的客戶、開發(fā)商相關(guān)合作單位人員。? 在現(xiàn)場(chǎng)舉辦小型酒會(huì)。42 / 58華基教育基金會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)? 時(shí)間：2022 年 1 月 8 日（暫定）? 活動(dòng)目的：將衡陽樓盤首創(chuàng)的“華基教育基金會(huì)”信息發(fā)布出去，將雁城世家重視教育、關(guān)注業(yè)主少兒健康成長(zhǎng)的特點(diǎn)通過新聞媒體為社會(huì)所知，特別是為本項(xiàng)目對(duì)子女成長(zhǎng)備加關(guān)注的潛在客戶所接收到，以此作為有效的刺激點(diǎn)，促進(jìn)其購買信心。? 參加人員：華基地產(chǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、衡陽市教育局、南華大學(xué)教授、衡陽公證處、基金會(huì)管理委員會(huì)臨時(shí)負(fù)責(zé)人、前期已購買客戶、潛在客戶等。? 活動(dòng)安排：? 華基教育基金會(huì)成立儀式，開發(fā)商從雁城世家每銷售的一套房屋總金額中拿出 500 元，劃入華基教育基金中，作為將來雁城世家圖書室的開辦費(fèi)，免費(fèi)供應(yīng)業(yè)主及其子女；? 華基地產(chǎn)董事長(zhǎng)對(duì)華基教育基金會(huì)對(duì)業(yè)主子女的文化建設(shè)設(shè)想作簡(jiǎn)短介紹；? 播放電視宣傳短片；? 少兒才藝表演，由華新小學(xué)、船山實(shí)驗(yàn)小學(xué)代表團(tuán)表演；? 新聞發(fā)布會(huì)后新聞炒作? 將新聞發(fā)布會(huì)基本情況通過報(bào)紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會(huì)目的、基金來源、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、基本實(shí)施方案等。? 利用教育局的口來評(píng)贊華基雁城世家的創(chuàng)舉，說明此種創(chuàng)舉所帶來的社會(huì)效益，再一次印證了華基地產(chǎn)的高瞻遠(yuǎn)矚，以真誠(chéng)、43 / 58實(shí)在打動(dòng)客戶心的經(jīng)營(yíng)理念。質(zhì)量月活動(dòng) 在 —— 期間的一個(gè)月舉辦質(zhì)量月活動(dòng)，請(qǐng)建設(shè)局、工程監(jiān)理部門每周檢查一次樓盤，通過媒體詳細(xì)公布檢查數(shù)據(jù)。“消費(fèi)者心目中理想的家園”有獎(jiǎng)問答（2022 年 5 月）在二次強(qiáng)銷期舉辦此活動(dòng)，在報(bào)紙上進(jìn)行“消費(fèi)者心目中理想的家園”有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，同時(shí)通過媒體宣傳吸引更加廣泛的消費(fèi)者關(guān)注。圈定 50 名入圍答題者，每人贈(zèng)送價(jià)值 50 元的精美禮品。7） “精英車展系列——衡陽名車名樓聯(lián)展 ” ——評(píng)選衡陽最豪華的車——評(píng)選衡陽最有個(gè)性的車目的：有車一族身份地位與項(xiàng)目定位相當(dāng)，針對(duì)消化有車一族的客戶途徑：與車展建立聯(lián)系，將其作為項(xiàng)目宣傳的重要陣地，參與重要車展會(huì)展銷。8） “雁城世家五星家庭大獎(jiǎng)賽”通過舉辦“雁城世家與客戶家庭的一天”五星家庭大獎(jiǎng)賽吸引前期的意向客戶和更多的潛在客戶前來銷售現(xiàn)場(chǎng)，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售的熱烈氣氛，聚集人氣，引起轟動(dòng)，通過此次活動(dòng)，創(chuàng)造社會(huì)新聞44 / 58效應(yīng)和口碑宣傳效應(yīng)，鞏固雁城世家“新城五星級(jí)尊榮生活領(lǐng)地”的良好形象，為后期的促銷、造勢(shì)進(jìn)行鋪墊。并通過此次活動(dòng)讓客戶盡量長(zhǎng)時(shí)間的在樓盤現(xiàn)場(chǎng)駐留，參觀樓盤，增進(jìn)對(duì)樓盤的了解。邀請(qǐng)對(duì)象準(zhǔn)業(yè)主來現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶。對(duì)目標(biāo)客戶比較集中的單位的員工進(jìn)行邀請(qǐng)。公司對(duì)朋友單位及員工對(duì)自己的親朋好友進(jìn)行邀請(qǐng)。 （以壯大場(chǎng)面）邀請(qǐng)媒體的記者及相關(guān)人員。 （對(duì)活動(dòng)進(jìn)行報(bào)導(dǎo)）報(bào)紙廣告所吸引的客戶。邀請(qǐng)方式：提前一周發(fā)放邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函上注明：邀請(qǐng)***參加雁城世家舉行的五星家庭大獎(jiǎng)賽，每個(gè)來賓都有精美禮品派送，并有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)?；顒?dòng)方式——現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賽以家庭或自發(fā)組成的臨時(shí)家庭為單位（最少兩名） ，組成競(jìng)賽小組憑家庭卡參加比賽；比賽分四個(gè)類別最有沖勁家庭獎(jiǎng)（自行車慢跑）最有耐性家庭（如乒乓球競(jìng)走）45 / 58最專注家庭獎(jiǎng)（如點(diǎn)鈔，設(shè)置干擾因素）最默契家庭獎(jiǎng)（如趣味性提問答、動(dòng)作協(xié)調(diào)）每個(gè)分類比賽評(píng)選名次，按獲得的名次綜合評(píng)選星級(jí)家庭。比賽形式可多樣化，重在參與性和趣味性。參加方式：客戶憑邀請(qǐng)函到貴賓接待處登記時(shí)報(bào)名參加溫馨家庭大獎(jiǎng)賽，將家庭成員的名字登記在一張卡片上，形成家庭卡，憑家庭卡參加比賽。限制 50 個(gè)家庭進(jìn)行參加，首先要保證已經(jīng)在雁城世家購買和預(yù)定的客戶有機(jī)會(huì)參賽，此部分客戶提前發(fā)放家庭卡。持邀請(qǐng)函到現(xiàn)場(chǎng)的客戶或當(dāng)日到現(xiàn)場(chǎng)的客戶，都有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。方式：對(duì)已經(jīng)預(yù)定和購買雁城世家的客戶，每人憑邀請(qǐng)函可取得兩個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)，沒有預(yù)定雁城世家的客戶，每人憑邀請(qǐng)函取得一個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)。程序：來賓當(dāng)日憑邀請(qǐng)函到貴賓接待處進(jìn)行登記，同時(shí)，接待人員將抽獎(jiǎng)號(hào)發(fā)放到客戶手中，當(dāng)日到現(xiàn)場(chǎng)的客戶要在銷售人員的帶領(lǐng)下，取得抽獎(jiǎng)號(hào)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。9）促銷手段在樓盤持銷期時(shí)開始定期推出少量滯銷單位，以大折扣進(jìn)行銷售。