【正文】 20 日— —10 月 31 日）二階段：（11 月 1——11 月 20 日）? 地點(diǎn)選擇：一階段：目標(biāo)客戶比較集中的地方如南華大學(xué)、附一、附二醫(yī)院、銀行等。銷售單位 推出最后保留單位。若達(dá)到推出單位的 80%以上，同時(shí)銷售率滿足總體銷售率的 8%左右；加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，即時(shí)加推單位，按時(shí)進(jìn)入年前強(qiáng)銷期。b、 多種付款方式選擇和相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠。同時(shí)綜合考慮各方面因素得出了一個(gè)比較系統(tǒng)、全面和詳細(xì)的價(jià)格體系。初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目調(diào)整期為：2022 年 1 月21 日— —2022 年 4 月 20 日 二次強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷售開始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，所以愛(ài)地將此階段稱為強(qiáng)銷期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷期。尾盤銷售期(—)尾盤期 日之后大廈入伙，物業(yè)管理形象 銷售總套數(shù)的10%，累計(jì)為100%。周邊其他樓盤的推廣合力一方面可形成區(qū)域房地產(chǎn)購(gòu)買14 / 58熱點(diǎn)，另一方面可采用差別競(jìng)爭(zhēng)法，瞄準(zhǔn)其它樓盤，通過(guò)差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚集客戶。g、銷售文件、銷售培訓(xùn)：銷售文件包括 VIP 派籌解籌流程、派籌通知書、認(rèn)購(gòu)書、銷售合同等銷售過(guò)程中可能簽署的協(xié)議。c、落實(shí)銷售過(guò)程必備條件銷售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，律師樓、物業(yè)管理公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。樓書的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的 10 倍。 在針對(duì)客戶的策略上，建議采用“衡陽(yáng)市場(chǎng)起動(dòng)及主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。6 / 58 銷售前提 銷售前提條件在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤的接受程度。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。e、銷售工具的制作：銷售過(guò)程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、插頁(yè)、展板等工具。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過(guò)程中，特別注重起動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，銷售價(jià)格不斷上漲。在 6 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭(zhēng)達(dá)到 50%的銷售率，即約計(jì) 189 套住宅單位的銷售，以期保證華基公司本項(xiàng)目投資的滾動(dòng)開發(fā)；在一年的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目 90%以上的銷售率，即至少 340 套住宅單位的銷售。愛(ài)地認(rèn)為，較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開盤之前 3 個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而無(wú)法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢(shì)階段的時(shí)間初步定為 2022 年 9 月— —2022 年 10 月 31 日。在階段性價(jià)格目標(biāo)中，VIP 認(rèn)籌客戶的面市均價(jià)比當(dāng)前實(shí)際成交均價(jià)高 10%。0 +20 元/層 戶型差價(jià)戶型的好壞直接影響銷售，項(xiàng)目好戶型和差戶型優(yōu)劣勢(shì)比較明顯，好戶型擬加價(jià) 20 元/平方米，差戶型擬減價(jià) 2530 元/平方米。 本項(xiàng)目銷售控制策略時(shí)間段 第一階段 第二階段 第三階段銷控策略 第一步：針對(duì) VIP 客戶0000011 號(hào)房全部推出；第二步：根據(jù) VIP客戶解籌結(jié)果開始按樓層、朝向、戶型、景觀因素等分出好銷、滯銷房比例，按 5：2的比例逐步加推，保留部分中間樓層、戶型較好、景觀較佳單位。強(qiáng)銷期銷售情況若未及推出單位的 30%，同時(shí)銷售率不到總體銷售率的 50%左右：暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營(yíng)銷出路。各階段推廣銷售策略 市場(chǎng)預(yù)熱期 時(shí)間：2022 年 10 月 1——2022 年 12 月 17 日三個(gè)重要銷售活動(dòng)：? 外展：10 月 20——11 月 20 日（由于項(xiàng)目售樓部整改，同時(shí)出于建立項(xiàng)目知名度的考慮，將展銷現(xiàn)場(chǎng)外延至晶珠、摩登百貨等大型超市，但前提條件是先將海報(bào)和戶型插頁(yè)先行制作出來(lái)；針對(duì)目標(biāo)客戶比較集中的場(chǎng)所如南華大學(xué)、附一醫(yī)院、附二醫(yī)院等進(jìn)行外展銷）? 建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓活動(dòng)：11 月 20 日——11 月 21 日? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（VIP 認(rèn)籌）： 11 月 1 日——12 月 17 日（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是作為試探市場(chǎng)的行為，以便根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整銷售策略。容易受到客戶的歡迎與信賴，為后期發(fā)售作好鋪墊。營(yíng)銷學(xué)有一個(gè)重要原理：開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用，比保持一個(gè)老客戶的費(fèi)用超過(guò) 5倍。這是前期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的高潮部分，通過(guò)前期的廣告造勢(shì)活動(dòng)，已積聚了一部分對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶，通過(guò)開盤解籌活動(dòng)也圈定了部分準(zhǔn)業(yè)主，另外從社會(huì)效應(yīng)來(lái)看，也已達(dá)到了一定的效果，社會(huì)知名度處在不斷提高的過(guò)程之中，憑借最后的頒獎(jiǎng)儀式，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，將活動(dòng)推至最高潮，制造售樓處旺盛人氣。公司對(duì)朋友單位及員工對(duì)自己的親朋好友進(jìn)行邀請(qǐng)。9）促銷手段在樓盤持銷期時(shí)開始定期推出少量滯銷單位，以大折扣進(jìn)行銷售。8） “雁城世家五星家庭大獎(jiǎng)賽”通過(guò)舉辦“雁城世家與客戶家庭的一天”五星家庭大獎(jiǎng)賽吸引前期的意向客戶和更多的潛在客戶前來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售的熱烈氣氛，聚集人氣，引起轟動(dòng)，通過(guò)此次活動(dòng)，創(chuàng)造社會(huì)新聞44 / 58效應(yīng)和口碑宣傳效應(yīng)，鞏固雁城世家“新城五星級(jí)尊榮生活領(lǐng)地”的良好形象，為后期的促銷、造勢(shì)進(jìn)行鋪墊。4． 銷售對(duì)象? 前期已看過(guò)本項(xiàng)目，但仍在猶豫的客戶；? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；40 / 58? 前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友；5. 銷售策略以集中簽約、樣板房展示、精彩紛呈的活動(dòng)等策略促使客戶盡早落定，造成搶購(gòu)局勢(shì)。（5 ）陽(yáng)光會(huì)為塑造品牌形象，成立“陽(yáng)光會(huì)” ，從項(xiàng)目一開始就開始積累會(huì)員，凡是潛在購(gòu)買客戶，對(duì)雁城世家和華基公司感興趣的普通消費(fèi)者均可自由入會(huì)。（2 ） 立體式廣告?zhèn)鞑ィ簶求w包裝、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、車體和戶外廣告牌先35 / 58行，報(bào)紙廣告、夾報(bào)、直郵、電視廣告等待售樓資料、售樓處包裝完畢后馬上啟動(dòng)。銷售單位 前剩余單位價(jià)格策略價(jià)格在市場(chǎng)熱銷期已達(dá)到一定高度，且此期間內(nèi)剩余的單位可能多為高層、景觀、戶型較差的單位，故價(jià)格不應(yīng)再向上揚(yáng)，而應(yīng)保持不變或采用隱性降價(jià)方法處理。銷售單位 以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出，按好銷、滯銷單位 5：2 的比例搭配，通過(guò)定價(jià)策略促銷滯銷單位。一次性付款在 96 折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 5%；按揭付款在 98 折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 5%；（3 ）其他階段付款方式A、一次性付款 96 折；B、按揭付款 98 折；C、3 人以上購(gòu)買額外優(yōu)惠 2%；D、團(tuán)體購(gòu)買（5 人以上）額外優(yōu)惠 3%；銷售控制銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過(guò)程中也非常重要。故雁城朝向價(jià)差按如下原則朝向價(jià)差表朝向 東南 正東 東北 西南 西北 正西戶型 010 112 013 014 009 005價(jià)格調(diào)差 +50 +30 +20 20 30 50 景觀價(jià)差基本景觀主要分為如下幾類：第一類是客廳、臥室大部分都朝向市政廣場(chǎng)，景觀效果最好，因此加價(jià)為 50 元；第二類是靠近空中花園，能欣賞空中花園景觀的加價(jià) 15 元；第三類客廳有一定視野，其他房間受視線阻礙的減價(jià) 30 元，第四類客廳、臥室都無(wú)景觀可看，視野景觀受影響的，景觀減價(jià) 50 元。愛(ài)地初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目持銷期為：2022 年 7 月——2022 年 9 月。下階段的安排將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)18 / 58行確定。b、就銷售季節(jié)而言，十一后至元旦前是衡陽(yáng)市傳統(tǒng)的銷售旺季，對(duì)新盤推售極為有利。12 / 58代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策落實(shí)售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)整改包裝方案、樣板房設(shè)計(jì)裝修公司、樣板房裝修方案、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控賣場(chǎng)施工進(jìn)程。生活啟示錄》數(shù)量：2022 本規(guī)格： 28CM（寬）*35CM （高）質(zhì)地：230K 銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果； 單張：宣傳單張是一本經(jīng)過(guò)濃縮的樓書，項(xiàng)目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛(ài)地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。5 / 58 在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目作為高層住宅的優(yōu)勢(shì)，先推出較低樓層低價(jià)單位，以低于同片區(qū)整體均價(jià)的價(jià)格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶的成交率。數(shù)量：1 萬(wàn)份規(guī)格：35CM（寬）*47CM （高）質(zhì)地：157K 銅板紙b、插頁(yè)插頁(yè)的功能十分單一，主要為了減輕項(xiàng)目樓書頁(yè)數(shù)及對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)整而設(shè)置，主要有戶型插頁(yè)（后附付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合及小品、園林等施工進(jìn)程的配合。 其他重要建議除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：a、工程進(jìn)度：在進(jìn)行 VIP 客戶認(rèn)籌（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，建議工程進(jìn)度起碼達(dá)至8 樓以上，有利于增加客戶信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。c、就氣候而言，衡陽(yáng)市元旦后開始的寒冷天氣會(huì)對(duì)樓盤大規(guī)模推售活動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面影響，所以必須趕在此前開盤。 接受咨詢期（銷售籌備期）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷售進(jìn)行鋪墊。 尾盤期項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。景觀價(jià)差表類別 第一類 第二類 第三類 第四類景觀 市政廣場(chǎng) 空中花園 —— ——戶型 112 1113005 00625 / 58價(jià)格調(diào)差 +50 +15 30 —50 樓層價(jià)差隨著樓層的增高，房屋的成本和環(huán)境會(huì)跟著發(fā)生變化。因此，銷售控制必須有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行。價(jià)格策略 價(jià)格逐漸向上揚(yáng)，在市場(chǎng)上保持價(jià)格上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。同時(shí)銷售率亦滿足總體銷售的 85%，繼續(xù)跟進(jìn)銷售及適量的廣告配合。（3 ）建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓 工程專家陪你看樓期：11 月 20 日及 11 月 21 日。會(huì)員需填寫有關(guān)表格留存資料，但無(wú)須交納會(huì)費(fèi)。6. 推廣策略? 在延續(xù)前一銷售期市場(chǎng)反映的基礎(chǔ)上，通過(guò)強(qiáng)力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢(shì)，主攻目標(biāo)客戶群。并通過(guò)此次活動(dòng)讓客戶盡量長(zhǎng)時(shí)間的在樓盤現(xiàn)場(chǎng)駐留，參觀樓盤，增進(jìn)對(duì)樓盤的了解。 。對(duì)目標(biāo)客戶比較集中的單位的員工進(jìn)行邀請(qǐng)。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排：41 / 58開盤日公開發(fā)售活動(dòng)暨 VIP 解籌活動(dòng)具體活動(dòng)細(xì)則見(jiàn)《雁城世家認(rèn)籌解籌活動(dòng)》強(qiáng)銷期“生活啟事錄——發(fā)現(xiàn)美麗新貴生活”專欄征文比賽的頒獎(jiǎng)儀式?！瓣?yáng)光會(huì)”是一個(gè)客戶資源管理系統(tǒng)，對(duì)雁城世家了解市場(chǎng)需求信息，把握客戶消費(fèi)心理和購(gòu)買特點(diǎn)，都有積極意義；同時(shí)“陽(yáng)光會(huì)”還是一個(gè)傳播媒38 / 58體，每個(gè)會(huì)員都會(huì)把雁城世家的有關(guān)信息在有意無(wú)意間向社會(huì)大眾傳播。? 此活動(dòng)的最重要目的在于：從客戶購(gòu)樓的角度出發(fā)，以真情實(shí)意的方式來(lái)向客戶展示發(fā)展商的對(duì)自身工程質(zhì)量的信心與對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任態(tài)度。尾盤銷售期尾盤期銷售情況若未及推出單位的 30%：尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷策略，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售。若達(dá)到推出單位的 50%以上：加大宣傳力度，尋求新的突破點(diǎn)，延長(zhǎng)強(qiáng)銷期。綜合項(xiàng)目朝向、戶型、通風(fēng)采光、景觀等初步確定項(xiàng)目可能滯銷房為505050506 號(hào)房，好銷、滯銷房比例為 5：2，因此階段性銷控則根據(jù)銷售進(jìn)度和銷售速度進(jìn)行調(diào)整，基本按照好銷房、滯銷房 5：2 的比例推售。樓層價(jià)差表層數(shù) 4←——16F 17 層 18——→29F價(jià)格調(diào)差 —20 元/層 177。各階段價(jià)格調(diào)整都依據(jù)項(xiàng)目整體實(shí)際成交均價(jià)和面市均價(jià)通過(guò)折扣進(jìn)行綜合平衡。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。15 / 58第二章 銷售目標(biāo)銷售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定的廣告推廣及項(xiàng)目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達(dá)到以下的目標(biāo)。 入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。代理商：提出賣場(chǎng)包裝方案、樣板房包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。 銷售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)： 包括按揭銀行、律師樓等。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略， “爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。利用物業(yè)在衡陽(yáng)市場(chǎng)層次較高的特點(diǎn)，容易引起衡陽(yáng)市場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由衡陽(yáng)市場(chǎng)