【正文】 期物業(yè)分開盤前和開盤后提出如下入市策略：一期提出社區(qū)各種物業(yè)類型，以整盤概念推出，然后按照各自區(qū)域位置和實(shí)際銷售情況的需要，劃分形成各個(gè)及景觀與物業(yè)為一體的各式組團(tuán)。形成一個(gè)統(tǒng)一形象＋各個(gè)組團(tuán)多期開發(fā)的運(yùn)作模式，即：◆ 先期以統(tǒng)一的概念推出，便于樹立樓盤的品牌◆ 實(shí)際銷售和開發(fā)過程中，可考慮通過各個(gè)命名組團(tuán)的導(dǎo)入讓各銷售階段鮮活生動(dòng)入市時(shí)機(jī)2003年10—11月即可露面，但正式開盤日必須等到樣板段、實(shí)品屋完成后再定，寧可后發(fā)，再求先至。營銷傳播建議本案在特別的地點(diǎn)、特別的時(shí)機(jī)，以特別的物業(yè)形態(tài)引爆樓市，必須輔以特別的手段和方式三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲 有 驚 濤 之 澎 湃，必 先 蓄 勢 于 高 峽第一階段： 筑夢一 個(gè) 與 眾 不 同 的 入 市一 種 全 新 的 尊貴 生 活 體 驗(yàn)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1. 什么是令人向往的歐式貴族生活，什么是貴族世代相傳的名門大宅——世襲領(lǐng)地——滿足你向往的歐洲名流大戶生活2. 炒作開發(fā)區(qū)和缽池山公園版塊，肯定地說明該地段完全符合國際豪宅別墅的擇地要求3. 說明產(chǎn)品特點(diǎn)，（大戶型的奢侈度和舒適度，藝術(shù)會(huì)所的生活品味和文化底蘊(yùn)，絕色園林的精雕細(xì)琢……）堅(jiān)定消費(fèi)者“筑夢”信心4. 以上只為樹立產(chǎn)品入市形象，爭取市場“制高點(diǎn)”。第二階段： 蓄勢待發(fā)完 整 的 產(chǎn)品 概 念 導(dǎo) 入獨(dú) 特 的 產(chǎn) 品 公 開 亮 相戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立產(chǎn)品形象引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受全新的別墅和豪門生活概念產(chǎn)品公開亮相，預(yù)開盤開始第三階段： 驚爆開盤排 山 倒 海 般 的 公 開 面 市戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)： 集中兵力，大量密集的產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，促成集中成交，形成“火爆開盤” 經(jīng)過前階段的銷售積累，制造出“開盤即封盤“的熱銷場面。 軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，進(jìn)行新一輪的銷售預(yù)定，于競爭對手反擊前奠定勝果五、各階段運(yùn)作思路針對以上提出的“三階段”整體運(yùn)做構(gòu)架，各階段有如下操作思路： 第一階段： 筑夢一 個(gè) 與 眾 不 同 的 入 市一 種 全 新 的 激 情 生 活 體 驗(yàn)時(shí)間分期：二個(gè)月 （初步定于2003年10月開始）運(yùn)作思路：不炒住宅，先炒板塊不做產(chǎn)品，先做品牌不賣房子，先賣生活制造夢想，制造需求運(yùn)作手段：戶外定點(diǎn)看板：確立項(xiàng)目的品質(zhì)感，預(yù)告項(xiàng)目的各項(xiàng)信息通過各種軟性新聞炒作，并結(jié)合缽池山等市政熱點(diǎn)進(jìn)行板塊和生活方式炒作。導(dǎo)出淮安地區(qū)高檔住宅開發(fā)理念。準(zhǔn)備各種銷售道具（模型、樓書、DM、房型圖冊、戶外、戶內(nèi)燈箱、戶外引導(dǎo)、收集DM、DS派發(fā)名單，確定景觀設(shè)計(jì)方案、確定樣板房和售樓處裝璜方案等）準(zhǔn)備電視片和電視專欄的拍攝和開辦活動(dòng)第二階段： 蓄勢待發(fā)完 整 的 產(chǎn)品 概 念 導(dǎo) 入獨(dú) 特 的 產(chǎn) 品 公 開 亮 相戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：時(shí)間分期：2003年12月運(yùn)作思路： ◆采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念（國際生活；大戶型＝奢侈空間＝業(yè)主的面子觀和優(yōu)越感；舒適度＝私密性；藝術(shù)會(huì)所＝上流生活和文化底蘊(yùn)） ◆樹立“淮安首席/名門大戶/尊容生活”的產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望，最終引發(fā)本案的預(yù)約認(rèn)購活動(dòng)運(yùn)作方式：（1）在主流媒體上發(fā)布軟硬廣告，輔以戶外廣告等媒體，與消費(fèi)者雙向式溝通；訴求“的理念，引導(dǎo)客戶，倡導(dǎo)真正的高尚居住生活。（2）通過現(xiàn)場的工程進(jìn)度，樣板段的推進(jìn)，示范環(huán)境，示范生活。（3）進(jìn)行客戶積累；同時(shí)對意向客戶邀約或贈(zèng)送VIP卡，預(yù)約開盤時(shí)“優(yōu)先選房”。（4）創(chuàng)辦“名流VS品位生活“電視訪談專欄，并播放本案的電視專題片（5）以“名車名酒名宅名流”的盛大聚會(huì)，引發(fā)本案的預(yù)開盤第三階段： 驚爆開盤排 山 倒 海 的 公 開 面 市 強(qiáng) 銷時(shí)間分期：一個(gè)月左右運(yùn)作思路：大手筆讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大急攻快打，迅速占領(lǐng)市場運(yùn)作手法：經(jīng)過前面幾個(gè)月的蓄勢，必須有一個(gè)大的手筆才能將能量發(fā)揮最大。建議采用淮安未出現(xiàn)的創(chuàng)新手法，如： （1） 開盤SP優(yōu)惠活動(dòng)，營造第一組團(tuán)攻擊波。（2） 開盤即“開園大典”：政府、開發(fā)商、企業(yè)老總、記者等隆重出席；（3） 開盤即封盤，制造本案火爆熱銷的市場狀況。（4）聯(lián)系淮陰中學(xué)，為業(yè)主提供子女入學(xué)的方便通道，或者請?jiān)撔＝處煘闃I(yè)主子女定期輔導(dǎo)，活動(dòng)和廣告提出“優(yōu)等生活＝優(yōu)等生”的主題。六、媒體運(yùn)作思路（1）媒體組合戰(zhàn)略主線－－報(bào)紙、電視輔線－－車體，戶外導(dǎo)示，單片投遞等多種方式◆ 報(bào)紙媒體報(bào)紙具有信息量大、及時(shí)的特點(diǎn)，是房地產(chǎn)傳統(tǒng)媒體，因此還作為主媒體。充分運(yùn)用電視媒體電視具有形象直觀、到達(dá)率高、形式豐富的特點(diǎn)，因此在本案的操作中可以作為報(bào)紙媒體的補(bǔ)充。在品牌宣傳、形象展示上發(fā)揮作用。另外，利用電視媒體的新聞欄目，進(jìn)行多輪新聞報(bào)道和炒作，對銷售促進(jìn)有較大的作用?！?戶外媒體戶外媒體在信息的發(fā)布上具有時(shí)間長、受眾多、渲染氣氛的特點(diǎn)。比如車體、看板、燈箱、橫幅、刀旗：在開盤時(shí)以及進(jìn)行大型活動(dòng)時(shí)，主要路段懸掛橫幅、刀旗可以快速的發(fā)布信息、營造氣氛◆ 其他媒體根據(jù)實(shí)際情況可以添加廣播、聲訊電話等作為輔助媒體。（2）投放力度原則： 開盤期間－－集中兵力，急攻快打強(qiáng)銷期間－－保證頻率，根據(jù)房源形成節(jié)奏化進(jìn)攻持續(xù)期間－－降低頻率，以保證持續(xù)溝通為前提在整個(gè)的運(yùn)做過程中，應(yīng)保證頻率，以便始終保持與消費(fèi)者的溝通。但“全部用力等于全不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點(diǎn)，集中投放，媒體的綜合運(yùn)用、篇幅都應(yīng)該力度較大；而普通時(shí)段則可采用單一媒體、低頻率運(yùn)作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。七、銷售策略銷售模式主模式：― 改良型團(tuán)隊(duì)銷售模式模式流程：團(tuán)隊(duì)銷售方式適應(yīng)規(guī)模大、房價(jià)中至偏高、開發(fā)商有一定實(shí)力，而本案三個(gè)條件皆具備。A 利用團(tuán)隊(duì)銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。B 利用現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)，便于快速成交。C 團(tuán)隊(duì)銷售模式可在短時(shí)間內(nèi)快速培訓(xùn)銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。D 利用團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一說詞，發(fā)揮本案特有的有勢，掩蓋現(xiàn)有的部分缺點(diǎn)，做到揚(yáng)長避短。輔助模式：―― SP推廣模式方式：利用現(xiàn)場SP活動(dòng)，如“紅藍(lán)籌計(jì)劃”優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造現(xiàn)場熱烈氣氛，形成購買沖動(dòng)。吸引高層次購買群，在一定時(shí)間界限內(nèi)逼定購買。發(fā)掘老客戶潛力，帶動(dòng)新客戶。銷售控制由于本案周期較長，物業(yè)類型多樣，房型資源分布差別較大，為保證推案的價(jià)格實(shí)現(xiàn)和速度，建議采取如下原則：◆ 房源一期一期分批推出，組團(tuán)去化，分期集中銷售◆ 分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)◆ 開盤之初以速度為主要追求目標(biāo)，目的在于引起市場轟動(dòng)以及快速回籠資金。在確立市場地位之后，目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)向追求“速度與利潤的最佳結(jié)合點(diǎn)”上◆ 合理控制銷售速度，速度快的房型堅(jiān)決提價(jià)。根據(jù)銷售速度，決定價(jià)格提升的范圍和結(jié)構(gòu)，增大好房源與差房源的價(jià)差，爭取均衡去化及利潤最大。◆ 一期第一波推出后，銷售超過70%，即迅速加推第二波。八、銷售道具建議（1）模型：建議制作系列模型－－樓盤整體模型、房型布置模型◆ 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，以顯示本案7萬平方米占地的恢弘氣勢。其中突出表現(xiàn)水景、綠化、小景等資源，社區(qū)內(nèi)高低錯(cuò)落的丘坡以及翠谷溪流，運(yùn)用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果?！?房型布置模型： 立體的房型布置模型有利于直觀的突出本案各種物業(yè)的房型特點(diǎn)。（2）設(shè)備陳列： 建議將本案將要使用的部分設(shè)備比如建材、智能化設(shè)備等元件設(shè)置櫥窗進(jìn)行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。（3）樣板段及樣板房：樣板房應(yīng)充分顯示房間功能，如預(yù)先設(shè)置的家用電器擺位、智能化功能模擬演示等等。充分注意細(xì)節(jié)修飾。（4）智能化演示： 本案將大量運(yùn)用智能化設(shè)備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智能化演示可以充分的提升樓盤形象。（5）景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設(shè)計(jì)、小區(qū)總體立面效果；建議部分效果采用手繪。（6）房型配置圖：用于銷平銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。（7）樓書和銷平銷海：樓書針對有望客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細(xì)說產(chǎn)品。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點(diǎn)派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具。（8）手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會(huì)。（9）路牌、橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要道路，方便客戶尋找。（10）燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。（11）展板：現(xiàn)場售樓處和展銷會(huì)展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說，配合（12）演示VCD：利用三維技術(shù)演示樓盤情況67 / 67