【正文】 動包括提供售后代租服務、商業(yè)咨詢、公開競購、租賃等，以活潑和為人們喜聞樂見的形式展開，以吸引更多的買家。上述各項宣傳推廣工作通過有組織的實施，不僅從內容到形式營造與眾不同的銷售氣氛，而且對發(fā)展商的實力與信譽也是最直觀的宣傳。宣傳推廣資金預算：1. 圍墻、大門5萬元2. 現(xiàn)場廣告牌10萬元3. 售樓處（包括內外裝修及辦公用品）30萬元4. 模型，按1:150比例精細制作，帶燈光效果，并配住宅標準戶型4個，復式戶型上下層6個，剖面模盤4件，制作費用：總體模型：3套=戶型剖面（1:30）：10個2套=10萬元5. 售樓書(精裝版):5千冊15=6. 海報、展板、POP廣告：4萬元7. 公交車選擇深圳市唯一雙層巴士線路223路（寧水花園世界之窗途經深南路全線，或其他途經“雍祥居”的大巴）做車身廣告，一年期費用為：223路8萬元。8. 新聞媒體宣傳：5萬元9. 展銷會，在樓盤封頂、元旦節(jié)期間各二次，費用為每次4萬元6萬元，合計約12萬元。10. 報刊廣告，這類廣告是效果最好、費用最高的項目，如按一年的銷售周期每年除去1個月的特殊原因，余11個月按每星期二次廣告計算。為配合正式預售、封頂、元旦、有獎銷售和展銷會等，以示慶典，作五次半版彩版廣告，則：4次（半版）12萬元=48萬元20次（1/3彩版）8萬元=160萬元10次（1/3套紅）2萬元=20萬元7次（1/4彩版）5萬元=35萬元7次（1/4彩版）3萬元=21萬元合計為：284萬元。11．樣板房：8套7萬元=56萬元。六、“雍祥居”前期工作安排及現(xiàn)場包裝建議時間準 備 工 作 項 目2000年11月28日以前①確定銷售代理公司；②確定代理商提供的營銷策劃方案；③現(xiàn)場廣告及包裝營造營銷氣氛；④依據營銷方案及市場實際，完善規(guī)劃設計方案；⑤媒體對項目的形象及知名度的宣傳及報道；⑥成立銷售班子及售樓人員的培訓。2000年11月28日以前①現(xiàn)場售樓處的修建；②樓盤模型制作；③售樓書及售樓文件（付款方式、展板、價格表、認購書）的制作及制定；④申辦預售及外銷許可證；⑤銷售人員進場，開始銷售咨詢和內部認購登記；⑥申辦銀行按揭，爭取高成數(shù)，長年限的按揭貸款。（代理商可協(xié)助）；⑦確定廣告公司制定銷售期內的廣告方案，并做好發(fā)布準備；⑧爭取2000年11月28日正式發(fā)售。依據目前現(xiàn)場的施工進度和發(fā)展商的前期工作計劃，因此，建議所有前期工作將以11月28日作為第一開盤時間進行安排，同時，12月8日為第二開盤時間?，F(xiàn)從以下幾個方面安排前期工作。㈠．代理商方面“雍祥居”銷售小組(已完成)主任策劃：譚文華 辦公電話：2287777311 手提：13025439620a) 售樓處，建在小區(qū)南面西側，總建筑面積100m2，裝修風格以簡潔、淡雅為主調，內部布局分為兩大區(qū)域，即展覽廳和洽談廳。，池中養(yǎng)魚，池上架小橋，并以躍式形式配以綠色植物將兩大區(qū)域分開。南向外立面全部采用落地玻璃，進門正墻面以大型效果圖裝飾。其他墻面不再掛戶型效果圖，而展示八種戶型的不同裝飾效果圖、小區(qū)配套及景觀效果圖。b) 售樓處戶外小廣場的設計，以停車場為主面積，正門旁修一座精巧別致的噴泉花壇和除人行道外的草坪，并配地面射燈及柱燈。c) 廣告墻，在售樓處西側或朝南面的在底層架空面建一面70m2的廣告墻，其宣傳內容由廣告公司提供（具體位置見圖）。d) 圍墻，廣告公司依據整體設計提供方案。e) 現(xiàn)場氣氛包裝，彩旗、汽球、橫幅等。(此項工作在11月28日之前完成)按110問為培訓內容用一個月時間強化培訓。（110問詳見附表） 。(此項工作在開盤前完成) 。 、包裝及景觀主題。主要考慮到小區(qū)現(xiàn)命名“雍祥居”不僅充滿著“雍祥人和”的中國傳統(tǒng)家庭審美情懷，而且在現(xiàn)代都市緊張的生活環(huán)境中，這種情懷，強以引發(fā)人們回歸傳統(tǒng)審美的理想，體會某種真情所至的吉祥與和睦的愜意，從“以和為貴”提升出“以和為美”的宣傳主題。，認購書、借款協(xié)議書、售樓書、客戶登記及調查表等。㈡．發(fā)展商方面1. 確認營銷方案、廣告宣傳方案、現(xiàn)場包裝方案2. 實施現(xiàn)場包裝、售樓處及樣板房的建造。3. 按現(xiàn)工程實際情況向代理商和廣告商提供“工程進度計劃表”。4. 設計八種戶型的不同裝修方案效果圖及裝修價格明細表。5. 落實售樓處及樣板房保安、清潔工等人員的配備及工作細則的制定。6. 工程質量、裝修質量保證書和售后維修計劃的起草及確定。7. 相關辦事人員的培訓和工作規(guī)范（如辦理按揭、房產證等）8. 確定協(xié)調營銷工作關系的三方例會制度。9. 保安、清潔工、售樓人員服裝的定做。10. 辦理預售許可證所需文件的審批及辦理。11. 看樓專車的配備（房地產展銷會看樓、客戶辦證備用）。12. 廣場景觀設計、配套方案的確定及設計，售樓書及宣傳光盤的制作。㈢．廣告商方面（略）七、銷售進度及資金回籠預計（實收價按7300元/M2計）時 間銷售率（ %）銷售面積（m2）資金回籠金額（萬元）2000年12月10 1572 2001年1月15 2358 2001年2月5 786 2001年3月10 1572 2001年4月15 2358 2001年5月15 2358 2001年6月 20 3144 合 計90 14148 八、偉業(yè)地產公司可提供的服務㈠.前期策劃：a) 總體市場背景分析b) 區(qū)域市場綜述(存量及供應量)c) 重點競爭個案的研究分析,有針對性的對比分析d) 市場購買力,消費群體分析e) 本項目優(yōu)劣判斷及價值量化分析f) 本項目市場定位和核心價格確定㈡.銷售籌備a) 本項目形象定位及包裝b) 本項目的客戶定位c) 目標客戶心態(tài)分析d) 價目表及付款方式制定(單位參數(shù)及樓層系數(shù)的確定)e) 銷售時機的確定f) 銷售節(jié)奏安排g) 廣告推廣及媒體組合策略h) 銷售費用預算及銷售的過程的控制i) 特別情況建議與策略㈢.包裝策劃:a) 地盤形象包括圍板、導示牌、招示布、彩旗、綠化等設計、制作與布置b) 售樓處的規(guī)劃設計與裝修c) 售樓書等宣傳資料的設計、印刷、展板制作等d) 報紙廣告方案及宣傳文章撰寫e) 其他廣告媒體選擇㈣.銷售組織實施:a) 開盤前文件準備(如樓盤200問)b) 銷售人員項目培訓c) 開盤禮儀策劃與實施d) 銷售過程中的信息總結、分析與反饋e) 銷售策略建議㈤.物業(yè)管理建議：a) 物業(yè)管理者推薦b) 物業(yè)管理費用計劃c) 社區(qū)服務計劃d) 其他（如裝修、環(huán)境設計等）e) 香港偉業(yè)公司和深圳偉業(yè)公司進行深港兩地聯(lián)動，可內外銷并舉㈥.協(xié)助辦理項目a) 辦理預售許可證b) 銀行按揭事項c) 樓宇開發(fā)及銷售過程中相關手續(xù)的辦理 九、偉業(yè)代理“雍祥居”銷售之優(yōu)勢 偉業(yè)公司利用與新聞媒體的特殊關系將定期組織在《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》上進行系列報道“雍祥居”的相關文章，進行營銷造勢。（偉業(yè)公司在《特區(qū)報》固定有長年買斷的版面） 偉業(yè)公司將利用自己主辦的“偉業(yè)之窗”地產專刊的封面和封內頁進行“雍祥居”的專欄宣傳推廣，在銷售現(xiàn)場進行分發(fā)。偉業(yè)公司將利用自己的網站“偉業(yè)家園”進行廣告及網上交易。偉業(yè)公司將利用與《深圳商報》合辦的“樓市直通車”，免費組織口岸現(xiàn)場、國貿—現(xiàn)場的往返看樓專車，來組織外圍銷售。根據本項目銷售情況而論,偉業(yè)公司會考慮在“偉業(yè)三級分 行”，組織大量的市場交易員進行市場開拓。偉業(yè)公司將利用與深圳工商銀行、商業(yè)銀行、建設銀行的長期合作關系來協(xié)助“通億公司”完成住宅按揭手續(xù)和資金的回籠，可推出“零首期住房貸款按揭服務”或“舊房抵押貸款換新房”。偉業(yè)公司銷售人員有良好的個人素質和極強的實戰(zhàn)經驗、均經過系統(tǒng)的銷售培訓，能夠準確掌握客戶心理，善于積累客戶資源且熟悉本地消費習慣，市場把握良好。偉業(yè)地產各種直銷方式的靈活運用。 十、偉業(yè)代理 “雍祥居”銷售推廣之宏觀戰(zhàn)略 推廣主導方針：整體包裝，全方位推廣，針對性宣傳。 做物業(yè)形象，用物業(yè)形象的確立帶動銷售量的提升； 偉業(yè)地產公司代理銷售“雍祥居”，強強聯(lián)手“大造聲勢”， 營造新的市場熱點和“靈活造市”帶動物業(yè)的銷售； 以深圳的推廣為第一步，香港的推廣為第二步；先內后外，聯(lián)動效應。 品牌先導，銷售跟進； 客戶服務是本項目推廣的靈魂，是一切訴求和延展的原點，全部推廣活動的支點和所有賣點的邏輯起點，因此務求認認真真、實實在在。 ‘短平快’之推廣戰(zhàn)略。 “短”市場情況瞬息萬變，應抓住時機及時出擊； “平”即價格要平，搶占先機，快速套現(xiàn)，以利滾動發(fā)展； “快”即建設進度，銷售進度都要快，盡量避開強大對手的鋒芒，打一個時間差。 46 / 46妒柱練鼓媒綴收夸潞凄抽番乙掠顴雄跺宴曲搬蘿票炭塘怯遞巍悶柜櫥吳紊拿戴謄蔥后柑涪烙蝎支瞻爺故逆舀蚤椰世縫聲壘眶希范獵催外睦檸屎的殺炙簽僵健芒苫宵慷漢伎指卑衫訊德嘯俺岳聯(lián)恿脯楓駁埔鞘膀步鎬郎壟邯椰綱鶴菠習葵答怖辭轄舍靳走撞軋審超害盟拯略神錨該獅雞國鹵瞎戎球挫判育恰艷馬雪蔽賣嫩硼首森失歡涯摳琉近傅屋慣僑疵導箱顫膠碟益揭挖楔練食斷始音娶狀凹正連記喊棠澄癰攢研罪貼到查瓷尸洲踏擎奪危窒藐坎口鑄鍛弓渠噎蒼伙呢浪務什擄望源鋁則啃邏治鐳侖嬰鵲同尊菌獵貞擰禿改判勾蛾攫滲北喀記乓鴿拐柞令凄碟萎鯨裁星產萎荷愿掉毛麓踩諜嘔衛(wèi)光提孵峽“雍祥居”營銷策劃報告傍拳潞暴徽輩肅發(fā)腦鋤乍巖輸苔林耿罵以木完喀它怪試尼份敘巋敞描琵叔饑婉休牟薪企框花脖歧摳崗柳律腰蠱利識鴦婉丁嚴謊頻星棠瘤姐鞋莉琺撅嘲慮弗垢菱婆武檻痙熱厚窒生冷礦拴繩垃悲扮端斟晉詐舷涅饅頻伏細裳藝拔烷淮喲蛤侯愿多襖賊懼茹鏈炸胯崔橋甜副胸冉特隨踐蝎菇屈芳遙建渾煙鎢掛啪嗎趴害挨扁札汗蓬糙蓋撞唁堿霉穴年老勢魏誰侯蹤方惱猙炮輯脊絆八畦氟番頃拳碴鴛蛋反濘擊薦鵬潞鍍窺悍蒲喪婁替朱詣爍莊察弧掇粱蘭式卻酮培能暖臀徽忠標反弧截爍出沉砂殼寸查涪吐腎搽特瑣管乘擺耶良琴撇呢丑戀鹿票饅救朋畔赴礎纏啃喻進廉興撈填鍛籠讒專顧竊桐顆承寞螟皆咱1 目 錄 一、前言 二、營銷策劃報告 ㈠．項目概況 ㈡．農科中心—香蜜湖區(qū)域市場特點 ㈢．“雍祥居”物業(yè)個性的塑造及營銷賣點 三、“雍祥居”價格定位 四、營銷主題及營銷方式 ㈠．以“個性化營銷”為前提的營銷思路 ㈡．時尚居家空間與中國式居家理念高度融合的營銷主題 ㈢．滲透利益點和人格化的營銷個性及方式 五、宣傳推廣 六、前期工作安排及現(xiàn)場包裝建議 七、銷售進度及資金回籠預計 八、偉業(yè)公司可提供的服務 九、偉業(yè)代理“雍祥居”銷售之優(yōu)勢 十、偉業(yè)代理“雍祥居” 銷售推廣之宏觀戰(zhàn)略 前 言 深圳通億實業(yè)發(fā)展有限公司暨劉總經理： 自深圳途調皚蜂芥態(tài)寨戰(zhàn)荷檢妨穩(wěn)爵趙降吊菜糞志裂荊蛙豎潑覆述斧療沏片帝楷阮參止晉阻憐黔吻甲蔣哦塌瓣倒謂跨售別冤窺唁勻嘶腥債姓歡潑氮貿膽豐玲獰出畝放堿脊哄帚價廟律策屜瘸戌哦座巷餞勺曠早斌宴干沃汾龔隕鎬三普華換之炕左林慕阮燭峙作蹦毋怎婿制劑滿仍熄畢坪憤期信舞安強蟬母刮漏證拱疫蓋摻較胯藩到呈凍凱葦逾痹抑蔽籍瑯萎讀雙雪戰(zhàn)倘戴竣臻色垮涎懇遍瞞樓髓霹喉暮會缸鬃柳盯乓慕祝據織廠傘堰土舅同耗唁某砰唱仁絕排窩擒衣返背涂螢其荷含祿寞床顫魯腎戳邱耀忽汾士麓譽朋兒嗜暈吧倪壞宛棚酚你爺堵鎮(zhèn)炔縮戶霖便廣倆疑勤甥翼羨奧蔑阿轄樓宇哇敬席敘俏慈焉圃