【正文】 般選擇《邯鄲日報》、《邯鄲晚報》效 果價格高，初期為擴大知名度時可采用。北西區(qū)開盤曾經(jīng)利用其做宣傳效果較好。（2）電視媒體：特 點傳播范圍廣、受眾面大，圖，文、聲并茂，傳播速度快，但廣告成本高、駐留時間短、受播出時間局限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費用較高。一般選擇邯鄲電視臺《經(jīng)濟(jì)百味》、《生活600秒》。效 果公務(wù)員等一般比較忙碌，對電視關(guān)注程度有限很難達(dá)到一定效果。但針對我們的退休客戶及家庭主婦，效果理想。2003年5月份曾經(jīng)在《邯鄲世界》制作一期專題片，片長5分鐘，播出后，效果明顯，邯鄲客戶數(shù)量大量增加，成交率較高。（3）廣播媒體：特 點傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費者的機會大，且隨意性強，不會占用消費者大量的寶貴時間。速度快，費用較低，但受時間段局限，廣告駐留時間短，表現(xiàn)形式單一而無真實感。一般選擇新聞臺證券類、財經(jīng)類節(jié)目頻段；交通臺上下班時間“一路暢通”欄目或整點報時廣告；效 果廣播廣告是寫字樓推廣使用頻率較高的媒體之一，因為廣播廣告信息抵達(dá)目標(biāo)受眾的機會比其它廣告形式大得多。往往可以達(dá)到比較大的效果。公司未在該類媒體進(jìn)行宣傳，建議二期開盤利用該媒體。（4）網(wǎng)絡(luò)媒體：特 點傳播速度快，廣告駐留時間長，費用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點擊量和反饋可精確統(tǒng)計。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)備支持(電腦)，且查詢者的文化層次要求較高。一般選擇邯鄲信息港效 果我曾經(jīng)在邯鄲信息港發(fā)布公司招聘工程師的信息，未做特別網(wǎng)頁，但收到郵件7件，電話5條。信息反饋雖然不是非常多，但是我們的專業(yè)性強，能收到這樣的信息，仍可看到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站的點擊情況。首頁作相關(guān)連接。而目前邯鄲房地產(chǎn)還沒有在網(wǎng)站做宣傳的先例。（5）戶外廣告：特 點適合做樓盤整體形象，而不適合于細(xì)節(jié)繁復(fù)的訊息傳遞，可利用其特性與其他媒體相配合。達(dá)到立體的宣傳效果。一般選擇項目周邊主要路段明顯位置效 果該方式是比較有效的一種廣告形式，但由于縣內(nèi)范圍較小，有所為公司開發(fā)3年積累非常高的知名度，達(dá)到家喻戶曉的程度，邯鄲人來成安隨意打聽即可知項目位置。故該類廣告可以暫不做。（6）直效媒體：樓書和單頁具體介紹樓盤的基本情況，屬于項目銷售工具，在預(yù)售階段尤為重要。是每個項目必備的宣傳手段之一。（7）直郵(DM)：特 點可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢一般選擇《邯鄲日報》、《晚報》、《燕趙都市報》這樣發(fā)行量較高的報紙。效 果有所為花園北西區(qū)開盤時，曾經(jīng)利用邯鄲日報、晚報對開盤信息發(fā)布了信息，但從來訪客戶及電話反饋，沒有一個客戶。甚至有人懷疑廣告的真實性。因房地產(chǎn)行業(yè)在人們的普遍認(rèn)識中實力雄厚，不可能利用這種低廉的方式進(jìn)行宣傳。故二期工程開盤計劃不利用其進(jìn)行宣傳。 （8）車載廣告特 點流動性強，傳播區(qū)域廣，受眾廣泛。由于車主經(jīng)常在拿到第一筆錢后，將廣告撕掉，對于甲方來說難以控制。如果發(fā)布時間短，不能達(dá)到其效果，還要承擔(dān)制作費。一般選擇出租車效 果在本次推廣中，建議不采用。結(jié)合北西區(qū)業(yè)主分析結(jié)論并根據(jù)以上分析，主要采取電視、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)四種方式進(jìn)行推廣。四、各階段廣告策略及媒體組合方案正常銷售是按照銷售準(zhǔn)備、銷售初期、熱銷期、尾盤銷售四個階段進(jìn)行并采取相應(yīng)的廣告策略。但由于本物業(yè)采用的是滾動開發(fā)模式進(jìn)行，故在今年中只達(dá)到熱銷期階段，故按照開發(fā)不同階段進(jìn)行劃分。第一階段：（2004年1—3月份）：此階段廣告投放適中，達(dá)到告知開工的目的即可，挖掘潛在客戶。第二階段：（2004年4—6月份）：南區(qū)開盤階段，開始在邯鄲投放電視廣告，集聚人氣。第三階段：（2004年7—9月份）： 采取頻繁廣告電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播推廣該項目，促進(jìn)銷售量的同時，使“有所為”形象進(jìn)一步 得到鞏固。第四階段：（2004年10—12月份）：經(jīng)過上一階段廣告評估，在效果最好的媒體投放廣告，但總體的廣告投放量逐步減少，通過活動策劃活動，提高品牌知名度。第四部分 項目銷售建議總結(jié)一期工程銷售工程中存在的一些問題，建議二期銷售中要注意以下問題：一、銷售員積極性在邯鄲樓盤考察中感覺我司銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待進(jìn)一步提高，尤其是跟蹤能力，要制定有效措施，鼓勵銷售員積極性，不錯過任何一個有可能的客戶。但從另一方面來說，我們要鼓勵員工工作的積極性，使努力工作成為主觀意愿。銷售策略上建議采取以下方式：銷售策略216。 要在房款全部辦理完畢后，計算任務(wù)，提取相關(guān)酬金。216。 鼓勵集體購房，對于銷售員能夠聯(lián)系到集體購房者（5套以上），要收取更高的酬金，這份酬金應(yīng)該很有誘惑力。此項政策執(zhí)行范圍：銷售員、公司員工、已購房業(yè)主。216。 對于連續(xù)三個月銷售任務(wù)第一的給予獎勵，不能完成任務(wù)的要淘汰。216。 鼓勵一次性付款：貸款辦理有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響資金回收的進(jìn)度，故一次性付款有利于銷售資金回收速度。對一次性付款客戶要對銷售員一定的鼓勵，加快資金回收。216。 本項目為滾動開發(fā)，滾動銷售，不但可以避免好位置的住宅售出后，位置較差的住宅無人問津的局面，也有利于我們根據(jù)銷售形勢調(diào)整銷售價格，增加利潤。但如果要預(yù)定未開發(fā)的房屋，可以但門檻較高，即一次性付款并要付全款。216。 靈活首付，降低入住門檻（入住前必須辦清所有手續(xù)），促成銷售。216。 原則：公平環(huán)境，獎懲分明?；厥召Y金措施：：嚴(yán)格入住流程。業(yè)主辦理入住手續(xù)領(lǐng)取鑰匙要有嚴(yán)格的要求：216。 貸款客戶需交清首付款，交清貸款資料及相關(guān)費用后，到物業(yè)辦清所有手續(xù)可領(lǐng)取鑰匙。216。 一次性付款客戶，要交清全款，到物業(yè)辦清所有手續(xù)可領(lǐng)取鑰匙。如果，客戶所剩房款不多，可與我公司簽定《承諾書》，如在規(guī)定期限內(nèi)不能補清房款，按照約定和法律規(guī)定可停水、電甚至由法院查封等。：，根據(jù)實際情況，穩(wěn)步提升價格。，加快辦證速度，加快資金回收。2004年1－3月份工作重點：1) 盡快辦理《房屋竣工備案證明》，否則北西區(qū)業(yè)主可以拒絕入住，我們將承擔(dān)違約責(zé)任。2) 房款清收，加快資金回收，為二期工程工程積累資金。3) 明晰入住流程。（銷售、物業(yè)）4) 明確客戶投訴范圍。(工程、物業(yè)聯(lián)合驗收后移交銷售，銷售期間由銷售部負(fù)責(zé)，業(yè)主辦理入住手續(xù)后由物業(yè)負(fù)責(zé)，其中的工程質(zhì)量問題，移交工程。)關(guān)于景觀景觀是我們最大的賣點，景觀工程建設(shè)一定要盡快完成，最遲在今年十月份完成景觀的架設(shè)合綠化。綠化工作要有統(tǒng)一的籌劃，形成方案后實施，以確保效果的整體性、和諧性。37 / 37