【正文】 說法，但山是剛性的，是缺乏動感的，（只有四季景色的變化）而水是陰柔的，有動感的；而且，山風怎能比的上水面上拂過的風那么清新、那么輕柔。能滿足人們崇尚自然、追求自我、返樸歸真的需求外，也是追求個性生活的一種行為，在充滿自然的意境中提高生活品質，還便于享受現代生活和工作的樂趣?；蛟S，這就是為什么古代俠客常在心里、文人常在水鄉(xiāng)的緣由吧。至今還有“山里的孩子”與“水邊的孩子”之說。（3）水景住宅有相對更高的投資利潤率曾見一篇文章報道，有水景的住宅比沒有水景的住宅價格普遍高20%以上，有的甚至高出40%。根據我們有所為花園二期項目而言，在邯鄲并不多見的水景會吸引人們的注意，激發(fā)購買欲望，從而為我們帶來更大的利潤，以實現土地價值最大化高性價比高性價比對于消費者的吸引力永遠是一個顛撲不破的真理。經對一期工程客戶進行分析，可知，我們主要以挖掘邯鄲客戶為主，而我們的價格對于邯鄲人來說是非常具有誘惑力的。故在二期工程推廣中，針對不同的客戶實行不同的宣傳，以推進銷售。（1）邯鄲平均房價：2003年10月，曾經對邯鄲的房地產進行一次市場調查，以位置較偏的中華北大街的樓盤為例，平均價格為1450－1700元/平方米，入住的房屋價格低于邯鄲市區(qū)平均價格500——700元/平方米，因其價格上的優(yōu)勢，銷售狀況普遍不錯。對于有所為花園1000元/平方米的價格，對于我們的第一目標客戶：邯鄲市中等及中上收入居民來說是幾乎是接受心理價位的低限。（2）成安房地產市場對于成安當地客戶來說，我們的價格是最高的。成安縣建委建設的住宅，價格從350－600元/平方米，幾戶是我們的一半。價格高，環(huán)境也是最好的，一期有所為花園業(yè)主中成安客戶幾戶都是當地知名人事，無行中會形成“入住有所為花園是身份的象征”的印象，有所為花園在當地人眼中幾戶變成有錢人的花園，故本項目的高價格從另一個方面來說也代表著高品質。位置優(yōu)勢有所為花園的位置優(yōu)勢在今年得到充分的顯示,原因在于：（1）縣政府搬遷：到今年6月份，成安縣政府政府基本實現搬遷。每個城市發(fā)展趨勢都是如此，政府機關所在地是政治的中心，周圍交通便利、環(huán)境優(yōu)秀，提升本物業(yè)的價值。目前來看，成安縣內政府附近的商鋪價格在當地較高，故政府的搬遷對住宅、商鋪的銷售會起到一定的推進作用。（2）邯鄲二環(huán)的建設邯鄲要擬修建二環(huán)，臨近商城，完善城市配套同時，也是邯鄲與成安間的交通更為便利，使成安成為真正意義的“市郊”。本物業(yè)的升值空間更大。（3）成、邯便利的交通兩地之間的車程為20幾分鐘，交通順暢，中間沒有收費站，來訪非常方便。這一點來訪的邯鄲客戶都有感覺。郊區(qū)化生活理念現在無論是上海還是其他經濟比較發(fā)達的城市，流行一種觀念，即生活郊區(qū)化。這類人并非頂級消費人群，既追求情調又看重實惠，因此環(huán)境優(yōu)美、社區(qū)單純房子為他們所青睞，當然靠近快速交通線是必不可少的條件。四、目標客戶市場細分：邯鄲、成安兩地有著較大的市場潛力，但我們根本不可能獲得整個市場。而住宅作為產品更具有地域性的特點，它只能滿足某個特定區(qū)域客戶的需求，我們在特定的區(qū)域通過研究市場、將市場進行細分，向有購買力的目標市場提供滿足其需要的產品。但即便是特定區(qū)域的市場，其需求也是千變萬化的，怎樣準確的確定自己的市場，市場細分是營銷工作者必須做的一項重要工作。因2003年為本項目市場形象較為完善，全面推向市場的一年，故總結全年客戶情況對于我們的下一步的推廣工作非常重要。北西區(qū)項目推出時，小區(qū)的規(guī)模、形象有了一定的變換，同時也促進了市場的變化。故本結論在有所為花園一期銷售分析和北西區(qū)客戶分析的基礎上得出。有所為花園一期銷售分析2003年有所為花園共計銷售房屋113套，其中，北東區(qū)別墅銷售率93％，北西區(qū)銷售率91％，單元樓銷售率63％，整體銷售率達到80％。先將2003年銷售情況做如下分析。（1）全年成交走勢 月份成交數一二三四五六七八九十十一十二551013142415104346分析：從走勢圖中，我們可以看到今年的四月份——八月份為銷售高峰期，其中六月份的銷售創(chuàng)造了銷售制高點。而此后，北東區(qū)所剩無幾，主要以北西區(qū)銷售為主。故后幾月的成交量不大。銷售形勢較好其原因在于：1) 三月份后，首批住戶裝修較多，人氣漸旺；2) 更主要的原因在于在春季小區(qū)綠化效果顯現，我們的環(huán)境吸引較多客戶。3) 推廣方案調整：在三到五月份中，成交量穩(wěn)步上升。在這樣良好的銷售形勢下，策劃部對來訪客戶進行分析，得知邯鄲客戶來訪量增多。為此五月份在邯鄲電視臺播出電視專題片《安居樂業(yè) 有所為》，6月21日，北西區(qū)開盤銷售，在邯鄲日報刊出半版廣告，通過以上的宣傳，進一步帶動了銷售工作。結論：1) 良好的環(huán)境吸引客戶；2) 有所為在邯鄲的影響力待進一步深挖，邯鄲客戶有潛力待挖掘。來訪客戶分析月份　一二三四五六七八九十十一十二累計邯鄲9314356177494335233126406成安232835476778684444452723529其他30211300711120分析：本年度，共計接待客戶955人，其中邯鄲客戶406人，成安客戶529人。總體來說，邯鄲客戶與成安客戶數量差異不大，成安客戶基本占主流，前提是我司并為在邯鄲展開大規(guī)模的宣傳，基本靠人的口碑相傳來樹立品牌形象。來訪客戶在六月份達到制高點，其原因在于北西區(qū)預售?？偨Y：越來越多的邯鄲客戶關注我們的項目，故在二期工程在邯鄲的推廣工作很重要。成交率分析：2003年全年客戶分析（含單元樓）：成交 來源邯鄲客戶成安客戶來 訪406人529人成 交34戶79戶成交率％％北西區(qū)客戶分析：為更好的服務業(yè)主，了解客戶需求，便我們接下來的推廣工作更準確，特針對北西區(qū)成交客戶推出了署名問卷調查，發(fā)出問卷35份，收回有效問卷33份，調查結果如下：（1）您的現住址：以上結果表明，在我司項目未在邯鄲進行大規(guī)模推廣的前提下，邯鄲客戶所占比例為43％，成交比例較高。成安與邯鄲成交比例相差雖然不大，但應考慮到成安市場的飽和度，故邯鄲客戶應該成為我們的主要目標客戶。（2）您的職業(yè)：以上結果表明，企事業(yè)單位和公務員是我司項目的主要目標客戶，兩者之和占比例的91％。該階層收入穩(wěn)定、社會地位較高，是我們推廣的重點目標客戶。（3）您的年齡:結果表明：36－40歲的中年人潛力最大，31－35歲和40－45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。這類客戶工作多年，有一定的資金積累，實力較為雄厚。（4）購買本物業(yè)的原因：以上結果顯示，良好的環(huán)境是客戶成交的首要原因，這和房地產銷售普遍規(guī)律相吻合，證明調查的準確性。戶型設計、門前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點已在銷售員接待客戶過程中得到的反饋相吻合。（5）您以何種方式了解到本物業(yè)“朋友介紹”是獲知信息的主要渠