【正文】 說法，但山是剛性的，是缺乏動(dòng)感的，（只有四季景色的變化）而水是陰柔的，有動(dòng)感的；而且，山風(fēng)怎能比的上水面上拂過的風(fēng)那么清新、那么輕柔。能滿足人們崇尚自然、追求自我、返樸歸真的需求外，也是追求個(gè)性生活的一種行為，在充滿自然的意境中提高生活品質(zhì)，還便于享受現(xiàn)代生活和工作的樂趣?；蛟S，這就是為什么古代俠客常在心里、文人常在水鄉(xiāng)的緣由吧。至今還有“山里的孩子”與“水邊的孩子”之說。（3）水景住宅有相對(duì)更高的投資利潤率曾見一篇文章報(bào)道，有水景的住宅比沒有水景的住宅價(jià)格普遍高20%以上，有的甚至高出40%。根據(jù)我們有所為花園二期項(xiàng)目而言，在邯鄲并不多見的水景會(huì)吸引人們的注意，激發(fā)購買欲望，從而為我們帶來更大的利潤，以實(shí)現(xiàn)土地價(jià)值最大化高性價(jià)比高性價(jià)比對(duì)于消費(fèi)者的吸引力永遠(yuǎn)是一個(gè)顛撲不破的真理。經(jīng)對(duì)一期工程客戶進(jìn)行分析，可知，我們主要以挖掘邯鄲客戶為主，而我們的價(jià)格對(duì)于邯鄲人來說是非常具有誘惑力的。故在二期工程推廣中，針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的宣傳，以推進(jìn)銷售。（1）邯鄲平均房價(jià)：2003年10月，曾經(jīng)對(duì)邯鄲的房地產(chǎn)進(jìn)行一次市場調(diào)查，以位置較偏的中華北大街的樓盤為例，平均價(jià)格為1450－1700元/平方米，入住的房屋價(jià)格低于邯鄲市區(qū)平均價(jià)格500——700元/平方米，因其價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，銷售狀況普遍不錯(cuò)。對(duì)于有所為花園1000元/平方米的價(jià)格，對(duì)于我們的第一目標(biāo)客戶：邯鄲市中等及中上收入居民來說是幾乎是接受心理價(jià)位的低限。（2）成安房地產(chǎn)市場對(duì)于成安當(dāng)?shù)乜蛻魜碚f，我們的價(jià)格是最高的。成安縣建委建設(shè)的住宅，價(jià)格從350－600元/平方米，幾戶是我們的一半。價(jià)格高，環(huán)境也是最好的，一期有所為花園業(yè)主中成安客戶幾戶都是當(dāng)?shù)刂耸?，無行中會(huì)形成“入住有所為花園是身份的象征”的印象，有所為花園在當(dāng)?shù)厝搜壑袔讘糇兂捎绣X人的花園，故本項(xiàng)目的高價(jià)格從另一個(gè)方面來說也代表著高品質(zhì)。位置優(yōu)勢(shì)有所為花園的位置優(yōu)勢(shì)在今年得到充分的顯示,原因在于：（1）縣政府搬遷：到今年6月份，成安縣政府政府基本實(shí)現(xiàn)搬遷。每個(gè)城市發(fā)展趨勢(shì)都是如此，政府機(jī)關(guān)所在地是政治的中心，周圍交通便利、環(huán)境優(yōu)秀，提升本物業(yè)的價(jià)值。目前來看，成安縣內(nèi)政府附近的商鋪價(jià)格在當(dāng)?shù)剌^高，故政府的搬遷對(duì)住宅、商鋪的銷售會(huì)起到一定的推進(jìn)作用。（2）邯鄲二環(huán)的建設(shè)邯鄲要擬修建二環(huán)，臨近商城，完善城市配套同時(shí)，也是邯鄲與成安間的交通更為便利，使成安成為真正意義的“市郊”。本物業(yè)的升值空間更大。（3）成、邯便利的交通兩地之間的車程為20幾分鐘，交通順暢，中間沒有收費(fèi)站，來訪非常方便。這一點(diǎn)來訪的邯鄲客戶都有感覺。郊區(qū)化生活理念現(xiàn)在無論是上海還是其他經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，流行一種觀念，即生活郊區(qū)化。這類人并非頂級(jí)消費(fèi)人群，既追求情調(diào)又看重實(shí)惠，因此環(huán)境優(yōu)美、社區(qū)單純房子為他們所青睞，當(dāng)然靠近快速交通線是必不可少的條件。四、目標(biāo)客戶市場細(xì)分：邯鄲、成安兩地有著較大的市場潛力，但我們根本不可能獲得整個(gè)市場。而住宅作為產(chǎn)品更具有地域性的特點(diǎn)，它只能滿足某個(gè)特定區(qū)域客戶的需求，我們?cè)谔囟ǖ膮^(qū)域通過研究市場、將市場進(jìn)行細(xì)分，向有購買力的目標(biāo)市場提供滿足其需要的產(chǎn)品。但即便是特定區(qū)域的市場，其需求也是千變?nèi)f化的，怎樣準(zhǔn)確的確定自己的市場，市場細(xì)分是營銷工作者必須做的一項(xiàng)重要工作。因2003年為本項(xiàng)目市場形象較為完善，全面推向市場的一年，故總結(jié)全年客戶情況對(duì)于我們的下一步的推廣工作非常重要。北西區(qū)項(xiàng)目推出時(shí)，小區(qū)的規(guī)模、形象有了一定的變換，同時(shí)也促進(jìn)了市場的變化。故本結(jié)論在有所為花園一期銷售分析和北西區(qū)客戶分析的基礎(chǔ)上得出。有所為花園一期銷售分析2003年有所為花園共計(jì)銷售房屋113套，其中，北東區(qū)別墅銷售率93％，北西區(qū)銷售率91％，單元樓銷售率63％，整體銷售率達(dá)到80％。先將2003年銷售情況做如下分析。（1）全年成交走勢(shì) 月份成交數(shù)一二三四五六七八九十十一十二551013142415104346分析：從走勢(shì)圖中，我們可以看到今年的四月份——八月份為銷售高峰期，其中六月份的銷售創(chuàng)造了銷售制高點(diǎn)。而此后，北東區(qū)所剩無幾，主要以北西區(qū)銷售為主。故后幾月的成交量不大。銷售形勢(shì)較好其原因在于：1) 三月份后，首批住戶裝修較多，人氣漸旺；2) 更主要的原因在于在春季小區(qū)綠化效果顯現(xiàn)，我們的環(huán)境吸引較多客戶。3) 推廣方案調(diào)整：在三到五月份中，成交量穩(wěn)步上升。在這樣良好的銷售形勢(shì)下，策劃部對(duì)來訪客戶進(jìn)行分析，得知邯鄲客戶來訪量增多。為此五月份在邯鄲電視臺(tái)播出電視專題片《安居樂業(yè) 有所為》，6月21日，北西區(qū)開盤銷售，在邯鄲日?qǐng)?bào)刊出半版廣告，通過以上的宣傳，進(jìn)一步帶動(dòng)了銷售工作。結(jié)論：1) 良好的環(huán)境吸引客戶；2) 有所為在邯鄲的影響力待進(jìn)一步深挖，邯鄲客戶有潛力待挖掘。來訪客戶分析月份　一二三四五六七八九十十一十二累計(jì)邯鄲9314356177494335233126406成安232835476778684444452723529其他30211300711120分析：本年度，共計(jì)接待客戶955人，其中邯鄲客戶406人，成安客戶529人。總體來說，邯鄲客戶與成安客戶數(shù)量差異不大，成安客戶基本占主流，前提是我司并為在邯鄲展開大規(guī)模的宣傳，基本靠人的口碑相傳來樹立品牌形象。來訪客戶在六月份達(dá)到制高點(diǎn)，其原因在于北西區(qū)預(yù)售?？偨Y(jié)：越來越多的邯鄲客戶關(guān)注我們的項(xiàng)目，故在二期工程在邯鄲的推廣工作很重要。成交率分析：2003年全年客戶分析（含單元樓）：成交 來源邯鄲客戶成安客戶來 訪406人529人成 交34戶79戶成交率％％北西區(qū)客戶分析：為更好的服務(wù)業(yè)主，了解客戶需求，便我們接下來的推廣工作更準(zhǔn)確，特針對(duì)北西區(qū)成交客戶推出了署名問卷調(diào)查，發(fā)出問卷35份，收回有效問卷33份，調(diào)查結(jié)果如下：（1）您的現(xiàn)住址：以上結(jié)果表明，在我司項(xiàng)目未在邯鄲進(jìn)行大規(guī)模推廣的前提下，邯鄲客戶所占比例為43％，成交比例較高。成安與邯鄲成交比例相差雖然不大，但應(yīng)考慮到成安市場的飽和度，故邯鄲客戶應(yīng)該成為我們的主要目標(biāo)客戶。（2）您的職業(yè)：以上結(jié)果表明，企事業(yè)單位和公務(wù)員是我司項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶，兩者之和占比例的91％。該階層收入穩(wěn)定、社會(huì)地位較高，是我們推廣的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。（3）您的年齡:結(jié)果表明：36－40歲的中年人潛力最大，31－35歲和40－45歲的客戶基本屬于中年客戶范圍。這類客戶工作多年，有一定的資金積累，實(shí)力較為雄厚。（4）購買本物業(yè)的原因：以上結(jié)果顯示，良好的環(huán)境是客戶成交的首要原因，這和房地產(chǎn)銷售普遍規(guī)律相吻合，證明調(diào)查的準(zhǔn)確性。戶型設(shè)計(jì)、門前小院的樣式也是吸引客戶的重要原因，這一點(diǎn)已在銷售員接待客戶過程中得到的反饋相吻合。（5）您以何種方式了解到本物業(yè)“朋友介紹”是獲知信息的主要渠