【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道，“電視宣傳”效果也較為理想，故本物業(yè)在二期工程推廣中，在重視業(yè)主口碑相傳的同時(shí)，在電視媒體也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?duì)于本物業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)積累了較高的知名度，因在成安有3年的時(shí)間，在當(dāng)?shù)乜梢哉f(shuō)是家喻戶曉，另外一期工程業(yè)主的入住，也為二期工程的銷售做了很好的鋪墊。一期別墅中個(gè)別質(zhì)量問(wèn)題在一定程度上影響了品牌的美譽(yù)度，但我們積極主動(dòng)處理，業(yè)主較為滿意，尤其有成安新世紀(jì)花園對(duì)比，大大減少了其負(fù)面效應(yīng)，最大限度的減少了影響。（6）您的置業(yè)次數(shù)通過(guò)以上數(shù)字可知：“二次置業(yè)者”是我們銷售的主要目標(biāo)客戶。1) 成安：成安不屬于少房區(qū)域，多數(shù)人手中還有宅基地，一般都有自己的住房。2) 邯鄲：根據(jù)調(diào)查2得到的數(shù)據(jù)，邯鄲客戶中多數(shù)為企事業(yè)單位和公務(wù)員，從調(diào)查3得到的數(shù)可知，置業(yè)者年齡在40歲左右，這類人，工作一定年限，有較好的工作，一般不會(huì)缺少住房。3) 通過(guò)以上分析，可知本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶多為二次置業(yè)者的結(jié)論較為準(zhǔn)確。（7）您獲取信息的主要媒體：結(jié)論：以上結(jié)果表明，電視是獲得信息的主要來(lái)源，與調(diào)查結(jié)果5的結(jié)果相吻合。（8）您的付款方式以上數(shù)字顯示：貸款客戶所占比例為60％，從一期銷售情況來(lái)看，貸款辦理速度較慢，影響資金回收速度。在二期銷售中應(yīng)理順貸款關(guān)系，加快辦理速度。結(jié)論：本項(xiàng)目二期工程的目標(biāo)市場(chǎng)定位為邯鄲市區(qū)、成安縣城，其中以邯鄲市場(chǎng)尤為最重要。由于成安縣全縣的非農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)為22345人，而且經(jīng)過(guò)一期工程的銷售之后，市場(chǎng)趨于飽和，二期工程市場(chǎng)較小。對(duì)于邯鄲市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目一期銷售的推廣力度較小，但成交率可觀，故在二期銷售中應(yīng)側(cè)重邯鄲客戶，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)及全年客戶分析。北西區(qū)客戶分析初步將將客戶定位如下：第一目標(biāo)客戶：邯鄲市中等及中上收入居民二次置業(yè)者邯鄲的經(jīng)濟(jì)狀況好于縣城，該類客戶是占有比例較多的人群，面對(duì)本項(xiàng)目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項(xiàng)目最主要目標(biāo)客戶。組成：邯鄲各企事單位職工、公務(wù)員年齡：40歲左右特征：收入相對(duì)穩(wěn)定，工作多年，有一定的積蓄，對(duì)于該類客戶來(lái)說(shuō)，較低的價(jià)格是承受的心里價(jià)格低限，十幾萬(wàn)的購(gòu)房款壓力并不是特別大。第二目標(biāo)客戶：邯鄲市居民該部分客戶，主要是邯鄲市有車一族，受本項(xiàng)目的價(jià)格、綜合素質(zhì)所吸引，由于成安縣并不是市內(nèi)人習(xí)慣的選擇居住區(qū)域，目前本項(xiàng)目已在成安縣形成品牌，達(dá)到較高的知名度，配合推廣，能真正吸引該部分客戶。組成：邯鄲市收入較高居民年齡：30－40歲左右特征：收入較高，有車一族，有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，對(duì)環(huán)境、住房較為講究。第三目標(biāo)客戶：成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榘从?jì)劃，今年可實(shí)現(xiàn)該縣委政府的搬遷，因政府新址與本項(xiàng)目毗鄰。另外，因本項(xiàng)目在成安形成規(guī)模，是該地區(qū)最大的社區(qū)，環(huán)境無(wú)可比擬，故目前已成為成安有層次人居住的首選。組成：成安縣各大單位領(lǐng)導(dǎo)特征：另外該類客戶，在縣城內(nèi)有一定影響，故入住本物業(yè)會(huì)令他們有一定的歸屬感。第四目標(biāo)客戶：已來(lái)訪意向客戶此類客戶對(duì)本物業(yè)有較大的興趣，推廣起來(lái)有一定的基礎(chǔ)。應(yīng)重點(diǎn)跟蹤意向客戶，促成銷售。第五目標(biāo)客戶：成安縣的中等及中上收入的居民該部分的人是成安縣占比例最多的人群，面對(duì)本項(xiàng)目如此大的供應(yīng)量，理所當(dāng)然將該部分作為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。組成： 各企事單位的一般職工、小經(jīng)商者等，特征： 收入相對(duì)穩(wěn)定，但并不高，能接受的房?jī)r(jià)約在5—8萬(wàn)元之間，首期在23萬(wàn)元，月供款在207345元，對(duì)價(jià)格敏感度高。第二部分 項(xiàng)目推廣建議一、 入市時(shí)機(jī)選擇 孫子曾說(shuō)：非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。選擇合適的時(shí)機(jī)入市，對(duì)項(xiàng)目的成敗起至關(guān)重要的作用，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品在銷售推廣過(guò)程中，特別注重啟動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀上新臺(tái)階。如果選錯(cuò)入市時(shí)機(jī)，可能導(dǎo)致整個(gè)推廣過(guò)程一蹶不振，亦可能另決策者分不清到底是由于時(shí)機(jī)不對(duì)還是物業(yè)的定位和宣傳選錯(cuò)方向而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳。因而改寫(xiě)本來(lái)正確的定位、推廣方向，對(duì)項(xiàng)目造成不可挽回的損失。時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)敏感就會(huì)捕捉到良好時(shí)機(jī)的可能性就大大增加。選擇的標(biāo)準(zhǔn)有：（1）整體的經(jīng)濟(jì)范圍：如：股市、銀行利率等穩(wěn)定上升，則有利于樓盤(pán)的銷售。（2）房地產(chǎn)淡旺季一般的樓盤(pán)銷售都要避開(kāi)淡季。根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)應(yīng)選擇綠化環(huán)境顯現(xiàn)時(shí)為佳。（3）樓盤(pán)自身時(shí)機(jī)當(dāng)工程進(jìn)展到一定程度時(shí)，有利于增強(qiáng)客戶信心，如建筑物主體封頂，園林完工，多會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買。因此可以利用樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。（4）房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī)樓盤(pán)可以選擇在些特定事情發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)系。結(jié)論：綜合考慮以上因素，建議本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)鎖定為：2004年5月。分析：（1）從施工進(jìn)度來(lái)看，2004年5月份第一部分開(kāi)工的樓盤(pán)已接近一層封頂，樓體有一定的形象，而且大致入伙時(shí)間在2004年9月份。樓盤(pán)本身是個(gè)好時(shí)機(jī)。（2）每年5月份，邯鄲都要舉辦房地產(chǎn)交易會(huì)，從看樓人數(shù)、本項(xiàng)目的綜合條件來(lái)看，都會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的樓盤(pán)，可擴(kuò)大本項(xiàng)目在邯鄲的知名度。（3）北西區(qū)業(yè)主裝修入住，人氣更旺；綠化完成，小區(qū)形象更好。二、銷售階段建議1. 針對(duì)樓盤(pán)情況劃分推廣階段對(duì)樓盤(pán)的整體推廣非常重要：2. 房地產(chǎn)產(chǎn)品蘊(yùn)涵的信息量大，每次推廣的重點(diǎn)只能是一個(gè)至兩個(gè)，因此有必要?jiǎng)澐滞茝V的階段，確定每個(gè)階段的推廣重點(diǎn)，作出整體編排。3. 房地產(chǎn)商品吸引的客戶不會(huì)是單一的客戶群，其推廣的重點(diǎn)也不一樣，制定階段性銷售策略，針對(duì)不同的背景，投放媒體組合，才會(huì)收到應(yīng)有的回應(yīng)。4. 房地產(chǎn)商品有獨(dú)特的生命周期，處于不同的周期階段的同一宗房地產(chǎn)，其推廣要求、費(fèi)用投入、營(yíng)銷策略必然不同，因此也要?jiǎng)澐址康禺a(chǎn)推廣的階段。5. 劃分不同的階段也可以適時(shí)的屆時(shí)舊的階段，開(kāi)始新的階段，使樓盤(pán)銷售環(huán)環(huán)緊扣，不斷注入新的生命力，銷售業(yè)績(jī)長(zhǎng)生不衰。6. 由于本項(xiàng)目實(shí)行滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)，根據(jù)上一節(jié)確定的入市時(shí)機(jī)及本項(xiàng)目的施工進(jìn)度劃分，現(xiàn)劃分以下銷售階段。三、階段銷售廣告推廣綱要第一階段：2004年1—3月份重點(diǎn)突出開(kāi)工宣傳。第二階段：2004年4—6月份重點(diǎn)為開(kāi)盤(pán)宣傳。第三階段：2004年7—9月份南區(qū)綠化工作完成，重點(diǎn)突出景觀環(huán)境第四階段：2004年10—12月份南區(qū)形象完善，突出社區(qū)規(guī)模四、階段性銷售策略有人曾經(jīng)說(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)一出牌就是正確的，就有最大的可能建立和保持在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者位置。第一階段：前提條件：開(kāi)盤(pán)前完成序號(hào)內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間部門負(fù)責(zé)人1銷售員培訓(xùn)戶型說(shuō)明會(huì)技術(shù)徐同項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析策劃劉玲銷售案例分析策劃、律師蔣東風(fēng)2銷售制度完善銷售李云銷售員薪資標(biāo)準(zhǔn)、提成辦法