【正文】 均3800~4000元／㎡左右。高端住宅均價5500—6000／㎡左右。目前價差為1000—2000元／㎡，未來的三、五年后這種兩極分化會更加明顯，大盤、大開發(fā)商已經進入三線城市，這無疑給當地的中小型開發(fā)商帶來了壓力。隨著人們對住宅舒適度意識的增加，追求高品位偏好型住居越來越明顯，這其中除了外觀之外、還有內設、容積率、綠化率等，相關硬件配套和專業(yè)的配套物業(yè)服務已經越來越被人們所重視。5．6中低端壓力大吉林市目前中低端消費供不應求，低收入的老百姓真的買不起房子，中高檔的房子他們望而卻步，新的政策不斷打壓使得市場的產品銷售減緩。所以中低端市場壓力越來越大，因為這一類市場相對來說利潤偏小，所以開發(fā)商開發(fā)的積極性也就不高，這是造成中低端壓力的原因之一。第四部分、本項目開發(fā)基本方向項目簡介 :XXX:長春路中段:高層住宅:用地（ ）萬㎡，建筑面積: （ ）萬㎡，容積率（ ），綠化率：（ ），建筑密度：（ ），車庫、停車位：（ ）個。4棟高層共計（ ）層，共計（ ）戶，可銷售（ ）戶，回遷（ ）戶。: 未正式開工：建議以中小型戶型為主，戶型區(qū)間（30~90㎡）有利于銷售。戶型面積套數套數比一室30~50㎡40%兩室50~80㎡40%三室80㎡以上20%項目SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）1）項目地段長春路中段、臨近重點學區(qū)、三醫(yī)院，特點性較強。2）項目位于集中居住區(qū)，距離江邊較近，非常適宜居住。3) 項目產品戶型設計30—60㎡左右為主力戶型，貼近中低檔消費群體，單體總房款在15~20萬元，有利于產品銷售，給投資者創(chuàng)造更多可選條件。這樣產品風險相對會降低。劣勢（Weaknesses）1）目前商業(yè)氛圍不足、生活消費配套不足，有待完善。2）規(guī)劃容積率過高、綠化率小、占地規(guī)模小，小區(qū)內生活舒適度不高。 3）項目規(guī)模不大，地標性不強；較難營造置業(yè)者對本項目的認同。機會（Opportunities）1）吉林市的發(fā)展，動車的開通、西站的頻繁使用，帶動了吉林市的流動人群。2）江邊較近、校區(qū)多、社區(qū)成熟、適宜居住、事宜投資。3）附近沒有大宗可開發(fā)地塊，小范圍區(qū)域內競爭不太明顯。4）位置相對明顯，距離市中心適中。5）周邊商業(yè)逐漸進入，商業(yè)氛圍短期內成熟。威脅（Threats）1） 近年城區(qū)棚戶區(qū)改造的量增大，廉租房、經濟適用房逐漸出現，整個市內同品類項目增多，同品類產品競爭愈加激烈。2）消費者購房逐漸理性化，2010年下半年開始房地產業(yè)會趨于理性化、平穩(wěn)化，2011年各種政策出臺，價格漲幅變慢。3）吉林市中低層人群收入不穩(wěn)定，本地高層人才的流失，造成了吉林市部分消費人群購買能力的不足。4）當前政府對房地產行業(yè)宏觀調控，新政策不斷出臺，限購、利率上漲給市場消費量帶來的影響。目標客戶群定位第一類：本案目標客戶群鎖定特征●中低等職工上班族、打工族?！窀浇鼏挝宦毠?、大型單位內部職工團購。●市內一次購房、結婚用房?！駟紊砀呤杖氪蚬ぷ濉?chuàng)業(yè)者、租房群。●周邊平房、舊房換新房，解決住房條件人群?！裰苓呣r村陪讀群體。●高端收入投資群體，解決附近大量學生租房市場。心理分析：1）收入水平：每月收入相對穩(wěn)定，同時已經具有一定的積蓄。2)交通工具：出入基本以出租車代步，并且部分已經擁有私家小汽車。3)客戶需求的戶型及面積：對于居住的空間要求不高的人群，希望購置的面積基本是3070㎡左右的一房兩房單位（比例為60~80%左右）；30—60㎡格局適合于單身打工族、創(chuàng)業(yè)者，租房群（比例為40%左右）；60~80㎡格局適合婚房，單位團購房（比例為40%左右）；80㎡以上格局適合于收入頗高及經商做買賣人群（比例為20%左右）。4)配套要求：這部分人群對生活的基本配套不會太過注重，反而對于享受型、奢侈型的配套設施沒有更高的渴求，希望小區(qū)的配套設施能便捷為主，周圍需要填補一些超市商場等相關配套。另外對物業(yè)的要求不會苛求，主要追求的是有一個自己的家，屬于自己的空間。5)生活環(huán)境要求：這部分人群忙于上班賺錢、生活規(guī)律性較強，對生活環(huán)境和舒適度要求不會太高，大部分時間都是忙碌。所以這部分消費群體對生活便捷性有所意識。6)項目品牌要求：項目的品牌和品質保證，能給予市場創(chuàng)新感、現代氣息為主。7)消費心理：人生閱歷相對豐富，但社會閱歷相對較淺，獨立的判斷能力較弱，在購房時會有沖動，理性消費心理相對薄弱。會對項目進行相關方面的比較，而且有一定的付款能力，不會受到外在促銷因素及他人意見的影響。第二類：經濟實力一般，但收入穩(wěn)定的群體●大中型企事業(yè)單位的專業(yè)人士、高級打工仔、普通中層職員（例如：科員、大型企業(yè)的中層管理干部、教師等，可以考慮年輕教師、研究生團購）；●個體經商者（包括：個體戶、小型私企老板、外出打工創(chuàng)業(yè)人員）；●大型集團新入職員工，收入穩(wěn)定的專業(yè)工人；●擁有閑散資金，以農業(yè)、副業(yè)等創(chuàng)收的本地區(qū)周圍農民。消費者條件：1）客戶基本特征：介乎于2540歲之間，部分擁有自己的家庭，個人平均月收入相對穩(wěn)定在30006000元的水平，并已擁有部分積蓄。2）需求面積、間隔要求：50㎡、70㎡、80㎡以上，以間隔實用為標準。3）配套要求：注重工作、注重生活質量，對各方面的生活消費便利，屬于工作生活規(guī)律型買家。4）消費心理：在選擇購房時一旦相中會立刻決定購買，相關方面會與其它項目進行對比，一旦決定基本不會盲從親朋好友的意見及推薦，同時對促銷中的優(yōu)惠不會太看重，衡量價格合理，自己兜里的錢夠就可以購買。本案市場銷售走向此項目建議考慮雙向推向市場針對純居住客戶群，采取毛坯房合理價位強銷策略，即市場銷售策略。針對純投資客戶群，采取小戶型樣板裝修房強銷策略，即服務式附加價值銷售策略。也就是說，投資型客戶購買我們的房子是裝修好的房子省心。我們物業(yè)可以提供免費租賃服務，幫助客戶出租。項目素質的判斷本案在市場上同等高層產品中競爭優(yōu)勢并不是很明顯，甚至有些方面處于弱勢，但是市場定位戶型配比以及銷售策略會給項目帶來商機；尤其是距離校區(qū)較近。雖然在同類市場中競爭優(yōu)勢不太明顯，但是項目本身存在自身的消費群體。需要存同求異，有創(chuàng)新才會脫穎而出立于不敗之地。所以，如何提高本案的項目定位、銷售策劃、合理定價是本案的重中之重。通過對項目定位、經典縝密策劃；新穎的市場推廣打開市場。在項目運作中不斷挖掘深層次客戶群、團購群、租房群，不斷尋找競爭優(yōu)勢，才能更好的降低風險；進而縮短銷售周期。調研人撰稿人：眾邦地產 調研時間：2011年8月22日 30