【正文】 ?置業(yè)敏感點： 價格較為敏感，保值能力，高性價比能夠刺激其購買； ?產(chǎn)品需求： 緊湊實惠的三居室； ?客戶地源： 花都大市場、青年路路上的批發(fā)市場等商業(yè)街區(qū)； 78 個 體 戶 64 有一定的積蓄和養(yǎng)老福利，生活相對儉樸但注重生活質(zhì)量，對社區(qū)環(huán)境和基本生活配套關注 ?客戶背景： 50歲以上的老兩口，退休或者即將退休，與子女同住或子女偶爾前往探望； ?置業(yè)目的： 頤養(yǎng)天年 ?收入狀況： 有一定的積蓄或有穩(wěn)定的養(yǎng)老福利； ?置業(yè)關注點： 社區(qū)環(huán)境、醫(yī)療配套、基本生活配套、完善的物業(yè)管理； ?產(chǎn)品需求： 與子女同?。簝删踊蛉邮遥?90120平米；獨居：兩居室 90平米； 79 養(yǎng)老客戶 65 經(jīng)濟飛速發(fā)展，城市中心化是吸引菏澤周邊縣鎮(zhèn)客戶到菏澤工作置業(yè)的根本原因 ?客戶分類： 與菏澤有業(yè)務往來的私營業(yè)主和生意人；對大城市生活向往，對子女期許的周邊縣鎮(zhèn)城市中產(chǎn)；在菏澤參加工作的外地青年，并有一定積蓄和父母資助； ?置業(yè)目的： 自住、投資；獲得戶口和入學資格；落腳、婚房； ?置業(yè)敏感點： 社區(qū)環(huán)境、通達性、升值潛力、物業(yè)管理、性價比； ?產(chǎn)品需求： 90平米兩居室； 120平米三居室； 80 外地客戶 66 總結(jié)六類客戶的細分需求 客戶類型 產(chǎn)品因素 關注因素 激勵因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 中產(chǎn)階層 偏好洋房、但不抗拒高層、小高層 90平米兩居， 120130三居 產(chǎn)品品質(zhì)： 外立面材質(zhì)、整體社區(qū)的風格與色調(diào)和諧統(tǒng)一； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 生活配套： 滿足基本生活需要如便利店、餐廳、銀行等； 升值潛力： 區(qū)域發(fā)展利好； 品牌與實力： 高品質(zhì)建筑和園林； 權力階層 偏好洋房、多層 130以上大戶型 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關注安全性； 品牌與實力： 知名開發(fā)商； 生活配套： 基本生活配套設施； 原生態(tài)資源： 原生樹木、河流； 標定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂設施； 私企業(yè)主 偏好別墅、洋房 三居或四居 區(qū)位與地段： 城市優(yōu)勢資源或升值潛力大的區(qū)域； 資源占有： 能夠?qū)坝^、自然資源占有優(yōu)勢； 項目知名度： 形成較好的市場口碑； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關注安全性； 觀景戶型： 居住舒適，能夠有較好的景觀資源； 標定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂設施； 核心客群 重點客群 81 67 客戶類型 產(chǎn)品因素 關注因素 激勵因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 個體戶 多層、高層、小高層 90平米兩居， 120平米三居 距離： 與生意點距離近； 物業(yè)管理： 關注安全性； 送實惠： 贈送面積、露臺等； 養(yǎng)老客戶 偏好多層，但對品質(zhì)較好的小高層、高層不抗拒 90平米兩居， 120平米三居 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關注安全性； 生活配套： 滿足基本生活配套設施； 醫(yī)療配套： 有社區(qū)醫(yī)院或周邊有較為完善的醫(yī)院； 健身場所： 有公園或社區(qū)內(nèi)有較為完備的健身設施； 外地客戶 多層、高層、小高層，要求性價比高的產(chǎn)品形式 兩居或三居 區(qū)位與地段： 城市核心地段或升值潛力大的區(qū)域； 交通便利性： 形與工作地點或?qū)W校等交通便利； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關注安全性； 教育資源： 市內(nèi)知名的小學、中學等；送實惠： 贈送面積、露臺等； 邊緣客群 82 總結(jié)六類客戶的細分需求 68 鎖定 客戶 。 本區(qū)域客戶特征分析◆ 本項目目標客戶聚焦◆ 本項目客戶訴求提煉◆ 83 69 典型中產(chǎn)階層客戶描摹 關鍵詞 —— 適度附加 追求環(huán)境 渴望標簽 26歲，某大型公司菏澤分公司管理層，單身，和父母同住原來自己有住房，但很想改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 對開發(fā)商的品牌和實力很重視，一定不會購買無社區(qū)配套的小規(guī)模社區(qū) 看重樓盤的 景觀元素 ，同時建筑質(zhì)量要好及建筑風格要時尚 地理位置不是很重要，但樓盤 周邊的小環(huán)境 的面貌很重要 傾向于 大一點的社區(qū) ，設計要大氣 北部 近山的環(huán)境較好，可以考慮購買 35歲，某國企管理層，現(xiàn)有居住條件差、面積小，急需換房 戶型要求在 120平米以上，室小、廳大，周邊環(huán)境要好 喜歡有地暖的房子 對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌價值不太了解（屬于品牌推介的目標客戶），全市看房，主要考慮北部環(huán)境較好的社區(qū)，重點看過北部近山的幾處樓盤。不太關注廣告，認為廣告都是騙人的，最理想的是購買一個大盤的最后一期，對社區(qū)周邊有公園較為感興趣。 希望自己的窗戶是 落地大窗 ，最好能有一定的弧度 對 物業(yè)服務 較為重視，愿意多付費用 32歲，已婚，與妻子、兒子、父母生活在一起，個人有不錯的生意，想與父母分開住，現(xiàn)在住著不夠方便。 菏澤很多房子都看過，考慮東部環(huán)境較好， 距自己店鋪較近的房子，同時考慮未來有升值潛力 。 非常喜歡園林景觀漂亮的小區(qū)，希望一走進去就能有較為漂亮的景觀，能夠被打動，有自豪感； 建筑質(zhì)量好是必須的，戶型好也是必須的，設計要合理； 重點考慮社區(qū)景觀和戶型的設計，要較為現(xiàn)代的社區(qū)； 37歲，已婚，某大學教師，準備購置一套舒適的大三居，但性價比要高； 已購置過一套兩居室，沒有居住，準備賣掉，有一定的購房經(jīng)驗； 考慮低一些的房屋，多層最好，小高層也可以，不抗拒； 非常喜歡躍層的房屋，因為能體現(xiàn)出空間感； 朝向和位置非常重要， 社區(qū)內(nèi)要有健身場所， 周邊最好有散步的場所，希望周日能陪家人或者自己晚飯后散散步。 由于工作地點限制，需要西部的住房，可以遠一點，只要交通便利。 84 70 城市中堅的 享樂 中產(chǎn) —— 一群享受 生活 的人 他們 成功 ，或已經(jīng)擁有 財富和地位 ，或擁有成功的起點和光明未來； 他們 渴望進入一個 圈層 ，體驗向往已久上層 生活情調(diào) 和 生活方式 ； 他們 向往 自然 ，厭煩了城市的喧囂，希望尋找一個可以暢快呼吸、靜靜思考和生活的地方； 他們 需要 舒適 而非奢華，講究 優(yōu)質(zhì)而非大量，華而不實為他們所不屑。 85 71 ? 城市地位不斷上升，城市實力不斷增強 菏澤是山東省東西協(xié)調(diào)發(fā)展的西部經(jīng)濟重要增長極，以能源化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工和商貿(mào)物流為主的區(qū)域性中心城市，城市經(jīng)濟發(fā)展迅速，流動性人口增加，房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展。 ? 品質(zhì)地產(chǎn)倍受青睞 菏澤市房地產(chǎn)市場處于起步之后的上升發(fā)展期，市民改善型居住需求愈發(fā)強烈，對于住宅的品質(zhì)要求越來越高。 ? 城市東擴，為房地產(chǎn)發(fā)展提供廣闊天地 菏澤開發(fā)區(qū)的建設以及市中心的東移，為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了廣闊的空間，東部的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、自然環(huán)境優(yōu)勢及人文優(yōu)勢逐步得到了廣大市民的認可。 市場調(diào)研結(jié)論 72 ? 產(chǎn)品升級，市場升溫 菏澤市市場在售樓盤主要為小高層、高層，產(chǎn)品品質(zhì)較高，市中心均價約為 3500元 /㎡ ，開發(fā)區(qū)在售樓盤均價約為 23002600元 /㎡ ，市場競爭較為激烈。 ? 購房群體實力雄厚 在售樓盤客戶群主要為、政府、事業(yè)單位人員、個體私營業(yè)主及周邊市縣高收入家庭，團購、定向開發(fā)情況較多。 ? 本案發(fā)展前景廣闊 本案處于開發(fā)區(qū)核心位置，交通便利，環(huán)境優(yōu)雅，產(chǎn)品設計精良，社區(qū)品質(zhì)感極高，是菏澤高端居住的典范之作，能夠滿足菏澤人民高品質(zhì)的居住需求。 市場調(diào)研結(jié)論 73 核心競爭力 本體與目標 市場環(huán)境 客戶需求 市場環(huán)境分析： ?指標機會： 數(shù)據(jù)研究支撐市場與需求成長 ?區(qū)域機會 ：開發(fā)區(qū)是菏澤高端住宅產(chǎn)品發(fā)展的方向，中高端地位無可質(zhì)疑，立足區(qū)域，充分借勢 ?板塊機會 ：主打產(chǎn)品為區(qū)域的重要競爭策略，板塊景觀價值深入挖掘 ?項目機會： 項目開發(fā)策略的有效制定，突出賣點 本體優(yōu)勢條件： ?緊靠長江路生活環(huán)境 ?項目規(guī)模及產(chǎn)品品質(zhì) ?景區(qū)規(guī)劃與未來發(fā)展 城市享樂中高端人群： ?追求生活品質(zhì)，看重社區(qū)環(huán)境，物業(yè)管理，居住舒適度的適當附加 ?物業(yè)升值潛力，景觀資源，能夠標定身份的景觀資源配套 本報告回顧 86 74 愿天成恒瑞與信立怡高 攜手創(chuàng)造銷售奇跡！