【正文】 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 價(jià)格較為敏感，保值能力，高性?xún)r(jià)比能夠刺激其購(gòu)買(mǎi)； ?產(chǎn)品需求： 緊湊實(shí)惠的三居室； ?客戶(hù)地源： 花都大市場(chǎng)、青年路路上的批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)街區(qū)； 78 個(gè) 體 戶(hù) 64 有一定的積蓄和養(yǎng)老福利，生活相對(duì)儉樸但注重生活質(zhì)量，對(duì)社區(qū)環(huán)境和基本生活配套關(guān)注 ?客戶(hù)背景： 50歲以上的老兩口，退休或者即將退休，與子女同住或子女偶爾前往探望； ?置業(yè)目的： 頤養(yǎng)天年 ?收入狀況： 有一定的積蓄或有穩(wěn)定的養(yǎng)老福利； ?置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、醫(yī)療配套、基本生活配套、完善的物業(yè)管理； ?產(chǎn)品需求： 與子女同住：兩居或三居室， 90120平米；獨(dú)居：兩居室 90平米； 79 養(yǎng)老客戶(hù) 65 經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，城市中心化是吸引菏澤周邊縣鎮(zhèn)客戶(hù)到菏澤工作置業(yè)的根本原因 ?客戶(hù)分類(lèi)： 與菏澤有業(yè)務(wù)往來(lái)的私營(yíng)業(yè)主和生意人；對(duì)大城市生活向往，對(duì)子女期許的周邊縣鎮(zhèn)城市中產(chǎn)；在菏澤參加工作的外地青年，并有一定積蓄和父母資助； ?置業(yè)目的： 自住、投資；獲得戶(hù)口和入學(xué)資格；落腳、婚房； ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、通達(dá)性、升值潛力、物業(yè)管理、性?xún)r(jià)比； ?產(chǎn)品需求： 90平米兩居室； 120平米三居室； 80 外地客戶(hù) 66 總結(jié)六類(lèi)客戶(hù)的細(xì)分需求 客戶(hù)類(lèi)型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶(hù)型面積 中產(chǎn)階層 偏好洋房、但不抗拒高層、小高層 90平米兩居， 120130三居 產(chǎn)品品質(zhì)： 外立面材質(zhì)、整體社區(qū)的風(fēng)格與色調(diào)和諧統(tǒng)一； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 生活配套： 滿(mǎn)足基本生活需要如便利店、餐廳、銀行等； 升值潛力： 區(qū)域發(fā)展利好； 品牌與實(shí)力： 高品質(zhì)建筑和園林； 權(quán)力階層 偏好洋房、多層 130以上大戶(hù)型 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 品牌與實(shí)力： 知名開(kāi)發(fā)商； 生活配套： 基本生活配套設(shè)施； 原生態(tài)資源： 原生樹(shù)木、河流； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 私企業(yè)主 偏好別墅、洋房 三居或四居 區(qū)位與地段： 城市優(yōu)勢(shì)資源或升值潛力大的區(qū)域； 資源占有： 能夠?qū)坝^、自然資源占有優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目知名度： 形成較好的市場(chǎng)口碑； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 觀景戶(hù)型： 居住舒適，能夠有較好的景觀資源； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 核心客群 重點(diǎn)客群 81 67 客戶(hù)類(lèi)型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶(hù)型面積 個(gè)體戶(hù) 多層、高層、小高層 90平米兩居， 120平米三居 距離： 與生意點(diǎn)距離近； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 養(yǎng)老客戶(hù) 偏好多層，但對(duì)品質(zhì)較好的小高層、高層不抗拒 90平米兩居， 120平米三居 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 生活配套： 滿(mǎn)足基本生活配套設(shè)施； 醫(yī)療配套： 有社區(qū)醫(yī)院或周邊有較為完善的醫(yī)院； 健身場(chǎng)所： 有公園或社區(qū)內(nèi)有較為完備的健身設(shè)施； 外地客戶(hù) 多層、高層、小高層，要求性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品形式 兩居或三居 區(qū)位與地段： 城市核心地段或升值潛力大的區(qū)域； 交通便利性： 形與工作地點(diǎn)或?qū)W校等交通便利； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 教育資源： 市內(nèi)知名的小學(xué)、中學(xué)等；送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 邊緣客群 82 總結(jié)六類(lèi)客戶(hù)的細(xì)分需求 68 鎖定 客戶(hù) 。 本區(qū)域客戶(hù)特征分析◆ 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)聚焦◆ 本項(xiàng)目客戶(hù)訴求提煉◆ 83 69 典型中產(chǎn)階層客戶(hù)描摹 關(guān)鍵詞 —— 適度附加 追求環(huán)境 渴望標(biāo)簽 26歲，某大型公司菏澤分公司管理層，單身，和父母同住原來(lái)自己有住房，但很想改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和實(shí)力很重視，一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)無(wú)社區(qū)配套的小規(guī)模社區(qū) 看重樓盤(pán)的 景觀元素 ，同時(shí)建筑質(zhì)量要好及建筑風(fēng)格要時(shí)尚 地理位置不是很重要，但樓盤(pán) 周邊的小環(huán)境 的面貌很重要 傾向于 大一點(diǎn)的社區(qū) ，設(shè)計(jì)要大氣 北部 近山的環(huán)境較好，可以考慮購(gòu)買(mǎi) 35歲，某國(guó)企管理層，現(xiàn)有居住條件差、面積小，急需換房 戶(hù)型要求在 120平米以上，室小、廳大，周邊環(huán)境要好 喜歡有地暖的房子 對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌價(jià)值不太了解（屬于品牌推介的目標(biāo)客戶(hù)），全市看房，主要考慮北部環(huán)境較好的社區(qū)，重點(diǎn)看過(guò)北部近山的幾處樓盤(pán)。不太關(guān)注廣告，認(rèn)為廣告都是騙人的，最理想的是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大盤(pán)的最后一期，對(duì)社區(qū)周邊有公園較為感興趣。 希望自己的窗戶(hù)是 落地大窗 ，最好能有一定的弧度 對(duì) 物業(yè)服務(wù) 較為重視，愿意多付費(fèi)用 32歲，已婚，與妻子、兒子、父母生活在一起，個(gè)人有不錯(cuò)的生意，想與父母分開(kāi)住，現(xiàn)在住著不夠方便。 菏澤很多房子都看過(guò)，考慮東部環(huán)境較好， 距自己店鋪較近的房子，同時(shí)考慮未來(lái)有升值潛力 。 非常喜歡園林景觀漂亮的小區(qū)，希望一走進(jìn)去就能有較為漂亮的景觀，能夠被打動(dòng)，有自豪感； 建筑質(zhì)量好是必須的，戶(hù)型好也是必須的，設(shè)計(jì)要合理； 重點(diǎn)考慮社區(qū)景觀和戶(hù)型的設(shè)計(jì)，要較為現(xiàn)代的社區(qū)； 37歲，已婚，某大學(xué)教師，準(zhǔn)備購(gòu)置一套舒適的大三居，但性?xún)r(jià)比要高； 已購(gòu)置過(guò)一套兩居室，沒(méi)有居住，準(zhǔn)備賣(mài)掉，有一定的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)； 考慮低一些的房屋，多層最好，小高層也可以，不抗拒； 非常喜歡躍層的房屋，因?yàn)槟荏w現(xiàn)出空間感； 朝向和位置非常重要， 社區(qū)內(nèi)要有健身場(chǎng)所， 周邊最好有散步的場(chǎng)所，希望周日能陪家人或者自己晚飯后散散步。 由于工作地點(diǎn)限制，需要西部的住房，可以遠(yuǎn)一點(diǎn)，只要交通便利。 84 70 城市中堅(jiān)的 享樂(lè) 中產(chǎn) —— 一群享受 生活 的人 他們 成功 ，或已經(jīng)擁有 財(cái)富和地位 ，或擁有成功的起點(diǎn)和光明未來(lái)； 他們 渴望進(jìn)入一個(gè) 圈層 ，體驗(yàn)向往已久上層 生活情調(diào) 和 生活方式 ； 他們 向往 自然 ，厭煩了城市的喧囂，希望尋找一個(gè)可以暢快呼吸、靜靜思考和生活的地方； 他們 需要 舒適 而非奢華，講究 優(yōu)質(zhì)而非大量，華而不實(shí)為他們所不屑。 85 71 ? 城市地位不斷上升，城市實(shí)力不斷增強(qiáng) 菏澤是山東省東西協(xié)調(diào)發(fā)展的西部經(jīng)濟(jì)重要增長(zhǎng)極，以能源化工、農(nóng)副產(chǎn)品加工和商貿(mào)物流為主的區(qū)域性中心城市，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，流動(dòng)性人口增加，房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。 ? 品質(zhì)地產(chǎn)倍受青睞 菏澤市房地產(chǎn)市場(chǎng)處于起步之后的上升發(fā)展期，市民改善型居住需求愈發(fā)強(qiáng)烈，對(duì)于住宅的品質(zhì)要求越來(lái)越高。 ? 城市東擴(kuò)，為房地產(chǎn)發(fā)展提供廣闊天地 菏澤開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)以及市中心的東移，為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了廣闊的空間，東部的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)及人文優(yōu)勢(shì)逐步得到了廣大市民的認(rèn)可。 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論 72 ? 產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)升溫 菏澤市市場(chǎng)在售樓盤(pán)主要為小高層、高層，產(chǎn)品品質(zhì)較高，市中心均價(jià)約為 3500元 /㎡ ，開(kāi)發(fā)區(qū)在售樓盤(pán)均價(jià)約為 23002600元 /㎡ ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 ? 購(gòu)房群體實(shí)力雄厚 在售樓盤(pán)客戶(hù)群主要為、政府、事業(yè)單位人員、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主及周邊市縣高收入家庭，團(tuán)購(gòu)、定向開(kāi)發(fā)情況較多。 ? 本案發(fā)展前景廣闊 本案處于開(kāi)發(fā)區(qū)核心位置，交通便利，環(huán)境優(yōu)雅，產(chǎn)品設(shè)計(jì)精良，社區(qū)品質(zhì)感極高，是菏澤高端居住的典范之作，能夠滿(mǎn)足菏澤人民高品質(zhì)的居住需求。 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論 73 核心競(jìng)爭(zhēng)力 本體與目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 客戶(hù)需求 市場(chǎng)環(huán)境分析： ?指標(biāo)機(jī)會(huì)： 數(shù)據(jù)研究支撐市場(chǎng)與需求成長(zhǎng) ?區(qū)域機(jī)會(huì) ：開(kāi)發(fā)區(qū)是菏澤高端住宅產(chǎn)品發(fā)展的方向，中高端地位無(wú)可質(zhì)疑，立足區(qū)域，充分借勢(shì) ?板塊機(jī)會(huì) ：主打產(chǎn)品為區(qū)域的重要競(jìng)爭(zhēng)策略，板塊景觀價(jià)值深入挖掘 ?項(xiàng)目機(jī)會(huì)： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略的有效制定，突出賣(mài)點(diǎn) 本體優(yōu)勢(shì)條件： ?緊靠長(zhǎng)江路生活環(huán)境 ?項(xiàng)目規(guī)模及產(chǎn)品品質(zhì) ?景區(qū)規(guī)劃與未來(lái)發(fā)展 城市享樂(lè)中高端人群： ?追求生活品質(zhì)，看重社區(qū)環(huán)境，物業(yè)管理，居住舒適度的適當(dāng)附加 ?物業(yè)升值潛力，景觀資源，能夠標(biāo)定身份的景觀資源配套 本報(bào)告回顧 86 74 愿天成恒瑞與信立怡高 攜手創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡！