客戶價(jià)值-資料下載頁
2025-08-01 16:37本頁面
【正文】 局部問題。 ? 盈利性 – 通過為客戶創(chuàng)造超凡的價(jià)值，客戶價(jià)值管理的最終目的是為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)利潤(rùn)的最大化。 8/19/2022 ? 競(jìng)爭(zhēng)性 – 在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，企業(yè)之間就目標(biāo)客戶的爭(zhēng)奪日趨白熱化。從某種意義上講，競(jìng)爭(zhēng)的成敗取決于各企業(yè)客戶價(jià)值管理的效率和有效性。采用客戶價(jià)值管理，可以確保企業(yè)正確地投入和配置適當(dāng)?shù)馁Y源和能力，以最大化地發(fā)揮效率，吸引和獲取新客戶，挽留老客戶，進(jìn)而發(fā)展穩(wěn)固的客戶關(guān)系。越是在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，越能體現(xiàn)差別化客戶價(jià)值管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 整合能力 – 整合能力指的是如何整合企業(yè)的過程、組織結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施，以有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞超凡的價(jià)值。 8/19/2022 ? 價(jià)值鏈 – 客戶價(jià)值管理可能會(huì)跨越傳統(tǒng)的企業(yè)邊界。任何企業(yè)都只是價(jià)值鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，接受上游企業(yè)的輸出，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值后，再傳遞給下游企業(yè)，直到最終消費(fèi)者。而客戶需求的傳遞方向剛好相反，需求在傳遞過程中，不斷地分解為價(jià)值鏈上各個(gè)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)以及對(duì)上游企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 ? 滿足客戶當(dāng)前或未來的需求 – 客戶價(jià)值管理的主要驅(qū)動(dòng)因素是客戶的利益需求。客戶價(jià)值管理不同于傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法，不僅要重視現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)、過程和關(guān)系的特性，還要探測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值特性，以滿足客戶未來的需求。 8/19/2022 客戶價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素 ? 客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素是指對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造和傳遞產(chǎn)生影響的因素，主要包括： – 技術(shù)因素：主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新，、服務(wù)、物流和技術(shù)支持 – 品牌因素：品牌名稱、標(biāo)識(shí)的價(jià)值 – 產(chǎn)品因素：質(zhì)量、價(jià)格和便利性 – 知識(shí)因素：價(jià)值創(chuàng)造過程中企業(yè)與客戶經(jīng)驗(yàn)的積累 – 關(guān)系因素：信任、情感氛圍、情感聯(lián)絡(luò)和轉(zhuǎn)移成本 8/19/2022 提升客戶終身價(jià)值的途徑 ? 按客戶價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)，精心篩選營(yíng)利性高的客戶。 ? 了解并重視目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，尤其是其最重視的需求。 ? 以創(chuàng)新方式為客戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 8/19/2022 【 強(qiáng)化練習(xí) 】 ? A是一家頗具規(guī)模的美容會(huì)聽。該美容會(huì)聽地理位置優(yōu)越，會(huì)聽周邊有學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、銀行、特色商店等，是一個(gè)小資、高尚定位人群密集的區(qū)域。幾年來的經(jīng)營(yíng)過程中，該會(huì)所經(jīng)營(yíng)思路較正確，不斷引進(jìn)先進(jìn)美容設(shè)備，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，至今擁有了包括了纖體、美容、健身、針灸理療等多個(gè)項(xiàng)目，尤以纖體和健身聞名。總的來講，在美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，還是取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在業(yè)界和消費(fèi)者心目中也樹立了較好的形象。但是，老板王女士近來卻憂心忡忡地發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)問題越來越嚴(yán)重 : ? 經(jīng)營(yíng)中新的項(xiàng)目不斷推出，新老客戶也都比較擁護(hù)，營(yíng)業(yè)額上去了，但利潤(rùn)卻徘徊不前 。 ? 會(huì)所生意非常好，員工積極性也相當(dāng)高，但消費(fèi)者的滿意度卻沒有提高，甚至出現(xiàn)客戶流失的現(xiàn)象。
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