第八講促銷策略-資料下載頁
2025-08-01 13:24本頁面
【正文】 E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協、質檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 附： 2022年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數 － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2022元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數后五名獲黃牌一枚，倒數第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現 ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現時間：當月工資于次月兌現 推銷技巧 ?尋找顧客的技巧 ?接近顧客的技巧 ?推銷介紹的技巧 ?處理客戶異議的技巧 ?達成成交的技巧 例 1：佩玻公司使用的與客戶簽定 銷售合同的技巧 ? 嘗試性簽約： “如果你選擇了佩玻公司的產品，你會舍棄哪一個牌子？” ? 假定客戶已同意購買 ：詢問一些怎樣買或何時買等具體問題。 ? 提一個選擇問句： “你認為你需要多少？六個還是七個？” ? 采取行動： 先開始與客戶簽定合同的行動，填寫訂單或其它文件。 ? 誘導客戶： 使用一個特殊的促銷方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時候使用。但當銷售員發(fā)現產品對客戶一點吸引力也沒有的時候，千萬不要使用該方法） ? 總結情況： 總結產品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內容。 ? 平衡性行動： 用一個利弊分析來列出購買產品的風險和利益。 例 2：德拉柯特公司與客戶簽定銷售合同的技巧 ? 直接提出簽約要求： “ 我可以幫你填一張定單嗎 ” ? 填寫訂單表格： 主動填寫定單表格，并不時的了解一些不必要的信息。不要說： “ 簽一下這個 ” ，而是 “ 你只需 OK一下這個就可以了 ” 。 ? 非此即彼： 即提一個選擇句。 ? 完全控制 ：當客戶提出某個反對意見時，請求客戶同意如果你能證明這個意見完全根據，他就買你的產品。 ? 講述告誡性故事： 提起另一個買主。 ? “ 讓我再想想 ” ： 客戶最后都會這樣說，你可以說： “ 好吧，我想如果你真不感興趣，你根本不需再想什么了。為了使你了解你了解所有你需要的信息，請告訴我，你仍然拿不準的是什么？ ” ? 最后意見： “ 如果我理解正確，你不買的唯一理由是 ——” ? 推銷失?。?當你準備放棄時，問一問客戶你為什么推銷不成功。 ? 根除意見： 問客戶不買是否是因為意見 X， 如不是，是否是意見 Y， 一直到你找到所有常見意見為止。
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