第八講促銷策略(參考版)
2024-08-12 13:24本頁面
【正文】 。為了使你了解你了解所有你需要的信息，請告訴我，你仍然拿不準(zhǔn)的是什么？ ” ? 最后意見： “ 如果我理解正確，你不買的唯一理由是 ——” ? 推銷失?。?當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時，問一問客戶你為什么推銷不成功。 ? 講述告誡性故事： 提起另一個買主。 ? 非此即彼： 即提一個選擇句。 例 2：德拉柯特公司與客戶簽定銷售合同的技巧 ? 直接提出簽約要求： “ 我可以幫你填一張定單嗎 ” ? 填寫訂單表格： 主動填寫定單表格，并不時的了解一些不必要的信息。但當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對客戶一點吸引力也沒有的時候，千萬不要使用該方法） ? 總結(jié)情況： 總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內(nèi)容。 ? 提一個選擇問句： “你認(rèn)為你需要多少？六個還是七個？” ? 采取行動： 先開始與客戶簽定合同的行動，填寫訂單或其它文件。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費(fèi)者投訴，1分 /次； 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。每實現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功 3。網(wǎng)點達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點達(dá)標(biāo) 1?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12 A 40% 40 開單 1。 158 分公司經(jīng)理 2022年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。 58+2022X0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ 1000X0。 75）， 243HC型 2022臺（ 1。同時，自己也完成任務(wù)。 ? 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強(qiáng)加于人。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達(dá)此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 顧客導(dǎo)向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。 雙向溝通 ?特點 建立關(guān)系 反應(yīng)及時 具體運(yùn)作時彈性較大 目的性強(qiáng) ?優(yōu)點 ： 促進(jìn)購買行動 其它服務(wù) ?缺點 ： 成本高 人員推銷的管理決策 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷方格 顧客 導(dǎo)向 解決問 題導(dǎo)向 銷售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷導(dǎo)向 對顧客關(guān)心
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