【正文】 會(huì)議營(yíng)銷過(guò)去只銷售單一產(chǎn)品，只能解決一人一疾，造成消費(fèi)群體狹窄，出售產(chǎn)品周期過(guò)長(zhǎng)（半年以上）、金額過(guò)大（超過(guò)8000元/次），做會(huì)的人把會(huì)做死了，永和堂保健品系列和紅黃綠白黑系列自成一體，基本涵蓋了心腦血管、糖尿病、亞健康等中老年人的常見(jiàn)多發(fā)的幾大病癥，大部分消費(fèi)者都能在這里找到適合自己的養(yǎng)生組合。 正規(guī)會(huì)議營(yíng)銷的步驟：第一步：掌握目標(biāo)消費(fèi)者資料，選擇目標(biāo)消費(fèi)者：⑴與醫(yī)院聯(lián)合舉辦健康知識(shí)講座，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的詢問(wèn)獲得自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。⑵通過(guò)在社區(qū)開(kāi)展便民服務(wù)、公益活動(dòng)獲取自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。 ⑶通過(guò)老齡委，與登記在冊(cè)的目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系，說(shuō)明企業(yè)的來(lái)意，篩選出自愿參加會(huì)議的目標(biāo)消費(fèi)者的資料。第二步:詳細(xì)了解目標(biāo)消費(fèi)者，有針對(duì)性的開(kāi)展會(huì)前工作； 在掌握了目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并做出了適當(dāng)?shù)倪x擇之后，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)就可以有目的地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)全面的調(diào)查。這時(shí)候企業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況，講解一些與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，為正式開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷做好鋪墊。 第三步召集目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷： 　　在了解了目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況、并做好了產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)鋪墊之后，會(huì)議營(yíng)銷就可以召開(kāi)了。在會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，一般分來(lái)五步進(jìn)行：專家講解相關(guān)疾病知識(shí)→廠家講解產(chǎn)品知識(shí)→現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)→產(chǎn)品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標(biāo)消費(fèi)者心中威望較高、醫(yī)術(shù)高明的主任醫(yī)師；在講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí)必須結(jié)合專家講解的疾病知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)該生動(dòng)、有趣、有較高的參與性、吸引力；產(chǎn)品銷售必須掌握優(yōu)惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強(qiáng)賣強(qiáng)買。 第四步:會(huì)后跟進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)者，提供延伸服務(wù)。會(huì)后跟進(jìn)主要是了解目標(biāo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的情況、服用產(chǎn)品的療效等等，同時(shí)還可以給目標(biāo)消費(fèi)者提供一些保健、食療知識(shí)來(lái)配合身體的康復(fù)。 附三：洪昭光張永國(guó)際養(yǎng)生中心洪張國(guó)際健康管理集團(tuán) 白領(lǐng)大營(yíng)銷一、 龐大市場(chǎng)：大多數(shù)保健品企業(yè)僅盯住國(guó)內(nèi)的3億（城鎮(zhèn)僅占8千萬(wàn)）銀發(fā)老人，經(jīng)過(guò)20多年的多層次開(kāi)發(fā)和過(guò)度“耕耘”，這個(gè)階層的保健品消費(fèi)力已嚴(yán)重透支，如果再把全部精力放在銀發(fā)市場(chǎng)上，一定影響后續(xù)發(fā)展和規(guī)模發(fā)展。中年白領(lǐng)（包括中高消費(fèi)層的其他人士）約占中國(guó)人口的8％左右（約1億），但消費(fèi)力占到國(guó)內(nèi)高消費(fèi)的50%以上，這個(gè)階層具有收入穩(wěn)定、文化層次高、接受新事物的能力較強(qiáng)，健康需求又較年輕一族強(qiáng)烈，同時(shí)又可以左右兒童和老人市場(chǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)，形象地說(shuō)是“一人購(gòu)物，全家消費(fèi)”。二、 中心優(yōu)勢(shì)對(duì)中年白領(lǐng)的影響力：從近年來(lái)全國(guó)各地政府機(jī)關(guān)、銀行、通訊、電力等高收入單位對(duì)洪教授高頻率盛情相邀來(lái)看，洪昭光教授不僅是老年人愛(ài)戴的“健康衛(wèi)士”，而且是中年白領(lǐng)推薦的“健康明星”。，張博士和美國(guó)專家?guī)?lái)的歐美最新養(yǎng)生知識(shí)在白領(lǐng)階層一定會(huì)大受追捧。： 第一：營(yíng)養(yǎng)品系列：優(yōu)質(zhì)蛋白粉＋維生素＋礦物素 第二：“紅黃綠白黑”功能食品系列：紅酒和番茄紅素＋蜂蜜和橄欖油＋有機(jī)綠茶＋燕麥片＋黑木耳 第三：保健品系列：銀杏滴丸＋西洋參滴丸 第四：天然能量生飲機(jī)三、 中年白領(lǐng)集中的群體1. 行業(yè)： 政府機(jī)關(guān)、金融、證券、IT、銀行、通訊、教師、新聞界、房產(chǎn)、效益較好的大中型企業(yè)和外企（私企）的管理層等。2. 地點(diǎn)：高檔寫(xiě)字樓、美容院（健身房）、酒店咖啡廳等高級(jí)會(huì)所、大型商場(chǎng)超市等。四、 中年白領(lǐng)樂(lè)于接受的傳播形式1. 高級(jí)健康講座：最好深入單位和寫(xiě)字樓內(nèi)搞小型或中型專家講座或茶話會(huì)。2. 定期檢查身體：一定要聯(lián)系當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筢t(yī)院和專家進(jìn)行該活動(dòng)。3. 精美的養(yǎng)生資料發(fā)送：健康理念的傳播。4. 產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷：白領(lǐng)的跟風(fēng)和比較心理很強(qiáng)，一個(gè)銷售目標(biāo)點(diǎn)最少有2~3人的良好產(chǎn)品試用，才能通過(guò)口碑傳播形成銷售群體。5. 服務(wù)的聯(lián)合艦隊(duì)：與其他健康會(huì)所、大商超、大酒店、高爾夫俱樂(lè)部、文化（體育）團(tuán)隊(duì)等高級(jí)會(huì)所聯(lián)合推出會(huì)員綜合服務(wù)項(xiàng)目。6. 網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)：每個(gè)健康管理加盟商通過(guò)建立健康網(wǎng)站，為白領(lǐng)構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服務(wù)和順暢購(gòu)物。7. 時(shí)尚報(bào)刊：像北京的《都市麗人》、青島的《城市在線》在中年白領(lǐng)中有一定影響力，在當(dāng)?shù)赜袟l件的加盟商可以在上面發(fā)布廣告、軟文等。五、 大規(guī)模發(fā)展白領(lǐng)兼職（專職）業(yè)務(wù)代表和會(huì)員：要進(jìn)軍白領(lǐng)階層，形成規(guī)模銷售，首先要影響、發(fā)展白領(lǐng)的專兼職業(yè)務(wù)代表和會(huì)員：1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：開(kāi)展白領(lǐng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍必備五要素：I. 自身?xiàng)l件好：形象好、氣質(zhì)好、口才好、具備親和力。II. 文化素養(yǎng)：有一定文化素養(yǎng)，特別是醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。III. 心態(tài)好、服務(wù)好：因白領(lǐng)消費(fèi)層次較高，對(duì)服務(wù)的力度和角度需求較高，業(yè)務(wù)人員不能有任何抱怨心理和私心雜念，能為會(huì)員提供個(gè)性化的服務(wù)。IV. 專業(yè)培訓(xùn)：上崗須有專門(mén)的培訓(xùn)（企業(yè)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品知識(shí)等）。V. 綜合能力：業(yè)務(wù)人員如想被白領(lǐng)接受，除了專業(yè)能力外，還應(yīng)全面提高自身綜合能力。2. 服務(wù)深度：白領(lǐng)階層又稱“性格階層“，對(duì)服務(wù)要求很高，針對(duì)白領(lǐng)的服務(wù)絕對(duì)不能停在產(chǎn)品層面上，必須要提供個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)白領(lǐng)消費(fèi)要求建立個(gè)人消費(fèi)檔案，為他（她）提供個(gè)性化的產(chǎn)品組合、服務(wù)組合、同時(shí)還應(yīng)有消費(fèi)激勵(lì)等。社區(qū)大服務(wù)營(yíng)銷一、 聯(lián)系社區(qū)服務(wù)的渠道：1. 直接與街道辦事處簽訂活動(dòng)協(xié)議。2. 與衛(wèi)生局健康教育所、紅十字會(huì)、老干部局、老齡委等聯(lián)合活動(dòng)。二、 社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷的主要形式：1. 專家健康講座 2. 社區(qū)公益活動(dòng)公益宣傳欄、掛公益條幅、免費(fèi)服務(wù)等 3. 社區(qū)體檢 4. 社區(qū)文化活動(dòng) 5. 養(yǎng)生材料的發(fā)送 6. 社區(qū)聯(lián)動(dòng)：茶話會(huì)等三、 社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題：1. 社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷是各地養(yǎng)生中心改“坐商”為“行商”的好形式，社區(qū)不但可以擴(kuò)大銷量發(fā)展會(huì)員，還可以宣傳品牌，增強(qiáng)公信力。2. 可在收入較高的居民社區(qū)內(nèi)開(kāi)辦“GLG專賣店”為居民提供就近服務(wù)。舉例說(shuō)：一個(gè)100萬(wàn)的大城市約有中高檔社區(qū)20個(gè)左右，如果只開(kāi)設(shè)一個(gè)專賣店，就無(wú)法為會(huì)員提供周到服務(wù)，而一個(gè)10平方米左右的小店，即可提供服務(wù)，又可售貨，這種“一拖多”的營(yíng)銷思路已在許多城市成功運(yùn)營(yíng)。3. 如社區(qū)附近有較多的商超專柜或藥店專柜，就更應(yīng)該加大服務(wù)力度，這是一種極好的促銷方式。4. 社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷不同于會(huì)務(wù)營(yíng)銷，它從銷售的角度沒(méi)有會(huì)議營(yíng)銷來(lái)的快，但能產(chǎn)生持久的消費(fèi)力，是推廣“專賣店＋會(huì)員制”的一種好渠道。人人健康，人人分享 ―――――針對(duì)白領(lǐng)會(huì)員的消費(fèi)政策一、 白領(lǐng)會(huì)員的分級(jí)：1. 貴賓卡會(huì)員（普通會(huì)員）：只要購(gòu)買公司產(chǎn)品，熱心于養(yǎng)生事業(yè)，均可免費(fèi)獲贈(zèng)“貴賓會(huì)員”。2. 銀卡會(huì)員：凡每年每人交納260元會(huì)員費(fèi)或購(gòu)買價(jià)值5000元以上產(chǎn)品者，均可獲得該卡。3. 黃金卡會(huì)員（金卡）：凡每年每人交納688元會(huì)員費(fèi)或一次性購(gòu)買15000元以上產(chǎn)品或直接交納20000元分期分批提貨者，均可獲得黃金卡。4. 鉆石卡會(huì)員：凡每年每人交納2600元者，可獲贈(zèng)鉆石卡。二、 白領(lǐng)會(huì)員的升級(jí)與回報(bào)：（一）貴賓卡的升級(jí)：1. 貴賓卡會(huì)員個(gè)人在一年內(nèi)累積購(gòu)物達(dá)到5000元以上者，第二年免費(fèi)轉(zhuǎn)為銀卡。2. 貴賓卡會(huì)員在一年內(nèi)積極宣傳洪張中心健康理念，并在其影響下介紹加盟6名以上會(huì)員時(shí)，免除下一年會(huì)費(fèi)，自動(dòng)轉(zhuǎn)為銀卡會(huì)員。同時(shí)該會(huì)員介紹的會(huì)員消費(fèi)總量計(jì)入該會(huì)員消費(fèi)總量。（二）銀卡的升級(jí)：1. 凡銀卡會(huì)員一年內(nèi)累積購(gòu)物超過(guò)2萬(wàn)元者，自動(dòng)轉(zhuǎn)為黃金卡會(huì)員2. 凡銀卡會(huì)員一年內(nèi)累積影響介紹10名會(huì)員（其中至少5名達(dá)到銀卡以上會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)者），自動(dòng)轉(zhuǎn)為金卡會(huì)員。（三）金卡會(huì)員的升級(jí)：，享受健康大使待遇。（其中至少10名為金卡），自動(dòng)轉(zhuǎn)為健康大使，享受其待遇。（四）鉆石卡會(huì)員的升級(jí)：1. 鉆石卡會(huì)員一年內(nèi)累積購(gòu)物超過(guò)5萬(wàn)元者，享受健康大使待遇。2. 鉆石卡會(huì)員一年內(nèi)累積介紹20名會(huì)員（其中10名為金卡以上），自動(dòng)轉(zhuǎn)為健康大使。（五）回報(bào):1. 貴賓卡會(huì)員只享受如下服務(wù)，不享受回報(bào)A) 當(dāng)?shù)貙＜业慕】抵v座B) 各加盟商組織的各種公益活動(dòng)C) 免費(fèi)接受各加盟商提供的其他服務(wù)2. 銀卡會(huì)員享受的回報(bào)：A) 產(chǎn)品優(yōu)惠折扣：一次性購(gòu)買300元以下， 折優(yōu)惠。一次性購(gòu)買300元以上者。B) 除全部享受貴賓卡服務(wù)外，還享受：l 免費(fèi)參加洪教授、張博士或其他外國(guó)養(yǎng)生專家的講座l 免費(fèi)獲贈(zèng)中心指定的書(shū)刊等資料l “服務(wù)專員”提供的貼身個(gè)性化服務(wù)l 每年一次健康評(píng)估3. 金卡會(huì)員享受的回報(bào)：A) 產(chǎn)品優(yōu)惠折扣：一次性購(gòu)買300元以下，一次性購(gòu)買300元以上者。B) 除享受銀卡會(huì)員的全部服務(wù)外，還享受每年一次的抽獎(jiǎng)或旅游獎(jiǎng)勵(lì)各地加盟商根據(jù)情況自定標(biāo)準(zhǔn)C) 健康通道：每年一次體驗(yàn)（見(jiàn)家庭醫(yī)生指導(dǎo)意見(jiàn)）（1）實(shí)行360度健康全管理，為會(huì)員建立健康檔案，包括遺傳因素、生活習(xí)慣、飲食建議、生活規(guī)律建議、職業(yè)保護(hù)等內(nèi)容。（2）建立體驗(yàn)、就醫(yī)、健康、保健養(yǎng)生的健康通道。4. 鉆石卡會(huì)員享受的回報(bào)：（見(jiàn)家庭醫(yī)生指導(dǎo)意見(jiàn)）A) 享受黃金卡的全部待遇。B) 健康大通道：每年一次體驗(yàn)（見(jiàn)附表）和一次當(dāng)?shù)刂麑＜以\斷或心理健康咨詢。5. （兼職）健康大使享受的回報(bào)：A) 享受金卡會(huì)員的全部待遇B) 享受： l 免費(fèi)培訓(xùn)l 總部安排的定期健康講座l 總部和各加盟商統(tǒng)一安排的其他回報(bào)服務(wù)C) 享受的物質(zhì)回報(bào)：　　●　健康大使每年累積消費(fèi)2萬(wàn)元以上一次獲贈(zèng)消費(fèi)總額5%的產(chǎn)品或獎(jiǎng)金返還。l 健康大使每年累積消費(fèi)3萬(wàn)元以上一次獲贈(zèng)消費(fèi)總額8%的產(chǎn)品或獎(jiǎng)金返還。l 健康大使每年累積消費(fèi)5萬(wàn)元以上，一次性獲贈(zèng)消費(fèi)總額的10%的產(chǎn)品或獎(jiǎng)金返還。三、 兼職服務(wù)代表：有許多白領(lǐng)除享受健康服務(wù)外，還有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的需求，加盟商可從健康大使和黃金、鉆石卡會(huì)員中優(yōu)選一批德才兼?zhèn)涞募媛毞?wù)代表，以激勵(lì)他們把業(yè)務(wù)做大。建議激勵(lì)辦法：1. 兼職服務(wù)代表每月結(jié)算一次，不搞分級(jí)。統(tǒng)一由各加盟商指派業(yè)務(wù)主管統(tǒng)一管理。2. 兼職服務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法（黑木耳、燕麥片不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)總額）每月銷售　　　　　　　　　1000元以上　　　　　　　提成2％每月銷售　　　　　　　　　3000元以上　　　　　　　提成3％每月銷售　　　　　　　　　5000元以上　　　　　　　提成5％每月銷售　　　　　　　　　8000元以上　　　　　　　提成8％每月銷售　　　　　　　　　15000元以上　　　　　　提成10％每月銷售　　　　　　　　　30000元以上　　　　　　提成12％3. 總部收取費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)： 白領(lǐng)銀卡收：130元/每人每年白領(lǐng)黃金卡收：288元/每人每年白領(lǐng)鉆石卡收：1000元/每人每年四、注意問(wèn)題：1. 我們推出的“人人健康、人人享受”計(jì)劃主要是針對(duì)白領(lǐng)階層的健康需求，為他（她）們提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，從而達(dá)到他們健康養(yǎng)生、預(yù)防疾病的目的，進(jìn)而達(dá)到幫政府分憂，為百姓謀福的企業(yè)目標(biāo)。2. 白領(lǐng)會(huì)員享受的回報(bào)嚴(yán)格按級(jí)別對(duì)待，如一會(huì)員2月份達(dá)到銀卡標(biāo)準(zhǔn)，他2月份只能享受銀卡。3. 杜絕一切形式的傳銷、直銷和不規(guī)范的會(huì)議營(yíng)銷。4. 除總部特許的店，其他店一律不允許推廣此辦法。5. 允許試點(diǎn)的加盟商須與總部另簽保證協(xié)議后，才能推行此辦法。50 / 50