【正文】 為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲得成功之后，再將產品銷售到日本及其他國家。這一種銷售商品的方式占絕大多數。從1981年夏季開始，預定將新的情報機器首先在美國市場上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國的強有力的銷售能力。二、多邊化戰(zhàn)略細胞分裂型的企業(yè)體制　　索尼這個企業(yè)，傳統的做法是分離組織并使之獨立，作為另外的公司單獨生存。這樣作，可以說是細胞分裂型的體制?！　?961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務公司、索尼倉庫、索尼化學工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機械公司、索尼半導體公司等企業(yè)?，F在，在日本國內與索尼有直接關聯的分公司就超過50個。　　根據日本分離事業(yè)成立獨立分公司的原則，明確責任和權限，進而提高經營效率。同時，隨著企業(yè)的成長，可以防止由于組織過于龐大而帶來的僵化和官僚主義現象。并且經常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進而使效率不斷提高。同時，由于都成為獨立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵作用。索尼公司多邊化的特征　?。?）索尼公司與海外的第一流企業(yè)結合在一起，以此為中心開展活動。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽很高的緣故，是與過去盛田昭夫會長在海外積極開展活動分不開的。從根本上看，索尼公司的努力目標是發(fā)展為國際企業(yè)?！　。?）索尼公司以人才為中心開展活動。諸如進入化妝品，生命保險等領域，多數已離開索尼本行業(yè)。也就是說，因人制宜，以人才公開為中心開展活動。這是基本的出發(fā)點，只要經營秘訣生效，時機適宜，財源充足，人才條件也同時具備，那么在各個領域中，在任何時候，均可得到發(fā)展?！　。?）體制區(qū)別于復合企業(yè)。美國型的復合企業(yè)是對資金和經營能力不足的企業(yè)進行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進行播種，并經過長時期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經過常年努力已經培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。新時代的企業(yè)發(fā)展　　在經濟高速增長時期，由于擴大市場，企業(yè)才能成長。但是，在經濟低速增長時期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風險，仍然需要強有力的組織和有用的人才，而索尼公司細胞分裂的多邊化對策是具備這些條件，也適合于新時代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時代，為防止企業(yè)內部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細胞分裂方式，掌握經營秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者CBS索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個人能力的機會。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經濟低速增長的時期，“索尼的神話”的復活并不是不可能的。作為發(fā)展新時代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。三、印象戰(zhàn)略企業(yè)的印象之王　　索尼公司的基本理論和信念是開展技術革新，開發(fā)新產品，從而開辟新的市場?！　∷髂峁臼菓?zhàn)后才發(fā)展起來的，它依據自己的理論和信念，通過實踐，確實飛速成長和發(fā)展起來了。1978年索尼公司的利潤減少20％，記者報道說神話已經破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績，一下子索尼公司的神話又復活了?！　∫话阆M者認為索尼公司的信譽很高。據日經廣告研究所、日本經濟新聞社規(guī)劃調查部關于“”的調查，對于索尼公司的評價是一流企業(yè)。從企業(yè)的認識程度、接觸廣告程度、購買股票的意向、就業(yè)想法等所有項目調查都符合一流企業(yè)的標準。另外，作為具體企業(yè)的信譽調查，共設22個項目。其中，“技術好的企業(yè)”、“研究開發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開發(fā)新產品的企業(yè)”、“海外有競爭力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個項目，均獲第一名。“技術的索尼”和“世界的索尼”　　索尼公司的印象是大家所承認的，是“技術的索尼”、“世界的索尼”?！　∫压实拇笳瑝岩辉谠u論索尼公司時說，索尼公司在當初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔負了技術革新的任務。1950年生產了錄音機，1954年生產了半導體收音機，1962年生產了小型電視機，1968年生產了彩色電視機（單電子槍式的顯像管），還開發(fā)了高密度錄像方法等劃時代的新商品，供應市場。80年代開發(fā)了以立體音響錄像產業(yè)為核心的數字式手表等先進技術?！　×硗?，索尼公司很早就開始重視海外市場，全力以赴，積極擴大出口。半導體收音機、錄音機等都是首先進入美國市場的。即索尼公司在海外比在日本國內有名，用索尼商標開拓自己的市場。1962年10月，在紐約5號街開設索尼商品展覽會，掛上日本國旗。當時在美國，由DDB公司作了聯邦德國小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚”等。創(chuàng)造索尼商品的魅力　　索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設計的新穎而有名。1978年11月，為了開發(fā)新的商品（為適應社會的變化，提高質量），成立宣傳中心。該中心統轄了過去分散在各事業(yè)部的設計室，作為面向市場的宣傳本身優(yōu)勢的設計集團，為追求索尼商品的魅力而作出了努力?！　?979年7月，向市場銷售攜帶的（用電池）的立體聲錄音機，牌子叫“行人”（Walkman）。這是根據索尼青年研究室（1972年成立的索尼集團的市場調查部門）研究出來的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購買了60萬臺，適應了年輕人的習俗和文化生活的需要。向海外出口時命名為“控制”（sound about），1981年時，和國內一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點受到群眾的好評，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚等音樂家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g，是在構思方面決定勝負的商品。但是，這可以說是像哥倫布發(fā)現新大陸那樣極少有的典型事例。評點：　　市場經濟的充分發(fā)展，使得產品越來越豐富，顧客選擇的空間越來越大，使他們對商品的要求越來越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求?！　︻櫩蛠碚f，企業(yè)如何籌集資金，內部機構如何設置，人員如何管理等等，這些他們并不關心，他只關心你出售的產品是否適合他的口味，質量是否可靠，價格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費習俗的變化，當顧容內心的發(fā)言人?！　∷髂峁緩囊患倚⌒凸景l(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因為他們想顧容之所想，把潛在顧客變成現實的顧客，把潛在的市場開發(fā)為企業(yè)現實的市場。市場營銷學博士：晉旗艾科卡危難中拯救克萊斯勒　　艾科卡是一位世界級的名人，他受命于危難之時，將瀕臨倒閉的克萊斯勒公司挽救了過來，美國人以他為驕傲，甚至打算任命他為副總統。而這一切均來自于艾科卡的危難時高超的公關策略?！　“瓶?924年出生于美國，自幼勤學善思，大學畢業(yè)不久便考入了福特汽車公司。由于他多次大膽地提出新的思路，使福特汽車的銷路始終保持暢通，受到接連的提拔和重用，于1970年登上了克萊斯勒總裁的寶座?！　〈藭r，克萊斯勒前景非常黯淡，在他到任前，底特律的《自由報刊》登了這樣一個大標題：“克萊斯勒虧損空前”，艾科卡加入克萊斯勒，顯然情況是不妙的?！　“瓶ㄒ坏饺危矩攧詹块T便向他匯報了這一季度報表，報表內容顯示：，這是有史以來最嚴重的。艾科卡又到各部門了解有關產品、銷售等方面的情況，同時組建新的領導班子?！　≌谶@時，能源危機沖擊了西海岸的加利福尼亞，幾星期內，汽油價漲了一倍，到處都能看到排隊買汽油的人們，紐約的加油站甚至出現了混亂。1個月后，能源危機東移，到了6月底，已經沒什么可能找到一家還開門營業(yè)的加油站了?！　∵@樣造成的直接后果，便是家庭用小轎車、小客車、周末旅游車、廂式車等高檔消費品一下子失去了銷路，而克萊斯勒還是生產住房汽車與周末旅游車的大戶。這次能源的危機使他們能供應的周末旅游車的引擎和底盤幾乎全部滯銷50％，根據這一情況，艾科卡冷靜地分析了市場形勢，決定馬上采取措施，首先增加對新工廠和新產品的投資額?！　∪欢@初步的措施的代價是很大的。也就是這個投資，克萊斯勒遭受了第二次深重打擊，這幾乎使它完全垮掉，因為此時全國陷入了經濟衰退期，全國汽車銷售量降低了50％?！　∵@樣的形勢需要加倍地投資，可收入只有原來的一半，這種入不敷出的狀況，對已瀕臨破產的克萊斯勒又是一次沉重的撞擊。為了能生存下去，艾科卡開始壓縮人員，緊縮開支，并向政府求助。　　然而這一舉動在社會上引起了激烈的爭論，社會輿論沸沸揚揚，而其中大多數投反對票，認為政府沒有必要進行什么資助，理由是要保護自由競爭，一個公司破產就破產好了，市場體制的根本前提就是既允許成功，也允許失敗，政府干涉經濟代價既高，又無效，不如不管。此時的艾科卡可謂四面楚歌，然而他最擔憂的還是用戶對克萊斯勒的信任度急劇下降，誰也不愿從一家已在請求政府貸款而行將破產的企業(yè)購買汽車。那些愿意考慮購買克萊斯勒車的用戶由原來的30％降低到了13％?！　≡趺崔k？有人在沉默中死亡，有人在沉默中爆發(fā)。艾科卡決心重振公眾對公司及產品的信心?！　】巳R斯勒公司首先大張旗鼓地開展了廣告運動，以消除公眾對公司前途的憂慮。他希望公眾能明白兩點：第一，克萊斯勒絕沒有停業(yè)的打算；第二，我們所生產的汽車真正是美國需要的?！　∵@次廣告用了自問自答的方式，以此來消除一些相當棘手的問題。比如，問“沒有克萊斯勒，美國的經濟是否會好一些”？答案是不。如果沒有克萊斯勒、也就是公司倒閉，公司的工人就必然失業(yè)，要知道整個公司的工人、經銷商、材料供應商加起來有60萬人，一旦失業(yè)整個國家的失業(yè)率將上升5％，每年國家就將為這些失業(yè)工人多付保險和福利開支27億美元。請問，美國的經濟會因此而受益嗎？　　這些廣告對公眾的影響是很大的。因為這些廣告全都由艾科卡本人簽字，表示以個人聲譽為公司擔保。廣告使公眾意識到個人與克萊斯勒的關系，于是社會輿論發(fā)生了變化?！　‘敃r克萊斯勒的第二個步驟是團結經銷商，由他們掀起了游說議員的活動。公司原先不注意維持與經銷商之間的關系，互相往來很少，只靠一些信件聯系，而且每次都使用一些強硬性的詞句，造成公司與經銷商之間的緊張關系，處于一觸即發(fā)的地步。主要原因還是產品的質量不過關，克萊斯勒每年給各地的經銷商一批處理車，這些車都要經過各地經銷商的重新裝修才能賣出去，這自然造成了經銷商對公司的抱怨?！　“瓶ǖ饺魏螅梢幻纠镒钣心托宰罹哒f服技巧的人，讓他主要負責聯系各地的經銷商。他把他們都邀請來，雙方第一次心平氣和地交換了意見，他首先代表公司表示：“公司過去對各位的態(tài)度有些偏頗，新任的領導已經準備在這方面進行整頓?！逼渲凶钪饕氖菢淞⒓o律觀念，整頓產品的質量，保證供應給經銷商最優(yōu)質的產品。只要我們齊心協力，使諾言兌現，無論對公司還是經銷商都是有好處的，一番話消除了經銷商的抱怨，以后，他又組織了經銷商的講習會，告訴他們要熱愛顧客，與人交流。同時在講習會上，公司派專人向經銷商談了今后的打算，新的商品消息，汽車的技術知識等，使經銷商對克萊斯勒的產品有了更深的一層了解。　　另外，艾科卡著重抓了汽車質量，從設計到制造都制定了嚴格的紀律，同時請工人們也來參加質量管理活動，提出由勞資雙方共同執(zhí)行的質量標準，要求公司全體員工同心同德把質量提上去，并且不能把質量作為砝碼來討論勞資雙方的對立問題。從此以后，公司立下規(guī)矩，每天早上，由負責質量管理的人從新裝配好的新車中任意挑選出5輛，然后用這車與一輛新的日本豐田汽車相比，要求生產人員從中看出差距，于是車間很快便認識到了質量問題的重要性?！　⊥ㄟ^一系列工作，公司車的質量提高了，經銷商的氣也就順了。再加上經銷商與公司的利益是密不可分的，一旦克萊斯勒破產，不少經銷商也將破產，因此，這一舉措也把經銷商與公司的關系進一步加深了，自然通過他們向議員游說也便水到渠成了?！　≡诋敃r的美國，這些經銷商處于中等偏上的階層，一般比較有錢，交際也比較廣，在團體里也比較活躍，他們之中有不少的共和黨黨員?！　∫虼?，對于共和黨中不少曾經反對政府給公司資助的成員影響很大，他們到處游說，找自己熟悉的議員曉以利害，講清公司目前的實力與今后的打算。這些經銷商甚至還拉進了許多其他公司的經銷商，為克萊斯勒奔走呼吁，他們以競爭角度出發(fā)，疾呼：“沒有克萊斯勒，福特還能長久嗎？”這些活動深深地震撼了國會?！　〈藭r，工人們也站出來支持支萊斯勒，因為他們知道，一旦公司破產，工人們將會失業(yè)、無家可歸。工會領導人費雷澤也到處組織游說活動，他稱：我們是要為克萊斯勒辯護，我們所關心的是，一旦公司破產將會給工人以及整個社會產生的巨大影響。當國會正式為此事進行表決時，克萊斯勒已經擁有了眾多的支持者，自然是順利地得到了政府的支持，一項幫公司重新站起來的方案通過了。　　克萊斯勒有了機會，下一步，公司所關心的便是如何抓住這個機會，艾科卡告訴人們：“我們從闊舅舅那里借到了一筆錢，現在我們要證明，我們不會欠賬不還的?！薄　“瓶ㄔ俅尾脺p人，在這幾千名職工中藍領、白領的都有，而在此以前，就已經解雇了8萬多名工人，盡管這種情況是悲劇性的，但他盡量對這些工人講清利害。并給了他們最優(yōu)惠的解雇金?！　≡诠芾韺由希簿喠撕脦讓?，減少了參加決策會議的人員，在35位副總裁中解雇了33位，幾乎每月解雇一個，使得整個公司高度集中，凝聚在一起。下一步便是重新任選良才，第一批精兵強將就此誕生了?！　〗又瓶ㄌ岢隽恕盃奚取钡目谔?，他首先把自己的薪水降下來，這在當時的底特律市是一大新聞，他向工人們表示：“只有每個人都勒緊褲腰帶，我們才能生存！”接著艾科卡又做了經理主營級人員的工作，公司拋出一個以鼓勵購買股票的方案，公司付一半，個人付一半。除了秘書外，所有管理人員最多的薪金減少了10％，這在汽車工業(yè)是前所未有的。做通工人的工作是最難的。艾科卡首先向工人們如實地告知了目前公司的狀況，說：“你們如果不幫我一把，你們也不可能活下去，如果我明天宣告破產，那么你們將一無所有?！睘榇?