【正文】 采用行動，并已有初步成效。什么才是好，有比沒有好？創(chuàng)新是孫子，知識是兒子，行動是老子。一千個好的想法，比不上一個行動。232。行動勝過一切，只有行動才有效果。議題四、目標(biāo)管理慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差70元FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了1000元。啟示：必須十分清楚并隨時追蹤本組的業(yè)績及自己的管理津貼。直轄管理：（含本人）達成FYP業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任6990元以下4%4%4%7000—14999元10%11%12%經(jīng)理：職務(wù)津貼：18萬元FYP以下為零，18萬元以上分別400元、450元、500元直接管理津貼（含本人）達成FYP經(jīng)理高級經(jīng)理資深經(jīng)理6999元以下5%5%5%7000—14999元13%13%13%15000—39999元17%17%17%主任培訓(xùn)紀(jì)要一、 王老師專題：l 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧l 舞蹈（樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起）二、輔導(dǎo)專題： （謝主任）1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因——最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu) 銜接訓(xùn)練 （30%） 銜接輔導(dǎo) （35%） 銜接陪同 （35%）232。銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義： 一對一輔導(dǎo)。 目 的： 讓新人獨立開展工作。 何時 輔導(dǎo)： 二次早會、夕會。 哪一個重要？ “夕早會”—“洗澡會” 夕會比早會更重要 壽險經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營，人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營，培訓(xùn)經(jīng)營的重點是會議經(jīng)營，會議經(jīng)營的核心是二次早會，夕會比早會更重要. 夕會形式:l 實際夕會(碰頭會)l 虛擬夕會(電話追蹤,家里,小聚會) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達到拜訪目的？ 夕會的流程 客戶說了哪幾點？ 如果簽單，客戶為什么會購買保險？ 如果沒簽單，客戶為什么不買保險？虛擬夕會的形式：電話溝通 電話：關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對自己很關(guān)心。私底下感情溝通。電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題=關(guān)心 + 幫助（何主任）演練： l 問候吃飯了沒有？l 問候家小 。l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。l 如不簽單，到底是什么原因？l 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點：笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。人人需要關(guān)懷電話虛擬夕會優(yōu)點： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時候，主任給一個關(guān)心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺到如春天般的溫暖。雖然打電話時，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細(xì)胞顯得很激動。誰來輔導(dǎo)？（WHO） 主任 + 增員者（誰受益 ，誰拿管理津貼。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。） 輔導(dǎo)工具u 電話本：組員通訊錄。（夕會）u 工作日志（二次早會）工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo)楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享：增員8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達到100%。增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動局里增過來，為什么三個月轉(zhuǎn)正率100%232。關(guān)鍵在于輔導(dǎo)+追蹤到位1）多表揚（用沙里淘金的精神發(fā)覺組員的優(yōu)點）+關(guān)心下屬。 2）追蹤到位（工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標(biāo)、件數(shù)等） 何時追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。）工具：傭金表。議題三:銜接陪同專題什么是陪同：主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。與輔導(dǎo)的區(qū)別l 輔導(dǎo)：一般性的問題。l 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。 為什么要陪同，陪同的目的是什么l 加強其業(yè)務(wù)員的信心，樹立主管威信。l 糾正業(yè)務(wù)員錯誤。l 加快簽單。l 演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。理論與實際距離縮短。 什么時候陪同？當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時，或主任覺得有必要。新人一定要陪同。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。l 認(rèn)為一定要簽單。l 主管本身恐懼，怕出洋相。l 怕業(yè)務(wù)員趕上主管討論情況:陪同僅僅是主管的表演？真正的陪同是哪種情況？l 情況一：師傅帶徒弟上山打老虎，師傅叫徒弟看,師傅自己開槍打老虎,老虎應(yīng)聲 而倒。l 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。232。目 的: 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實踐訓(xùn)練。情況二才是真正的陪同。何慕結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)分享。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因為簽不下單，怕在組員面前出洋相。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。l 目的：只是達到簽單的目的。l 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。l 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明，促成都由主任陪同）。l 雖然順利簽單,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。陪同三步曲： A、陪同拜訪自己的客戶。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場調(diào)查表，讓新人有初步的印象。誤區(qū):不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶,那么增員則把好關(guān)。B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶：a、 事前分析客戶的背景資料。b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說話。c、 要贊美組員。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。d、 動作大方，避免小動作，以免客戶認(rèn)為有被欺騙的感覺。e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。研討： 陪同劇本。三個階段：l 讓新人觀察，主管表演 。l 讓新人做，主管配合。l 主管，新人配合默契。演練。l 陪同前。l 陪同中。l 陪同后。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認(rèn)為馬上變?yōu)樾袆?，而不是上課時心動，上完課后雷打不動。培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動；培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。例：不斷作未來遠(yuǎn)景的規(guī)劃： 1931年毛澤東在江西井岡山，懸掛的不是江西省地圖，也不是湖南省的地圖，而 是全中國的地圖。不斷發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)點和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃——對新人最好的激勵。 人性中最閃光點就是升官發(fā)財。 營銷管理中“愛”：營銷管理有時很理性，有時也很感性，理性一面體現(xiàn)在——報表、活動率、保費、人數(shù)等。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營銷隊伍當(dāng)中的優(yōu)點，及時肯定，小中見大。不能發(fā)現(xiàn)別人的長處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。不要責(zé)怪組員，因為手下都是你招來的。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。愛一定要讓別人知道： 自信人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛你用我一生的時間，這個世界上最遙遠(yuǎn)的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道———“我愛你”?。。≈魅谓?jīng)理會議紀(jì)要議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？l 診斷上周的v/p，指出來未舉績的原因是v還是pl 承諾本周的v/p，關(guān)鍵確保每天1份建議書l 為達成v/p的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？l 事先溝通訂好目標(biāo)l 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效l 不斷追蹤達成情況 康泰險與分紅保險的賣點？ 首先是康泰險的賣點：買一賠二、可免交保費 分紅保險的賣點：l 最主要的賣點是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。l 為什么可以分紅？A 資金面B 技術(shù)面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？l 目標(biāo)系統(tǒng)（O）objectivesl 增員系統(tǒng)（R）Recruitingl 訓(xùn)練系統(tǒng)（T）Trainingl 督導(dǎo)系統(tǒng)（S）Supatvicel 激勵系統(tǒng)（M）Motivationl 評估系統(tǒng)（E）Evaluation議題二、周活動率 周活動率的目標(biāo)：40%，小組周活動率不能低于30%。 如周活動率太低，說明業(yè)務(wù)員的收入低。業(yè)務(wù)員的信心低。跟著你（主任）老是餓著肚皮，能好嗎？各組制定行動計劃，確保周活動率不能低于30%。議題三、組織發(fā)展回顧當(dāng)前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。（參考部門發(fā)展圖）主任經(jīng)理現(xiàn)在人力上期人力本期人力合 計目 標(biāo)差 距呂維勝1734246844黃維慶3971477023陳月花1712206040謝德鋒22416426018汪光蓮2239167610024余啟南1883295021張玉嬋2035285123梁利斌1610175033區(qū)英才1665274013林龍光1112144834吳惠青61072013謝龍結(jié)2970367034研討：對于營銷隊伍是快速發(fā)展好，還是慢慢發(fā)展好？江門的發(fā)展中證實：高目標(biāo)加上高行動等于目標(biāo)達成。 一周出一單與每周增一人的比較？l 每周做一單：收入：FYC：52周/年2000元/件周30%=3萬l 每周增一人：52周/年5000元/月30%17%12=15萬每月增員1人與每周做一件，增員利益是做單的5倍。 如何跟績優(yōu)的業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展？l 如你每月做3萬元FYP 個人FYC：1萬元l 如你增員做準(zhǔn)主任,那么1萬10%=0＞1000元。如果你不要的經(jīng)理也不會感謝你。 同行業(yè)的對手——中保的組織利益與平安的比較？同行業(yè)對手：中保的組織利益主任 200（底薪）+5%（津貼）經(jīng)理 800（底薪）+3%（津貼）在平安保險如只發(fā)展小組織，則組織利益比不上中保，必須發(fā)展大直轄，那么比中保組織利益高多了。 擁抱人性，攜手共進！——江門準(zhǔn)主任工程。議題四、營銷理念——講一個感人肺腑的故事許多成功的個案證明：講沒有保險的壞處更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購買保險的欲望。1． 主人公與準(zhǔn)主顧背景類似，產(chǎn)生認(rèn)同感。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣?xùn)|西2． 告訴準(zhǔn)主顧有些沒有購買保險而遺憾的事例。如：這是一張簽了名的投保書的復(fù)印件（原件已交回公司），因為當(dāng)時這位客戶想花些時間再考慮一下（或與太太商量一下，或等外資保險公司來了再買），而我們這位業(yè)務(wù)同仁又沒有足夠的堅持，后來他與一輛卡車相撞……3．永遠(yuǎn)記住，談沒有購買保險而遺憾的事例，比擁有保險而產(chǎn)生的好處更能激發(fā)別人購買欲望。4．最好是“我”要進入故事里。5．加工你的故事，使故事中的人表達的思想與你所說的一樣。議題五、謝龍結(jié)輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享1. 誠實增員。l 增準(zhǔn)客戶做客戶2. 輔導(dǎo)新人。l 方法：對新人因材施教。l 跟主任做溝通，如何輔導(dǎo)新人。l 本部門訓(xùn)練計劃。（前3天熟識條款，后兩天心態(tài)、話術(shù)輔導(dǎo)。）l 陪同三步曲。（A陪同前做好溝通，主任表演，新人學(xué)習(xí)B、新人講，主任找出問題。C、兩人配合展業(yè)。）3. 發(fā)展增員。（參考議題三組織發(fā)展的如何跟績優(yōu)業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展。）議題六、理念分享 好的東西不用，過期作廢，資料千萬不要成為死料（資料不用則成為死料。） 一切的培訓(xùn)、會議必須會后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動，否則浪費時間。 會議的宗旨：求真+務(wù)實 好的機構(gòu)（部門）的做法、方法、辦法總比困難多。 心中有目標(biāo)，風(fēng)雨不折腰。 低目標(biāo)+低行動動力→低達成 信心，不是源于別人，而是對自己的信心。 擁抱人性，攜手共進！議題七、課后行動表感人肺腑的故事人人過關(guān) 12月15日之前。追蹤未上崗人員。讓每一個業(yè)務(wù)員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。康泰與紅利保險的賣點人人過關(guān)。追蹤新人轉(zhuǎn)正率。鼓勵績優(yōu)組員增員。51 /