【正文】 員工為客戶服務(wù)的過程。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。?每天不送出建議書決不回家！※ 為什么對過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、 P標(biāo)準(zhǔn): ProcessOriented CriteriaB、 B、R標(biāo)準(zhǔn): RescltsOriented Criteria?營銷的管理是過程管理?不關(guān)心P只關(guān)心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對立情緒，影響業(yè)績。——基本法的激勵是大的動力（晉升、傭金）——時點(diǎn)激勵扮演潤滑劑作用時點(diǎn)激勵之二?為充分利用周六、周日時點(diǎn)激勵時間一般從周五至周一下午。周 目 標(biāo) 管 理 首先營業(yè)三區(qū)有一個管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。電 話 追 蹤 事實(shí)上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。如第一周鼓勵人人出單，月初破白板：第四周的激勵常放在達(dá)到8000元以上的員工身上（為控制費(fèi)用，可以安排抽獎方式也是不錯的好主意）。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營業(yè)部經(jīng)營管理一、 內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作l 業(yè)績報表（每天依時遞交）l 報表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻l 白板人數(shù)反饋l 轉(zhuǎn)正報表追蹤（幫每個業(yè)務(wù)員計算出FYC）二、 經(jīng)理親自批改工作日志（一個月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。 管理好自己的時間，把時間花在該花的事上面，成功必在我手！ 正確運(yùn)用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：客戶不是被推銷，而是在主動購買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識購買的欲望，不是因?yàn)槲覀兛诓藕?，是因?yàn)槲覀兲峁┝擞姓f服力的客觀可信的資訊打動了他們！中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過硬的一項(xiàng)技能。本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓(xùn)當(dāng)中有沒有測試？ 有沒有進(jìn)行一對一的過關(guān)？ 培訓(xùn)以后沒有進(jìn)行追蹤？ 有沒有進(jìn)行演練、研討？ 二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對的，上級領(lǐng)導(dǎo)是對的？有沒有與公司步調(diào)一致？出現(xiàn)問題時，是將問題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識？有沒有在部門當(dāng)中出現(xiàn) 管理？四、經(jīng)營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認(rèn)為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關(guān)于如何開會一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。秘訣三：課后行動開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。光人力增加，周活動率不能維持在40%左右，其結(jié)果是可怕的：A、人力將會脫落，尤其是新人。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來自主任（經(jīng)理）的要求，而是來自于他對主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。二次早會V/P上墻管理中要講述什么?V/P上墻管理后，在對業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點(diǎn)是什么？重點(diǎn)是檢查該業(yè)務(wù)員對客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛——小別克！因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結(jié)！這同時也為業(yè)務(wù)同仁帶來更高的收入，那怕是一個月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。 二次早會最關(guān)鍵的步驟就是在一對一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎品更重要。少談口號、好好干之類的話，多談實(shí)際的技巧、方法。② 從中選出3個最最可能買保險的人。（3）客戶的四大資產(chǎn)？① 請客戶買保險② 請客戶介紹他人買保險③ 增員客戶做保險④ 介紹增員如果做一份保單，但沒有獲得一個轉(zhuǎn)介紹，就是失敗的契約。馬元同時也為太太了保險，因?yàn)轳R元太太有時間參加體檢，所以公司承保了。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。（二）、如何增員？人性當(dāng)中最閃光點(diǎn)的就是升官發(fā)財1） 各營業(yè)部聘請人事部副經(jīng)理職責(zé)224。夕會——上星期沒有出單，周一必須開夕會。3. 調(diào)查會談——用市場調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問題，安排下一次會談4. 兩次會談間——發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書，確認(rèn)下一次會談。 孔子語：人之患，在于好為人師也A、 如何填寫投保書？B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？……232。提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（2）夕會開不開？如不開夕會，除非有下面兩個充分的理由，否則必須開夕會。各部門經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號碼，遇到問題及時聯(lián)系。C、 育才獎300元。232。 銜接陪同 （35%）232。l 如不簽單，到底是什么原因？l 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點(diǎn)：笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。關(guān)鍵在于輔導(dǎo)+追蹤到位1）多表揚(yáng)（用沙里淘金的精神發(fā)覺組員的優(yōu)點(diǎn)）+關(guān)心下屬。l 加快簽單。l 怕業(yè)務(wù)員趕上主管討論情況:陪同僅僅是主管的表演？真正的陪同是哪種情況？l 情況一：師傅帶徒弟上山打老虎，師傅叫徒弟看,師傅自己開槍打老虎,老虎應(yīng)聲 而倒。l 目的：只是達(dá)到簽單的目的。b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說話。l 主管，新人配合默契。例：不斷作未來遠(yuǎn)景的規(guī)劃： 1931年毛澤東在江西井岡山，懸掛的不是江西省地圖，也不是湖南省的地圖，而 是全中國的地圖。愛一定要讓別人知道： 自信人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛你用我一生的時間，這個世界上最遙遠(yuǎn)的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道———“我愛你”?。。≈魅谓?jīng)理會議紀(jì)要議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？l 診斷上周的v/p，指出來未舉績的原因是v還是pl 承諾本周的v/p，關(guān)鍵確保每天1份建議書l 為達(dá)成v/p的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？l 事先溝通訂好目標(biāo)l 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效l 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險與分紅保險的賣點(diǎn)？ 首先是康泰險的賣點(diǎn)：買一賠二、可免交保費(fèi) 分紅保險的賣點(diǎn)：l 最主要的賣點(diǎn)是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。周30%=3萬l 每周增一人：52周/年5000元/月30%17%12=15萬每月增員1人與每周做一件，增員利益是做單的5倍。如：這是一張簽了名的投保書的復(fù)印件（原件已交回公司），因?yàn)楫?dāng)時這位客戶想花些時間再考慮一下（或與太太商量一下，或等外資保險公司來了再買），而我們這位業(yè)務(wù)同仁又沒有足夠的堅(jiān)持，后來他與一輛卡車相撞……3．永遠(yuǎn)記住，談沒有購買保險而遺憾的事例，比擁有保險而產(chǎn)生的好處更能激發(fā)別人購買欲望。（前3天熟識條款，后兩天心態(tài)、話術(shù)輔導(dǎo)。 會議的宗旨：求真+務(wù)實(shí) 好的機(jī)構(gòu)（部門）的做法、方法、辦法總比困難多。鼓勵績優(yōu)組員增員。追蹤未上崗人員。）3. 發(fā)展增員。l 增準(zhǔn)客戶做客戶2. 輔導(dǎo)新人。 擁抱人性，攜手共進(jìn)！——江門準(zhǔn)主任工程。跟著你（主任）老是餓著肚皮，能好嗎？各組制定行動計劃，確保周活動率不能低于30%。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營銷隊(duì)伍當(dāng)中的優(yōu)點(diǎn)，及時肯定，小中見大。l 陪同后。e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。陪同三步曲： A、陪同拜訪自己的客戶。情況二才是真正的陪同。新人一定要陪同。與輔導(dǎo)的區(qū)別l 輔導(dǎo)：一般性的問題。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。 哪一個重要？ “夕早會”—“洗澡會” 夕會比早會更重要 壽險經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營，人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營，培訓(xùn)經(jīng)營的重點(diǎn)是會議經(jīng)營，會議經(jīng)營的核心是二次早會，夕會比早會更重要. 夕會形式:l 實(shí)際夕會(碰頭會)l 虛擬夕會(電話追蹤,家里,小聚會) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達(dá)到拜訪目的？ 夕會的流程 客戶說了哪幾點(diǎn)？ 如果簽單，客戶為什么會購買保險？ 如果沒簽單，客戶為什么不買保險？虛擬夕會的形式：電話溝通 電話：關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對自己很關(guān)心。直轄管理：（含本人）達(dá)成FYP業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任6990元以下4%4%4%7000—14999元10%11%12%經(jīng)理：職務(wù)津貼：18萬元FYP以下為零，18萬元以上分別400元、450元、500元直接管理津貼（含本人）達(dá)成FYP經(jīng)理高級經(jīng)理資深經(jīng)理6999元以下5%5%5%7000—14999元13%13%13%15000—39999元17%17%17%主任培訓(xùn)紀(jì)要一、 王老師專題：l 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧l 舞蹈（樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起）二、輔導(dǎo)專題： （謝主任）1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因——最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。要讓人人都想做主任、經(jīng)理、而不單只是靠自己發(fā)展組織檢查聘請人力資源副經(jīng)理，落實(shí)情況。（2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同激勵——陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。都是每天堅(jiān)持不懈一日三餐才長大成人。讓他會，具備獨(dú)立去展業(yè)的能力主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再演練。我公司分別在幾號召開新人班？每月的1號、10號、20號舉辦新人班。 分紅保險繼續(xù)測試。② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無工不富——如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。議題三、R（增員）（一）、為什么要增員？增員利益例如增一人業(yè)績5000元/月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？在壽險行業(yè)的目的：n 何高收入 n 如何持續(xù)保持高收入 232。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。但從中卻引出了一個令人心酸的故事。我記得當(dāng)他說把你所有能想到的名字都寫下來，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫了下來。 所以要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。學(xué)會正確使用調(diào)查問卷，設(shè)計建議書——這是最重要的核心技能。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。 舉辦客戶聯(lián)誼會l 10．3分紅產(chǎn)品說明會l 10．7投連產(chǎn)品說明會二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會（ ） 隨時準(zhǔn)備建檔材料，隨時隨地建檔 多送建議書，多做促成動作技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實(shí)踐是決定你成功的關(guān)鍵營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎一個成功的營業(yè)單位都具備以下三個方面特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識，如只要是能給營業(yè)單位產(chǎn)生績效的投入或工作無條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項(xiàng)決策達(dá)成共識，步調(diào)一致；第三是系統(tǒng)運(yùn)作水平高，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠?xùn)練。如果小組達(dá)不到每周活動率40%，那說明了我們的目標(biāo)（O）、訓(xùn)練（T）、督導(dǎo)（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。建議書——引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后，便為他設(shè)計解決的方案：就是家庭理財保險建議書。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營業(yè)部的系統(tǒng)工作。 在實(shí)踐上，說得簡單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。）3） 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。營銷中的最大動力就是