【正文】 新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程：列名單——寫(xiě)出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的人的名單，再?gòu)闹羞x出3個(gè)最最有可能的人。主任陪同展業(yè)——陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對(duì)象就是那3個(gè)最有可能購(gòu)買的客戶。學(xué)會(huì)正確使用調(diào)查問(wèn)卷，設(shè)計(jì)建議書(shū)——這是最重要的核心技能。 為什么要陪同——為業(yè)務(wù)員建立信心、從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提高技能。陪同也是主任的權(quán)利，糾正新人由于條款不熟導(dǎo)致的誤導(dǎo)。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶來(lái)做保險(xiǎn)（增員） 請(qǐng)客戶介紹他人來(lái)做保險(xiǎn)（介紹增員）* 根據(jù)不同年齡層設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 2030歲 以高保障、低保費(fèi)為主 3045歲 保障和儲(chǔ)蓄兼顧議題二：輔導(dǎo)非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。少談口號(hào)、好好干之類的話，多談實(shí)際的技巧、方法。 目標(biāo)管理——每人每周出一件保單 每周活動(dòng)率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊議題三：從今后開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員——客戶主任 即是為客戶辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員——客戶經(jīng)理 主 任——業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務(wù)經(jīng)理議題四：本月工作重點(diǎn)——訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實(shí)我們的基礎(chǔ)管理。 只要輔導(dǎo)能上去，江門(mén)一定能趕上東風(fēng)區(qū)！* 10月份凡是零業(yè)績(jī)?nèi)藛T一律清退（10月上崗新人不列入本次考核）* 周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)周一出單同仁* 重點(diǎn)宣導(dǎo)分紅險(xiǎn)。（按廣州方案：第四季度每月累計(jì)鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時(shí)刻，一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試（1）：二次早會(huì)的流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里淘金的效果）l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練l 只有付出才有回報(bào)；l 人因重視而忠誠(chéng)；l 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖；l 只有培訓(xùn)計(jì)劃，而沒(méi)有追蹤計(jì)劃，培訓(xùn)效果就為零。 所以要逐一過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。（2）夕會(huì)的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。（方式：提出問(wèn)題）。提問(wèn)題：①今天你見(jiàn)了哪些客戶？ ②見(jiàn)這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險(xiǎn)？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（3）如何跟客戶說(shuō)，一張分紅保單三代受益？（早會(huì)進(jìn)行測(cè)試）例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購(gòu)買鴻利保險(xiǎn)，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T（訓(xùn)練）（1）、如何幫助新人促成3張保單？① 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。② 從中選出3個(gè)最最可能買保險(xiǎn)的人。③ 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。新人輔導(dǎo)參考資料：摘自華人壽險(xiǎn)大師林國(guó)慶在平安第三屆高峰會(huì)議上的講話。 對(duì)我來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時(shí)的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。我記得當(dāng)他說(shuō)把你所有能想到的名字都寫(xiě)下來(lái)，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫(xiě)了下來(lái)。然后他又說(shuō)，你想一想從里面找出20個(gè)最可能需要保險(xiǎn)的人，換句話說(shuō)，我們要了解自己的對(duì)象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會(huì)互相介紹。就這樣，到今天，我從這20個(gè)人開(kāi)始，已經(jīng)擁有了4000個(gè)客戶。（2）市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的使用為核心技能，新的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷已推出。（3）客戶的四大資產(chǎn)？① 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn)② 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn)③ 增員客戶做保險(xiǎn)④ 介紹增員如果做一份保單，但沒(méi)有獲得一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，就是失敗的契約?！噘M(fèi)得文（4）業(yè)務(wù)員的核心技能：1） 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷224。發(fā)現(xiàn)客戶人生問(wèn)題2） 建議書(shū) 別人長(zhǎng)了翅膀是天使，你長(zhǎng)了翅膀可能是骨質(zhì)增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會(huì)付出100%努力4） 工作日志和客戶卡客戶的四項(xiàng)資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒(méi)有？（5）如何通過(guò)一個(gè)感人肺腑的故事講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處？（一個(gè)個(gè)過(guò)關(guān)）九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長(zhǎng)得像臺(tái)灣黑社會(huì)老大而遭到香港黑社會(huì)誤殺。但從中卻引出了一個(gè)令人心酸的故事。在馬元生前，平安保險(xiǎn)曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過(guò)他，因?yàn)樗绣X(qián)，身體健康，符合公司的投保條件。馬元律師也特認(rèn)同壽險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)挺不錯(cuò)。不久后就投保了保額100萬(wàn)的壽險(xiǎn)，因?yàn)楸ｎ~高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙，一直推辭工作太忙而沒(méi)有體檢，保單也就沒(méi)有生效。馬元同時(shí)也為太太了保險(xiǎn)，因?yàn)轳R元太太有時(shí)間參加體檢，所以公司承保了。事發(fā)之后，馬元的太太坐飛機(jī)從成都到深圳，我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在機(jī)場(chǎng)迎接了馬太太，馬太太剛下飛機(jī)第一句話就問(wèn)：“我先生保了沒(méi)有？”業(yè)務(wù)員搖搖頭。第二句話就問(wèn)：“我能不能把我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到我的先生身上?！薄I(yè)務(wù)員也搖搖頭。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買了好幾套房子，都是分期付款。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢(qián)，同時(shí)也向別人借很多錢(qián)。借出去的錢(qián)，馬元太太自己不知道。但借了別人的錢(qián)，債主馬上找上門(mén)來(lái)。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還債。更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時(shí)候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。所有熟悉的人都在想這樣的問(wèn)題，這么一個(gè)多年沒(méi)有參加工作的年青婦女，帶著一個(gè)5歲、一個(gè)7歲的小孩，她們?cè)鯓佣蛇^(guò)以后的生活？而現(xiàn)在這張簽了名但沒(méi)有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。議題三、R（增員）（一）、為什么要增員？增員利益例如增一人業(yè)績(jī)5000元/月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？在壽險(xiǎn)行業(yè)的目的：n 何高收入 n 如何持續(xù)保持高收入 232。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。請(qǐng)思考以下問(wèn)題： 增員利益大還是推銷利益大？ 增員容易還是推銷容易？ 對(duì)一家保險(xiǎn)公司而言，推銷能力還是管理能力哪一個(gè)更重要？ 我來(lái)保險(xiǎn)公司的目的僅僅是為了做推銷嗎？ 營(yíng)業(yè)單位是慢速發(fā)展還是快速發(fā)展？試想：一個(gè)月增員一人能當(dāng)經(jīng)理、主任嗎？不可能，只有快速成長(zhǎng)才會(huì)成功。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。（二）、如何增員？人性當(dāng)中最閃光點(diǎn)的就是升官發(fā)財(cái)1） 各營(yíng)業(yè)部聘請(qǐng)人事部副經(jīng)理職責(zé)224。提供名單300個(gè)/月，建議月薪：1200元，多增一個(gè)獎(jiǎng)6元，少增一個(gè)罰5元。2） 增員渠道：a、老客戶（最重要）b、緣故法3）全民增員。每周四，組織發(fā)展日 四、資訊年底做好攻大單的準(zhǔn)備① 必要時(shí)，陳總陪同展業(yè)。② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無(wú)工不富——如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點(diǎn)，炒作重點(diǎn)仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。五、本周工作重點(diǎn)：考勤工作：③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）；④ 營(yíng)業(yè)部出勤率達(dá)不到90% 上累計(jì)5次，本月考勤扣款超500元以上部分歸公司處理。（文件已發(fā)放） 進(jìn)一步規(guī)范二次早會(huì)、夕會(huì)流程。夕會(huì)——上星期沒(méi)有出單，周一必須開(kāi)夕會(huì)。每周一業(yè)績(jī)檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時(shí)候使用？）營(yíng)銷部近日內(nèi)將作檢查。 市場(chǎng)調(diào)查表的使用。 分紅保險(xiǎn)繼續(xù)測(cè)試。 感人肺腑故事人人會(huì)講。請(qǐng)各位經(jīng)理、主任逐一落實(shí)經(jīng)理主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試如何跟客戶說(shuō)，一張分紅保單三代受益？例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購(gòu)買鴻利保險(xiǎn)，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金七步成詩(shī)專業(yè)化推銷流程？1. 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶——取保名單并分級(jí)，建立名單儲(chǔ)備。2. 電話約訪——確定面談時(shí)間，預(yù)備會(huì)談。3. 調(diào)查會(huì)談——用市場(chǎng)調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問(wèn)題，安排下一次會(huì)談4. 兩次會(huì)談間——發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書(shū)，確認(rèn)下一次會(huì)談。5. 促成簽約的會(huì)談——強(qiáng)化客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題，呈上建議書(shū)，促成簽約。6. 交易之后的會(huì)談——遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。7. 工作記錄——保持一切有關(guān)記錄，客戶卡，工作日志。我公司分別在幾號(hào)召開(kāi)新人班？每月的1號(hào)、10號(hào)、20號(hào)舉辦新人班。議題二、T（訓(xùn)練） 二次早會(huì)（1）二次早會(huì)流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里淘金的效果）l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練（2）現(xiàn)狀：經(jīng)理主任演講時(shí)間太長(zhǎng)，而實(shí)際訓(xùn)練的時(shí)間還是不夠，組員缺少訓(xùn)練。建議：V/P一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書(shū)的情況。（3）思考：一個(gè)小組，既有資深業(yè)務(wù)員（入司3年），又有新人上崗3個(gè)月，光靠一個(gè)主任輔導(dǎo)行不行？如不行，該采取什么行動(dòng)？①每小組成立訓(xùn)練功能人員。 孔子語(yǔ)：人之患，在于好為人師也A、 如何填寫(xiě)投保書(shū)？B、 如何為下一次送建議書(shū)作鋪墊？C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？……232。專人負(fù)責(zé)，主任作驗(yàn)收的工作目的：老人帶新人，調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長(zhǎng)的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。② 輔導(dǎo)誰(shuí)？上一周零業(yè)績(jī)?nèi)藛T作重點(diǎn)輔導(dǎo)。③ 訓(xùn)練目的？232。讓他會(huì)，具備獨(dú)立去展業(yè)的能力主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再演練。不在于主任講多少，而在于業(yè)務(wù)員掌握多少，反復(fù)測(cè)試。夕會(huì)（1）夕會(huì)的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。（方式：提出問(wèn)題）。提問(wèn)題：①今天你見(jiàn)了哪些客戶？ ②見(jiàn)這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險(xiǎn)？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（2）夕會(huì)開(kāi)不開(kāi)？如不開(kāi)夕會(huì)，除非有下面兩個(gè)充分的理由，否則必須開(kāi)夕會(huì)。A、 上周的活動(dòng)率達(dá)100%。B、 主任生病。（3）夕會(huì)要不要堅(jiān)持開(kāi)？l 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍——A、 不用開(kāi)夕會(huì)，雖然輕松，但月底工資為500元B、 一種每天開(kāi)夕會(huì),但月底工資為3000元l 堅(jiān)持不懈的重要性 任何成功都是靠堅(jiān)持不懈才取得的試想一下,人是怎樣成長(zhǎng)的?232。都是每天堅(jiān)持不懈一日三餐才長(zhǎng)大成人。所以二次早會(huì)必須堅(jiān)持不懈，夕會(huì)堅(jiān)持不懈。（4）如業(yè)務(wù)員說(shuō)離公司很遠(yuǎn)，開(kāi)夕會(huì)很麻煩。怎么辦？打電話進(jìn)行追蹤，溝通。各部門(mén)經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號(hào)碼，遇到問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系。新人輔導(dǎo)（1）新人輔導(dǎo)流程？1. 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。2. 從中選出3個(gè)最最可能買保險(xiǎn)的人。3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。（2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同激勵(lì)——陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。（3）剛開(kāi)始三個(gè)月對(duì)新人來(lái)說(shuō)夕會(huì)很重要。 開(kāi)夕會(huì)，對(duì)新人更重要。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)務(wù)員，請(qǐng)講做主任的好處？l 收入方面例：每月做3萬(wàn)FVPA、 如：個(gè)人 1萬(wàn)FVP如：主任 1萬(wàn)+1萬(wàn)10%=11000元,.B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá)5000元。C、 育才獎(jiǎng)300元。l 福利：10萬(wàn)人身意外、9800元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。l 個(gè)人前途方面A、 外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)，首先是挖經(jīng)理，而不是展業(yè)高手。B、 什么東西最值錢(qián)？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。要讓人人都想做主任、經(jīng)理、而不單只是靠自己發(fā)展組織檢查聘請(qǐng)人力資源副經(jīng)理，落實(shí)情況。目前只有江門(mén)五部