【正文】 止是不見一臺(tái)摩托車和一臺(tái)空調(diào)嗎？致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟(jì)損失。管理l 一次早會(huì)** 目的——激勵(lì)（報(bào)表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（提問）——政令宣導(dǎo)—— ——表揚(yáng)出單人員和明星分享——專題研討** 三點(diǎn)注意： 務(wù)必強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲l 二次早會(huì)** 目的—— 沒有開二次早會(huì)，就根本沒有在經(jīng)營壽險(xiǎn)。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險(xiǎn) 請客戶介紹他人買保險(xiǎn) 請客戶來做保險(xiǎn)（增員） 請客戶介紹他人來做保險(xiǎn)（介紹增員）* 根據(jù)不同年齡層設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 2030歲 以高保障、低保費(fèi)為主 3045歲 保障和儲(chǔ)蓄兼顧議題二：輔導(dǎo)非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險(xiǎn)？l 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）（3）如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？（早會(huì)進(jìn)行測試）例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購買鴻利保險(xiǎn)，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T（訓(xùn)練）（1）、如何幫助新人促成3張保單？① 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。（2）市場調(diào)查問卷的使用市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。不久后就投保了保額100萬的壽險(xiǎn)，因?yàn)楸ｎ~高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙，一直推辭工作太忙而沒有體檢，保單也就沒有生效。借出去的錢，馬元太太自己不知道。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。（文件已發(fā)放） 進(jìn)一步規(guī)范二次早會(huì)、夕會(huì)流程。2. 電話約訪——確定面談時(shí)間，預(yù)備會(huì)談。（3）思考：一個(gè)小組，既有資深業(yè)務(wù)員（入司3年），又有新人上崗3個(gè)月，光靠一個(gè)主任輔導(dǎo)行不行？如不行，該采取什么行動(dòng)？①每小組成立訓(xùn)練功能人員。（方式：提出問題）。怎么辦？打電話進(jìn)行追蹤，溝通。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)務(wù)員，請講做主任的好處？l 收入方面例：每月做3萬FVPA、 如：個(gè)人 1萬FVP如：主任 1萬+1萬10%=11000元,.B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá)5000元。一千個(gè)好的想法，比不上一個(gè)行動(dòng)。 銜接輔導(dǎo) （35%）l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動(dòng)局里增過來，為什么三個(gè)月轉(zhuǎn)正率100%232。l 糾正業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤。l 主管本身恐懼，怕出洋相。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶：a、 事前分析客戶的背景資料。l 讓新人做，主管配合。一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵(lì)方法。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。 一周出一單與每周增一人的比較？l 每周做一單：收入：FYC：52周/年2000元/件1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣?xùn)|西2． 告訴準(zhǔn)主顧有些沒有購買保險(xiǎn)而遺憾的事例。l 本部門訓(xùn)練計(jì)劃。） 一切的培訓(xùn)、會(huì)議必須會(huì)后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則浪費(fèi)時(shí)間。追蹤新人轉(zhuǎn)正率。讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。（參考議題三組織發(fā)展的如何跟績優(yōu)業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展。l 方法：對新人因材施教。議題四、營銷理念——講一個(gè)感人肺腑的故事許多成功的個(gè)案證明：講沒有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購買保險(xiǎn)的欲望。議題三、組織發(fā)展回顧當(dāng)前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。不能發(fā)現(xiàn)別人的長處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認(rèn)為馬上變?yōu)樾袆?dòng)，而不是上課時(shí)心動(dòng)，上完課后雷打不動(dòng)。研討： 陪同劇本。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場調(diào)查表，讓新人有初步的印象。何慕結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。l 陪同：個(gè)性化問題，實(shí)戰(zhàn)演練。） 輔導(dǎo)工具u 電話本：組員通訊錄。私底下感情溝通。2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu)目前只有江門五部采用行動(dòng)，并已有初步成效。（3）剛開始三個(gè)月對新人來說夕會(huì)很重要。所以二次早會(huì)必須堅(jiān)持不懈，夕會(huì)堅(jiān)持不懈。不在于主任講多少，而在于業(yè)務(wù)員掌握多少，反復(fù)測試。議題二、T（訓(xùn)練） 二次早會(huì)（1）二次早會(huì)流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練（2）現(xiàn)狀：經(jīng)理主任演講時(shí)間太長，而實(shí)際訓(xùn)練的時(shí)間還是不夠，組員缺少訓(xùn)練。 感人肺腑故事人人會(huì)講。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點(diǎn)，炒作重點(diǎn)仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買了好幾套房子，都是分期付款。在馬元生前，平安保險(xiǎn)曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過他，因?yàn)樗绣X，身體健康，符合公司的投保條件。然后他又說，你想一想從里面找出20個(gè)最可能需要保險(xiǎn)的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會(huì)互相介紹。（2）夕會(huì)的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 為什么要陪同——為業(yè)務(wù)員建立信心、從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。l 分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險(xiǎn)是：如果客戶購買了分紅保險(xiǎn)，那么他 既是公司的客戶——享受保險(xiǎn)保障、三年8%返還、七級三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任； 他又是公司的股東——公司將會(huì)將經(jīng)營該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。l 嚴(yán)格督導(dǎo)。做到位的是方法，做不到位的是形式。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。促成簽單——達(dá)成共識，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。l 今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術(shù)演練其次召開部早會(huì)：內(nèi)容：4） 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問方式）5） 政令宣導(dǎo)、表揚(yáng)出單人員和明星分享。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。 對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開最具潛能業(yè)務(wù)員班。近段時(shí)間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績小高峰。?與客戶作完需求會(huì)談后，沒有為送建議書作下輔墊。※ 周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具l周一夕會(huì)（周會(huì)）※ l檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會(huì)※ l檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個(gè)別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對癥下藥、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會(huì)就沒有掌握開二次早會(huì)的精髓。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日工作。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國的銀兩外流?！W(xué)習(xí)型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并予以改正 —— 行動(dòng)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。普遍的管理者，解決問題后就完了。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。如果哪個(gè)營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場”。一次，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。 —— 不要說在做什么，而要說做完了什么 —— 追蹤！追蹤！！再追蹤！??！※立即行動(dòng) —— 語言的巨人，行動(dòng)的矮子 —— 邱吉爾“立即行動(dòng)”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、計(jì)劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時(shí)會(huì)議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響，就是行動(dòng)的開始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會(huì)上 NO Problem，會(huì)后NO Excuse！ 準(zhǔn)則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人均保費(fèi)=活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)