【文章內容簡介】 目標有沒有上墻，承諾有沒有上墻？（4） 職場布置有沒有達到知識性、激勵性、便于追蹤二、 營銷管理 對營銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？訂目標：（1） 各層次人員（主管、組員）目標是否明確？（2） 制定目標有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3） V/P為什么要上墻，其目的是什么？（4） 制訂目標有沒有與業(yè)務員實際情況相結合？（5） 制定目標有沒有與業(yè)務員生涯規(guī)劃相結合？組織發(fā)展組織發(fā)展的觀念是否深入人心？是否人人爭當準主任、電腦主任？組織發(fā)展目標是否明確？3會議經營會議當中樹立起典范？有沒有激勵？有沒有課后行動方案？4追蹤目標制定以后，有沒有及時進行追蹤？有沒有利用報表去追蹤？有沒有在平時去追蹤？有沒有在晚上打電話進行追蹤和激勵？學會如何訂好目標和追蹤就等于已經入門了激勵：永遠記住，激勵不是發(fā)錢 有沒有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對自己有高度期許的心？（上進心）如何體現(xiàn)主管對組員的愛心？業(yè)務員有沒有一種感恩的心？各組員當中有沒有相互競爭的心？培訓：培訓的目的是什么：樹立信心，并掌握該項技能。本部門的培訓體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓當中有沒有測試？ 有沒有進行一對一的過關？ 培訓以后沒有進行追蹤？ 有沒有進行演練、研討？ 二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務員當中認同公司永遠是對的，上級領導是對的？有沒有與公司步調一致？出現(xiàn)問題時，是將問題擴大，還是彼此溝通，達成共識？有沒有在部門當中出現(xiàn) 管理？四、經營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關于如何開會一、好的業(yè)務單位特征之一是會議多。經美國權威的壽險協(xié)會Limra的統(tǒng)計表明 ，好的業(yè)務單位特征是會議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產生績效的關鍵是開會。再次重申早會、夕會對業(yè)務單位都是那么重要，夕會比早會更重要。二、開會的目的是什么？l 增長才智l 喚起行動以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關鍵因素。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。一個成功的業(yè)務單位的組織管理當中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標準的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復堅持地執(zhí)行下去。秘訣二：樹立典范。當年毛澤東在農村搞起的農民講習所就是一個很好的案例，用來自群眾當中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。操作案例：在業(yè)務員的經驗分享中可以看到：業(yè)務員都是畫龍高手，而主任、經理應該是點睛高手。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學習的普遍規(guī)律。例：從一個成功業(yè)務員的簽單經驗當中，陳總總結出一個成功的銷售流程：保險理念——通過故事的形式與你客戶分享保險理念，把抽象的保險理念具體化，出示自己保險單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因為沒擁有保險，人生將會有太多的遺憾。人生五大問題——從衣食住行切入去談客戶的人生問題。建議書——引導客戶把人生問題談出來后，便為他設計解決的方案：就是家庭理財保險建議書。促成簽單——達成共識，馬上行動，早日行動，早日有保障。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。同此開會時要不斷為業(yè)務員的經驗分享點睛，樹立起一個個成功的典范。秘訣三：課后行動開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。一個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標準。因此，每一位員工在會議結束時，請他寫下他的課后行動計劃，這是整個會議的關鍵，是絕不能省略的步驟。周活動率的最低標準是40%為什么我們要設立周活動率的最低標準是40%主任、經理的津貼說到底是取決于小組的月FYP。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。每周的FYP最關鍵是取決于什么呢？最關鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周出單人數(shù)=人力周活動率。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動率。光人力增加，周活動率不能維持在40%左右，其結果是可怕的：A、人力將會脫落，尤其是新人。B、業(yè)績不升反降。從LIMRA的分析來看，一個經營良好的小組的每周活動率不應低于40%。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了什么？我們日常的二次早會、夕會、電話追蹤等都是為了一個結果：務必每周出一件保單。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了我們的目標（O）、訓練（T）、督導（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。如何做到每周活動率達到40%的一些建議？l 訂目標：主任（或經理）每周一項重要的工作就是與業(yè)務員一起訂目標，讓業(yè)務員承諾最低的目標是卓越主管的第一項工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項核心技能）。業(yè)務員的最大壓力不是來自主任（經理）的要求，而是來自于他對主任（經理）的承諾包括每周目標（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。l 做訓練。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。二次早會不是讓會說的更會說，而是讓不會說的有機會得到演練。一切的訓練是為了學以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠柧?。l 嚴格督導。上周末出業(yè)績，一定要及時督導，督導的最好方式是夕會。夕會不開，要達到40%的周活動率只是一廂情愿的事。二次早會V/P上墻管理中要講述什么?V/P上墻管理后，在對業(yè)務員的拜訪量檢查中，重點是什么？重點是檢查該業(yè)務員對客戶的四大資產應用的狀況。 叫他買保險 叫他介紹他人買保險 叫他做保險 叫他介紹他人做保險 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務員對每一個客戶是否用好四大資產，那么這個檢查就是流于形式。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復，至少講100次。尤其對一個新人，更是至關重要，天天講他三個月，不轉正也難！激勵篇節(jié)假日期間我沒有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險l 因為在喜慶歡樂背后隱藏著更多的風險和危機l 交通意外事故明顯增多（）l 游樂項目帶來的意外事故明顯增多l(xiāng) 外出飲食及節(jié)日飲食導致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購買保險（有利條件）l 節(jié)日消費熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費變成一種慣性（比平時多34倍）l 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時間l 客戶有完整的時間，最易接受別人的建議 公司的激勵l 10．310．8凡出單的業(yè)務同仁均可參加中秋茶話會；l 在活動期間凡出單累計3000元即可有兩次抽獎機會。 舉辦客戶聯(lián)誼會l 10．3分紅產品說明會l 10．7投連產品說明會二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會（ ） 隨時準備建檔材料，隨時隨地建檔 多送建議書，多做促成動作技能，能不能轉換成能力，付諸實踐是決定你成功的關鍵營業(yè)區(qū)經營卓越獎一個成功的營業(yè)單位都具備以下三個方面特征：首先是總監(jiān)、經理、主任都具有強烈的經營意識，如只要是能給營業(yè)單位產生績效的投入或工作無條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經理、主任每項決策達成共識，步調一致；第三是系統(tǒng)運作水平高，基礎工作扎實。而在系統(tǒng)運作當中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標管理、二次早會與夕會對業(yè)務同仁業(yè)務技能的輔導及活動量的追蹤。 經過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達成共識，為使我們能在盡快提高自己的經營水平，特從8月份起設立營業(yè)區(qū)的經營大獎，具體方案如下：一、時間： 二、獎項：營業(yè)區(qū)經營卓越獎 獎1000元 營業(yè)區(qū)經營落后獎 罰500元三、指標：l 出勤不足75%，扣2分， FYP＞對手，每超過2萬，獎5分l 一次未開夕會，扣5分，l 一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎5分l 上崗人數(shù)達35人，多一人獎2分，人均保費3000元，每超過200，獎5分l 轉正人數(shù)達10人多，多一人獎5分，公司有關規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。獲得卓越獎的基準分為80分以上，并FYP＞結盟對手，拿到落后獎的基準分在60分以下 輸給結盟對手活動率75%以上人均保費3000元以上四、方式：每周公布一次評分結果考核對象細分到每個部，最后匯總到每個區(qū)不轉正豈止是不見一臺摩托車和一臺空調嗎？致尚未轉正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉正的結果，給大家?guī)淼闹苯咏洕鷵p失。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調！如果大家仍未警醒的話，兩個月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉正快車，您在2001年的經濟損失將再加上一輛——小別克！因為未轉正的話，您將無權銷售投資連結！這意味著別人都在用AK47的時候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務員件均保費是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結！這同時也為業(yè)務同仁帶來更高的收入，那怕是一個月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。一年下來，844212=，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車——小別克！而且，3月未轉正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計的損失！損失的豈止是金錢，還有時間？還有過去五個月的努力！另外，3月不轉正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動，轉正的長遠利益不能再跟大家分析下去了，壽險界的小別克—投資連結，即將在江門上市，大家千萬不能錯過這壽險業(yè)的第二次革命的良機！因為今天的不夠努力，而喪失了明天的銷售權，這只是甘于“貧凡”，不恩進取的沒有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯特錯了，因為最終失去財富、尊嚴、面子的人將會是那些不善于把握機遇的人！會議篇經理、主任例會議題一：回顧與測試醫(yī)保知識l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應承擔多少錢？我們應該設計怎樣的險種解決？如何在報賠。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個人自付比例：35% 自已承擔：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險種設計參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。為什么？因為社保負責的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。l 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是：如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶——享受保險保障、三年8%返還、七級三十四項傷殘等以往保險相同的保險責任； 他又是公司的股東——公司將會將經營該險種的盈余分配給客戶。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題：因為分紅險能增值保值； * 子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險種搭配:可解決醫(yī)療問題。管理l 一次早會** 目的——激勵（報表、明星）和培訓 ** 流程： 強化電視早會內容（提問）——政令宣導—— ——表揚出單人員和明星分享——專題研討** 三點注意： 務必強化電視早會內容 務必讓業(yè)務員要有參與感 部經理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨角戲l 二次早會** 目的—— 沒有開二次早會，就根本沒有在經營壽險。 二次早會最關鍵的步驟就是在一對一的輔導，輔導比發(fā)獎品更重要。**流程——追蹤活動量（檢查工作日志，V/P上墻） 個案研討 一對一輔導和訓練 （見哪些客戶，目的是什么） l 夕會** 目的——對二次早會的內容追蹤落實。** 流程——1）檢查今天工作進度（是否按早上計劃執(zhí)行，目的達到沒有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導（角色演練、話術演練、資訊交流）* 新人來的輔導流程是什么？為什么