【正文】 康泰與紅利保險的賣點人人過關(guān)。）議題六、理念分享 好的東西不用，過期作廢，資料千萬不要成為死料（資料不用則成為死料。l 跟主任做溝通，如何輔導(dǎo)新人。1． 主人公與準(zhǔn)主顧背景類似，產(chǎn)生認(rèn)同感。（參考部門發(fā)展圖）主任經(jīng)理現(xiàn)在人力上期人力本期人力合 計目 標(biāo)差 距呂維勝1734246844黃維慶3971477023陳月花1712206040謝德鋒22416426018汪光蓮2239167610024余啟南1883295021張玉嬋2035285123梁利斌1610175033區(qū)英才1665274013林龍光1112144834吳惠青61072013謝龍結(jié)2970367034研討：對于營銷隊伍是快速發(fā)展好，還是慢慢發(fā)展好？江門的發(fā)展中證實：高目標(biāo)加上高行動等于目標(biāo)達(dá)成。不要責(zé)怪組員，因為手下都是你招來的。培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動；培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。三個階段：l 讓新人觀察，主管表演 。誤區(qū):不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶,那么增員則把好關(guān)。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因為簽不下單，怕在組員面前出洋相。l 認(rèn)為一定要簽單。 為什么要陪同，陪同的目的是什么l 加強(qiáng)其業(yè)務(wù)員的信心，樹立主管威信。（夕會）u 工作日志（二次早會）工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo)楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享：增員8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到100%。電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題=關(guān)心 + 幫助（何主任）演練： l 問候吃飯了沒有？l 問候家小 。 銜接訓(xùn)練 （30%）什么才是好，有比沒有好？創(chuàng)新是孫子，知識是兒子，行動是老子。 開夕會，對新人更重要。（4）如業(yè)務(wù)員說離公司很遠(yuǎn)，開夕會很麻煩。夕會（1）夕會的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。建議：V/P一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。請各位經(jīng)理、主任逐一落實經(jīng)理主任例會議題一：回顧與測試如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購買鴻利保險，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金七步成詩專業(yè)化推銷流程？1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶——取保名單并分級，建立名單儲備。五、本周工作重點：考勤工作：③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）；④ 營業(yè)部出勤率達(dá)不到90% 上累計5次，本月考勤扣款超500元以上部分歸公司處理。請思考以下問題： 增員利益大還是推銷利益大？ 增員容易還是推銷容易？ 對一家保險公司而言，推銷能力還是管理能力哪一個更重要？ 我來保險公司的目的僅僅是為了做推銷嗎？ 營業(yè)單位是慢速發(fā)展還是快速發(fā)展？試想：一個月增員一人能當(dāng)經(jīng)理、主任嗎？不可能，只有快速成長才會成功。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時也向別人借很多錢。馬元律師也特認(rèn)同壽險，認(rèn)為保險挺不錯。就這樣，到今天，我從這20個人開始，已經(jīng)擁有了4000個客戶。（方式：提出問題）。陪同也是主任的權(quán)利，糾正新人由于條款不熟導(dǎo)致的誤導(dǎo)。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題：因為分紅險能增值保值； * 子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險種搭配:可解決醫(yī)療問題。 經(jīng)過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達(dá)成共識，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營水平，特從8月份起設(shè)立營業(yè)區(qū)的經(jīng)營大獎，具體方案如下：一、時間： 二、獎項：營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎 獎1000元 營業(yè)區(qū)經(jīng)營落后獎 罰500元三、指標(biāo)：l 出勤不足75%，扣2分， FYP＞對手，每超過2萬，獎5分l 一次未開夕會，扣5分，l 一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎5分l 上崗人數(shù)達(dá)35人，多一人獎2分，人均保費3000元，每超過200，獎5分l 轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)10人多，多一人獎5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。上周末出業(yè)績，一定要及時督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。周出單人數(shù)=人力周活動率。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。秘訣二：樹立典范。 因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時間保證（夕早會，虛擬夕會等） 追蹤的形式（上墻，一對一溝通、電話等） 追蹤的工具（差距，排名報表，月承諾書等） 請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會上做專題分享。大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。6） 專題報道。激勵費用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來考慮，無激勵可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8%＝1000元左右開展激勵。主要內(nèi)容是：提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；設(shè)定下一周目標(biāo)；主任與業(yè)務(wù)員一對一輔導(dǎo)。舉例說，如果該月每日平均日收保費是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。“今天跟你談得很高興，時間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團(tuán)”式主管！檢查點：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。因為他“厭惡”一周內(nèi)都出不了業(yè)績。林則徐說銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實際上，外流不會窮困。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動力！※挖掘好辦法并付諸實踐（GE） —— 合法抄襲※培訓(xùn)在于深化和鞏固 —— 講一百遍不如問一遍 —— 問一百遍不如考一遍※讓資訊成為第一生產(chǎn)力 —— 工廠比機(jī)器，保險比資訊學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)：江蘇是出才俊，是因為江蘇人最愛學(xué)習(xí)準(zhǔn)則三：講落實※不作普遍性的號召，而要作具體的要求。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。實際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然是不行的。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。格力公司對經(jīng)銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績?！慌氯烁∮谑拢团率赂∮谑?。銀兩（當(dāng)時中國的主要貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退?，F(xiàn)實例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤，他們便停止拉客。?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果?！薄?周時點激勵每周沒有搞時點激勵就沒有在搞周目標(biāo)管理！時點激勵之一?激勵的基本原理：個人努力 個人績效 組織獎勵 個人目標(biāo)?激勵規(guī)律：激勵效果好，須有強(qiáng)大的動力加上適當(dāng)?shù)臐櫥槭裁茨?？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運作。這種稍有“懲罰”含義的激勵的作用不可低估。無論是正面強(qiáng)化激勵，還是負(fù)面懲罰激勵，其目的到不是為了舉績，而是深化營業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理，業(yè)績只不過是這種深化過程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵政策靈活，效果好，同時也有其針對性。夕會：1） 檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。關(guān)于營業(yè)部經(jīng)營管理診斷一、 關(guān)于職場布置：（1） 有沒有在職場造氛圍？（2） 有沒有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？（3） 目標(biāo)有沒有上墻，承諾有沒有上墻？（4） 職場布置有沒有達(dá)到知識性、激勵性、便于追蹤二、 營銷管理 對營銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？訂目標(biāo)：（1） 各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？（2） 制定目標(biāo)有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3） V/P為什么要上墻，其目的是什么？（4） 制訂目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員實際情況相結(jié)合？（5） 制定目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？組織發(fā)展組織發(fā)展的觀念是否深入人心？是否人人爭當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？3會議經(jīng)營會議當(dāng)中樹立起典范？有沒有激勵？有沒有課后行動方案？4追蹤目標(biāo)制定以后，有沒有及時進(jìn)行追蹤？有沒有利用報表去追蹤？有沒有在平時去追蹤？有沒有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵？學(xué)會如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門了激勵：永遠(yuǎn)記住，激勵不是發(fā)錢 有沒有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對自己有高度期許的心？（上進(jìn)心）如何體現(xiàn)主管對組員的愛心？業(yè)務(wù)員有沒有一種感恩的心？各組員當(dāng)中有沒有相互競爭的心？培訓(xùn)：培訓(xùn)的目的是什么：樹立信心，并掌握該項技能。當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。同此開會時要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享點睛，樹立起一個個成功的典范。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動率。如何做到每周活動率達(dá)到40%的一些建議？l 訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項核心技能）。夕會不開，要達(dá)到40%的周活動率只是一廂情愿的事。獲得卓越獎的基準(zhǔn)分為80分以上，并FYP＞結(jié)盟對手，拿到落后獎的基準(zhǔn)分在60分以下 輸給結(jié)盟對手活動率75%以上人均保費3000元以上四、方式：每周公布一次評分結(jié)果考核對象細(xì)分到每個部，最后匯總到每個區(qū)不轉(zhuǎn)正豈