【正文】 保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過程。壽險(xiǎn)經(jīng)營失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)※為什么鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？1720年，中國茶與絲在歐州大行其道。交換方式是用銀兩換茶絲。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國的銀兩外流。林則徐說銀兩外流會(huì)窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流不會(huì)窮困。銀兩（當(dāng)時(shí)中國的主要貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難?！鶋垭U(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會(huì)議經(jīng)營會(huì)議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會(huì)開會(huì)！開會(huì)??！開會(huì)?。?！壽險(xiǎn)營銷精髓一句話營銷的含義——目標(biāo)和追蹤如果讓一個(gè)員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將如果讓一個(gè)員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓(xùn)練；做好銜接輔導(dǎo)：早上——二次早會(huì)傍晚——夕會(huì)晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險(xiǎn)營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會(huì) 要 會(huì) 輔 導(dǎo)開 要 開 夕 會(huì)打 要 打 電 話壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理※為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法?不是為控制，而是為激勵(lì)※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律： 時(shí)間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：周目標(biāo)管理比月目標(biāo)管理要好，月目標(biāo)管理比年目標(biāo)管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂小皡拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日工作。因?yàn)樗皡拹骸币恢軆?nèi)都出不了業(yè)績。現(xiàn)實(shí)例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤，他們便停止拉客。這意味著他們?cè)谏夥泵r(shí)比生意清淡時(shí)日工作時(shí)間要少。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測相反。原因就是預(yù)期理論。沒有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動(dòng)力。※ 周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具l周一夕會(huì)（周會(huì)）※ l檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會(huì)※ l檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個(gè)別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對(duì)問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會(huì)就沒有掌握開二次早會(huì)的精髓。?二次早會(huì)首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團(tuán)”式主管！檢查點(diǎn)：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果。?每天不送出建議書決不回家！※ 為什么對(duì)過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、 P標(biāo)準(zhǔn): ProcessOriented CriteriaB、 B、R標(biāo)準(zhǔn): RescltsOriented Criteria?營銷的管理是過程管理?不關(guān)心P只關(guān)心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對(duì)立情緒，影響業(yè)績。※ 不送建議書的后果?不出單；?只出小單。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖?！?送不出去建議書的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。其本質(zhì)是對(duì)客戶的人生問題不了解。?與客戶作完需求會(huì)談后，沒有為送建議書作下輔墊?！敖裉旄阏劦煤芨吲d，時(shí)間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下?！薄?周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)每周沒有搞時(shí)點(diǎn)激勵(lì)就沒有在搞周目標(biāo)管理！時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之一?激勵(lì)的基本原理：個(gè)人努力 個(gè)人績效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人目標(biāo)?激勵(lì)規(guī)律：激勵(lì)效果好，須有強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐櫥?。——基本法的激?lì)是大的動(dòng)力（晉升、傭金）——時(shí)點(diǎn)激勵(lì)扮演潤滑劑作用時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之二?為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間一般從周五至周一下午。?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。?獎(jiǎng)勵(lì)方式：能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。 控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會(huì)議紀(jì)要。經(jīng)營篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理——如何讓員工節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn) 象 營業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。近段時(shí)間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績小高峰。舉例說，如果該月每日平均日收保費(fèi)是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。為什么呢？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。周 目 標(biāo) 管 理 首先營業(yè)三區(qū)有一個(gè)管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫帕金森的定律，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會(huì)放慢。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強(qiáng)調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。 對(duì)在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開最具潛能業(yè)務(wù)員班。主要內(nèi)容是：提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；設(shè)定下一周目標(biāo)；主任與業(yè)務(wù)員一對(duì)一輔導(dǎo)。這種稍有“懲罰”含義的激勵(lì)的作用不可低估。電 話 追 蹤 事實(shí)上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。對(duì)至周五都未舉績的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間”。配合這個(gè)理念，營業(yè)區(qū)對(duì)當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎(jiǎng) 勵(lì) 為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐櫥?。營銷中的最大動(dòng)力就是傭金制度，但光有動(dòng)力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐櫥íq如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。激勵(lì)費(fèi)用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來考慮，無激勵(lì)可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8%＝1000元左右開展激勵(lì)。無論是正面強(qiáng)化激勵(lì)，還是負(fù)面懲罰激勵(lì)，其目的到不是為了舉績，而是深化營業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理，業(yè)績只不過是這種深化過程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵(lì)政策靈活，效果好，同時(shí)也有其針對(duì)性。如第一周鼓勵(lì)人人出單，月初破白板：第四周的激勵(lì)常放在達(dá)到8000元以上的員工身上（為控制費(fèi)用，可以安排抽獎(jiǎng)方式也是不錯(cuò)的好主意）。結(jié) 語任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會(huì)較差一些，這里您要權(quán)衡一下。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會(huì)程序早會(huì)：首先召開二次早會(huì)：1） 工作日志檢查和VPC上墻。2） 個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里陶金的效果。）3） 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。l 今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術(shù)演練其次召開部早會(huì)：內(nèi)容：4） 強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問方式）5） 政令宣導(dǎo)、表揚(yáng)出單人員和明星分享。6） 專題報(bào)道。夕會(huì)：1） 檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險(xiǎn)？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營業(yè)部經(jīng)營管理一、 內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作l 業(yè)績報(bào)表（每天依時(shí)遞交）l 報(bào)表、V/P、建議書量、二次早會(huì)流程上墻l 白板人數(shù)反饋l 轉(zhuǎn)正報(bào)表追蹤（幫每個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)算出FYC）二、 經(jīng)理親自批改工作日志（一個(gè)月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。三、 星期一至五開夕會(huì)：要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開）l 形式：l 信心鼓勵(lì)l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動(dòng)率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營者必須經(jīng)營經(jīng)營者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報(bào)，原因何在？ 其實(shí)經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對(duì)一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評(píng)估，這就是投資性成本。 在實(shí)踐上，說得簡單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。大概的對(duì)比正確的錯(cuò)重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。 管理好自己的時(shí)間，把時(shí)間花在該花的事上面，成功必在我手！ 正確運(yùn)用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：客戶不是被推銷，而是在主動(dòng)購買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識(shí)購買的欲望，不是因?yàn)槲覀兛诓藕茫且驗(yàn)槲覀兲峁┝擞姓f服力的客觀可信的資訊打動(dòng)了他們！中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過硬的一項(xiàng)技能。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、 新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說明，沒運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會(huì)示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過關(guān)。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過關(guān)為上。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營業(yè)部的系統(tǒng)工作。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。 因此現(xiàn)請(qǐng)各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時(shí)間保證（夕早會(huì)，虛擬夕會(huì)等） 追蹤的形式（上墻，一對(duì)一溝通、電話等） 追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書等） 請(qǐng)各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會(huì)上做專題分享。關(guān)于營業(yè)部經(jīng)營管理診斷一、 關(guān)于職場布置：（1） 有沒有在職場造氛圍？（2） 有沒有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？（3）