【正文】 是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠?xùn)練。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險(xiǎn)在醫(yī)療報(bào)銷方面是不成問題的。 所以要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。但從中卻引出了一個(gè)令人心酸的故事。議題三、R（增員）（一）、為什么要增員？增員利益例如增一人業(yè)績5000元/月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？在壽險(xiǎn)行業(yè)的目的：n 何高收入 n 如何持續(xù)保持高收入 232。 分紅保險(xiǎn)繼續(xù)測(cè)試。讓他會(huì)，具備獨(dú)立去展業(yè)的能力主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再演練。（2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同激勵(lì)——陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。直轄管理：（含本人）達(dá)成FYP業(yè)務(wù)主任高級(jí)業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任6990元以下4%4%4%7000—14999元10%11%12%經(jīng)理：職務(wù)津貼：18萬元FYP以下為零，18萬元以上分別400元、450元、500元直接管理津貼（含本人）達(dá)成FYP經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理資深經(jīng)理6999元以下5%5%5%7000—14999元13%13%13%15000—39999元17%17%17%主任培訓(xùn)紀(jì)要一、 王老師專題：l 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧l 舞蹈（樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對(duì)不起）二、輔導(dǎo)專題： （謝主任）1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因——最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。新人一定要陪同。陪同三步曲： A、陪同拜訪自己的客戶。l 陪同后。跟著你（主任）老是餓著肚皮，能好嗎？各組制定行動(dòng)計(jì)劃，確保周活動(dòng)率不能低于30%。l 增準(zhǔn)客戶做客戶2. 輔導(dǎo)新人。追蹤未上崗人員。 會(huì)議的宗旨：求真+務(wù)實(shí) 好的機(jī)構(gòu)（部門）的做法、方法、辦法總比困難多。如：這是一張簽了名的投保書的復(fù)印件（原件已交回公司），因?yàn)楫?dāng)時(shí)這位客戶想花些時(shí)間再考慮一下（或與太太商量一下，或等外資保險(xiǎn)公司來了再買），而我們這位業(yè)務(wù)同仁又沒有足夠的堅(jiān)持，后來他與一輛卡車相撞……3．永遠(yuǎn)記住，談沒有購買保險(xiǎn)而遺憾的事例，比擁有保險(xiǎn)而產(chǎn)生的好處更能激發(fā)別人購買欲望。愛一定要讓別人知道： 自信人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛你用我一生的時(shí)間，這個(gè)世界上最遙遠(yuǎn)的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道———“我愛你”?。?！主任經(jīng)理會(huì)議紀(jì)要議題一：回顧與測(cè)試 周一夕會(huì)的流程？l 診斷上周的v/p，指出來未舉績的原因是v還是pl 承諾本周的v/p，關(guān)鍵確保每天1份建議書l 為達(dá)成v/p的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？l 事先溝通訂好目標(biāo)l 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效l 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)？ 首先是康泰險(xiǎn)的賣點(diǎn)：買一賠二、可免交保費(fèi) 分紅保險(xiǎn)的賣點(diǎn)：l 最主要的賣點(diǎn)是既可以成為保險(xiǎn)公司的客戶，又可以成為保險(xiǎn)公司的股東，即是可以分紅。l 主管，新人配合默契。l 目的：只是達(dá)到簽單的目的。l 加快簽單。l 如不簽單，到底是什么原因？l 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點(diǎn)：笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。232。各部門經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號(hào)碼，遇到問題及時(shí)聯(lián)系。 孔子語：人之患，在于好為人師也A、 如何填寫投保書？B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？……232。夕會(huì)——上星期沒有出單，周一必須開夕會(huì)。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。（3）客戶的四大資產(chǎn)？① 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn)② 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn)③ 增員客戶做保險(xiǎn)④ 介紹增員如果做一份保單，但沒有獲得一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，就是失敗的契約。少談口號(hào)、好好干之類的話，多談實(shí)際的技巧、方法。一年下來，就是一臺(tái)五羊本田、一部樂聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個(gè)月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險(xiǎn)革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛——小別克！因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時(shí)候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結(jié)！這同時(shí)也為業(yè)務(wù)同仁帶來更高的收入，那怕是一個(gè)月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來自主任（經(jīng)理）的要求，而是來自于他對(duì)主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。秘訣三：課后行動(dòng)開會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓(xùn)當(dāng)中有沒有測(cè)試？ 有沒有進(jìn)行一對(duì)一的過關(guān)？ 培訓(xùn)以后沒有進(jìn)行追蹤？ 有沒有進(jìn)行演練、研討？ 二次早會(huì)有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對(duì)的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的？有沒有與公司步調(diào)一致？出現(xiàn)問題時(shí)，是將問題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識(shí)？有沒有在部門當(dāng)中出現(xiàn) 管理？四、經(jīng)營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個(gè)人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識(shí)？假如認(rèn)為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關(guān)于如何開會(huì)一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會(huì)議多。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險(xiǎn)？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營業(yè)部經(jīng)營管理一、 內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作l 業(yè)績報(bào)表（每天依時(shí)遞交）l 報(bào)表、V/P、建議書量、二次早會(huì)流程上墻l 白板人數(shù)反饋l 轉(zhuǎn)正報(bào)表追蹤（幫每個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)算出FYC）二、 經(jīng)理親自批改工作日志（一個(gè)月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。電 話 追 蹤 事實(shí)上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。——基本法的激勵(lì)是大的動(dòng)力（晉升、傭金）——時(shí)點(diǎn)激勵(lì)扮演潤滑劑作用時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之二?為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間一般從周五至周一下午。這意味著他們?cè)谏夥泵r(shí)比生意清淡時(shí)日工作時(shí)間要少。 —— 不要說在做什么，而要說做完了什么 —— 追蹤！追蹤?。≡僮粉櫍。?！※立即行動(dòng) —— 語言的巨人，行動(dòng)的矮子 —— 邱吉爾“立即行動(dòng)”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、計(jì)劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時(shí)會(huì)議結(jié)束就意味著沖鋒號(hào)的吹響，就是行動(dòng)的開始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會(huì)上 NO Problem，會(huì)后NO Excuse！ 準(zhǔn)則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人均保費(fèi)=活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過程。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。對(duì)經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的考察要通過《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。普遍的管理者，解決問題后就完了。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國的銀兩外流?！?周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具l周一夕會(huì)（周會(huì)）※ l檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會(huì)※ l檢查上一天活動(dòng)情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個(gè)別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對(duì)問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會(huì)就沒有掌握開二次早會(huì)的精髓。近段時(shí)間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績小高峰。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。l 嚴(yán)格督導(dǎo)。l 分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險(xiǎn)是：如果客戶購買了分紅保險(xiǎn)，那么他 既是公司的客戶——享受保險(xiǎn)保障、三年8%返還、七級(jí)三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任； 他又是公司的股東——公司將會(huì)將經(jīng)營該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。（2）夕會(huì)的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。在馬元生前，平安保險(xiǎn)曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過他，因?yàn)樗绣X，身體健康，符合公司的投保條件。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。 感人肺腑故事人人會(huì)講。不在于主任講多少，而在于業(yè)務(wù)員掌握多少，反復(fù)測(cè)試。（3）剛開始三個(gè)月對(duì)新人來說夕會(huì)很重要。2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu)） 輔導(dǎo)工具u 電話本：組員通訊錄。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場(chǎng)調(diào)查表，讓新人有初步的印象。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認(rèn)為馬上變?yōu)樾袆?dòng)，而不是上課時(shí)心動(dòng)，上完課后雷打不動(dòng)。議題三、組織發(fā)展回顧當(dāng)前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。l 方法：對(duì)新人因材施教。讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。） 一切的培訓(xùn)、會(huì)議必須會(huì)后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則浪費(fèi)時(shí)間。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣?xùn)|西2． 告訴準(zhǔn)主顧有些沒有購買保險(xiǎn)而遺憾的事例。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。l 讓新人做，主管配合。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。l 糾正業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤。l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。一千個(gè)好的想法，比不上一個(gè)行動(dòng)。怎么辦？打電話進(jìn)行追蹤，溝通。（3）思考：一個(gè)小組，既有資深業(yè)務(wù)員（入司3年），又有新人上崗3個(gè)月，光靠一個(gè)主任輔導(dǎo)行不行？如不行，該采取什么行動(dòng)？①每小組成立訓(xùn)練功能人員。（文件已發(fā)放） 進(jìn)一步規(guī)范二次早會(huì)、夕會(huì)流程。借出去的錢，馬元太太自己不知道。（2）市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場(chǎng)調(diào)查問卷已推出。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶介紹