【正文】 是為了學以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠柧?。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。 所以要逐一過關，反復訓練、考試。但從中卻引出了一個令人心酸的故事。議題三、R（增員）（一）、為什么要增員？增員利益例如增一人業(yè)績5000元/月，你（主任或經理）將獲多大收益？在壽險行業(yè)的目的：n 何高收入 n 如何持續(xù)保持高收入 232。 分紅保險繼續(xù)測試。讓他會，具備獨立去展業(yè)的能力主任示范一次，業(yè)務員演練一次，不行，業(yè)務員再演練。（2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務員陪同激勵——陪同不出單，不需負責；陪同簽單了，做主任就是這么容易。直轄管理：（含本人）達成FYP業(yè)務主任高級業(yè)務主任資深業(yè)務主任6990元以下4%4%4%7000—14999元10%11%12%經理：職務津貼：18萬元FYP以下為零，18萬元以上分別400元、450元、500元直接管理津貼（含本人）達成FYP經理高級經理資深經理6999元以下5%5%5%7000—14999元13%13%13%15000—39999元17%17%17%主任培訓紀要一、 王老師專題：l 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧l 舞蹈（樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起）二、輔導專題： （謝主任）1. 現江門支公司新人不轉正的原因——最最重要的原因是輔導不到位。誰就應該輔導。新人一定要陪同。陪同三步曲： A、陪同拜訪自己的客戶。l 陪同后。跟著你（主任）老是餓著肚皮，能好嗎？各組制定行動計劃，確保周活動率不能低于30%。l 增準客戶做客戶2. 輔導新人。追蹤未上崗人員。 會議的宗旨：求真+務實 好的機構（部門）的做法、方法、辦法總比困難多。如：這是一張簽了名的投保書的復印件（原件已交回公司），因為當時這位客戶想花些時間再考慮一下（或與太太商量一下，或等外資保險公司來了再買），而我們這位業(yè)務同仁又沒有足夠的堅持，后來他與一輛卡車相撞……3．永遠記住，談沒有購買保險而遺憾的事例，比擁有保險而產生的好處更能激發(fā)別人購買欲望。愛一定要讓別人知道： 自信人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛你用我一生的時間，這個世界上最遙遠的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道———“我愛你”?。?！主任經理會議紀要議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？l 診斷上周的v/p，指出來未舉績的原因是v還是pl 承諾本周的v/p，關鍵確保每天1份建議書l 為達成v/p的舉措 承諾目標的具體操作流程？l 事先溝通訂好目標l 上下串聯，承諾目標最有效l 不斷追蹤達成情況 康泰險與分紅保險的賣點？ 首先是康泰險的賣點：買一賠二、可免交保費 分紅保險的賣點：l 最主要的賣點是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。l 主管，新人配合默契。l 目的：只是達到簽單的目的。l 加快簽單。l 如不簽單，到底是什么原因？l 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點：笑容加投入， 表示關心，問候家人。232。各部門經理必須具備業(yè)務員的電話號碼，遇到問題及時聯系。 孔子語：人之患，在于好為人師也A、 如何填寫投保書？B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？C、 如何作轉介紹？……232。夕會——上星期沒有出單，周一必須開夕會。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。（3）客戶的四大資產？① 請客戶買保險② 請客戶介紹他人買保險③ 增員客戶做保險④ 介紹增員如果做一份保單，但沒有獲得一個轉介紹，就是失敗的契約。少談口號、好好干之類的話，多談實際的技巧、方法。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調！如果大家仍未警醒的話，兩個月后的今天和兩上月后江門必然出現的壽險革命，現在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉正快車，您在2001年的經濟損失將再加上一輛——小別克！因為未轉正的話，您將無權銷售投資連結！這意味著別人都在用AK47的時候，你還依然是拿著現在的小米加步槍！廣州投資連結現在的情況是普通業(yè)務員件均保費是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結！這同時也為業(yè)務同仁帶來更高的收入，那怕是一個月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。業(yè)務員的最大壓力不是來自主任（經理）的要求，而是來自于他對主任（經理）的承諾包括每周目標（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。秘訣三：課后行動開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。本部門的培訓體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓當中有沒有測試？ 有沒有進行一對一的過關？ 培訓以后沒有進行追蹤？ 有沒有進行演練、研討？ 二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務員當中認同公司永遠是對的，上級領導是對的？有沒有與公司步調一致？出現問題時，是將問題擴大，還是彼此溝通，達成共識？有沒有在部門當中出現 管理？四、經營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關于如何開會一、好的業(yè)務單位特征之一是會議多。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險？2）輔導：（角色扮演、話術演練、資訊交流）營業(yè)部經營管理一、 內勤統(tǒng)一運作l 業(yè)績報表（每天依時遞交）l 報表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻l 白板人數反饋l 轉正報表追蹤（幫每個業(yè)務員計算出FYC）二、 經理親自批改工作日志（一個月以上）抽查，發(fā)現缺交或沒批改，每次扣50元。電 話 追 蹤 事實上，為了讓廣大員工在每周都有舉績?！痉ǖ募钍谴蟮膭恿Γ〞x升、傭金）——時點激勵扮演潤滑劑作用時點激勵之二?為充分利用周六、周日時點激勵時間一般從周五至周一下午。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。 —— 不要說在做什么，而要說做完了什么 —— 追蹤！追蹤?。≡僮粉櫍。?！※立即行動 —— 語言的巨人，行動的矮子 —— 邱吉爾“立即行動”講落實在具體的應用中必須：目標明確、計劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時會議結束就意味著沖鋒號的吹響，就是行動的開始再次確認工作任務和責任人再次確認工作的最后期限再次確認工作所需支援會上 NO Problem，會后NO Excuse！ 準則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費=人力人均保費人均保費=活動率人均產能人均產能=有效人均件數件均保費專業(yè)化推銷內涵KASH※營銷主題：以基礎管理為根本的組織大發(fā)展突出結構調整（人力、組織、險種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎管理（周目標管理）提升服務品質※做正確的事比把事情做正確更重要壽險營銷管理：是指成功地招募，訓練和激勵員工為客戶服務的過程。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環(huán)?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。對經銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產品以什么價格流向哪個市場”。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。在現代企業(yè)營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。普遍的管理者，解決問題后就完了。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規(guī)范運作。鴉片的大量進口，反使中國的銀兩外流?！?周目標管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標管理目的?將有效件數提高到每周一件，每月四件?加強活動量管理，將活動率提高到90％※周目標管理的內容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標管理操作辦法：時間內容工具l周一夕會（周會）※ l檢查上周活動情況分析未出單原因※ 專門輔導※ 為下周訂目標※ 組員未出單分析表※ 周目標管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會※ l檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個別輔導※ 周目標管理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務研討、對癥下藥、激勵和反饋二次早會主任的注意事項：?仔細聆聽業(yè)務員的傾訴?仔細觀察業(yè)務員的心態(tài)?針對問題進行恰如其分的指導常見錯誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。近段時間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。每次的獎勵內容在周五早上通過電視早會傳達，務使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。一個成功的業(yè)務單位的組織管理當中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標準的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復堅持地執(zhí)行下去。每周的FYP最關鍵是取決于什么呢？最關鍵取決于小組每周出單的人數。l 嚴格督導。l 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是：如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶——享受保險保障、三年8%返還、七級三十四項傷殘等以往保險相同的保險責任； 他又是公司的股東——公司將會將經營該險種的盈余分配給客戶。（2）夕會的流程？l 檢查今天工作進度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達到沒有？）并發(fā)現問題。在馬元生前，平安保險曾有業(yè)務員去拜訪過他，因為他有錢，身體健康，符合公司的投保條件。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達到穩(wěn)定且高收入。 感人肺腑故事人人會講。不在于主任講多少，而在于業(yè)務員掌握多少，反復測試。（3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。2. 現江門支公司銜接培訓架構） 輔導工具u 電話本：組員通訊錄。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場調查表，讓新人有初步的印象。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認為馬上變?yōu)樾袆樱皇巧险n時心動，上完課后雷打不動。議題三、組織發(fā)展回顧當前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。l 方法：對新人因材施教。讓每一個業(yè)務員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。） 一切的培訓、會議必須會后必須喚起和轉化為行動，否則浪費時間。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣東西2． 告訴準主顧有些沒有購買保險而遺憾的事例。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標準答案就是不是帽子太大而是頭子太小。l 讓新人做，主管配合。所以經常一出手就把老虎打倒。l 糾正業(yè)務員錯誤。l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。一千個好的想法，比不上一個行動。怎么辦？打電話進行追蹤，溝通。（3）思考：一個小組，既有資深業(yè)務員（入司3年），又有新人上崗3個月，光靠一個主任輔導行不行？如不行，該采取什么行動？①每小組成立訓練功能人員。（文件已發(fā)放） 進一步規(guī)范二次早會、夕會流程。借出去的錢，馬元太太自己不知道。（2）市場調查問卷的使用市場調查問卷的使用為核心技能，新的市場調查問卷已推出。* 客戶的四大資產是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹