【正文】 51 / 51。追蹤新人轉正率。讓每一個業(yè)務員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。 擁抱人性，攜手共進！議題七、課后行動表感人肺腑的故事人人過關 12月15日之前。 心中有目標，風雨不折腰。） 一切的培訓、會議必須會后必須喚起和轉化為行動，否則浪費時間。（參考議題三組織發(fā)展的如何跟績優(yōu)業(yè)務員談組織發(fā)展。C、兩人配合展業(yè)。）l 陪同三步曲。l 本部門訓練計劃。l 方法：對新人因材施教。議題五、謝龍結輔導新人經(jīng)驗分享1. 誠實增員。4．最好是“我”要進入故事里。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣東西2． 告訴準主顧有些沒有購買保險而遺憾的事例。議題四、營銷理念——講一個感人肺腑的故事許多成功的個案證明：講沒有保險的壞處更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感，激發(fā)購買保險的欲望。 同行業(yè)的對手——中保的組織利益與平安的比較？同行業(yè)對手：中保的組織利益主任 200（底薪）+5%（津貼）經(jīng)理 800（底薪）+3%（津貼）在平安保險如只發(fā)展小組織，則組織利益比不上中保，必須發(fā)展大直轄，那么比中保組織利益高多了。 如何跟績優(yōu)的業(yè)務員談組織發(fā)展？l 如你每月做3萬元FYP 個人FYC：1萬元l 如你增員做準主任,那么1萬10%=0＞1000元。 一周出一單與每周增一人的比較？l 每周做一單：收入：FYC：52周/年2000元/件議題三、組織發(fā)展回顧當前各營業(yè)部增員（76期新人）情況。業(yè)務員的信心低。l 為什么可以分紅？A 資金面B 技術面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？l 目標系統(tǒng)（O）objectivesl 增員系統(tǒng)（R）Recruitingl 訓練系統(tǒng)（T）Trainingl 督導系統(tǒng)（S）Supatvicel 激勵系統(tǒng)（M）Motivationl 評估系統(tǒng)（E）Evaluation議題二、周活動率 周活動率的目標：40%，小組周活動率不能低于30%。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標準答案就是不是帽子太大而是頭子太小。不能發(fā)現(xiàn)別人的長處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。 營銷管理中“愛”：營銷管理有時很理性，有時也很感性，理性一面體現(xiàn)在——報表、活動率、保費、人數(shù)等。不斷發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)點和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃——對新人最好的激勵。一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。四、理念分享：聽課的目的：聽完之后，認為馬上變?yōu)樾袆樱皇巧险n時心動，上完課后雷打不動。l 陪同中。演練。l 讓新人做，主管配合。研討： 陪同劇本。d、 動作大方，避免小動作，以免客戶認為有被欺騙的感覺。c、 要贊美組員。B、陪拜訪業(yè)務員的客戶：a、 事前分析客戶的背景資料。事先:跟組員說明如何說明,接觸？如何使用市場調(diào)查表，讓新人有初步的印象。l 雖然順利簽單,但某種意義上結果客戶認同主任而不是業(yè)務員，影響售后服務。l 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。何慕結經(jīng)驗教訓分享。目 的: 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實踐訓練。l 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準，最后師傅親自開槍，老虎應聲而倒。l 主管本身恐懼，怕出洋相。 陪同的誤區(qū)：l 主管（陪同看）表演。 什么時候陪同？當業(yè)務員提出要求時，或主任覺得有必要。l 演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。l 糾正業(yè)務員錯誤。l 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。議題三:銜接陪同專題什么是陪同：主任陪同業(yè)務員展業(yè)。 2）追蹤到位（工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標、件數(shù)等） 何時追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉正？弄清楚自己的目標，向目標沖刺。增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動局里增過來，為什么三個月轉正率100%232。） 輔導工具u 電話本：組員通訊錄。誰來輔導？（WHO） 主任 + 增員者（誰受益 ，誰拿管理津貼。人人需要關懷電話虛擬夕會優(yōu)點： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時候，主任給一個關心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺到如春天般的溫暖。l 今天去了哪些地方，和今天收獲如何？l 如已簽單客戶的情況。私底下感情溝通。 何時 輔導： 二次早會、夕會。銜接輔導與銜接陪同對新人轉正尤其重要 輔導的定義： 一對一輔導。 銜接輔導 （35%）2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓架構啟示：必須十分清楚并隨時追蹤本組的業(yè)績及自己的管理津貼。行動勝過一切，只有行動才有效果。一千個好的想法，比不上一個行動。目前只有江門五部采用行動，并已有初步成效。B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。l 福利：10萬人身意外、9800元住院醫(yī)療；接受良好的培訓。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個業(yè)務員，請講做主任的好處？l 收入方面例：每月做3萬FVPA、 如：個人 1萬FVP如：主任 1萬+1萬10%=11000元,.B、 一般業(yè)務員與主任的收入差達5000元。（3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。3. 進行背景分析，主任陪同促成簽單。新人輔導（1）新人輔導流程？1. 列出10個最有可能買保險的名單。怎么辦？打電話進行追蹤，溝通。所以二次早會必須堅持不懈，夕會堅持不懈。（3）夕會要不要堅持開？l 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍——A、 不用開夕會，雖然輕松，但月底工資為500元B、 一種每天開夕會,但月底工資為3000元l 堅持不懈的重要性 任何成功都是靠堅持不懈才取得的試想一下,人是怎樣成長的?232。A、 上周的活動率達100%。（方式：提出問題）。不在于主任講多少，而在于業(yè)務員掌握多少，反復測試。③ 訓練目的？232。專人負責，主任作驗收的工作目的：老人帶新人，調(diào)動老業(yè)務員的積極性，由于教學相長的關系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎技巧，同時主任的輔導壓力得以減輕。（3）思考：一個小組，既有資深業(yè)務員（入司3年），又有新人上崗3個月，光靠一個主任輔導行不行？如不行，該采取什么行動？①每小組成立訓練功能人員。議題二、T（訓練） 二次早會（1）二次早會流程？l 追蹤活動量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導和訓練A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術演練（2）現(xiàn)狀：經(jīng)理主任演講時間太長，而實際訓練的時間還是不夠，組員缺少訓練。7. 工作記錄——保持一切有關記錄，客戶卡，工作日志。5. 促成簽約的會談——強化客戶的財務問題，呈上建議書，促成簽約。2. 電話約訪——確定面談時間，預備會談。 感人肺腑故事人人會講。 市場調(diào)查表的使用。每周一業(yè)績檢討日 新人培訓即將結束，作好跟蹤、輔導工作。（文件已發(fā)放） 進一步規(guī)范二次早會、夕會流程。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點，炒作重點仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。每周四，組織發(fā)展日 四、資訊年底做好攻大單的準備① 必要時，陳總陪同展業(yè)。提供名單300個/月，建議月薪：1200元，多增一個獎6元，少增一個罰5元。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。只有發(fā)展組織，純粹干推銷很難達到穩(wěn)定且高收入。所有熟悉的人都在想這樣的問題，這么一個多年沒有參加工作的年青婦女，帶著一個5歲、一個7歲的小孩，她們怎樣渡過以后的生活？而現(xiàn)在這張簽了名但沒有承保的保險單依然還在深圳平安壽險。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還債。借出去的錢，馬元太太自己不知道。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買了好幾套房子，都是分期付款?！?。事發(fā)之后，馬元的太太坐飛機從成都到深圳，我們保險公司的業(yè)務員在機場迎接了馬太太，馬太太剛下飛機第一句話就問：“我先生保了沒有？”業(yè)務員搖搖頭。不久后就投保了保額100萬的壽險，因為保額高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關系特別忙，一直推辭工作太忙而沒有體檢，保單也就沒有生效。在馬元生前，平安保險曾有業(yè)務員去拜訪過他，因為他有錢，身體健康，符合公司的投保條件。發(fā)現(xiàn)客戶人生問題2） 建議書 別人長了翅膀是天使，你長了翅膀可能是骨質(zhì)增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會付出100%努力4） 工作日志和客戶卡客戶的四項資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復強調(diào)，做到了沒有？（5）如何通過一個感人肺腑的故事講沒有保險的壞處？（一個個過關）九五年深圳特區(qū)報刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長得像臺灣黑社會老大而遭到香港黑社會誤殺?！啵?）市場調(diào)查問卷的使用市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。然后他又說，你想一想從里面找出20個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓練時的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。③ 進行背景分析，主任陪同促成簽單。提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④客戶為什么要買保險？l 輔導（角色扮演、話術演練、資訊交流）（3）如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？（早會進行測試）例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購買鴻利保險，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T（訓練）（1）、如何幫助新人促成3張保單？① 列出10個最有可能買保險的名單。（2）夕會的流程？l 檢查今天工作進度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。（按廣州方案：第四季度每月累計鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時刻，一個好的主任、經(jīng)理要提前半個小時到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會議題一：回顧與測試（1）：二次早會的流程？l 追蹤活動量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導和訓練A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術演練l 只有付出才有回報；l 人因重視而忠誠；l 在業(yè)務員眼里，我們是一座昆侖；l 只有培訓計劃，而沒有追蹤計劃，培訓效果就為零。 目標管理——每人每周出一件保單 每周活動率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務員掌握相關資訊議題三：從今后開始，我們業(yè)務同仁的名片上不要再印有業(yè)務員三個字 試用業(yè)務員——客戶主任 即是為客戶辦理各項簽單、理賠等服務的人員 正式業(yè)務員——客戶經(jīng)理 主 任——業(yè)務主任 除了兼負以上職責還從業(yè)務上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務經(jīng)理議題四：本月工作重點——訓練、輔導！ 以訓練、輔導為基石，夯實我們的基礎管理。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹他人買保險 請客戶來做保險（增員） 請客戶介紹他人來做保險（介紹增員）* 根據(jù)不同年齡層設計保險計劃 2030歲 以高保障、低保費為主 3045歲 保障和儲蓄兼顧議題二：輔導非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術型領導。 為什么要陪同——為業(yè)務員建立信心、從實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。主任陪同展業(yè)——陪同業(yè)務員去展業(yè)，對象就是那3個最有可能購買的客戶。**流程——追蹤活動量（檢查工作日志，V/P上墻） 個案研討 一對一輔導和訓練 （見哪些客戶，目的是什么）