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正文內(nèi)容

壽險(xiǎn)營(yíng)銷葵花寶典(參考版)

2024-08-10 00:49本頁面
  

【正文】 。追蹤新人轉(zhuǎn)正率。讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員知道簽一單每周與增員1人/周的區(qū)別。 擁抱人性,攜手共進(jìn)!議題七、課后行動(dòng)表感人肺腑的故事人人過關(guān) 12月15日之前。 心中有目標(biāo),風(fēng)雨不折腰。) 一切的培訓(xùn)、會(huì)議必須會(huì)后必須喚起和轉(zhuǎn)化為行動(dòng),否則浪費(fèi)時(shí)間。(參考議題三組織發(fā)展的如何跟績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展。C、兩人配合展業(yè)。)l 陪同三步曲。l 本部門訓(xùn)練計(jì)劃。l 方法:對(duì)新人因材施教。議題五、謝龍結(jié)輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享1. 誠(chéng)實(shí)增員。4.最好是“我”要進(jìn)入故事里。1. 一只雞+一只雞=兩只雞2. 一只雞+一只鴨=兩只家禽3. 一頭牛+一頭豬=兩頭牲口一件衣服+一袋米=兩樣?xùn)|西2. 告訴準(zhǔn)主顧有些沒有購買保險(xiǎn)而遺憾的事例。議題四、營(yíng)銷理念——講一個(gè)感人肺腑的故事許多成功的個(gè)案證明:講沒有保險(xiǎn)的壞處更能夠喚起客戶的內(nèi)心的恐懼感,激發(fā)購買保險(xiǎn)的欲望。 同行業(yè)的對(duì)手——中保的組織利益與平安的比較?同行業(yè)對(duì)手:中保的組織利益主任 200(底薪)+5%(津貼)經(jīng)理 800(底薪)+3%(津貼)在平安保險(xiǎn)如只發(fā)展小組織,則組織利益比不上中保,必須發(fā)展大直轄,那么比中保組織利益高多了。 如何跟績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員談組織發(fā)展?l 如你每月做3萬元FYP 個(gè)人FYC:1萬元l 如你增員做準(zhǔn)主任,那么1萬10%=0>1000元。 一周出一單與每周增一人的比較?l 每周做一單:收入:FYC:52周/年2000元/件議題三、組織發(fā)展回顧當(dāng)前各營(yíng)業(yè)部增員(76期新人)情況。業(yè)務(wù)員的信心低。l 為什么可以分紅?A 資金面B 技術(shù)面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧?l 目標(biāo)系統(tǒng)(O)objectivesl 增員系統(tǒng)(R)Recruitingl 訓(xùn)練系統(tǒng)(T)Trainingl 督導(dǎo)系統(tǒng)(S)Supatvicel 激勵(lì)系統(tǒng)(M)Motivationl 評(píng)估系統(tǒng)(E)Evaluation議題二、周活動(dòng)率 周活動(dòng)率的目標(biāo):40%,小組周活動(dòng)率不能低于30%。例:人人發(fā)大帽子,唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。不能發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處,就是自己(主任、經(jīng)理)的短處。 營(yíng)銷管理中“愛”:營(yíng)銷管理有時(shí)很理性,有時(shí)也很感性,理性一面體現(xiàn)在——報(bào)表、活動(dòng)率、保費(fèi)、人數(shù)等。不斷發(fā)現(xiàn)新人的優(yōu)點(diǎn)和能力,不斷給新人做一對(duì)一的生涯規(guī)劃——對(duì)新人最好的激勵(lì)。一對(duì)一的生涯規(guī)劃是最好的激勵(lì)方法。四、理念分享:聽課的目的:聽完之后,認(rèn)為馬上變?yōu)樾袆?dòng),而不是上課時(shí)心動(dòng),上完課后雷打不動(dòng)。l 陪同中。演練。l 讓新人做,主管配合。研討: 陪同劇本。d、 動(dòng)作大方,避免小動(dòng)作,以免客戶認(rèn)為有被欺騙的感覺。c、 要贊美組員。B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶:a、 事前分析客戶的背景資料。事先:跟組員說明如何說明,接觸?如何使用市場(chǎng)調(diào)查表,讓新人有初步的印象。l 雖然順利簽單,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員,影響售后服務(wù)。l 新人:高興一面(已簽單),亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。何慕結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享。目 的: 陪同不是簽單,不是你看我如何簽單,而是實(shí)踐訓(xùn)練。l 情況二:師傅帶徒弟上山打老虎,讓徒弟先開槍,打不準(zhǔn),最后師傅親自開槍,老虎應(yīng)聲而倒。l 主管本身恐懼,怕出洋相。 陪同的誤區(qū):l 主管(陪同看)表演。 什么時(shí)候陪同?當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時(shí),或主任覺得有必要。l 演給新人看,讓新人盡快掌握技巧。l 糾正業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤。l 陪同:個(gè)性化問題,實(shí)戰(zhàn)演練。議題三:銜接陪同專題什么是陪同:主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。 2)追蹤到位(工具:小冊(cè)子,記錄內(nèi)容:電話號(hào)碼、業(yè)績(jī)目標(biāo)、件數(shù)等) 何時(shí)追蹤:一出單,馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正?弄清楚自己的目標(biāo),向目標(biāo)沖刺。增員渠道一樣,所增的人員都是從勞動(dòng)局里增過來,為什么三個(gè)月轉(zhuǎn)正率100%232。) 輔導(dǎo)工具u 電話本:組員通訊錄。誰來輔導(dǎo)?(WHO) 主任 + 增員者(誰受益 ,誰拿管理津貼。人人需要關(guān)懷電話虛擬夕會(huì)優(yōu)點(diǎn): 新人初上崗去拜訪客戶,初遭受挫折,這時(shí)候,主任給一個(gè)關(guān)心和幫助的電話,猶如雪中送炭,使新人感覺到如春天般的溫暖。l 今天去了哪些地方,和今天收獲如何?l 如已簽單客戶的情況。私底下感情溝通。 何時(shí) 輔導(dǎo): 二次早會(huì)、夕會(huì)。銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對(duì)新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義: 一對(duì)一輔導(dǎo)。 銜接輔導(dǎo) (35%)2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu)啟示:必須十分清楚并隨時(shí)追蹤本組的業(yè)績(jī)及自己的管理津貼。行動(dòng)勝過一切,只有行動(dòng)才有效果。一千個(gè)好的想法,比不上一個(gè)行動(dòng)。目前只有江門五部采用行動(dòng),并已有初步成效。B、 什么東西最值錢?是在于管理人的能力方面,不是在于推銷能力。l 福利:10萬人身意外、9800元住院醫(yī)療;接受良好的培訓(xùn)。議題三、組織發(fā)展我現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)務(wù)員,請(qǐng)講做主任的好處?l 收入方面例:每月做3萬FVPA、 如:個(gè)人 1萬FVP如:主任 1萬+1萬10%=11000元,.B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá)5000元。(3)剛開始三個(gè)月對(duì)新人來說夕會(huì)很重要。3. 進(jìn)行背景分析,主任陪同促成簽單。新人輔導(dǎo)(1)新人輔導(dǎo)流程?1. 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。怎么辦?打電話進(jìn)行追蹤,溝通。所以二次早會(huì)必須堅(jiān)持不懈,夕會(huì)堅(jiān)持不懈。(3)夕會(huì)要不要堅(jiān)持開?l 試想一想,下面哪一種方式更加殘忍——A、 不用開夕會(huì),雖然輕松,但月底工資為500元B、 一種每天開夕會(huì),但月底工資為3000元l 堅(jiān)持不懈的重要性 任何成功都是靠堅(jiān)持不懈才取得的試想一下,人是怎樣成長(zhǎng)的?232。A、 上周的活動(dòng)率達(dá)100%。(方式:提出問題)。不在于主任講多少,而在于業(yè)務(wù)員掌握多少,反復(fù)測(cè)試。③ 訓(xùn)練目的?232。專人負(fù)責(zé),主任作驗(yàn)收的工作目的:老人帶新人,調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性,由于教學(xué)相長(zhǎng)的關(guān)系,自身能力得以提升,新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧,同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。(3)思考:一個(gè)小組,既有資深業(yè)務(wù)員(入司3年),又有新人上崗3個(gè)月,光靠一個(gè)主任輔導(dǎo)行不行?如不行,該采取什么行動(dòng)?①每小組成立訓(xùn)練功能人員。議題二、T(訓(xùn)練) 二次早會(huì)(1)二次早會(huì)流程?l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討(典范分享,通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大,沙里淘金的效果)l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排(見哪些客戶,目的是什么)B、角色扮演C、話術(shù)演練(2)現(xiàn)狀:經(jīng)理主任演講時(shí)間太長(zhǎng),而實(shí)際訓(xùn)練的時(shí)間還是不夠,組員缺少訓(xùn)練。7. 工作記錄——保持一切有關(guān)記錄,客戶卡,工作日志。5. 促成簽約的會(huì)談——強(qiáng)化客戶的財(cái)務(wù)問題,呈上建議書,促成簽約。2. 電話約訪——確定面談時(shí)間,預(yù)備會(huì)談。 感人肺腑故事人人會(huì)講。 市場(chǎng)調(diào)查表的使用。每周一業(yè)績(jī)檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束,作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。(文件已發(fā)放) 進(jìn)一步規(guī)范二次早會(huì)、夕會(huì)流程。遺產(chǎn)稅將不是炒作重點(diǎn),炒作重點(diǎn)仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。每周四,組織發(fā)展日 四、資訊年底做好攻大單的準(zhǔn)備① 必要時(shí),陳總陪同展業(yè)。提供名單300個(gè)/月,建議月薪:1200元,多增一個(gè)獎(jiǎng)6元,少增一個(gè)罰5元。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。只有發(fā)展組織,純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。所有熟悉的人都在想這樣的問題,這么一個(gè)多年沒有參加工作的年青婦女,帶著一個(gè)5歲、一個(gè)7歲的小孩,她們?cè)鯓佣蛇^以后的生活?而現(xiàn)在這張簽了名但沒有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還債。借出去的錢,馬元太太自己不知道。另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好,在深圳買了好幾套房子,都是分期付款?!薄J掳l(fā)之后,馬元的太太坐飛機(jī)從成都到深圳,我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在機(jī)場(chǎng)迎接了馬太太,馬太太剛下飛機(jī)第一句話就問:“我先生保了沒有?”業(yè)務(wù)員搖搖頭。不久后就投保了保額100萬的壽險(xiǎn),因?yàn)楸n~高所以必須體檢,但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙,一直推辭工作太忙而沒有體檢,保單也就沒有生效。在馬元生前,平安保險(xiǎn)曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過他,因?yàn)樗绣X,身體健康,符合公司的投保條件。發(fā)現(xiàn)客戶人生問題2) 建議書 別人長(zhǎng)了翅膀是天使,你長(zhǎng)了翅膀可能是骨質(zhì)增生3) 三封感謝信 只要有1%的希望,我就會(huì)付出100%努力4) 工作日志和客戶卡客戶的四項(xiàng)資產(chǎn):雖不談一輩子,也要談一百次,不斷談,反復(fù)強(qiáng)調(diào),做到了沒有?(5)如何通過一個(gè)感人肺腑的故事講沒有保險(xiǎn)的壞處?(一個(gè)個(gè)過關(guān))九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道,為什么遭暗殺呢?原因是馬元長(zhǎng)得像臺(tái)灣黑社會(huì)老大而遭到香港黑社會(huì)誤殺?!啵?)市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用市場(chǎng)調(diào)查問卷的使用為核心技能,新的市場(chǎng)調(diào)查問卷已推出。然后他又說,你想一想從里面找出20個(gè)最可能需要保險(xiǎn)的人,換句話說,我們要了解自己的對(duì)象最需要的東西是什么,然后,熟悉的人又會(huì)互相介紹。 對(duì)我來說,剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時(shí)的方法,老師叫我怎么做我就怎么做。③ 進(jìn)行背景分析,主任陪同促成簽單。提問題:①今天你見了哪些客戶? ②見這些客戶的目的是什么? ③跟客戶談了些什么? ④客戶為什么要買保險(xiǎn)?l 輔導(dǎo)(角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流)(3)如何跟客戶說,一張分紅保單三代受益?(早會(huì)進(jìn)行測(cè)試)例子:父親(30歲)為兒子(0歲)購買鴻利保險(xiǎn),父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親:用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子:用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子:用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金議題二、T(訓(xùn)練)(1)、如何幫助新人促成3張保單?① 列出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。(2)夕會(huì)的流程?l 檢查今天工作進(jìn)度(是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行,目的達(dá)到?jīng)]有?)并發(fā)現(xiàn)問題。(按廣州方案:第四季度每月累計(jì)鴻利FYP3000以上,傭金比率30%)*早上是最忙碌的時(shí)刻,一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到,以理清頭緒,整理經(jīng)理主任例會(huì)議題一:回顧與測(cè)試(1):二次早會(huì)的流程?l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討(典范分享,通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大,沙里淘金的效果)l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排(見哪些客戶,目的是什么)B、角色扮演C、話術(shù)演練l 只有付出才有回報(bào);l 人因重視而忠誠(chéng);l 在業(yè)務(wù)員眼里,我們是一座昆侖;l 只有培訓(xùn)計(jì)劃,而沒有追蹤計(jì)劃,培訓(xùn)效果就為零。 目標(biāo)管理——每人每周出一件保單 每周活動(dòng)率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力,幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊議題三:從今后開始,我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員——客戶主任 即是為客戶辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員——客戶經(jīng)理 主 任——業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務(wù)經(jīng)理議題四:本月工作重點(diǎn)——訓(xùn)練、輔導(dǎo)! 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石,夯實(shí)我們的基礎(chǔ)管理。* 客戶的四大資產(chǎn)是什么? 請(qǐng)客戶買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶介紹他人買保險(xiǎn) 請(qǐng)客戶來做保險(xiǎn)(增員) 請(qǐng)客戶介紹他人來做保險(xiǎn)(介紹增員)* 根據(jù)不同年齡層設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 2030歲 以高保障、低保費(fèi)為主 3045歲 保障和儲(chǔ)蓄兼顧議題二:輔導(dǎo)非常重要 從老總帶頭做起,要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。 為什么要陪同——為業(yè)務(wù)員建立信心、從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題,提高技能。主任陪同展業(yè)——陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè),對(duì)象就是那3個(gè)最有可能購買的客戶。**流程——追蹤活動(dòng)量(檢查工作日志,V/P上墻) 個(gè)案研討 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 (見哪些客戶,目的是什么) l 夕會(huì)**
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