【正文】 愛一定要讓別人知道 ： 主任經(jīng)理會議紀(jì)要 議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？ ? 診斷上周的 v/p，指出來未舉績的原因是 v還是 p ? 承諾本周的 v/p，關(guān)鍵確保每天 1份建議書 ? 為達(dá)成 v/p 的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？ ? 事先溝通訂好目標(biāo) ? 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效 ? 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險與分紅保險的賣點？ 首先是康泰險的賣點：買一賠二、可免交保費 分紅保險的賣點： ? 最主要的賣點是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。 不要責(zé)怪組員，因為手下都是你招來的。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營銷隊伍當(dāng)中的優(yōu)點，及時肯定，小中見大。 培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動； 培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。 不斷發(fā)現(xiàn) 新人的優(yōu)點和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃 —— 對 新人最好的激勵。 一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。 ? 陪同后。 ? 陪同前。 ? 主管，新人配合默契。 三個階段： ? 讓新人觀察，主管表演 。 e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。 b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說話。 誤區(qū) :不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶 ,那么增員則把好關(guān) 。 陪同三步曲 ： A、陪同拜訪自己的客戶。 ? 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明， 40 促成都由主任陪同）。 ? 目的：只是達(dá)到簽單的目的。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因為簽不下單，怕在組員面前出洋相。情況二才是真 正的陪同。 ? 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。 ? 主管本身恐懼，怕出洋相。 陪同的誤區(qū)： ? 主管（陪同看）表演。 什么時候陪同？ 當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時，或主任覺得有必要。 ? 演給新人 看，讓新人盡快掌握技巧。 ? 糾正業(yè)務(wù)員錯誤。 ? 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。 議題三 :銜接陪同專題 什么是陪同 ： 主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。 2）追蹤到位 （工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標(biāo)、件數(shù)等） 何時追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。（夕會） ? 工作日志（ 二 次早會） 工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo) 楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享 ： 增員 8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 100%。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。雖然打電話時，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細(xì)胞顯得很激動。 ? 如不簽單，到底是什么原因？ ? 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點 ： 笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。 電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題 =關(guān)心 + 幫助 （何主任）演練： ? 問候吃飯了沒有？ ? 問候家小 。 哪一個重要？ “夕早會” — “洗澡會 ” 夕會比早會更重要 夕會形式 : ? 實際夕會 (碰頭會 ) ? 虛擬夕會 (電話追蹤 ,家里 ,小聚會 ) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達(dá)到拜訪目的？ 夕會的流程 客戶說了哪幾點？ 如果簽單，客戶為什么會購買保險？ 如果沒簽單，客戶 為什么不買保險？ 虛擬夕會的形式：電話溝通 電話 ： 關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對自己很關(guān)心。 38 目 的： 讓新人獨立開展工作。 直轄管理：（含本人） 達(dá)成 FYP 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 資深業(yè)務(wù)主任 6990 元以下 4% 4% 4% 7000— 14999 元 10% 11% 12% 經(jīng)理：職務(wù)津貼： 18 萬元 FYP 以下為零， 18 萬元以上分別 400 元、 450 元、500 元 直接管理津貼（含本人） 達(dá)成 FYP 經(jīng)理 高級經(jīng)理 資深經(jīng)理 6999 元以下 5% 5% 5% 7000— 14999 元 13% 13% 13% 15000— 39999 元 17% 17% 17% 主任培訓(xùn)紀(jì)要 一、 王老師專題： ? 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧 ? 舞蹈（ 樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起） 二、輔導(dǎo)專題： （ 謝主任） 1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因 —— 最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。 議題四、目標(biāo)管理 慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差 70 元 FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了 1000 元。 一千個好的想法，比不上一個行動。 目前只有江門五部采用行動，并已有初步成效。 B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。 ? 福利： 10萬人身意外、 9800 元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。 議題三、組織發(fā)展 我現(xiàn)在是一個業(yè)務(wù)員，請講做主任的好處？ ? 收入方面 例： 每月做 3萬 FVP A、 如：個人 1萬 FVP 如：主任 1萬 +1萬 10%=11000 元 , 一年就相差 萬元 . B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá) 5000元。 （ 3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。 3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。 新人輔導(dǎo) （ 1）新人輔 導(dǎo)流程？ 1. 列出 10 個最有可能買保險的名單。怎么辦？ 打電話進(jìn)行追蹤，溝通。 36 所以二次早會必須堅持不懈，夕會堅持不懈。 B、 主任生病。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 2）夕會開不開？ 如不開夕會，除非有下面兩個充分的理由，否則必須開夕會。 夕會 （ 1）夕會的流程？ ? 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 ③ 訓(xùn)練目的？ ?讓他會，具備獨立去展業(yè)的能力 主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù) 員再演練。 孔子語：人之患，在于好為人師也 A、 如何填寫投保書？ B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？ C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？ …… ?專人負(fù)責(zé)， 主任作驗收的工作 目的：老人帶新人，調(diào)動老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。 建議： V/P 一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。 我公司分別在幾號召開新人班？ 每月的 1號、 10 號、 20 號舉辦新人班。 6. 交易之后的會談 —— 遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。 3. 調(diào)查會談 —— 用市場調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問題，安排下一次會談 4. 兩次會談間 —— 發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書，確認(rèn)下一次會談。 請各位經(jīng)理、主任逐一落實 經(jīng)理主任例會 34 議題一：回顧與測試 如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？ 例子：父親（ 30歲）為兒子（ 0 歲）購買鴻利保險， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90 歲百年歸老 60歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90年后 孫子 ：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金 七步成詩專業(yè)化推銷流程？ 1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶 —— 取保名單并分級，建立名單儲備。 分紅保險繼續(xù)測試。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。 夕會 —— 上星 期沒有出單，周一必須開夕會。 五、 本周工作重點： 考勤工作： ③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）； ④ 營業(yè)部出勤率達(dá)不到 90% 上累計 5 次，本月考勤扣款超 500 元以上部分歸公司處理。 ② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無工不富 —— 如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。 2） 增 員渠道： a、老客戶（最重要） b、緣故法 3） 全民增員 。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。 議題三、 R（增員） （一）、為什么要增員？ 增員利益 例如增一人業(yè)績 5000 元 /月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？ 在壽險行業(yè)的目的： ? 何高收入 ? 如何持續(xù)保持高收入 ?只有 發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。 更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時也向別人借很多錢。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。第二句話就問：“我能不能把我的保險轉(zhuǎn)移到我的先生身上。馬元同時也為太太了保險，因為馬元太太有時間參加體檢，所以公司承保了。馬元律師也特認(rèn)同壽險，認(rèn)為保險挺不錯。但從中卻引出了一個令人心酸的故事。 —— 班 （ 2）市場調(diào)查問卷的使用 市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。然后他又說，你想一想從里面找出 20 個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。 ? 只 有付出才有回報； ? 人因重視而忠誠； ? 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖； ? 只有培訓(xùn)計劃，而沒有追蹤計劃，培訓(xùn)效果就為零 。 ② 從中選出 3 個最最可能買保險的人。 （方式：提出問題）。（按廣州方案：第四季度每月累計鴻利 FYP3000 以上，傭金比率 30%） *早上是最忙碌的時刻，一個好的主任、經(jīng)理要提前半個小時到，以理清頭緒，整理 經(jīng)理主任例會 議題一：回顧與測試 （ 1） ： 二次早會的流程？ 30 ? 追蹤活動量 (工作日志的檢查、 V/P 上墻 ) ? 個案研討（ 典范分享 ，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 所以 要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。 目標(biāo)管理 —— 每人每周出一件保單 每周活動率不少于 40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊 議題三：從今后開始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個字 試用業(yè)務(wù)員 —— 客戶主任 即是為客戶辦理各項簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員 —— 客戶經(jīng)理 主 任 —— 業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng) 理 經(jīng) 理 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理 議題四：本月工作重點 —— 訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實我們的基礎(chǔ)管理。 * 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹他人買保險 請客戶來做保險（增員） 29 請客戶介紹他人來做保險（介紹增員） * 根據(jù)不同年齡層設(shè)計保險計劃 2030 歲 以高保障、低保費為主 3045 歲 保障和儲蓄兼顧 議題二：輔 導(dǎo)非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。 為什么要陪同 —— 為業(yè)務(wù)員建立信心、從實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。 主任陪同展業(yè) —— 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對象就是那 3個最有可能 購買的客戶。 **流程 —— 追蹤活動量（檢查工作日志， V/P 上墻） 個案研討 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 （見哪些客戶，目的是什么） ? 夕會 ** 目的 —— 對二次早會的內(nèi)容追蹤落實。 管理 ? 一次早會 ** 目的 —— 激勵（報表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強(qiáng)化電視早會內(nèi)