【正文】 的人員 正式業(yè)務(wù)員 —— 客戶經(jīng)理 主 任 —— 業(yè)務(wù)主任 除了兼負以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng) 理 經(jīng) 理 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理 議題四：本月工作重點 —— 訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實我們的基礎(chǔ)管理。 為什么要陪同 —— 為業(yè)務(wù)員建立信心、從實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。 **流程 —— 追蹤活動量（檢查工作日志， V/P 上墻） 個案研討 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 （見哪些客戶，目的是什么） ? 夕會 ** 目的 —— 對二次早會的內(nèi)容追蹤落實。 ? 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是： 如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶 —— 享受保險保障、三年 8%返還、七級三十四 項傷殘等以往 28 保險相同的保險責(zé)任； 他又是公司的股東 —— 公司將會將經(jīng)營該險種的盈余分配給客戶。一年下來， 8442 12= 萬元，是 萬元，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車 —— 小別克！ 而且， 3 月未轉(zhuǎn)正，根據(jù) 2020 年基本法， 2020 年 10 月前入司的員工重新累計業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計的損失！損失的豈止是金錢，還有時間？還有過去五個月的努力！另外， 3月不轉(zhuǎn)正， 6 月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少 5000 元的管理津貼…… 為了讓大家不要太激動，轉(zhuǎn)正的長遠利益不能再跟大家分析下去了，壽險 27 界的小別克 — 投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬不能錯過這壽險業(yè)的第二 次革命的良機！因為今天的不夠努力，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進取的沒有悟性的人所為！ 那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯特錯了，因為最終失去財富、尊嚴、面子的人將會是那些不善于把握機遇的人！ 會議篇 經(jīng)理、主任例會 議題一：回顧與測試 醫(yī)保知識 ? 某人住院花了 5000 元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計怎樣的險種解決？如何在報賠。而在系統(tǒng)運作當(dāng)中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會與夕會對業(yè)務(wù) 同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動量的追蹤。 叫他買保險 叫他介紹他人買保險 叫他做保險 叫他介紹他人做保險 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務(wù)員對每一個客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個檢查就是流于形式。 ? 嚴格督導(dǎo)。 ? 做訓(xùn)練。做到位的是方法，做不到位的是形式。 B、業(yè)績不升反降。每周的 FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。同此開會時要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享點睛，樹立起一個個成功的典范。 秘訣三：課后行動 開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。 例： 從一個成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個成功的銷售流程： 保險理念 —— 通過故事的形式與你客戶分享保險理念，把抽象的保險理念具體化，出示自己保險單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶 深深感到因為沒擁有保險，人生將會有太多的遺憾。 秘訣二：樹立典范。 經(jīng)美國權(quán)威的壽險協(xié)會 Limra 的統(tǒng)計表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會。在系統(tǒng)運 作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達成扮演極其重要的角色。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率， 對展業(yè)資料的使用，公司提出兩點要求： 一、 新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時必須要運用展業(yè)資料作輔助說明，沒運用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。 三、 星期一至五開夕會 ： 要求經(jīng)理坐班制，一個月允許三次請假，缺勤一次扣款 50 元 18 四、 白板追蹤 ? 每周一次白板促進會（主任召開） ? 形式： ? 信心鼓勵 ? 目標(biāo) ? 演練 ? 追蹤反饋 五、 小組活動率大比拼 ? 每周公布一次結(jié)果 ? 工具：投降書 六、部門的每月工作重點、目標(biāo)上墻 經(jīng)營者必須經(jīng)營 經(jīng)營者要學(xué)會的第一件事就是必須學(xué)會經(jīng)營。 ? 今日的計劃和工作安排（見哪些客戶 、目的是什么？） ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 其次召開部早會： 內(nèi)容： 4） 強化電視早會內(nèi)容（采用提問方式） 5） 政令宣導(dǎo)、表揚出單人員和明星分享。 結(jié) 語 任何利劍都是雙刃的，這種激勵的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會較差一些，這里您要權(quán)衡一下。 每次的獎勵內(nèi)容在周五早上通過電視早會傳達，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午 5： 00。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經(jīng)理） 在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進行電話追蹤是一項重要的考評指標(biāo)。 對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午 4： 30— 6： 30 開 最具潛能業(yè)務(wù)員班 。其核心內(nèi)容是：每天 5 訪送 1 份建議書，每周送 5 份建議書，簽 1 件保單。近段時間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。 ?獎勵對象：凡舉績者（ 1500 元以上）都可有獎。 ?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊。 ※ 不送建議書的后果 ?不出單； ?只出小單。 ※ 周目標(biāo)管理的 “周 ”含義 From: 本周二上午 To：下周一下午 ※ 周目標(biāo)管理目的 ?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件 ?加強活動量管理，將活動率提高到 90％ ※ 周目標(biāo)管理的內(nèi)容 ?每天 6 訪，送 1 份建議書 ?每周 5 份 建議書，簽 1 件保單 ※ 周目標(biāo)管理操作辦法： 時間 內(nèi)容 工具 13 ?周一夕會（周會） ※ ?檢查上周活動情況分析未出單原因 ※ 專門輔導(dǎo) ※ 為下周訂目標(biāo) ※ 組員未出單分析表 ※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表） ?周一至周五 的二次早會 ※ ?檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量） ※ 個別輔導(dǎo) ※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會 二次早會的程序 檢查 V/P、業(yè)務(wù)研討、對癥下藥、激勵和反饋 二次早會主任的注意事項： ?仔細聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴 ?仔細觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài) ?針對問題進行恰如其分的指導(dǎo) 常見錯誤 ?凡是主管滔滔不絕，布 道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。他們的行為正好與 “忙時多干，因單位小時有效收入較高 ”的預(yù)測相反。 預(yù)期理論的推論： 一個業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難。鴉片的大量進口，反使中國的銀兩外流。 壽險經(jīng)營失敗的三大理由： 招募（增員）、訓(xùn)練、激勵 ※為什么鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？ 1720 年，中國茶與絲在歐州大行其道。 ※建立學(xué)習(xí)型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯誤并予以改正 —— 行動。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該 企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推 銷能力。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。 普遍的管理者，解決問題后就完了。 要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。 最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。 習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。 營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市 場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報告》留下記錄?！罢f到的要做到”指的是， 凡 是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實力強大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。營銷人員每天也要填寫“日清單”（ 相當(dāng)于行銷日記）。 海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的 全部營銷過程進行控制。在現(xiàn)代企業(yè)營 銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。 現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控， 過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷 2 售額?！? 這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn) 生什么樣的結(jié)果。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為 “三 E 管理”，即管理到每個營銷人員（ Everyone）每一天（ Everyday）的每一件事（ Everything）。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調(diào)查匯報信息的真實性。 對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。一次， 一個年銷售額達 億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。 “該說的要說到”， 它的基本涵義是指 營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序 都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范， 避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。 “說到的要做到” 這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。 “做到的要見到” 是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。 營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。一個習(xí)慣于問題管理的 管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而 形成惡性循環(huán)。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。 優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。 觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。 優(yōu)秀企業(yè)都有這