【正文】 75%以上人均保費 3000元以上 四、方式：每周公布一次評分結(jié)果 考核對象細(xì)分到每個部，最后匯總到每個區(qū) 不轉(zhuǎn)正豈止是不見一臺摩托車 和一臺空調(diào)嗎？ 致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們： 春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟損失。為什么？因為社保負(fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。 管理 ? 一次早會 ** 目的 —— 激勵（報表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強化電視早會內(nèi)容（提問） —— 政令宣導(dǎo) —— —— 表揚出單人員和明星分享 —— 專題研討 ** 三點注意： 務(wù)必強化電視早會內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨角戲 ? 二次早會 ** 目的 —— 沒有開二次早會，就根本沒有在經(jīng)營壽險。 主任陪同展業(yè) —— 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對象就是那 3個最有可能 購買的客戶。 * 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹他人買保險 請客戶來做保險（增員） 29 請客戶介紹他人來做保險（介紹增員） * 根據(jù)不同年齡層設(shè)計保險計劃 2030 歲 以高保障、低保費為主 3045 歲 保障和儲蓄兼顧 議題二：輔 導(dǎo)非常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。（按廣州方案：第四季度每月累計鴻利 FYP3000 以上，傭金比率 30%） *早上是最忙碌的時刻，一個好的主任、經(jīng)理要提前半個小時到，以理清頭緒，整理 經(jīng)理主任例會 議題一：回顧與測試 （ 1） ： 二次早會的流程？ 30 ? 追蹤活動量 (工作日志的檢查、 V/P 上墻 ) ? 個案研討（ 典范分享 ，通過表揚、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 所以 要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。 ② 從中選出 3 個最最可能買保險的人。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。 （ 2）市場調(diào)查問卷的使用 市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。但從中卻引出了一個令人心酸的故事。馬元同時也為太太了保險，因為馬元太太有時間參加體檢，所以公司承保了。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。 議題三、 R（增員） （一）、為什么要增員？ 增員利益 例如增一人業(yè)績 5000 元 /月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？ 在壽險行業(yè)的目的： ? 何高收入 ? 如何持續(xù)保持高收入 ?只有 發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。 2） 增 員渠道： a、老客戶（最重要） b、緣故法 3） 全民增員 。 五、 本周工作重點： 考勤工作： ③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）； ④ 營業(yè)部出勤率達(dá)不到 90% 上累計 5 次，本月考勤扣款超 500 元以上部分歸公司處理。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。 請各位經(jīng)理、主任逐一落實 經(jīng)理主任例會 34 議題一：回顧與測試 如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？ 例子：父親（ 30歲）為兒子（ 0 歲）購買鴻利保險， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90 歲百年歸老 60歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90年后 孫子 ：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金 七步成詩專業(yè)化推銷流程？ 1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶 —— 取保名單并分級，建立名單儲備。 6. 交易之后的會談 —— 遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。 建議： V/P 一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。 ③ 訓(xùn)練目的？ ?讓他會，具備獨立去展業(yè)的能力 主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù) 員再演練。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 2）夕會開不開？ 如不開夕會，除非有下面兩個充分的理由，否則必須開夕會。 36 所以二次早會必須堅持不懈，夕會堅持不懈。 新人輔導(dǎo) （ 1）新人輔 導(dǎo)流程？ 1. 列出 10 個最有可能買保險的名單。 （ 3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。 ? 福利： 10萬人身意外、 9800 元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。 目前只有江門五部采用行動，并已有初步成效。 議題四、目標(biāo)管理 慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差 70 元 FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了 1000 元。 38 目 的： 讓新人獨立開展工作。 電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題 =關(guān)心 + 幫助 （何主任）演練： ? 問候吃飯了沒有？ ? 問候家小 。雖然打電話時，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細(xì)胞顯得很激動。（夕會） ? 工作日志（ 二 次早會） 工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo) 楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享 ： 增員 8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 100%。 議題三 :銜接陪同專題 什么是陪同 ： 主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。 ? 糾正業(yè)務(wù)員錯誤。 什么時候陪同？ 當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時，或主任覺得有必要。 ? 主管本身恐懼，怕出洋相。情況二才是真 正的陪同。 ? 目的：只是達(dá)到簽單的目的。 陪同三步曲 ： A、陪同拜訪自己的客戶。 b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說話。 e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。 ? 主管，新人配合默契。 ? 陪同后。 不斷發(fā)現(xiàn) 新人的優(yōu)點和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃 —— 對 新人最好的激勵。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營銷隊伍當(dāng)中的優(yōu)點，及時肯定，小中見大。 愛一定要讓別人知道 ： 主任經(jīng)理會議紀(jì)要 議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？ ? 診斷上周的 v/p，指出來未舉績的原因是 v還是 p ? 承諾本周的 v/p，關(guān)鍵確保每天 1份建議書 ? 為達(dá)成 v/p 的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？ ? 事先溝通訂好目標(biāo) ? 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效 ? 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險與分紅保險的賣點？ 首先是康泰險的賣點：買一賠二、可免交保費 分紅保險的賣點： ? 最主要的賣點是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。 不要責(zé)怪組員，因為手下都是你招來的。 培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動； 培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。 一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。 ? 陪同前。 三個階段： ? 讓新人觀察，主管表演 。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。 誤區(qū) :不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶 ,那么增員則把好關(guān) 。 ? 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明， 40 促成都由主任陪同）。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因為簽不下單，怕在組員面前出洋相。 ? 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。 陪同的誤區(qū)： ? 主管（陪同看）表演。 ? 演給新人 看，讓新人盡快掌握技巧。 ? 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。 2）追蹤到位 （工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標(biāo)、件數(shù)等） 何時追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。 ? 如不簽單，到底是什么原因？ ? 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點 ： 笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。 哪一個重要？ “夕早會” — “洗澡會 ” 夕會比早會更重要 夕會形式 : ? 實際夕會 (碰頭會 ) ? 虛擬夕會 (電話追蹤 ,家里 ,小聚會 ) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達(dá)到拜訪目的？ 夕會的流程 客戶說了哪幾點？ 如果簽單，客戶為什么會購買保險？ 如果沒簽單，客戶 為什么不買保險？ 虛擬夕會的形式：電話溝通 電話 ： 關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對自己很關(guān)心。 直轄管理：（含本人） 達(dá)成 FYP 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 資深業(yè)務(wù)主任 6990 元以下 4% 4% 4% 7000— 14999 元 10% 11% 12% 經(jīng)理：職務(wù)津貼： 18 萬元 FYP 以下為零， 18 萬元以上分別 400 元、 450 元、500 元 直接管理津貼（含本人） 達(dá)成 FYP 經(jīng)理 高級經(jīng)理 資深經(jīng)理 6999 元以下 5% 5% 5% 7000— 14999 元 13% 13% 13% 15000— 39999 元 17% 17% 17% 主任培訓(xùn)紀(jì)要 一、 王老師專題： ? 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧 ? 舞蹈（ 樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起） 二、輔導(dǎo)專題： （ 謝主任） 1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因 —— 最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。 一千個好的想法，比不上一個行動。 B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。 議題三、組織發(fā)展 我現(xiàn)在是一個業(yè)務(wù)員，請講做主任的好處？ ? 收入方面 例： 每月做 3萬 FVP A、 如：個人 1萬 FVP 如：主任 1萬 +1萬 10%=11000 元 , 一年就相差 萬元 . B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá) 5000元。 3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。怎么辦？ 打電話進(jìn)行追蹤，溝通。 B、 主任生病。 夕會 （ 1）夕會的流程？ ? 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 孔子語：人之患，在于好為人師也 A、 如何填寫投保書？ B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？ C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？ …… ?專人負(fù)責(zé)， 主任作驗收的工作 目的：老人帶新人，調(diào)動老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。 我公司分別在幾號召開新人班？ 每月的 1號、 10 號、 20 號舉辦新人班。 3. 調(diào)查會談 —— 用市場調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問題，安排下一次會談 4. 兩次會談間 —— 發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書，確認(rèn)下一次會談。 分紅保險繼續(xù)測試。 夕會 —— 上星 期沒有出單，周一必須開夕會。 ② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無工不富 —— 如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。 更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時候，由于經(jīng)濟原因，只能坐火車回去。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時也向別人借很多錢。第二句話就問：“我能不能把我的保險轉(zhuǎn)移到我的先生身上。馬元律師也特認(rèn)同壽險，認(rèn)為保險挺不錯。 —— 班然后他又說，你想一想從里面找出 20 個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。 ? 只 有付出才有回報； ? 人因重視而忠誠； ? 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖； ? 只有培訓(xùn)計劃，而沒有追蹤計劃，培訓(xùn)效果就為零 。 （方式：提出問題）。 目標(biāo)管理 —— 每人每周出一件保單 每周活動率不少于 40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊 議題三：從今后開始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個字 試用業(yè)務(wù)員 —— 客戶主任 即是為客戶辦理各項簽單、理賠等服務(wù)