【正文】 。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動力！※挖掘好辦法并付諸實(shí)踐（GE） —— 合法抄襲※培訓(xùn)在于深化和鞏固 —— 講一百遍不如問一遍 —— 問一百遍不如考一遍※讓資訊成為第一生產(chǎn)力 —— 工廠比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)：江蘇是出才俊，是因?yàn)榻K人最愛學(xué)習(xí)準(zhǔn)則三：講落實(shí)※不作普遍性的號召，而要作具體的要求。交換方式是用銀兩換茶絲。林則徐說銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流不會窮困?！鶋垭U(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會開會！開會??！開會！！！壽險(xiǎn)營銷精髓一句話營銷的含義——目標(biāo)和追蹤如果讓一個員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將如果讓一個員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓(xùn)練；做好銜接輔導(dǎo)：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險(xiǎn)營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會 要 會 輔 導(dǎo)開 要 開 夕 會打 要 打 電 話壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理※為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動率的辦法?不是為控制，而是為激勵※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律： 時間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。因?yàn)樗皡拹骸币恢軆?nèi)都出不了業(yè)績。原因就是預(yù)期理論。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團(tuán)”式主管！檢查點(diǎn)：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖?！敖裉旄阏劦煤芨吲d，時間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。?獎勵方式：能發(fā)獎品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。舉例說，如果該月每日平均日收保費(fèi)是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。大家都知道管理學(xué)中有個叫帕金森的定律，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時間比較充裕時，其工作進(jìn)度就會放慢。主要內(nèi)容是：提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；設(shè)定下一周目標(biāo)；主任與業(yè)務(wù)員一對一輔導(dǎo)。同時，全區(qū)上下有一個共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時間”。激勵費(fèi)用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來考慮，無激勵可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8%＝1000元左右開展激勵。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會：首先召開二次早會：1） 工作日志檢查和VPC上墻。6） 專題報(bào)道。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報(bào)，原因何在？ 其實(shí)經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過關(guān)。 因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時間保證（夕早會，虛擬夕會等） 追蹤的形式（上墻，一對一溝通、電話等） 追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書等） 請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會上做專題分享。再次重申早會、夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會比早會更重要。秘訣二：樹立典范。例：從一個成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個成功的銷售流程：保險(xiǎn)理念——通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn)，人生將會有太多的遺憾。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他的課后行動計(jì)劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。周出單人數(shù)=人力周活動率。從LIMRA的分析來看，一個經(jīng)營良好的小組的每周活動率不應(yīng)低于40%。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。上周末出業(yè)績，一定要及時督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講100次。 經(jīng)過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達(dá)成共識，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營水平，特從8月份起設(shè)立營業(yè)區(qū)的經(jīng)營大獎，具體方案如下：一、時間： 二、獎項(xiàng)：營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎 獎1000元 營業(yè)區(qū)經(jīng)營落后獎 罰500元三、指標(biāo)：l 出勤不足75%，扣2分， FYP＞對手，每超過2萬，獎5分l 一次未開夕會，扣5分，l 一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎5分l 上崗人數(shù)達(dá)35人，多一人獎2分，人均保費(fèi)3000元，每超過200，獎5分l 轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)10人多，多一人獎5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個人自付比例：35% 自已承擔(dān)：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報(bào)賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題：因?yàn)榉旨t險(xiǎn)能增值保值； * 子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費(fèi)用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險(xiǎn)種搭配:可解決醫(yī)療問題。** 流程——1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導(dǎo)（角色演練、話術(shù)演練、資訊交流）* 新人來的輔導(dǎo)流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程：列名單——寫出10個最有可能買保險(xiǎn)的人的名單，再從中選出3個最最有可能的人。陪同也是主任的權(quán)利，糾正新人由于條款不熟導(dǎo)致的誤導(dǎo)。 只要輔導(dǎo)能上去，江門一定能趕上東風(fēng)區(qū)！* 10月份凡是零業(yè)績?nèi)藛T一律清退（10月上崗新人不列入本次考核）* 周時點(diǎn)激勵：獎勵周一出單同仁* 重點(diǎn)宣導(dǎo)分紅險(xiǎn)。（方式：提出問題）。新人輔導(dǎo)參考資料：摘自華人壽險(xiǎn)大師林國慶在平安第三屆高峰會議上的講話。就這樣，到今天，我從這20個人開始，已經(jīng)擁有了4000個客戶。費(fèi)得文（4）業(yè)務(wù)員的核心技能：1） 市場調(diào)查問卷224。馬元律師也特認(rèn)同壽險(xiǎn)，認(rèn)為保險(xiǎn)挺不錯。第二句話就問：“我能不能把我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到我的先生身上。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時也向別人借很多錢。更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。請思考以下問題： 增員利益大還是推銷利益大？ 增員容易還是推銷容易？ 對一家保險(xiǎn)公司而言，推銷能力還是管理能力哪一個更重要？ 我來保險(xiǎn)公司的目的僅僅是為了做推銷嗎？ 營業(yè)單位是慢速發(fā)展還是快速發(fā)展？試想：一個月增員一人能當(dāng)經(jīng)理、主任嗎？不可能，只有快速成長才會成功。2） 增員渠道：a、老客戶（最重要）b、緣故法3）全民增員。五、本周工作重點(diǎn)：考勤工作：③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）；④ 營業(yè)部出勤率達(dá)不到90% 上累計(jì)5次，本月考勤扣款超500元以上部分歸公司處理。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。請各位經(jīng)理、主任逐一落實(shí)經(jīng)理主任例會議題一：回顧與測試如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？例子：父親（30歲）為兒子（0歲）購買鴻利保險(xiǎn)，父親兒子受益享受人投保日起至60年內(nèi)90歲百年歸老60歲退休父親：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金60年后至90年內(nèi)90歲百年歸老兒子：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金90年后孫子：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金七步成詩專業(yè)化推銷流程？1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶——取保名單并分級，建立名單儲備。6. 交易之后的會談——遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。建議：V/P一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。② 輔導(dǎo)誰？上一周零業(yè)績?nèi)藛T作重點(diǎn)輔導(dǎo)。夕會（1）夕會的流程？l 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。B、 主任生病。（4）如業(yè)務(wù)員說離公司很遠(yuǎn)，開夕會很麻煩。2. 從中選出3個最最可能買保險(xiǎn)的人。 開夕會，對新人更重要。l 個人前途方面A、 外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，首先是挖經(jīng)理，而不是展業(yè)高手。什么才是好，有比沒有好？創(chuàng)新是孫子，知識是兒子，行動是老子。議題四、目標(biāo)管理慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差70元FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了1000元。 銜接訓(xùn)練 （30%） 目 的： 讓新人獨(dú)立開展工作。電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題=關(guān)心 + 幫助（何主任）演練： l 問候吃飯了沒有？l 問候家小 。雖然打電話時，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細(xì)胞顯得很激動。（夕會）u 工作日志（二次早會）工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo)楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享：增員8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到100%。）工具：傭金表。 為什么要陪同，陪同的目的是什么l 加強(qiáng)其業(yè)務(wù)員的信心，樹立主管威信。理論與實(shí)際距離縮短。l 認(rèn)為一定要簽單。232。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因?yàn)楹灢幌聠?，怕在組員面前出洋相。l 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明，促成都由主任陪同）。誤區(qū):不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶,那么增員則把好關(guān)。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。三個階段：l 讓新人觀察，主管表演 。l 陪同前。培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動；培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。 人性中最閃光點(diǎn)就是升官發(fā)財(cái)。不要責(zé)怪組員，因?yàn)槭窒露际悄阏衼淼摹?如周活動率太低，說明業(yè)務(wù)員的收入低。（參考部門發(fā)展圖）主任經(jīng)理現(xiàn)在人力上期人力本期人力合 計(jì)目 標(biāo)差 距呂維勝1734246844黃維慶3971477023陳月花1712206040謝德鋒22416426018汪光蓮2239167610024余啟南1883295021張玉嬋2035285123梁利斌1610175033區(qū)英才1665274013林龍光1112144834吳惠青61072013謝龍結(jié)2970367034研討：對于營銷隊(duì)伍是快速發(fā)展好，還是慢慢發(fā)展好？江門的發(fā)展中證實(shí)：高目標(biāo)加上高行動等于目標(biāo)達(dá)成。如果你不要的經(jīng)理也不會感謝你。1． 主人公與準(zhǔn)主顧背景類似，產(chǎn)生認(rèn)同感。5．加工你的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說的一樣。l 跟主任做溝通，如何輔導(dǎo)新人。（A陪同前做好溝通，主任表演，新人學(xué)習(xí)B、新人講，主任找出問題。）議題六、理念分享 好的東西不用，過期作廢，資料千萬不要成為死料（資料不用則成為死料。 低目標(biāo)+低行動動力→低達(dá)成 信心，不是源于別人，而是對自己的信心。康泰與紅利保險(xiǎn)的賣點(diǎn)人