【正文】 建議書 別人長了翅膀是天使，你長了翅膀可能是骨質增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會付出100%努力4） 工作日志和客戶卡客戶的四項資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復強調，做到了沒有？（5）如何通過一個感人肺腑的故事講沒有保險的壞處？（一個個過關）九五年深圳特區(qū)報刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長得像臺灣黑社會老大而遭到香港黑社會誤殺。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓練時的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。（按廣州方案：第四季度每月累計鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時刻，一個好的主任、經(jīng)理要提前半個小時到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會議題一：回顧與測試（1）：二次早會的流程？l 追蹤活動量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導和訓練A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術演練l 只有付出才有回報；l 人因重視而忠誠；l 在業(yè)務員眼里，我們是一座昆侖；l 只有培訓計劃，而沒有追蹤計劃，培訓效果就為零。主任陪同展業(yè)——陪同業(yè)務員去展業(yè)，對象就是那3個最有可能購買的客戶。為什么？因為社保負責的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。尤其對一個新人，更是至關重要，天天講他三個月，不轉正也難！激勵篇節(jié)假日期間我沒有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險l 因為在喜慶歡樂背后隱藏著更多的風險和危機l 交通意外事故明顯增多（）l 游樂項目帶來的意外事故明顯增多l(xiāng) 外出飲食及節(jié)日飲食導致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購買保險（有利條件）l 節(jié)日消費熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費變成一種慣性（比平時多34倍）l 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時間l 客戶有完整的時間，最易接受別人的建議 公司的激勵l 10．310．8凡出單的業(yè)務同仁均可參加中秋茶話會；l 在活動期間凡出單累計3000元即可有兩次抽獎機會。二次早會不是讓會說的更會說，而是讓不會說的有機會得到演練。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣⑾?、電話追蹤等都是為了一個結果：務必每周出一件保單。周活動率的最低標準是40%為什么我們要設立周活動率的最低標準是40%主任、經(jīng)理的津貼說到底是取決于小組的月FYP。人生五大問題——從衣食住行切入去談客戶的人生問題。二、開會的目的是什么？l 增長才智l 喚起行動以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關鍵因素。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關的業(yè)務員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務員過關為上。而另一種是為了組織發(fā)展擴大，如營業(yè)目標設定，增員和訓練，不斷地進行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵），不斷地進行追蹤，不斷地進行績效評估，這就是投資性成本。2） 個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里陶金的效果。配合這個理念，營業(yè)區(qū)對當月達成8000元FYP者獎勵額外休假兩天（但有趣的是，達到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎 勵 為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當?shù)男—剟睿齾^(qū)今年下半年以來總結的激勵規(guī)律是：激勵效果要好，必須是強大的動力加上適當?shù)臐櫥?。三區(qū)所有設定的每周期限是下周一，而不是在月底。 控制費用可抽獎按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔任區(qū)經(jīng)理、機構負責人時的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會議紀要?！?送不出去建議書的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。沒有達到日收入指標，司機感到蒙受了損失，于是便延長工作時間來彌補損失。時間緊湊則工作進度隨之加快，世上最寶貴的資源是時間！帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，月目標管理比年目標管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！※周目標管理的理論基礎之二預期理論：沒有達到周收入的指標，業(yè)務員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時間來彌補損失。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。壽險營銷文化壽險營銷文化的建設在于：簡單、一致、不斷地灌輸壽險營銷文化建設的四大準則：講正氣、講學習、講落實、講規(guī)律準則一：講正氣※公司永遠是對的 —— 公司每個好的想法讓每位員工都知道 —— 公司每個好的做法讓每位員工都去做※以團隊為榮 —— 勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 —— 陽光打在你的臉上，溫暖留在我的心中。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規(guī)定。營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。在生產(chǎn)領域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。正是因為對經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進行控制。營銷葵花寶典營銷管理四大原則 原則一：控制過程比控制結果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。企業(yè)采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。因為營銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生，并采取相應的措施預防問題的發(fā)生。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。交換方式是用銀兩換茶絲?！鶋垭U經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險經(jīng)營的本質是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關鍵是培訓經(jīng)營培訓經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點是二次早會開會！開會??！開會?。。垭U營銷精髓一句話營銷的含義——目標和追蹤如果讓一個員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代名將如果讓一個員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓練；做好銜接輔導：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會 要 會 輔 導開 要 開 夕 會打 要 打 電 話壽險營銷的周目標管理※為什么要進行周目標管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動率的辦法?不是為控制，而是為激勵※周目標管理的理論基礎之一帕金森定律： 時間充裕則工作的進度隨之慢些。原因就是預期理論。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。?獎勵方式：能發(fā)獎品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。大家都知道管理學中有個叫帕金森的定律，指的是，當完成一項工作的時間比較充裕時，其工作進度就會放慢。同時，全區(qū)上下有一個共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時間”。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會：首先召開二次早會：1） 工作日志檢查和VPC上墻。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報，原因何在？ 其實經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運用，并要求人人過關。再次重申早會、夕會對業(yè)務單位都是那么重要，夕會比早會更重要。例：從一個成功業(yè)務員的簽單經(jīng)驗當中，陳總總結出一個成功的銷售流程：保險理念——通過故事的形式與你客戶分享保險理念，把抽象的保險理念具體化，出示自己保險單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因為沒擁有保險，人生將會有太多的遺憾。因此，每一位員工在會議結束時，請他寫下他的課后行動計劃，這是整個會議的關鍵，是絕不能省略的步驟。從LIMRA的分析來看，一個經(jīng)營良好的小組的每周活動率不應低于40%。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復，至少講100次。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個人自付比例：35% 自已承擔：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險種設計參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。** 流程——1）檢查今天工作進度（是否按早上計劃執(zhí)行，目的達到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導（角色演練、話術演練、資訊交流）* 新人來的輔導流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導流程：列名單——寫出10個最有可能買保險的人的名單，再從中選出3個最最有可能的人。 只要輔導能上去，江門一定能趕上東風區(qū)！* 10月份凡是零業(yè)績?nèi)藛T一律清退（10月上崗新人不列入本次考核）* 周時點激勵：獎勵周一出單同仁* 重點宣導分紅險。新人輔導參考資料：摘自華人壽險大師林國慶在平安第三屆高峰會議上的講話。費得文（4）業(yè)務員的核心技能：1） 市場調查問卷224。第二句話就問：“我能不能把我的保險轉移到我的先生身上。更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務同仁送她的時候，由于經(jīng)濟原因，只能坐火車回去。2） 增員渠道：a、老客戶（最重要）b、緣故法3）全民增員。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。6. 交易之后的會談——遞交保單，售后服務，取得推薦函。② 輔導誰？上一周零業(yè)績?nèi)藛T作重點輔導。B、 主任生病。2. 從中選出3個最最可能買保險的人。l 個人前途方面A、 外資保險公司進入中國，首先是挖經(jīng)理，而不是展業(yè)高手。議題四、目標管理慘痛教訓：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差70元FYP，導致管理津貼整整少了1000元。 目 的： 讓新人獨立開展工作。雖然打電話時，主任與業(yè)務員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細胞顯得很激動。）工具：傭金表。理論與實際距離縮短。232。l 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明，促成都由主任陪同）。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。l 陪同前。 人性中最閃光點就是升官發(fā)財。 如周活動率太低，說明業(yè)務員的收入低。如果你不要的經(jīng)理也不會感謝你。5．加工你的故事，使故事中的人表達的思想與你所說的一樣。（A陪同前做好溝通，主任表演，新人學習B、新人講，主任找出問題。 低目標+低行動動力→低達成 信心，不是源于別人，而是對自己