【正文】 建議書 別人長了翅膀是天使，你長了翅膀可能是骨質(zhì)增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會付出100%努力4） 工作日志和客戶卡客戶的四項(xiàng)資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒有？（5）如何通過一個(gè)感人肺腑的故事講沒有保險(xiǎn)的壞處？（一個(gè)個(gè)過關(guān)）九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長得像臺灣黑社會老大而遭到香港黑社會誤殺。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時(shí)的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。（按廣州方案：第四季度每月累計(jì)鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時(shí)刻，一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會議題一：回顧與測試（1）：二次早會的流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果）l 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練l 只有付出才有回報(bào)；l 人因重視而忠誠；l 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖；l 只有培訓(xùn)計(jì)劃，而沒有追蹤計(jì)劃，培訓(xùn)效果就為零。主任陪同展業(yè)——陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對象就是那3個(gè)最有可能購買的客戶。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。尤其對一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！激勵(lì)篇節(jié)假日期間我沒有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn)l 因?yàn)樵谙矐c歡樂背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)l 交通意外事故明顯增多（）l 游樂項(xiàng)目帶來的意外事故明顯增多l(xiāng) 外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購買保險(xiǎn)（有利條件）l 節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多34倍）l 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間l 客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議 公司的激勵(lì)l 10．310．8凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會；l 在活動(dòng)期間凡出單累計(jì)3000元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會。二次早會不是讓會說的更會說，而是讓不會說的有機(jī)會得到演練。如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率40%，那說明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣?、夕會、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%主任、經(jīng)理的津貼說到底是取決于小組的月FYP。人生五大問題——從衣食住行切入去談客戶的人生問題。二、開會的目的是什么？l 增長才智l 喚起行動(dòng)以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過關(guān)為上。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評估，這就是投資性成本。2） 個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里陶金的效果。配合這個(gè)理念，營業(yè)區(qū)對當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎(jiǎng) 勵(lì) 為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐櫥?。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。 控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會議紀(jì)要?！?送不出去建議書的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。沒有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：周目標(biāo)管理比月目標(biāo)管理要好，月目標(biāo)管理比年目標(biāo)管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。壽險(xiǎn)營銷文化壽險(xiǎn)營銷文化的建設(shè)在于：簡單、一致、不斷地灌輸壽險(xiǎn)營銷文化建設(shè)的四大準(zhǔn)則：講正氣、講學(xué)習(xí)、講落實(shí)、講規(guī)律準(zhǔn)則一：講正氣※公司永遠(yuǎn)是對的 —— 公司每個(gè)好的想法讓每位員工都知道 —— 公司每個(gè)好的做法讓每位員工都去做※以團(tuán)隊(duì)為榮 —— 勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 —— 陽光打在你的臉上，溫暖留在我的心中。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。正是因?yàn)閷?jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。營銷葵花寶典營銷管理四大原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。一個(gè)成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。交換方式是用銀兩換茶絲?！鶋垭U(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會開會！開會?。￠_會?。。垭U(xiǎn)營銷精髓一句話營銷的含義——目標(biāo)和追蹤如果讓一個(gè)員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將如果讓一個(gè)員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓(xùn)練；做好銜接輔導(dǎo)：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險(xiǎn)營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會 要 會 輔 導(dǎo)開 要 開 夕 會打 要 打 電 話壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理※為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法?不是為控制，而是為激勵(lì)※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律： 時(shí)間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。原因就是預(yù)期理論。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。?獎(jiǎng)勵(lì)方式：能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫帕金森的定律，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會放慢。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間”。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會：首先召開二次早會：1） 工作日志檢查和VPC上墻。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報(bào)，原因何在？ 其實(shí)經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過關(guān)。再次重申早會、夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會比早會更重要。例：從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程：保險(xiǎn)理念——通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn)，人生將會有太多的遺憾。因此，每一位員工在會議結(jié)束時(shí)，請他寫下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，這是整個(gè)會議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。從LIMRA的分析來看，一個(gè)經(jīng)營良好的小組的每周活動(dòng)率不應(yīng)低于40%。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講100次。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個(gè)人自付比例：35% 自已承擔(dān)：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報(bào)賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。** 流程——1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導(dǎo)（角色演練、話術(shù)演練、資訊交流）* 新人來的輔導(dǎo)流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程：列名單——寫出10個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的人的名單，再從中選出3個(gè)最最有可能的人。 只要輔導(dǎo)能上去，江門一定能趕上東風(fēng)區(qū)！* 10月份凡是零業(yè)績?nèi)藛T一律清退（10月上崗新人不列入本次考核）* 周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)周一出單同仁* 重點(diǎn)宣導(dǎo)分紅險(xiǎn)。新人輔導(dǎo)參考資料：摘自華人壽險(xiǎn)大師林國慶在平安第三屆高峰會議上的講話。費(fèi)得文（4）業(yè)務(wù)員的核心技能：1） 市場調(diào)查問卷224。第二句話就問：“我能不能把我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到我的先生身上。更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時(shí)候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。2） 增員渠道：a、老客戶（最重要）b、緣故法3）全民增員。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時(shí)候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。6. 交易之后的會談——遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。② 輔導(dǎo)誰？上一周零業(yè)績?nèi)藛T作重點(diǎn)輔導(dǎo)。B、 主任生病。2. 從中選出3個(gè)最最可能買保險(xiǎn)的人。l 個(gè)人前途方面A、 外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，首先是挖經(jīng)理，而不是展業(yè)高手。議題四、目標(biāo)管理慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個(gè)月直轄組業(yè)績差70元FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了1000元。 目 的： 讓新人獨(dú)立開展工作。雖然打電話時(shí)，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動(dòng)全身的每一個(gè)細(xì)胞顯得很激動(dòng)。）工具：傭金表。理論與實(shí)際距離縮短。232。l 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明，促成都由主任陪同）。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。l 陪同前。 人性中最閃光點(diǎn)就是升官發(fā)財(cái)。 如周活動(dòng)率太低，說明業(yè)務(wù)員的收入低。如果你不要的經(jīng)理也不會感謝你。5．加工你的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說的一樣。（A陪同前做好溝通，主任表演，新人學(xué)習(xí)B、新人講，主任找出問題。 低目標(biāo)+低行動(dòng)動(dòng)力→低達(dá)成 信心，不是源于別人，而是對自己