【正文】 低目標(biāo)+低行動(dòng)動(dòng)力→低達(dá)成 信心，不是源于別人，而是對(duì)自己的信心。5．加工你的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說(shuō)的一樣。 如周活動(dòng)率太低，說(shuō)明業(yè)務(wù)員的收入低。l 陪同前。l 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對(duì)主任的依賴性（建議的制作與說(shuō)明，促成都由主任陪同）。理論與實(shí)際距離縮短。雖然打電話時(shí)，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動(dòng)全身的每一個(gè)細(xì)胞顯得很激動(dòng)。議題四、目標(biāo)管理慘痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個(gè)月直轄組業(yè)績(jī)差70元FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了1000元。2. 從中選出3個(gè)最最可能買(mǎi)保險(xiǎn)的人。② 輔導(dǎo)誰(shuí)？上一周零業(yè)績(jī)?nèi)藛T作重點(diǎn)輔導(dǎo)。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時(shí)候使用？）營(yíng)銷部近日內(nèi)將作檢查。更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時(shí)候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。費(fèi)得文（4）業(yè)務(wù)員的核心技能：1） 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷224。 只要輔導(dǎo)能上去，江門(mén)一定能趕上東風(fēng)區(qū)！* 10月份凡是零業(yè)績(jī)?nèi)藛T一律清退（10月上崗新人不列入本次考核）* 周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)周一出單同仁* 重點(diǎn)宣導(dǎo)分紅險(xiǎn)。江門(mén)平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個(gè)人自付比例：35% 自已承擔(dān)：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報(bào)賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。二次早會(huì)絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場(chǎng)所，而是與組員做一對(duì)一溝通。因此，每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí)，請(qǐng)他寫(xiě)下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。再次重申早會(huì)、夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會(huì)比早會(huì)更重要。 經(jīng)營(yíng)是要有成本的，有些人的經(jīng)營(yíng)投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營(yíng)投入成本卻沒(méi)有好的回報(bào)，原因何在？ 其實(shí)經(jīng)營(yíng)成本分二種，一種是用來(lái)維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢(qián)，我們稱之為經(jīng)常性成本。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間”。?獎(jiǎng)勵(lì)方式：能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。原因就是預(yù)期理論。交換方式是用銀兩換茶絲。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。因?yàn)闋I(yíng)銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。1780年，英國(guó)禁止本土的銀兩出口。沒(méi)有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)損失。 控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語(yǔ)：以下這些資料是陳國(guó)平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營(yíng)心得和各階段營(yíng)銷工作會(huì)議紀(jì)要。配合這個(gè)理念，營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周 五 的 小 獎(jiǎng) 勵(lì) 為配合周一的交單，營(yíng)業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來(lái)總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對(duì)一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，這就是投資性成本。二、開(kāi)會(huì)的目的是什么？l 增長(zhǎng)才智l 喚起行動(dòng)以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的關(guān)鍵因素。周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%主任、經(jīng)理的津貼說(shuō)到底是取決于小組的月FYP。二次早會(huì)不是讓會(huì)說(shuō)的更會(huì)說(shuō)，而是讓不會(huì)說(shuō)的有機(jī)會(huì)得到演練。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。（按廣州方案：第四季度每月累計(jì)鴻利FYP3000以上，傭金比率30%）*早上是最忙碌的時(shí)刻，一個(gè)好的主任、經(jīng)理要提前半個(gè)小時(shí)到，以理清頭緒，整理經(jīng)理主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試（1）：二次早會(huì)的流程？l 追蹤活動(dòng)量(工作日志的檢查、V/P上墻)l 個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里淘金的效果）l 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A、今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶，目的是什么）B、角色扮演C、話術(shù)演練l 只有付出才有回報(bào)；l 人因重視而忠誠(chéng)；l 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖；l 只有培訓(xùn)計(jì)劃，而沒(méi)有追蹤計(jì)劃，培訓(xùn)效果就為零。發(fā)現(xiàn)客戶人生問(wèn)題2） 建議書(shū) 別人長(zhǎng)了翅膀是天使，你長(zhǎng)了翅膀可能是骨質(zhì)增生3） 三封感謝信 只要有1%的希望，我就會(huì)付出100%努力4） 工作日志和客戶卡客戶的四項(xiàng)資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒(méi)有？（5）如何通過(guò)一個(gè)感人肺腑的故事講沒(méi)有保險(xiǎn)的壞處？（一個(gè)個(gè)過(guò)關(guān)）九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長(zhǎng)得像臺(tái)灣黑社會(huì)老大而遭到香港黑社會(huì)誤殺。所有熟悉的人都在想這樣的問(wèn)題，這么一個(gè)多年沒(méi)有參加工作的年青婦女，帶著一個(gè)5歲、一個(gè)7歲的小孩，她們?cè)鯓佣蛇^(guò)以后的生活？而現(xiàn)在這張簽了名但沒(méi)有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。 市場(chǎng)調(diào)查表的使用。③ 訓(xùn)練目的？232。3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。啟示：必須十分清楚并隨時(shí)追蹤本組的業(yè)績(jī)及自己的管理津貼。誰(shuí)來(lái)輔導(dǎo)？（WHO） 主任 + 增員者（誰(shuí)受益 ，誰(shuí)拿管理津貼。 什么時(shí)候陪同？當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時(shí)，或主任覺(jué)得有必要。l 雖然順利簽單,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。l 陪同中。業(yè)務(wù)員的信心低。議題五、謝龍結(jié)輔導(dǎo)新人經(jīng)驗(yàn)分享1. 誠(chéng)實(shí)增員。 擁抱人性，攜手共進(jìn)！議題七、課后行動(dòng)表感人肺腑的故事人人過(guò)關(guān) 12月15日之前。 心中有目標(biāo)，風(fēng)雨不折腰。4．最好是“我”要進(jìn)入故事里。l 為什么可以分紅？A 資金面B 技術(shù)面C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？l 目標(biāo)系統(tǒng)（O）objectivesl 增員系統(tǒng)（R）Recruitingl 訓(xùn)練系統(tǒng)（T）Trainingl 督導(dǎo)系統(tǒng)（S）Supatvicel 激勵(lì)系統(tǒng)（M）Motivationl 評(píng)估系統(tǒng)（E）Evaluation議題二、周活動(dòng)率 周活動(dòng)率的目標(biāo)：40%，小組周活動(dòng)率不能低于30%。演練。l 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面(看到自己與主管有很大的差距)。l 演給新人看，讓新人盡快掌握技巧。人人需要關(guān)懷電話虛擬夕會(huì)優(yōu)點(diǎn)： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時(shí)候，主任給一個(gè)關(guān)心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺(jué)到如春天般的溫暖。行動(dòng)勝過(guò)一切，只有行動(dòng)才有效果。新人輔導(dǎo)（1）新人輔導(dǎo)流程？1. 列出10個(gè)最有可能買(mǎi)保險(xiǎn)的名單。專人負(fù)責(zé)，主任作驗(yàn)收的工作目的：老人帶新人，調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長(zhǎng)的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時(shí)主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。每周一業(yè)績(jī)檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還債?！?目標(biāo)管理——每人每周出一件保單 每周活動(dòng)率不少于40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊議題三：從今后開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個(gè)字 試用業(yè)務(wù)員——客戶主任 即是為客戶辦理各項(xiàng)簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員——客戶經(jīng)理 主 任——業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理——業(yè)務(wù)經(jīng)理議題四：本月工作重點(diǎn)——訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實(shí)我們的基礎(chǔ)管理。一年下來(lái)，844212=，是一輛即將隆重上市的美國(guó)通用汽車——小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績(jī)考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開(kāi)始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢(qián)，還有時(shí)間？還有過(guò)去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克—投資連結(jié)，即將在江門(mén)上市，大家千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒(méi)有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)遇的人！會(huì)議篇經(jīng)理、主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試醫(yī)保知識(shí)l 某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢(qián)？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。l 做訓(xùn)練。一個(gè)沒(méi)有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)美國(guó)權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)Limra的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場(chǎng)管理，要想使非現(xiàn)場(chǎng)管理產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵是開(kāi)會(huì)。三、 星期一至五開(kāi)夕會(huì)：要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開(kāi)）l 形式：l 信心鼓勵(lì)l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動(dòng)率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書(shū)六、部門(mén)的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。對(duì)至周五都未舉績(jī)的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績(jī)者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測(cè)相反。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)※為什么鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)之后我們衰敗了？1720年，中國(guó)茶與絲在歐州大行其道。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。“說(shuō)到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理大得多?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題?！白龅降囊?jiàn)到”是營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。英商走私鴉片入中國(guó)，用鴉片代替銀兩。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動(dòng)力。經(jīng)營(yíng)篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理——如何讓員工節(jié)假日也去見(jiàn)客戶！現(xiàn) 象 營(yíng)業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。營(yíng)銷中的最大動(dòng)力就是傭金制度，但光有動(dòng)力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑（猶如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。 在實(shí)踐上，說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。三、開(kāi)會(huì)（成功會(huì)議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。一切的訓(xùn)練