【正文】 3） 利誘法則向客戶提示購買商品會給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激其購買的欲望。（4） 以攻為守法則當(dāng)估計到客戶有可能會提出反對意見時，銷售人員應(yīng)提前主動將問題提出，并加以說明。（5） 從眾心理法則利用客戶從眾心理特點，制造大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，從而促進(jìn)客戶購買。（6） 誠信法則以誠信誠意講信用守諾言的態(tài)度來取得客戶的信任。（7） 失心法則利用客戶既害怕物非所值，有擔(dān)心痛失所愛的矛盾的心理，來巧妙施壓，令客戶下定決心購買。（8） 期限法則人們對期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個期限來限定客戶在某些范圍內(nèi)作出抉擇。（9） 欲擒故縱法則欲擒故縱法是用于對付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)來使對方放下戒備的心態(tài)。這是“反向借力法則”的應(yīng)用之一。（10）激將法則想要客戶成交，采用“反向借力法則”暗示對方?jīng)]有購買能力，從而激發(fā)起對方的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動來維護自尊，證明其能力，促使其購買。下面我們就來看看各種不同的成交技巧是如何應(yīng)用的。（1） 小狗交易法“小狗交易法”這個技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當(dāng)客戶玩的很開心，對小狗產(chǎn)生強烈的好感時，再提出交易，往往成功率就比較高。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶成交前，首先讓客戶去體驗。樣板房銷售發(fā)就屬于“小狗交易法”。（2） 二者擇一法案例售樓代表：“先生，剛才看過的兩個單元，您是比較喜歡A單元還是B單元？”顧客：“A單元?！笔蹣谴恚骸皩α?，剛才在與您溝通的過程中，您好象比較關(guān)注何時交樓，我想知道您是希望5月入住還是6月入住?！鳖櫩停骸白詈檬?月下旬可以入住?！笔蹣谴恚骸皼]問題，我們小區(qū)3月初就開始交付使用了，我想知道您是選擇一次性付款還是分期付款？”顧客：“一次付款。”售樓代表：“那太好了，一次付款還可以得到額外的 九八折優(yōu)惠。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金?！保?） 推定承諾法*售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使”客戶成交是一種強人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買房子對于客戶永遠(yuǎn)是一件美好 的事情，客戶是成交的最大受益者。*售樓代表要充分表現(xiàn)出自信。*要大膽行動！案例售樓代表：“王先生，王太太，剛才我們看過了風(fēng)景臺18樓A的那個單元，你們二位都非常滿意。首先是因為戶型和面積，另外是景觀和東南的朝向，是嗎？” 顧客：“是的?！笔蹣谴恚骸肮材銈兘K于挑選到自己心愛的住所?，F(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的一些購房手續(xù)。請二位把身份證給我登記一下，并給我你們的詳細(xì)通訊地址和聯(lián)絡(luò)電話。這是一份臨時訂購合同書，請二位看一看，如果有疑問，請在這里簽字。”(4) 反問成交法。案例顧客:”什么時間交房”售樓代表:”先生,您急著入住嗎?”顧客:”是的.”售樓代表:”如果您今天交訂金,大概下個月初就可能交房,這樣您還有別的要求嗎?”案例顧客:”我可以用信用卡交訂金嗎?”售樓代表:”先生,您是希望用信用卡付款對嗎?”案例顧客:”您能承諾將來的物業(yè)管理費不會漲價嗎?”售樓代表:”您的意思是如果將來的物業(yè)管理費不會漲價,您就會購買,是嗎?”(5) 優(yōu)惠協(xié)定法a,當(dāng)客戶要求價格折扣時,獸樓代表首先可以通過反要求的方法,將壓力的包袱拋給客戶.B,給予客戶折扣的同時,不可讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價格政策,可讓利但不能損壞公司形象.案例顧客:”我希望你們能打個折扣.”售樓代表:”我很理解您的要求,?”顧客:”一套”售樓代表:”如果您購買一套,這就是是價了，但如果您所認(rèn)識的親朋好友近期要購房,您讓他們一起過來,這樣大家共同努力,也許我可以幫您的忙,您看怎么樣?”顧客:”親朋好友雖然都會置業(yè),但不一定能湊在一個時間,將來如果有購房的朋友,我一定介紹你們,希望你現(xiàn)在能給我一些折扣.”售樓代表:”按規(guī)定是不行的,公司的原則是不能改變的,但我看看現(xiàn)在其他同事是否有成交單,如果有,也許能合在一起作為團購單來申請團購折扣”請您把身份證給我復(fù)印一下請您在這份申請書上 簽字,并下5000元訂金,如果申請不到折扣,我們會全款退給您.”(6) 本利比較法案例顧客:”我總覺得你門小區(qū)的樓價偏高,不直.”售樓代表:”我們樓盤的價格 比別的樓盤要高,這其實反映了它的價格所在,我們可以綜合的從以下幾個方面做出評估:第一 ,我們的建筑設(shè)計和裝潢都是出自名家之手,這是個品牌小區(qū)。第二,小區(qū)的整體配套和物業(yè)管理的完善能為沒一位尊貴的住戶提供便利和優(yōu)越感。第三,小區(qū)所在的區(qū)域是一個高尚的商住區(qū)域,無論是在交通,購物,還是在教育和娛樂等方面,都得天獨厚。第四,未來的升值前景其實貴與便宜是相對的,不能簡單的用價格來衡量,而要看他的價值和前景,想我們這樣的小區(qū),他擁有那么多優(yōu)秀的條件,如果將目光投向未來沒，等他升值了,再回頭看今天的這個價錢,就會覺得他很便宜的.(7) 利弊比較法案例售樓代表:”陳先生,參觀過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型后,您比較認(rèn)同的有:小區(qū)的配套完善,交通的便利,教育設(shè)施的完備,未來的物業(yè)管理公司和品牌效應(yīng),至于不利的方面,我看的出您對毛坯房這一點有所不滿.其實,與您和您的家人接觸后,我感覺你們家人都是非常有品味的,公司賣毛批房也是基于這種考慮,如果送給客人的裝修不能符合你們心中的理想標(biāo)準(zhǔn),你們勉強接受,這樣就不能達(dá)到享受生活的至善至美的境界,.如果你們將已有的裝修打掉重新裝修,公司已經(jīng)從樓價中減去裝修費用,為你們節(jié)省了費用.”(8) 獨一無二a,方法一:利用贈品b,方法二:利用幸運意識告訴客戶,公司每天的第8,18,28位成交客戶都會得到一個幸運的獎勵,然后告訴客戶:”如果您那么幸運,真是恭喜您了!”(9) 心理暗示法“請相信我的專業(yè)眼光,這套房子一定最適合您.”(10) 遞進(jìn)式發(fā)問法案例第一步:開門見山售樓代表:”陳先生,歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購,先生,無論您今天是否購買我們的房子,我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務(wù),對不對?“顧客：＂對＂第二步：誘客深入售樓代表＂陳先生，為了能向您提供更有針對性的資料和專業(yè)意見，我想先了解一下您這次購房所關(guān)注的一些問題，好嗎？＂顧客：＂好?。⒌谌剑阂鰡栴}售樓代表：＂陳先生，我想知道這次購房，您最關(guān)注的三個主要的問題是什么？＂顧客：＂我最關(guān)注的三個方面是小區(qū)的配套設(shè)施是否完善，房屋的戶型和面積，將來的物業(yè)管理．＂第四步:拔云見日在這個階段應(yīng)主要了解客戶心目中的要求和期望．售樓代表：＂陳先生，我想知道什么樣的小區(qū)配套設(shè)施才符合您和您家人的要求？＂客戶：＂我希望有會所，有餐飲，有小學(xué)等＂售樓代表：＂先生，您剛才提到了戶型，您需要的是怎樣的戶型？＂客戶：＂我希望方方正正，使用率要高．＂售樓代表：＂陳先生，您很關(guān)注物業(yè)管理的水準(zhǔn)，這證明了您是一位很高生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求嗎？顧客：“管理要有一定的素質(zhì)才可以，＂售樓代表：＂要為住戶提供一個良好的居住環(huán)境，我認(rèn)為要從多方面來衡量．比如，公司的經(jīng)營宗旨，服務(wù)的精細(xì)化程度，以及員工的素質(zhì)等等．其實每個小區(qū)物業(yè)管理工作范圍和內(nèi)容都大同小異，但不同的公司，不同的服務(wù)理念和不同的人所達(dá)到的效果就完全不同＂＂拔云見日＂是指在了解客戶所關(guān)注的問題后，進(jìn)一步了解客戶問題背后的主觀愿望和標(biāo)準(zhǔn)．當(dāng)這些埋藏在客戶內(nèi)心的關(guān)鍵性想法都明確之后，銷售人員才可以進(jìn)行有針對性的推介，這樣才會有控制力．第五步：一網(wǎng)打盡售樓代表：＂陳先生，剛才我就您這次購房說關(guān)注的幾個主要問題和您的要求作了一番較詳細(xì)的介紹，我們小區(qū)不但能完全滿足您和您家人的要求，而且在很多方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了您的期望，現(xiàn)在，我想知道，假設(shè)您現(xiàn)在交訂金了，您，還有其他的問題嗎？＂顧客：＂沒有，＂談判基本流程談判的基本流程開場白――發(fā)問――傾聽――解決――達(dá)成共是――成交還有其他相關(guān)內(nèi)容．對客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對：Ａ，漸接法：您說的很有道理，但，――先生說的很不錯，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一點，但是不出兩年，這里的一切都會改變，因為―――――先生認(rèn)為價格太高了，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材，地點，環(huán)境等，你仔細(xì)分析，就回了解這個價錢其實并不算貴．――先生，認(rèn)為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房子，但我個人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好．――先生認(rèn)為我們的房子不直這個價錢？剛才我已詳細(xì)向您介紹了，并且把成本分析給您聽．老實說，我們這個價錢已經(jīng)很實在了，如果再要減價的話，那我請教您個問題，先生希望將來我們的施工是偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價給您，等于我們的施工品質(zhì)，信用也可以打折扣．我希望先生日后在品質(zhì)上，山品按期交房上斤斤計較，而不是在價格上計較．但是先生您請放心，我們公司也不是今天才開始從事房地產(chǎn)行業(yè)的（詳細(xì)介紹以前的業(yè)績），你不妨四處打聽一下，我門建了很多優(yōu)秀的樓盤，每一批都是如期交房，按圖施工，產(chǎn)權(quán)清楚，所以您大可放心購買我們的房子。何況，買期房有幾大優(yōu)點：一是可親自參加監(jiān)工；二是付款非常輕松（按價目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設(shè)計；四是有時可免交契稅。至于現(xiàn)房，買起來確實較穩(wěn)當(dāng)，但也有不足之處：一是付款比較吃力；二是不易改變設(shè)計；三是有無偷工減料不易看出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。B，理由質(zhì)詢法：“請問先生以有這些疑問？”——先生認(rèn)為200萬太貴，請問為什么呢？——先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？——考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項，我從事房地產(chǎn)行業(yè)已有十余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？C，比較法。即以同樣類型，區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來突出自己的產(chǎn)品?！壬岬降牧硪粋€樓盤比較便宜，請教一下，不知那個樓盤中房屋的面積，材質(zhì)，格局，環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？——在鄰巷里有一個樓盤的房子無論建材，房齡，現(xiàn)狀都比我們這間要差，卻索價80萬元，由此可知我們的房價還是比較公道的。——先生認(rèn)為對面的樓盤便宜，但是否可以請教您，便宜的房子就一定有發(fā)展，有升值潛力嗎？D，避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種觀念，即缺點一定會有，只要此缺點無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。 此法有一要領(lǐng)，即銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點大化小，小化無，然后再多強調(diào)房子的其他優(yōu)點。——先生所提到的交通不便的問題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過不了多久，政府一定會注意本地的交通問題，因為……最重要的是我們這套房子價格相當(dāng)便宜，所用的建材……——先生認(rèn)為價錢比上個月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房地產(chǎn)的行情，最近的確漲了不小，因為……我可以替您想辦法向銀行多貸一點，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，而貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟狀況，一定可以輕松還款的?！壬讲盘岬椒孔訒┧瑝Ρ谟推嵊謩兟淞艘淮笃?，我想這是小事一樁，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重新粉刷一新，這不就解決了嗎？E，迂回法。即將正在交談的主題暫時擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至與客戶的對抗緩和是再轉(zhuǎn)會主題。——先生始終認(rèn)為價格高了一些，其實這已經(jīng)相當(dāng)實在了。哦，對了，先生您請看對面那間房子，三年前……——先生一直強調(diào)在這里開店不會有前途，哦，對了，您是名醫(yī)，聽說醫(yī)科很難考……成交話術(shù)1． 排解疑難法當(dāng)客戶說要再考慮考慮時……應(yīng)對技巧：“陳先生，您說是再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟購房對于每個家庭來說都是一項重大投資，它不象吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或還有其他的什么問題……”2． 以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時……應(yīng)對技巧：“陳先生，您至今還未作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因為我的工作沒做到位延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在那些方面還做的不夠……”3． 推他一把當(dāng)客戶猶豫不決時……應(yīng)對技巧：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因為其他同事的客戶也在考慮購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！薄凹偃?，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”4． 詢問法雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。”5，逆反技巧法當(dāng)你對客戶的購買心理捉不透時……應(yīng)對技巧：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯是不會花時間考慮了，除非您真的象我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”“假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您有考慮的將會是哪方面的問題？”6，錢不是問題當(dāng)客戶總是認(rèn)為價格太貴時……應(yīng)對技巧：“陳先生，您認(rèn)為價格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！薄瓣愊壬?，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會感到輕松自如，一定不會有壓力的……?！?．購買快樂“陳先生，我催促您盡早成交完全是處于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到小區(qū)的生活的種種快樂?！薄吧蜁r間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不植得了。”法寶三：產(chǎn)品介紹的語言技巧1． 少用否定句，多用肯定句“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了?！钡?