【正文】 們不是推銷，而是醫(yī)生，對癥下藥，善于提問。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示● 數(shù)據(jù)法●危機意識法●感性勸說法講師打出話術(shù)投影片 (話術(shù)一，購買點為孩子基本生活、教育保障) 業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛、希望他們永遠能感受到我們的溫暖。不過，不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，沒有成年可能就見不到父母，大概有7％的比例，您有沒聽說過? 準(zhǔn)客戶：……業(yè)務(wù)員：人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費用有保障，有—個光明的前途，我們應(yīng)該及早的均勻理財，分散風(fēng)險。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子理的道理吧。我這里有一份財務(wù)計劃，可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險的問題，是不是聽我講解一下?(話術(shù)二，購買點為孩子教育金)業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金? 準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要10萬元的教育金。但是，人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能夠守護到孩子長大成人呢?為了孩子將來生活、教育有保障，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備? (話術(shù)三，購買點為養(yǎng)老) 請一位學(xué)員念出以下話術(shù)。 業(yè)務(wù)員：王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少? 準(zhǔn)客戶：不知道， 業(yè)務(wù)員：一般要長七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢?保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法? 講師請一位女學(xué)員有感情地念出以下話術(shù)。 (話術(shù)四，購買點為醫(yī)療) 趙先生，您作為—家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72％，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。 (話術(shù)六，購買點為對家庭的愛心與責(zé)任感)講師請二位學(xué)員上臺，一位扮準(zhǔn)客戶，一位扮業(yè)務(wù)員，演練以下話術(shù)。葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧? (準(zhǔn)客戶：還不錯吧。) 是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢?提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示●直接切入法●討教法●故事法四、強化需要做不到位的原因 (準(zhǔn)客戶：那還用說) 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧?其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂，生活安穩(wěn)。您是怎么認為的呢?講師點評。 (話術(shù)八) 1．客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢? 2．你以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 3．那你們談些什么? 4．你有沒有投保呢? 5．為什么那個時候沒有決定投保呢？ 6．你心目中最理想的保單是什么樣的?7．買了什么保單呢?保額多大呢：8．為什么當(dāng)初確定了這樣的保額?為什么確定了這樣的保費呢？ 9．你現(xiàn)在對人壽保險的看法又怎樣呢? 講師詢問學(xué)員在展業(yè)中是否用過此法，效果如何。 (話術(shù)九) 話術(shù)：您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用？ (話術(shù)十購買點為風(fēng)險保障) 劉小姐，我聽說有一個扒手被抓住以后，警察好奇地問他：“一般人應(yīng)該怎樣防止扒手帶來的損失?”那個扒手回答說：“不要把所有的錢都放在一個口袋里?！? 有一年，美國有一家銀行因為違反營業(yè)規(guī)定和財務(wù)上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。這家銀行被接管后，馬上通知所有的存款人來提款。因為，美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時似，客戶的存款若在十萬元之內(nèi)，不會受損失?？墒?，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬元，有的其至高達百萬元，終生積蓄化為烏有，損失慘重。所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。 強化需要做不好不要怪別人，多總結(jié)、多請教● 寒喧贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； ●資訊未收集，冒然開門談保險； ●強勢推銷，引起準(zhǔn)客戶反感；● 事前未作演練，拒絕處理能力弱，不知應(yīng)對。打出投影片投影片53－11投影片53－12投影片53－13投影片53－14提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示五、強化需要的要領(lǐng)六、強化需要的研討七、講師總結(jié) 講師簡要概括客戶類型： ●基本保障型(溫飽型)：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強● 中產(chǎn)階層：收入較豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物、保險觀念較強，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；●高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強，要求全面保障講師補充當(dāng)?shù)厥杖胨疁?zhǔn)的劃分。講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)客戶選擇尋找并強化購買點的話術(shù)，針對每一組準(zhǔn)客戶，直到最后強化購買點可以開門 1．未婚者(男性，女性) 2．已婚男性(工薪層)3．已婚女性(工薪層)有錢人■講師提供本課程話術(shù)及當(dāng)?shù)卦捫g(shù)集錦■每組選一小組長，分組討論練習(xí)，臺下練習(xí)完畢后，每組派二位代表上臺發(fā)表3分半鐘。 STEP 4 商品展示特色產(chǎn)品（課時：50分鐘）提 綱授課、訓(xùn)練內(nèi)容提 示課前準(zhǔn)備一、導(dǎo)言 課程介紹二、公司商品特色分析 三、主要險種市場分析 四、商品話術(shù)說明技巧五、課程總結(jié) △準(zhǔn)備特色商品(以太平盛世系列產(chǎn)品為例) △總結(jié)精彩話術(shù)，每位學(xué)員復(fù)印一份 講師自我介紹課程目的：了解公司商品總體特色，掌握險種的目標(biāo)市場、購買點、話術(shù)。商品特色定義及其重要性：即商品的基本屬性，是商品內(nèi)在本質(zhì)的外在表現(xiàn)。有效的商品特色描述可以促使準(zhǔn)客戶作出購買決定。 主要商品特色商品搭配分析商品話術(shù)集主要險種的市場分析：（按各地實際情況，主要以太平盛世為例）商品話術(shù)說明商品話術(shù)說明要領(lǐng)商品話術(shù)的五個重心保單特色、購買利益、保單功用、客戶證據(jù)、所需費用商品話術(shù)典范講述話術(shù)研討演練★將學(xué)員分組，分組討論。每組指定不同的討論內(nèi)容★選小組長，確定記錄人、報告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏★每組總結(jié)：商品特色、目標(biāo)市場、購買點及說明話術(shù)★小組代表發(fā)言★講師點評，總結(jié)結(jié)束語：掌握話術(shù)精髓，靈活應(yīng)用。STEP 4商品展示建議書的制作與說明（課時：50分鐘）提 綱授課、訓(xùn)練內(nèi)容備 注■課前準(zhǔn)備一、 導(dǎo)言二、制作建議書的目的三、 建議書的制作原則1 、建議書制作原則建議書構(gòu)成的三要素四、 建議書的內(nèi)容△ 準(zhǔn)備幾份成功建議書制成投影片及幾個說明建議書成功經(jīng)驗 △ 建議書圖形與樣本制作建議書意義：使客戶更加清晰地了解商品的特色和保單利益，便于業(yè)務(wù)員組合商品、銷售商品，增加客戶對你及公司的信任，它是專業(yè)化行銷的一個重要環(huán)節(jié)，是行銷的利器。目的是針對某一客戶需要，將公司提供的保險商品做一個組合，做出一份最適合他的保險計劃，并向客戶說明和展示我們推薦的商品，讓顧客認同這一計劃內(nèi)容，激發(fā)客戶購買商品的欲望。講師講述建議書幫助學(xué)員展業(yè)成功范例優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是怎么做的，取得了哪些效果范例：●有一位主管，包里放著十幾份按公司或不同年齡或不同背景、險種組合的建議書。在同客戶見面時，它會隨時拿出一份建議書給客戶看，并說“XX小姐，這位保戶的情況與你差不多，他是這樣投保的，……”以此切入商品的說明。●某業(yè)務(wù)員在建議書封面印有客戶的像片，像片下面是公司司徽和兩只緊握的雙手，像片兩邊是“定身量做，一生呵護”的字樣，非常精致容易打動客戶。●講師講解當(dāng)?shù)貦C構(gòu)業(yè)務(wù)高手的成功范例●講師收集12位業(yè)務(wù)員利用建議書展業(yè)的案例。建議書制作是向?qū)I(yè)化邁進的主要過程。建議書是保險商品從無形化到有形化的重要媒體 確認客戶需求適度的保費、保額。險種的組合搭配、滿足客戶需求兼顧家庭成員保障特色性（簡單、適用、通俗）需求 保費 保額 險種組合 年收入的10% 年收入的10倍講師展示建議書范本，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)建議書應(yīng)包涵哪些最基本的內(nèi)容？建議書內(nèi)容：●保單特色（各種保單利益根據(jù)需求確定）● 綜合保險利益（說明身故保險金、滿期生存保險金等）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示五、 建議書的說明建議書說明的程序建議書說明●綜合意外保險（包括家庭及個人的七級意外傷害給付金額等）●綜合醫(yī)療保險（包括重大疾病保險金、住院醫(yī)療等醫(yī)療方面的保險金給付）●商品組合名稱、交費方式，保險費、保險金額、投資利益分析●封面設(shè)計：建議書名稱、保險名句及公司名稱司徽等a) 特別說明：本建議書僅供參考，詳細內(nèi)容以正式條款為準(zhǔn)b) 結(jié)束語，聯(lián)系方式：公司營業(yè)部、營業(yè)員、工號聯(lián)系電話、地址講師講解，提醒學(xué)員注意建議書內(nèi)容必須對應(yīng)客戶的需求，強化購買點，重點突出有特色，使客戶看得懂，并且還要有創(chuàng)意的包裝，封套外觀漂亮。在呈給客戶看時也要把其它材料帶上（彩頁、條款等）附在后邊，這樣能獲得“量身定做”的效果。講師展示23種建議樣本。建立觀念 強化需求 排除異議 需求認同（重復(fù)多次） 導(dǎo)入建議書 建議書說明（提出解決方案） ●簡短扼要、話術(shù)生活化●易懂明快、數(shù)字功能化案例的背景材料：在某地有一對年青夫婦，男主人30歲，在某研究機械工作，經(jīng)常熬夜搞研究工作。女主人28歲，是某企業(yè)工人，全家年收入在3萬5千元以內(nèi)，有一個小孩，上小學(xué)一年級，積蓄不多，男主人看上去身體有些弱。■話術(shù)范例“艾先生，您好！自上次與你交談后，有幸同您認識，并得知您是單位的科研骨干，你這么年輕就研究完成了一項全國領(lǐng)先技術(shù)項目，真讓人羨慕。不過據(jù)我觀察您只顧搞科研了，忽略了對身體的照顧，現(xiàn)在請您看一下我特意為您設(shè)計的保險套餐。”強化需求介紹● “艾先生，不知您是否知道這一統(tǒng)計數(shù)字，中國998年人均醫(yī)療費用支出已經(jīng)高達1247元以上，生病并不可怕，可怕的是醫(yī)療費用急劇上漲給家庭、個人帶來的沉重的經(jīng)濟負擔(dān)。我根據(jù)您的潛在需求，專門為你設(shè)計了33萬保額的綜合保險套餐?！?，只要您每天存一包香煙的錢，提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示六、建議書說明被拒絕時的處理省下一瓶啤酒的錢，您就可以得到這份保險?！薄裰v師還可以說些別的話術(shù)。“費比”說明公式若想簡明扼要說明所建議的商品，可以運用費比（FABCE）公式，即從下面五點來闡述：Feathure 特 色Advantage 優(yōu) 點 Benefit 利 益 Cost 費 用 Evidence 證 據(jù)例如：某先生/小姐，我大概已經(jīng)了解您的需要了，根據(jù)您的情況，以我專業(yè)的角度來看，這種XX保險比較適合你。 他具有XXXX的特點，他可以帶來的保障是XXXX，生存時保證能給付XXXX，這個計劃大約每年只需存在保險公司XX元（費用）。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為（優(yōu)點）XXXX。您看，這是以前客戶所買的保單復(fù)印件（證明）。說明（計劃特色、優(yōu)點與利益）話術(shù)●“您看，購買這套綜合保險套餐，若發(fā)生事故除可領(lǐng)到一筆可觀的保險金安定家庭之外，還可以將所交保費全部領(lǐng)回，可以說是“不花錢買保險”?！窨紤]到您對家庭的責(zé)任心和俗語所說“30歲之前人壓病，30歲之后病壓人”，除主險外還設(shè)計了附加防癌、重疾、定期和住院安心，這一組合不僅保費低，而且兼顧了意外和疾病保障等。這可為您解決后顧