讓銷售成為習(xí)慣培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-04-17 12:36本頁面
【正文】 的個性要求? 工具使用:電腦,資料圖冊? 溝通入手:結(jié)婚前聽女士的意見多,很猶豫比較心理強,有個性,感性,性格外向活潑型? 對樓梯很重視希望有樓梯特點,喜歡色彩艷麗 客戶溝通案例分析? 客戶溝通定位思考:現(xiàn)代或簡歐風(fēng)格,樓梯個性話? 溝通流程:樓梯入手風(fēng)格強化讓她喜歡讓她增加投入現(xiàn)場從設(shè)計定金入手? 結(jié)果:女士樓梯玻璃踏步,強化現(xiàn)代風(fēng)格,現(xiàn)場設(shè)計定金1000元,10天后簽定合同,? 提示:聽覺型的客戶,感覺最重要,及時促成訂單很重要? 價格不是關(guān)鍵,找到需求引導(dǎo)借款投資再還展會談單日記:李先生夫婦? 客戶李先生夫婦:50多歲? 中大文景苑? 6月展會? 180平方閣樓? 要求硬裝造價:10萬以內(nèi)(含樓梯)? 參展公司:40多家競爭激烈? 公司品牌:二線品牌? 談單業(yè)務(wù)員:小馮? 輔導(dǎo)經(jīng)理:楊智偉 談單過程李先生夫婦:? 了解客戶? 客戶等級:核心客戶自己有房子住,入住狀況不是很急? 最大問題:客戶比較專業(yè),個人意識強? 溝通感覺:李先生是做房產(chǎn)投資的,太太喜歡炒股票,有自己的想法,力量型客戶,有錢屬于核心客戶? 洽談入口:李先生入手,做好太太的紀(jì)錄以備跟單? 工具使用：中式和新中式資料圖冊案例分析:別墅客戶的心理需求? 別墅王先生:? 面積:480平方? 客戶需求:? ? ? 收費溝通過程? 設(shè)計付費:200元/平方,后期軟飾100元/平方。? 設(shè)計費高是高了點，設(shè)計過程我們會為你省錢的,不該用的材料就不會隨意用，從整體造價看我們決定是為您省錢的。? 效果性:我們設(shè)計是以客戶的角度來設(shè)計適合您身份的作品，時間會花的更多不求量多，限量設(shè)計最大的好處是設(shè)計師的設(shè)計能力會體現(xiàn)出來為客戶做好設(shè)計和后期服務(wù)，我每個月只做2套別墅。 收費溝通過程? 設(shè)計定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺? 造價:一般2000元3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右? 定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無風(fēng)險設(shè)計承諾.? 設(shè)計費:平面2萬定金,設(shè)計費最終:,施工造價:58萬第五步:保持長期關(guān)系 我是千萬銷售冠軍? 以顧客為中心的銷售談單模式最后的工作:建立長期關(guān)系? 沒有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、手機與電話? 成交的客戶：給客戶留下你個人或公司的聯(lián)系方式,代表現(xiàn)在和持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 真誠感謝客戶,建立客戶檔案若有機會請向他人推薦推動口碑介紹? 親自送顧客離開雙贏談判系統(tǒng)合同談判法? ? ? ? ? ? ? 合同談判法? 個人力量:? 專家的力量? 唯一的力量? 執(zhí)著的力量? 贊賞的力量? 規(guī)定的力量? 關(guān)系的力量請示領(lǐng)導(dǎo)? 確定對方購買的決定后請示領(lǐng)導(dǎo)讓幫客戶感覺你在為他爭取空間,贏得客戶的信任推動客戶決定? ?? ,我們先把資料簽好,如有變動視結(jié)果……而定價格差異分?jǐn)偡? 提出讓客戶分?jǐn)傂睦聿顑r? 讓價要多次讓價如何打破僵局? 處理絕境：? 當(dāng)與對方僵持不下時? 只有協(xié)調(diào)人介入可以打破僵局交 換? 當(dāng)客戶讓你讓步時,你讓客戶給你介紹客戶或拿出東西來交換? 我?guī)湍氵@個忙的話,你能幫我一個忙嗎?黑臉白臉? 對方二個人時,請?zhí)岣呔? 你們誰可以最終決定這件事? 二個人配合與客戶洽談收拾資料假裝走人? 給對方心理施壓? 把小東西從桌子上拿走? 讓客戶感覺你很為難,沒有空間,迫使客戶決定學(xué)會摸底? 讓客戶多說出心理的想法? 即使你不準(zhǔn)備讓步,也得摸清客戶要什么大智若愚? 談判時別讓客戶覺得你聰明、狡猾老練? 這樣客戶會和你比個高低金 額? 合同金額設(shè)計為吉祥數(shù)? 合同金額設(shè)計為小數(shù)談判的結(jié)果? 雙方都決定自己贏了? 雙方對事不對人? 雙方都覺得對方會守信用的? 雙方都希望下次裝修還找你? 雙方都為對方考慮? 在不損及自身利益的前提下,可以拿出哪些有利于客戶的東西? 你拿出對手要的,對手就會給出你想要的白紙黑字的力量? 人比較相信資料? 準(zhǔn)備好書面資料,增加可信度談判實戰(zhàn)演練商業(yè)實戰(zhàn)比賽? 每個小組總結(jié)談單經(jīng)驗并設(shè)計談單模式? 小組派出代表上臺談單比賽? 其他小組負(fù)責(zé)評分? 自己小組不評分? 累計總分選出優(yōu)勝小組家裝從業(yè)宣言? 我們是光榮偉大的家裝人? 懷著共同的信念走到一起? 我們愿意? 堅守目標(biāo)努力工作奮發(fā)圖強? 為客戶的居家環(huán)境奉獻精品? 學(xué)習(xí)創(chuàng)新,超越自我? 為自己的夢想生活合作共贏? 遵紀(jì)守法,團結(jié)友愛,力創(chuàng)佳績? 用心負(fù)責(zé)服從配合做到最好? 我們是相親相愛的一家人? 感恩忠誠? 同舟共濟共創(chuàng)家裝偉業(yè)30 / 3
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