【正文】 ”法寶三：產(chǎn)品介紹的語言技巧1． 少用否定句，多用肯定句“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了?！?．購買快樂“陳先生，我催促您盡早成交完全是處于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到小區(qū)的生活的種種快樂?！?，逆反技巧法當(dāng)你對客戶的購買心理捉不透時(shí)……應(yīng)對技巧：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的象我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對嗎？”“您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您有考慮的將會(huì)是哪方面的問題？”6，錢不是問題當(dāng)客戶總是認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……應(yīng)對技巧：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位延誤了您的購買時(shí)間，陳先生請不要介意。哦，對了，先生您請看對面那間房子，三年前……——先生一直強(qiáng)調(diào)在這里開店不會(huì)有前途，哦，對了，您是名醫(yī)，聽說醫(yī)科很難考……成交話術(shù)1． 排解疑難法當(dāng)客戶說要再考慮考慮時(shí)……應(yīng)對技巧：“陳先生，您說是再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟購房對于每個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不象吃頓飯，買件衣服那么簡單。即將正在交談的主題暫時(shí)擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至與客戶的對抗緩和是再轉(zhuǎn)會(huì)主題。——先生所提到的交通不便的問題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過不了多久，政府一定會(huì)注意本地的交通問題，因?yàn)椤钪匾氖俏覀冞@套房子價(jià)格相當(dāng)便宜，所用的建材……——先生認(rèn)為價(jià)錢比上個(gè)月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房地產(chǎn)的行情，最近的確漲了不小，因?yàn)椤铱梢蕴婺朕k法向銀行多貸一點(diǎn)，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，而貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟(jì)狀況，一定可以輕松還款的。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種觀念，即缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破?！壬岬降牧硪粋€(gè)樓盤比較便宜，請教一下，不知那個(gè)樓盤中房屋的面積，材質(zhì)，格局，環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？——在鄰巷里有一個(gè)樓盤的房子無論建材，房齡，現(xiàn)狀都比我們這間要差，卻索價(jià)80萬元，由此可知我們的房價(jià)還是比較公道的。B，理由質(zhì)詢法：“請問先生以有這些疑問？”——先生認(rèn)為200萬太貴，請問為什么呢？——先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？——考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項(xiàng)，我從事房地產(chǎn)行業(yè)已有十余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？C，比較法。至于現(xiàn)房，買起來確實(shí)較穩(wěn)當(dāng)，但也有不足之處：一是付款比較吃力；二是不易改變設(shè)計(jì)；三是有無偷工減料不易看出來。第四,未來的升值前景其實(shí)貴與便宜是相對的,不能簡單的用價(jià)格來衡量,而要看他的價(jià)值和前景,想我們這樣的小區(qū),他擁有那么多優(yōu)秀的條件,如果將目光投向未來沒，等他升值了,再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢,就會(huì)覺得他很便宜的.(7) 利弊比較法案例售樓代表:”陳先生,參觀過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型后,您比較認(rèn)同的有:小區(qū)的配套完善,交通的便利,教育設(shè)施的完備,未來的物業(yè)管理公司和品牌效應(yīng),至于不利的方面,我看的出您對毛坯房這一點(diǎn)有所不滿.其實(shí),與您和您的家人接觸后,我感覺你們家人都是非常有品味的,公司賣毛批房也是基于這種考慮,如果送給客人的裝修不能符合你們心中的理想標(biāo)準(zhǔn),你們勉強(qiáng)接受,這樣就不能達(dá)到享受生活的至善至美的境界,.如果你們將已有的裝修打掉重新裝修,公司已經(jīng)從樓價(jià)中減去裝修費(fèi)用,為你們節(jié)省了費(fèi)用.”(8) 獨(dú)一無二a,方法一:利用贈(zèng)品b,方法二:利用幸運(yùn)意識告訴客戶,公司每天的第8,18,28位成交客戶都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì),然后告訴客戶:”如果您那么幸運(yùn),真是恭喜您了!”(9) 心理暗示法“請相信我的專業(yè)眼光,這套房子一定最適合您.”(10) 遞進(jìn)式發(fā)問法案例第一步:開門見山售樓代表:”陳先生,歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購,先生,無論您今天是否購買我們的房子,我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服務(wù),對不對?“顧客：＂對＂第二步：誘客深入售樓代表＂陳先生，為了能向您提供更有針對性的資料和專業(yè)意見，我想先了解一下您這次購房所關(guān)注的一些問題，好嗎？＂顧客：＂好?。⒌谌剑阂鰡栴}售樓代表：＂陳先生，我想知道這次購房，您最關(guān)注的三個(gè)主要的問題是什么？＂顧客：＂我最關(guān)注的三個(gè)方面是小區(qū)的配套設(shè)施是否完善，房屋的戶型和面積，將來的物業(yè)管理．＂第四步:拔云見日在這個(gè)階段應(yīng)主要了解客戶心目中的要求和期望．售樓代表：＂陳先生，我想知道什么樣的小區(qū)配套設(shè)施才符合您和您家人的要求？＂客戶：＂我希望有會(huì)所，有餐飲，有小學(xué)等＂售樓代表：＂先生，您剛才提到了戶型，您需要的是怎樣的戶型？＂客戶：＂我希望方方正正，使用率要高．＂售樓代表：＂陳先生，您很關(guān)注物業(yè)管理的水準(zhǔn)，這證明了您是一位很高生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求嗎？顧客：“管理要有一定的素質(zhì)才可以，＂售樓代表：＂要為住戶提供一個(gè)良好的居住環(huán)境，我認(rèn)為要從多方面來衡量．比如，公司的經(jīng)營宗旨，服務(wù)的精細(xì)化程度，以及員工的素質(zhì)等等．其實(shí)每個(gè)小區(qū)物業(yè)管理工作范圍和內(nèi)容都大同小異，但不同的公司，不同的服務(wù)理念和不同的人所達(dá)到的效果就完全不同＂＂拔云見日＂是指在了解客戶所關(guān)注的問題后，進(jìn)一步了解客戶問題背后的主觀愿望和標(biāo)準(zhǔn)．當(dāng)這些埋藏在客戶內(nèi)心的關(guān)鍵性想法都明確之后，銷售人員才可以進(jìn)行有針對性的推介，這樣才會(huì)有控制力．第五步：一網(wǎng)打盡售樓代表：＂陳先生，剛才我就您這次購房說關(guān)注的幾個(gè)主要問題和您的要求作了一番較詳細(xì)的介紹，我們小區(qū)不但能完全滿足您和您家人的要求，而且在很多方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了您的期望，現(xiàn)在，我想知道，假設(shè)您現(xiàn)在交訂金了，您，還有其他的問題嗎？＂顧客：＂沒有，＂談判基本流程談判的基本流程開場白――發(fā)問――傾聽――解決――達(dá)成共是――成交還有其他相關(guān)內(nèi)容．對客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對：Ａ，漸接法：您說的很有道理，但，――先生說的很不錯(cuò)，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是不出兩年，這里的一切都會(huì)改變，因?yàn)楱D――――先生認(rèn)為價(jià)格太高了，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是請看我們的建材，地點(diǎn)，環(huán)境等，你仔細(xì)分析，就回了解這個(gè)價(jià)錢其實(shí)并不算貴．――先生，認(rèn)為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房子，但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好．――先生認(rèn)為我們的房子不直這個(gè)價(jià)錢？剛才我已詳細(xì)向您介紹了，并且把成本分析給您聽．老實(shí)說，我們這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很實(shí)在了，如果再要減價(jià)的話，那我請教您個(gè)問題，先生希望將來我們的施工是偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價(jià)給您，等于我們的施工品質(zhì)，信用也可以打折扣．我希望先生日后在品質(zhì)上，山品按期交房上斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上計(jì)較．但是先生您請放心，我們公司也不是今天才開始從事房地產(chǎn)行業(yè)的（詳細(xì)介紹以前的業(yè)績），你不妨四處打聽一下，我門建了很多優(yōu)秀的樓盤，每一批都是如期交房，按圖施工，產(chǎn)權(quán)清楚，所以您大可放心購買我們的房子。第二,小區(qū)的整體配套和物業(yè)管理的完善能為沒一位尊貴的住戶提供便利和優(yōu)越感?！?4) 反問成交法。請二位把身份證給我登記一下，并給我你們的詳細(xì)通訊地址和聯(lián)絡(luò)電話?！笔蹣谴恚骸肮材銈兘K于挑選到自己心愛的住所。*要大膽行動(dòng)！案例售樓代表：“王先生，王太太，剛才我們看過了風(fēng)景臺18樓A的那個(gè)單元，你們二位都非常滿意?！保?） 推定承諾法*售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使”客戶成交是一種強(qiáng)人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買房子對于客戶永遠(yuǎn)是一件美好 的事情，客戶是成交的最大受益者?！笔蹣谴恚骸澳翘昧耍淮胃犊钸€可以得到額外的 九八折優(yōu)惠。”顧客：“最好是5月下旬可以入住。（2） 二者擇一法案例售樓代表：“先生，剛才看過的兩個(gè)單元，您是比較喜歡A單元還是B單元？”顧客：“A單元。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶成交前，首先讓客戶去體驗(yàn)。下面我們就來看看各種不同的成交技巧是如何應(yīng)用的。這是“反向借力法則”的應(yīng)用之一。（8） 期限法則人們對期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來限定客戶在某些范圍內(nèi)作出抉擇。（6） 誠信法則以誠信誠意講信用守諾言的態(tài)度來取得客戶的信任。（4） 以攻為守法則當(dāng)估計(jì)到客戶有可能會(huì)提出反對意見時(shí)，銷售人員應(yīng)提前主動(dòng)將問題提出，并加以說明。（2） 感情法則投客戶感情上之所好，為客戶提供幫助，使雙方產(chǎn)生親和需求，并得到滿足，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，最終達(dá)到銷售目的。 爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要卡片，并告知方便接聽電話的時(shí)間。 對售樓代表的接待非常滿意。 對樓盤和某套房子的某種特別之處能不能重復(fù)。 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 反復(fù)觀看比較各種戶型。（2）表情語信號*客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；*客戶眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；*客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。”售樓代表：“其實(shí)從先生對我們小區(qū)的關(guān)注程度就看得出您就像關(guān)心自己家一樣，我相信只要在相關(guān)的物業(yè)管理服務(wù)方面能得到您的朋友的認(rèn)同，您是會(huì)喜歡我們的小區(qū)的，對嗎？” 顧客：“是啊！買樓即使要買舒適感，小區(qū)服務(wù)跟不上，怎么能體現(xiàn)這種生活的感受呢？” 售樓代表：“是的，您的生活品位很高，我想知道對于剛才您看的那兩個(gè)單元，您喜歡A還是D？” 顧客：“我喜歡A單元。對此我首先代表公司向您的朋友致歉，并會(huì)將情況如實(shí)地向公司匯報(bào)?！?售樓代表：“??！我明白了，先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們小區(qū)的房子，只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問題?！笔蹣谴恚骸跋壬抑滥墙?jīng)朋友介紹過來看樓的，看我從您的話中聽得出，您對選購我們的房子有些想法，請放心，我一定會(huì)尊重您的選擇，但如果您放棄購買我們的房子，背后 一定會(huì)有些其他的原因，我想我們相識一場，也算是半個(gè)朋友了，我們能談?wù)剢?？看看我們?yīng)該怎么做，才能贏得您的關(guān)照？” 顧客：“是的，我是因?yàn)槲业呐笥奄I了這里的房子才過來看的，但我的朋友說這里的房子還可以，但服務(wù)不是很好，他有被欺騙的感覺，所以，我只是來看看。） （6）貨源異議 銷售人員可以這樣應(yīng)對： *“我一定會(huì)充分尊重您的選擇，但能告訴我為什么嗎？” *“您這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是什么嗎？” *“我們怎么才能贏得您的關(guān)照呢？” *我們公司還有其他區(qū)域的樓盤，也許您會(huì)喜歡的。其實(shí)天地花園的樓盤是屬于中等偏下級別的大眾樓盤，區(qū)內(nèi)設(shè)施齊備，這是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但如果像您這樣身份的尊貴階層，住在一般大眾樓盤，這與住在鬧市區(qū)的單體樓一樣，是比較方便，但失去了生活的高雅，寧靜，失去了那種獨(dú)處一方、獨(dú)占天地的氣派，我們小區(qū)雖然價(jià)格比較貴，但能夠給您想要的最重要的東西，這就是價(jià)值所在。您能談?wù)剬τ谔斓鼗▓@您所喜歡的方面嗎？” 顧客：“它的小區(qū)比較大，里面的配套設(shè)施比較全面，而且價(jià)格比較低?！变N售人員可以這樣應(yīng)對： *“給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，我想知道如果真的沒有折扣，您會(huì)因此放棄自己夢寐以求的生活嗎 ？” *“如果您購買兩套房子，我就一定給您申請，您認(rèn)為怎樣？” （5）產(chǎn)品異議 銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對： *“真的嗎？”（表現(xiàn)驚訝）*“哪方面更好？可以談?wù)勀目捶▎?？?“您認(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了，您就會(huì)購買呢？”案例售樓代表：“先生，剛才從您的口中了解到，您更喜歡天地花園，是嗎 ？”顧客：“是的?！?售樓代表：“您是 說一次性付款對您來說有壓力對嗎？” 顧客：“是??！” 售樓代表：“您可以放心，這里有各種不同的分期付款計(jì)劃，一定可以符合您的預(yù)算。 但這并不是說我們的樓價(jià)不可能降低，我認(rèn)為是可以的，您試想想，如果發(fā)展商不顧客戶生活的利益，只是為了追求低價(jià)，他完全可以將建筑的質(zhì)量降低，將許多屬于客戶生活的必要設(shè)施減免，這樣樓價(jià)一定可以大幅度降低，但我相信這樣的樓房也不是您所想要的，是嗎？” 另一種常見的價(jià)格異議是：“我買不起?！?（4）價(jià)格異議銷售代表可以采用如下方式進(jìn)行應(yīng)對： *“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比，還是有別的原因？” *“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌^了您這次購樓的預(yù)算上限嗎？” *“先生，您這次購房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢？” 案例 顧客：“你們的價(jià)格太高了，能不能打個(gè)折扣？” 售樓代表：“陳先生，陳太太，我非常理解你們的折扣要求，如果是我，我同樣希望能以最低的價(jià)格買到最好的房子。我的許多客戶開始也是也是抱著隨便看看的心態(tài)，但后來當(dāng)祥盡地了解了整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后，他們都購買了我們小區(qū)的房子。） 案例售樓代表：“先生，有什么可以為您服務(wù)嗎？” 顧客：“不必了，我只是進(jìn)來隨便看看 。” 售樓代表：“先生不愧是一位行家?！?售樓代表：“您的意見是如果投資前景明朗，您就會(huì)考慮置業(yè)，您是在投資方面有需求是嗎？”顧客：“是的?！笔蹣谴恚骸澳囊庖娛侨绻麑韺ψ约壕幼〉臈l件不滿意時(shí)，就會(huì)考慮再次置業(yè)，是嗎？”顧客：“有可能?！?售樓代表：“那您知道為什么目前是購房的難得機(jī)會(huì)嗎？過一段時(shí)間，機(jī)會(huì)錯(cuò)過了，有可能會(huì)給您造成損失和遺憾?！?售樓代表：“哦，原來只是一個(gè)時(shí)間的問題。 案例 顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商量 ” 售樓代表：“先生您說要回去和家人商量，我表示理解，畢竟買房子對于一個(gè)家庭來說是一項(xiàng)重大的投資?！?案例 客戶：“你們小區(qū)與別的小區(qū)比起來沒有什么特