【正文】 比如換種思考方式：對(duì)方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？。比如想想這個(gè)月的輝煌業(yè)績等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 四、 洞 明世事 平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)等方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時(shí)，你就能夠做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。這樣容易將自己與顧客站在同一感情線上，也就容易理解顧客的言行。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾個(gè)方面入手： 一、 控制水平心態(tài) 不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇到什么事都要令心態(tài)不要過于起伏，碰上喜事不要過分激動(dòng)，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持一份平靜的恬淡心情。因而要求售樓人必須具有較高的心理素質(zhì)。 第十二章 售樓人心理素質(zhì) 售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，有面對(duì)面與顧客打交道，而顧客有來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差萬別。 七、 較強(qiáng)的公關(guān)能力 銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要善于公關(guān)，變潛在顧客為目標(biāo)顧客，努力達(dá)成交易。 好學(xué)精神，在很短的時(shí)間內(nèi)全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。如果是新手，要求具有 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、 良好的職業(yè)道德 不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競爭對(duì)手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。 第十一章 售樓人的基本要求 一、 良好的形象儀表 售樓人是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績，但如果沒有進(jìn)取心，你就無法取得成績。如果你沒有進(jìn)取心，你就會(huì)碌碌無為，就會(huì)在看到別人取得成績時(shí)而心中酸酸的不是滋味。 現(xiàn)時(shí) 的一個(gè)流行的話：今天不努力工作，明天就努力找工作。 得抑郁，這又是何苦呢？請(qǐng)緊記： 品質(zhì)是金 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。如果你缺乏良好的職業(yè)懂得，你就會(huì)成為同事眼中的污點(diǎn)，同事之間不和，你的心情就會(huì)受到影響而變 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。有話就當(dāng)面說清楚，不可背后放言。 與同事相處，切不可打同事的小報(bào)告。 千萬不可有僥幸心理 ，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸地認(rèn)為，我就做這一次，下次不會(huì)再做了。俗話說，若要人不知，除非己莫為。一些售樓人常常假公濟(jì)私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗同事和公司、損壞公司財(cái)物。 記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。 如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，那么，你就失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級(jí)提拔的機(jī)會(huì)等等。 7． 在同業(yè)中兼職。 5． 一個(gè)月無故曠工三次以上。 3． 刑事犯罪。 有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償： 1． 向客戶索要回扣。 7． 一個(gè)月曠工兩天者。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 5． 工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑。 3． 因工作責(zé)任心不強(qiáng)而造成工作重大失誤。 四、違紀(jì)處理 員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分： 有如下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金： 1． 無正當(dāng)?shù)睦碛删芙^執(zhí)行上司的指令。 12． 員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。 11． 職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利私的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。 9． 工作時(shí)間不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘。 8． 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門的工作。 7． 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。 5． 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3． 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。 三、基本紀(jì)律 1． 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)，做一個(gè)合格的公民。 7． 同事間的協(xié)調(diào)和睦與 互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。 5． 業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，惟有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者。 3． 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施。 二、基本操作要求 1． 按公司規(guī)定的時(shí)間正常考勤，保持公司整潔形象。 4． 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專 業(yè)水平，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其它同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。 第 就章 售樓人守則 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務(wù) +機(jī)敏的反應(yīng) +堅(jiān)定的信心 +流暢的表達(dá) +積極的進(jìn)取=TOPSALES。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三、 售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之訂金及樓款，盡量保持買家不退訂 、不塌訂。 售樓員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)而是一批客戶。 2． 目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推脫之詞； 對(duì)于這種顧客只能做儲(chǔ)備購買層，將其列入潛在購買對(duì)象。 顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)： 1． 認(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好。 第 八章 售樓員現(xiàn)場推介技巧及售后服務(wù) 一、 在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中摸清客戶的性格、購買的動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實(shí)際相結(jié)合，引導(dǎo) 顧客激起購買欲望，然后成交。 2． 每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 5． 銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”，然后按規(guī)定 裝好，方便日后查閱。 3． 收取訂金后，開出收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購書，雙方各執(zhí)一份。 七、收據(jù)、認(rèn)購書 1． 收據(jù)、認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用。 六、工作日志 1． 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適 當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。 3． 原則上在客戶上門后 3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。 五、客戶追蹤 1． 售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司卻未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服。 收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 3． 房產(chǎn)銷售屬于服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、銷售技巧 1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化弱點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來訪登記”等?！? 二、實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄖ^程中或因沒 有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。 C． 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆彩谴順潜P，所以必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博得客戶的好感與信賴。 B． 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求。 3． 所有售樓員一律站立接待客人，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用；接待客人要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第七章 售樓員工作方法 一、接待規(guī)范 1． 客戶上門時(shí)，售樓員必須主動(dòng)地、面帶笑容上前迎接。客戶投訴處理； 客戶資料的獲??； 客戶管理是售樓員工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。 售樓員在做好售賣樓盤的基本工作的同時(shí)，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)調(diào)和上下級(jí)溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。比如售樓部就和市場部、廣告部、工程部有著頻繁的業(yè)務(wù)聯(lián)系，與財(cái)務(wù)部、行政人事部、保安部、物業(yè)管理公司等都不可避免地有著工作往來。對(duì)內(nèi)必須了解開發(fā)企業(yè)的開發(fā)模式、開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運(yùn)作方式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)和工作范圍、物業(yè)管理的基本運(yùn)作情況等等。作為一個(gè)售樓員，對(duì)外首先必須有做市場調(diào)查和分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。這是錯(cuò)誤的或說者是有失偏頗的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開