【正文】 ”“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不植得了?！薄凹偃纾呀?jīng)決定購買，您會(huì)下一萬訂金還是兩萬訂金？”4． 詢問法雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會(huì)購買，您主要考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或還有其他的什么問題……”2． 以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時(shí)……應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，您至今還未作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚?！壬讲盘岬椒孔訒?huì)漏水，墻壁油漆又剝落了一大片，我想這是小事一樁，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重新粉刷一新，這不就解決了嗎？E，迂回法。——先生認(rèn)為對(duì)面的樓盤便宜，但是否可以請(qǐng)教您，便宜的房子就一定有發(fā)展，有升值潛力嗎？D，避重就輕法。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。第三,小區(qū)所在的區(qū)域是一個(gè)高尚的商住區(qū)域,無論是在交通,購物,還是在教育和娛樂等方面,都得天獨(dú)厚。這是一份臨時(shí)訂購合同書，請(qǐng)二位看一看，如果有疑問，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。首先是因?yàn)閼粜秃兔娣e，另外是景觀和東南的朝向，是嗎？” 顧客：“是的。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金?！笔蹣谴恚骸皩?duì)了，剛才在與您溝通的過程中，您好象比較關(guān)注何時(shí)交樓，我想知道您是希望5月入住還是6月入住。（1） 小狗交易法“小狗交易法”這個(gè)技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當(dāng)客戶玩的很開心，對(duì)小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí)，再提出交易，往往成功率就比較高。（9） 欲擒故縱法則欲擒故縱法是用于對(duì)付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)來使對(duì)方放下戒備的心態(tài)。（5） 從眾心理法則利用客戶從眾心理特點(diǎn)，制造大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，從而促進(jìn)客戶購買。 成交法則（1） 釣魚法則利用客戶某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動(dòng)。 特別問及鄰居所從事的行業(yè)。 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注?！钡谖宀剑捍俪山灰祝ā芭R門一腳”的技巧）（1） 口頭信號(hào)*客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓盤的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； *客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況； *客戶對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； *客戶開始詢問優(yōu)惠程度； *客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿； *客戶向售樓代表詢問交房時(shí)間及可否提前； *客戶對(duì)售樓代表的介紹提出反問；*客戶對(duì)房子提出某些異議，如批評(píng)房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣；*客戶索要贈(zèng)品；*客戶與同伴低語商量；*客戶對(duì)某套房表示出濃厚的興趣；*客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無任何疑義；*客戶認(rèn)為價(jià)格合理；*客戶最重要的問題被解決時(shí)。 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便，我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見的客戶都是真心希望我們能做的更好?！?*“您是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？“ *“是我在某一方面做得不夠，才使您不愿意購買我們小區(qū)的房子嗎？案例 售樓代表：“先生，您比較喜歡A單元那套，還是D單元那套？“ 顧客：“我回去考慮一下再說吧，現(xiàn)在的選擇比較多，我看過的其他幾個(gè)樓盤也很合適?！?售樓代表：“這我認(rèn)同，但您知道是什么決定了兩個(gè)樓盤的價(jià)值是不一樣的嗎 ？” 顧客：“這我就不知道了，您能給我分析一下嗎？” 售樓代表：“當(dāng)然可以。” 第三種常見的價(jià)格異議是：“給我折扣，我今天就下訂單。 但您可以站到公司的角度想一想，公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出自己的房子，但畢竟市場(chǎng)和價(jià)格都不可能由公司單方面決定，樓房的定價(jià)既要考慮到市場(chǎng)的因素，又要考慮到客戶的利益和公司的經(jīng)營(yíng)成本，希望您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系，是有道理的?！笔蹣谴恚骸跋壬莿傎I了樓房，還是有其它原因？” 顧客：“我對(duì)自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意”售樓代表：“先生，我非常理解您的感覺，我們通常滿足于某種生活環(huán)境，是因?yàn)槲覀冞€沒有機(jī)會(huì)與更好的樓盤相比較。” 售樓代表：“太好了，先生，其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這次看樓也是有備而來，您一定是看到了市場(chǎng)的某些趨勢(shì)和指標(biāo)，對(duì)嗎？” 顧客：“是的，但我很想知道一線買賣的具體情況如何，很想聽聽你們的建議?！? 我認(rèn)為有以下四點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的： *土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升； *目前利率較低，投資成本很低； *本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會(huì)取消； *朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜啊！” （3）無需要異議 銷售人員可以采用如下方法應(yīng)對(duì)： *“可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎？” *“除了您剛才談到的滿意的方面，有沒有無法滿足您生活需求的地方？”*如果您將來希望進(jìn)一步改善居住環(huán)境，您會(huì)考慮購買新房嗎？”*如果您身邊的親朋好友有購房的意向，您可以為我推薦嗎？” 案例售樓代表：“張先生，看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型，看得出您比較喜歡，是嗎？”顧客：“是的，但我目前我對(duì)我自己居住的環(huán)境還比較滿意，所以暫時(shí)不會(huì)考慮購買。作為一名專業(yè)的售樓代表，我希望能向您提供更多更有針對(duì)性的專業(yè)意見和資料，從而更好地配合您與家人的購房決策，請(qǐng)問，您要考慮的主要問題是什么呢？是樓價(jià)還是小區(qū)的配套設(shè)施？” 顧客：“這些基本上不是很大的問題，我想目前我們有買房的打算，但還不是很緊迫。不知兩位是不是認(rèn)同我的意見。那現(xiàn)在我們來看看，我們小區(qū)在這方面能給你 帶來什么幫助 呢。但有一點(diǎn)我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會(huì)設(shè)施發(fā)展目前還很不完善，而你們這個(gè)小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里規(guī)劃布局，綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。如果你們能將問題拿出來，我就可以從專業(yè)的角度給你們提供更多有價(jià)值的意見，這樣就能讓你們心里更有底了” 顧客：“陳小姐，不瞞你說，這套房子我們是比較喜歡，但我們同時(shí)也比較喜歡山水庭園的一個(gè)單元，目前我們正在這兩套房子之間作比較，如果您能提供給我們一些專業(yè)意見作參考，當(dāng)然最好了。您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購得那么火暴，一定有道理，先生，您研究過風(fēng)水嗎？” 顧客：“沒有，我只是說說而已?！笔蹣谴恚骸跋壬芗?xì)心，來看樓前對(duì)這里的歷史也了解的清請(qǐng)楚楚，我就喜歡跟您 這樣的客戶打交道了，因?yàn)槟銈兠靼资吕怼Ｎ蚁Ｍ恍枰嚅L(zhǎng)時(shí)間，我們能聽到陳先生的好消息”異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧可分為“實(shí)際的”和“心理的”案例顧客：“月供6000元，我負(fù)擔(dān)不起”售樓代表：“那如果我給您再做一份供樓計(jì)劃，是在您能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺的怎樣？”顧客：“好啊。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭(zhēng)辯。 （3）當(dāng)客戶提出批評(píng)是，要充分肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和改善的決心?？蛻舨唤邮艿氖卿N售人員，而不是產(chǎn)品。 （3）我們可以通過異議來了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 對(duì)于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售手段。 案例 受樓代表：“陳先生，剛才我對(duì)小區(qū)的基本設(shè)施和您所關(guān)注的幾個(gè)戶型作了一個(gè)大概的介紹，您也覺的非常滿意，但您知道這是哪位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的嗎？” 顧客：“不知道，是哪位設(shè)計(jì)師？它的確讓我有一種全新的感覺。） 情景銷售法 案例 “陳太太，你看這一切好象都是為您和您的家人追備的一樣，您喜歡跳健身舞，會(huì)所就有各類的健身設(shè)施和健身舞廳。 （注：將特點(diǎn)展現(xiàn)出來） 我：“轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)與一般的建筑結(jié)構(gòu)有什么不同嗎？” 售樓代表：“當(dāng)然不同，一會(huì)兒我會(huì)帶您參觀我們的戶型，您就會(huì)看到“轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)”的優(yōu)點(diǎn)，既每一戶都是隱梁隱柱，寬敞的房間里看不見一條梁和柱，這種氣派正是豪宅的風(fēng)采。我聽說這個(gè)樓盤在這一區(qū)比較突出，所以來看看……”售樓代表：“李老師，您真不愧是行家，剛開盤幾天您就到了。當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)為難，因?yàn)檫@位銷售人員知道我對(duì)樓盤有一定認(rèn)識(shí)，而且又是培訓(xùn)過她的老師，如何向這樣一位特殊的客戶展開自己的銷售呢？我真從心里為她著急?！卑咐蹣谴恚骸瓣愊壬?，陳太太，請(qǐng)問你們?cè)谀膫€(gè)區(qū)上班？”顧客：“我們?cè)谥行纳虡I(yè)區(qū)……”售樓代表：“那太好了，這里到中心商業(yè)區(qū)的交通非常便利，小區(qū)門前就有5條線的公交車可以到。發(fā)問與介紹的連動(dòng)技巧案例售樓代表：“先生太太，我們馬上就要到會(huì)所了，到時(shí)你們親臨現(xiàn)場(chǎng)，一定能感受到我們小區(qū)會(huì)所的豪華氣派和應(yīng)有盡有的各種娛樂體育設(shè)施。（7） 興趣、愛好銷售人員在銷售樓房時(shí)，若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，就一定能讓賓主盡歡。如果是朋友推薦購買，他會(huì)更放心。整體形象的訴求最能滿足人的個(gè)性、生活方式和地位顯赫等的特殊需求，因此在銷售時(shí)不妨試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此.（2） 成長(zhǎng)與成功的欲望追求成長(zhǎng)與成功是人類的需求，而擁有一套豪華的房子是一個(gè)人成功的象征，這也是人們特殊的需求和利益點(diǎn)。父母身體好，你們也省事了，俗話說‘家有一老如有一寶’”案例售樓代表：“先生太太，你們平時(shí)喜歡些什么活動(dòng)？”顧客：“游泳、網(wǎng)球、看電影、同朋友聊天”售樓代表：“看來你們不僅懂得工作，也懂得忙里偷閑、舒展身心。因此，就算拋棄開價(jià)格與其他因素，單為了孩子的前途著想，這一點(diǎn)已經(jīng)超值了！”案例售樓代表：“請(qǐng)問先生太太，將來在這里落戶了，會(huì)不會(huì)接父母過來一起同住呢？”顧客：“會(huì)的。至于教育質(zhì)量方面，你們更可以放心，因?yàn)檫@些學(xué)校都是名校”“我們大家都知道孟母三遷的故事，孟母為兒子孟子不斷地選擇更有利于成長(zhǎng)的學(xué)習(xí)環(huán)境，這對(duì)孟子成才起到了關(guān)鍵的作用。這樣客戶會(huì)感到你的推介都是他需要的。第二， 信息豐富。售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩的部分。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過許多樓盤，比較謹(jǐn)慎。先生太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？”顧客：“對(duì)不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。太太著一身休閑的搭配顯得多么靚麗動(dòng)人啊！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮”（分析：贊美對(duì)方，拉近距離。從以上的調(diào)研結(jié)果我們可以進(jìn)一步明確：正確地處理客戶的抱怨在銷售過程中是至關(guān)重要的?？煞Q為特性的有：新潮的戶型設(shè)計(jì)、建筑的設(shè)計(jì)風(fēng)格、小區(qū)的園林綠化、獨(dú)特的景觀設(shè)計(jì)、人無我有的某種配套設(shè)施如室內(nèi)游泳池、依山傍水的地理優(yōu)勢(shì)、便利的交通二、 異議…第四部分 技巧導(dǎo)游式銷售/醫(yī)生式銷售談判話術(shù)詢問P70開局、中場(chǎng)、異議語言電話成交：小狗成交法等應(yīng)變第五部分 禮儀第六部分 案例及情景訓(xùn)練[最后，談一談我們自己——銷售代表]成功要素心理素質(zhì)成為倍受客戶歡迎的銷售代表的30個(gè)要點(diǎn)： 站在客戶的角度考慮問題。根據(jù)如下“三位一體”的范圍，通過“望、聞、問、切”，準(zhǔn)確定位客戶需求：品位富豪、中產(chǎn)、小康高雅、文化、實(shí)用定位什么價(jià)格范圍面積大小范圍怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位在什么地方在哪個(gè)方向在什么地方工作一體整體需求 銷售介紹我們?cè)鴱?qiáng)調(diào)：不是簡(jiǎn)單賣房子，而是在賣價(jià)值。B聞：聆聽客戶都提出哪些問題，對(duì)哪些問題感興趣，同行者之間討論些什么，這些都可以幫助你很快找到客戶的真正需求，在銷售中更能有的放矢。五、買房不僅是買硬件，還是買感受客戶的心理需求A 房屋帶給住戶的心理感受：體面、自尊、榮譽(yù)B 買房時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)感受：售樓處環(huán)境、氛圍、售樓代表專業(yè)性、熱情要點(diǎn)：在客戶購房的全過程中，為客戶創(chuàng)造持續(xù)的愉悅和美好的回憶，使客戶進(jìn)入享受產(chǎn)品時(shí)的美妙聯(lián)想。A 地段市中心（繁華地段）：優(yōu)勢(shì)：生活方便，社交方便，易出租，租價(jià)較高劣勢(shì)：空氣污染大，嘈雜，價(jià)格高，升值空間小郊區(qū)（非繁華地段）：優(yōu)勢(shì)：風(fēng)景好，空氣清新，安靜，價(jià)格便宜劣勢(shì)：生活、社交不夠方便B 交通小區(qū)周邊交通網(wǎng)絡(luò)是否發(fā)達(dá)，輻射范圍是否廣大，交通設(shè)施吞吐能力強(qiáng)弱。物業(yè)服務(wù)隨著時(shí)代發(fā)展，其內(nèi)容也在不斷增加和充實(shí)著。挖掘產(chǎn)品價(jià)值從以下方面入手： 客戶需要 節(jié)省金錢 節(jié)約時(shí)間 增加財(cái)富 省事方便 方便易用 避免冒險(xiǎn) 節(jié)省精力6元錢的產(chǎn)品，描述成10元，再8元賣出去二、房地產(chǎn)的價(jià)值表現(xiàn)住宅的延伸價(jià)值： 小區(qū)的整體規(guī)劃、設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、車位、會(huì)所、學(xué)校等 小區(qū)的物業(yè)服務(wù)：服務(wù)內(nèi)容、管理水平、收費(fèi) 地段、區(qū)域大環(huán)境、交通 付款方式、方便性 物業(yè)的升值預(yù)期 開發(fā)商的知名度、信譽(yù)和品牌 客戶的心理感受：舒適感、身份地位體現(xiàn)、榮譽(yù)感……住宅的核心價(jià)值：面積、戶型、朝向、價(jià)格、裝修等五大價(jià)值要點(diǎn)：親近自然；家居氣氛；空間結(jié)構(gòu)；社區(qū)歸屬；文化氛圍住宅的延伸價(jià)值：小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)、周邊環(huán)境、升值潛力、品牌、文化氛圍、付款方式、服務(wù)滿意度等住宅的形式價(jià)值：裝飾、款式、樓宇設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、樓層、朝向等住宅的核心價(jià)值：戶型、面積、用料、房?jī)?nèi)配套等住宅的延伸價(jià)值： 小區(qū)的整體規(guī)劃、設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、車位、會(huì)所、學(xué)校等 小區(qū)的物業(yè)服務(wù)：服務(wù)內(nèi)容、管理水平、收費(fèi) 周邊環(huán)境：地段、配套、交通 物業(yè)的升值預(yù)期 開發(fā)商的知名度、信譽(yù)和品牌 小區(qū)的