銷(xiāo)售代表培訓(xùn)試卷一-資料下載頁(yè)
2025-01-18 07:10本頁(yè)面
【正文】 等方面談起）（12分）答：當(dāng)前對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的要求已越來(lái)越高了，一些資格證等都必須報(bào)考，專業(yè)知識(shí)的到位，法律、法規(guī)的了解，到最后才能成為一名出色的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售是一門(mén)具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，在沒(méi)有業(yè)績(jī)證明自己實(shí)力的時(shí)候是一個(gè)非常嚴(yán)重的心理考驗(yàn)，銷(xiāo)售人員在初涉這一行業(yè)時(shí)，就應(yīng)具有這種心理準(zhǔn)備，我想自己無(wú)論在什么時(shí)候都會(huì)堅(jiān)持下去，即使在一定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)，自己也會(huì)認(rèn)真的分析、總結(jié)在實(shí)際的操作過(guò)程中是否存在問(wèn)題，如何給予解決，但決不會(huì)有放棄的概念。做為一名合格的銷(xiāo)售人員，無(wú)論是從自己的外在素質(zhì)還是內(nèi)在素質(zhì)都得不斷加強(qiáng)，（1）從外在素質(zhì)來(lái)講，自己的個(gè)人衛(wèi)生、穿著、言談舉止等都得體，不僅代表個(gè)人，同時(shí)也代表公司的形象，要給客戶一種舒適、專業(yè)的感覺(jué)。（2）從內(nèi)在素質(zhì)來(lái)講，內(nèi)在素質(zhì)是從個(gè)人的內(nèi)在加以提供，必須是豐厚的專業(yè)知識(shí)及修養(yǎng)做基礎(chǔ)，現(xiàn)在客戶所能提的問(wèn)題會(huì)更加全面，而銷(xiāo)售人員不能以不懂或是以笑帶過(guò)，更不能以“可能”“大概”等字眼給予回答，因?yàn)檫@樣往往會(huì)消除客戶的購(gòu)房信心。 總的來(lái)講合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備：（1） 良好的工作動(dòng)機(jī) （2）積極的心態(tài)，有信心與勇氣，以誠(chéng)為本（3）熟練掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品以及房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，法律、法規(guī)和銷(xiāo)售技巧 （4）健康與良好的言行 （5）擁有良好習(xí)慣，收集與整理資料的習(xí)慣，讀書(shū)與研究個(gè)案的習(xí)慣（6）能說(shuō)會(huì)道，語(yǔ)言得體，有較強(qiáng)的感染力。 六、案例題：（15分） 黃華先生（個(gè)人資料：男，35歲，已婚，有一女孩5歲，西藏人）欲購(gòu)“華天花園”A棟504室，二房二廳，建筑面積80M2㎡，單價(jià)：4000元/㎡，七成十五年按揭貸款，公攤17%，2003年8月8日交房。請(qǐng)把整個(gè)購(gòu)房過(guò)程寫(xiě)出，付款、稅費(fèi)、房屋的套內(nèi)建筑面積及按揭材料。答：首先與黃華先生進(jìn)行溝通，這個(gè)過(guò)程包括寒暄探詢產(chǎn)品介紹鎖定產(chǎn)品議價(jià)，判斷他的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，確定他的購(gòu)房意向，最后成交，簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，合同，收集資料、辦理按揭?！叭A天花園“A棟504室，面積80㎡，單價(jià)4000元/平米㎡，總價(jià)：32萬(wàn)， 首付30%：10萬(wàn) 貸款：22萬(wàn) 月付：1806元 公證費(fèi)：32萬(wàn)3‰=960元 鑒證費(fèi)：32萬(wàn)2‰=640元（各半） 保險(xiǎn)費(fèi)：32萬(wàn)151‰=3840元 抵押發(fā)證費(fèi)：22‰=176元 印花稅：32萬(wàn)3‰=960元 契稅：32萬(wàn)3‰=960元 套內(nèi)建筑面積：80247。（1+）=㎡按揭材料：（1）黃先生身份證原件及復(fù)印件4份（2）黃夫人身份證原件及復(fù)印件4份（3）夫妻結(jié)婚證，戶口本 （4）夫妻雙方的收入證明（5）3個(gè)月的工資單（加蓋公司財(cái)務(wù)章）（6）找個(gè)本市戶口的常住人做為擔(dān)保人（7）按揭申請(qǐng)表、夫妻雙方必須親自到場(chǎng)簽名（8）合同原件 （9）收款收據(jù)（定金，首期30%）的原件及復(fù)印件2份七、對(duì)話（10分）
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