otc代表銷售技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-10 13:26本頁面
【正文】 銷售陳述 消除顧慮 肯定顧慮的合理性 表示愿意幫助消除顧慮 面部表情要誠懇 不要處處為自己辯護 不要不加理會，這樣反而會加重顧慮 提出事實支持你的解釋 是誤解 ? 是反對 ? 還是談條件 ? 銷售陳述 要求訂單 選擇性的結(jié)束 您需要一件還是兩件 特殊的交易 如果三個月內(nèi)能賣十件，您能得到額外 3%的折扣 嘗試性訂單 您可以試試定購不同的規(guī)格，看看顧客的反應(yīng) 直接要求訂單 看來您很認可我們的產(chǎn)品，我建議您先訂 5件 銷售拜訪后的分析 ? 在這次拜訪中我達到了我事先定下的目標了嗎 ? ? 如果是，那么我什么方面做的比較成功對達到目標特別有幫助 ?以后對拜訪其他客戶是否有幫助 ? ? 如果沒有，那么我是因為做了或沒做什么事情坊礙我達到目標了 ? ? 如果讓我重復(fù)一次我會有什么地方做的不同 ? ? 下次對這個客戶拜訪的新的目標是什么 ? ? 我什么時候進行下次拜訪 ? 最后，立刻更新這個客戶的記錄，同時也應(yīng)該記下下次拜訪應(yīng)帶的材料或其他東西 。 推銷的基本原則 ? 推銷是對話而不是說話 ? 先解決心情再解決問題 ? 先建立人際再建立生意 ? 客戶不僅是在購買產(chǎn)品，他還在購買與你和你的公司的關(guān)系 ? 當(dāng)一切努力都不管用時，堅持下去等待機會 收款工作 貨款未收回之前，就不算完成銷售工作 收款前應(yīng)該準備什么 ? 知道客戶的信用額度預(yù)付款期限 ? 了解客戶應(yīng)付的賬款 ? 清楚客戶付款的習(xí)慣 ? 想好客戶對付款異議的對策 王二毛先生應(yīng)聘推銷員，老板提問： “ 怎樣出售老鼠？ ” 二毛應(yīng)聲答道： “ 先免費送貓咪，再定期供應(yīng)耗子。 ” 老板大笑，當(dāng)場拍板，定為營銷主任。 什么是陳列 （ Merchandising) ? 以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品 ? 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購買欲 。 陳列的要素 : 產(chǎn)品 Product 呈現(xiàn) Present 誘導(dǎo) Persuasion 顧客 Person 購買 Purchase 陳列的意義 ? 加強公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象 ? 吸引顧客，刺激其沖動性購買 ? 增加客戶對公司及公司產(chǎn)品的信心 ? 增加銷售機會，幫助達成銷售目標 陳列的工作原則 ? 確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全、數(shù)量充足 ? 獲取良好的陳列位置 ? 爭取最大陳列面 ? 確保價格同一，表示清楚 ? 定期清理柜臺 ? 通過 POP材料強化產(chǎn)品系列 ? 保證與客戶的良好合作 常用的陳列方法： ? 常規(guī)柜臺陳列 水平陳列 垂直陳列 ? 特殊陳列 陳列架陳列 特殊托盤陳列 堆頭陳列 陳列的基本方法 ? 產(chǎn)品顏色集中 ? 產(chǎn)品種類歸納 ? 保持陳列面，防止缺貨、斷貨 ? 將暢銷產(chǎn)品陳列于黃金位置，以促進銷售 團結(jié)協(xié)作，共創(chuàng)輝煌！
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