【導(dǎo)讀】OTC背景和基礎(chǔ)信息。OTC代表基本工作技巧。世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展。介于Rx和OTC之間的第三類藥物？對(duì)無(wú)需醫(yī)療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段。緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力。向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)。保證人民用藥安全有效。醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展。與國(guó)際通行規(guī)則接軌。非處方產(chǎn)品增加的銷售來(lái)源于何處？OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？廣告宣傳/促銷：品牌。師指導(dǎo)下購(gòu)買和使用！我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2020?

　　

【正文】 需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 115 OTC training, developed by ZJ OTC 銷售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 116 OTC training, developed by ZJ 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 實(shí)際上就是“開會(huì)” ? 對(duì)象： – 店員 – 患者 117 OTC training, developed by ZJ 店員培訓(xùn) ? 店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 – 店員是第一因素 ? 店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式 /內(nèi)容 – 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng) – 產(chǎn)品經(jīng)理 – 創(chuàng)造性 ? 及時(shí)跟進(jìn) 118 OTC training, developed by ZJ 開會(huì)步驟 28 21 14 7 2 1 0 7 ?分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象 (目標(biāo)，征詢適合時(shí)間，人數(shù) )、主講 (時(shí)間、內(nèi)容 ) ?會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算 ?填寫會(huì)議申請(qǐng) /預(yù)算表 ?獲得批準(zhǔn) /借款 ?內(nèi)容 (產(chǎn)品經(jīng)理 )、主講人溝通 (內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間 ) ?制作會(huì)議通知 (請(qǐng)柬 ) ?發(fā)送會(huì)議通知 (指定姓名或者單位 ) ?準(zhǔn)備會(huì)議用品 (資料 /樣品 /禮品等 ) ?確認(rèn)會(huì)議人數(shù) (低于 25%則通知取消或改期 ) ?勘查會(huì)議場(chǎng)所、明確硬件要求 ?檢查所有準(zhǔn)備 /演練 ?提前 12小時(shí)到會(huì)場(chǎng) ?會(huì)議 ?跟蹤隨訪 119 OTC training, developed by ZJ 分析開會(huì)之需要 ? 時(shí)間限制 ? 相似的對(duì)象 ? 內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜 120 OTC training, developed by ZJ 哪些情況下需要開會(huì)？ ? 店員培訓(xùn) ：新產(chǎn)品 /定位 /策略 /技能 ? 建立 /鞏固關(guān)系 ? 地區(qū)促銷活動(dòng) ? ...... 121 OTC training, developed by ZJ OTC會(huì)議申請(qǐng)表格 會(huì)議名稱： 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 目標(biāo)： 是否達(dá)成 1 2 3 對(duì)象 人數(shù) 實(shí)到 預(yù)算項(xiàng)目 預(yù)算 批準(zhǔn) 實(shí)際 解釋 1 2 3 4 5 6 7 簽字 日期 小結(jié) 問(wèn)題 /內(nèi)容 建議 批注 簽字 日期 OTC會(huì)議節(jié)目安排表 時(shí)間 主講 內(nèi)容 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d (隔行填寫，以便領(lǐng)導(dǎo)修改 ) 122 OTC training, developed by ZJ 店員培訓(xùn)會(huì)議的目的 與店員建立良好的溝通關(guān)系 使店員掌握和相信產(chǎn)品信息 使我們的產(chǎn)品成為第一推薦 123 OTC training, developed by ZJ 店員會(huì)議的基本內(nèi)容 ? 公司信息 ? 相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識(shí) ? 產(chǎn)品： – 定位 – 消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題及解答 – 與相似產(chǎn)品比較 – 正確的使用方法 – 可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋 ? 主講人溝通 – 征詢時(shí)間 – 熟悉和認(rèn)可內(nèi)容 – 基本的演講技巧 124 OTC training, developed by ZJ 會(huì)議時(shí)間管理 小型會(huì)議： ? 簡(jiǎn)介： 3分鐘 ? 重點(diǎn)解說(shuō)： 20分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 33分鐘 中型會(huì)議： ? 簡(jiǎn)介： 5分鐘 ? 產(chǎn)品介紹： 20分鐘 ? 重點(diǎn)解說(shuō)： 40分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 80分鐘 125 OTC training, developed by ZJ 確認(rèn)會(huì)議人數(shù) ? 邀請(qǐng)人員名單 (藥店檔案表 ) ? 會(huì)前一周開始確認(rèn)，并作記錄 ? 人數(shù)不夠則需要繼續(xù)打電話 ? 低于 25%則通知取消或改期 126 OTC training, developed by ZJ 團(tuán)銷會(huì)議表的使用 ? 來(lái)自于藥店檔案表；半年更新一次 姓名類別J YK ZD藥店(簡(jiǎn)稱或編號(hào)) 邀請(qǐng)信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455姓名類別J YK ZD藥店(簡(jiǎn)稱或編號(hào)) 邀請(qǐng)信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455每頁(yè) 55行，預(yù)留 10行，以備變化 ? J經(jīng)理 ,Y藥師 ,K庫(kù)房 ,Z組長(zhǎng) ,D店員? 自己填寫活動(dòng)項(xiàng)目 ? 127 OTC training, developed by ZJ 團(tuán)銷活動(dòng)記錄 ? 根據(jù)會(huì)議報(bào)到時(shí)收回的會(huì)議通知或者請(qǐng)柬登記本次活動(dòng)出席情況 ? 用途： – 隨訪 – “補(bǔ)課” – 回顧：活動(dòng)評(píng)價(jià)、藥店屢次不參與活動(dòng)之原因 – 檔案 姓名類別J YK ZD藥店(簡(jiǎn)稱或編號(hào))天舒會(huì)議 I 10 月15 日金振聯(lián)歡會(huì) 12月 15 日天舒調(diào)查會(huì) 11月 10 日1 張一 d 中山 1 店 x x x2 張二 d 中山 2 店 x3 張三 d 中山 3 店 x x4 張四 d 中山 4 店 x x5 李一 d 中山 5 店 x6 李二 d 中山 6 店 x x x7 李三 d 中山 7 店 x x x8 李四 d 中山 8 店 x x9101112131415161718128 OTC training, developed by ZJ 勘查會(huì)議場(chǎng)所 ? 會(huì)場(chǎng) – 布置：指引牌、橫幅、張貼畫 – 座位：與會(huì)議形式相適應(yīng) ? ? ? ? ? ? ? 129 OTC training, developed by ZJ ? 視聽(tīng)和會(huì)議輔助設(shè)備 – 照明系統(tǒng) – 音響系統(tǒng) – 電源、插座 – 電腦 /投影儀、光學(xué)投影儀、幻燈、屏幕、激光筆 – 白板、白板筆、白板揩 勘查會(huì)議場(chǎng)所 130 OTC training, developed by ZJ 演練 ? 熟悉內(nèi)容的結(jié)構(gòu)、連結(jié) ? 增強(qiáng)內(nèi)容可信度 ? 減少怯場(chǎng) 131 OTC training, developed by ZJ 店員會(huì)議的跟蹤隨訪 ? 再次熟悉店員 ? 讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象 ? 給店員一定的壓力，提醒店員推薦 ? 展開更深層次的推廣活動(dòng)