寶潔銷售代表的招聘與培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-30 20:01本頁面
【正文】 的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標(biāo)例如：今天我要說服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格今天我要訪問10個(gè)客戶。4技巧的修正錯(cuò)誤要批評(píng)及修正的地方首先表揚(yáng)那些作得好的地方；就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；使錯(cuò)誤聽上去比較??；不要在其他人面前修正錯(cuò)誤；5培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。6避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題。7保持幽默感不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。8當(dāng)你在做一個(gè)客戶訪問的時(shí)候，讓銷售人員盡量靠近你這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。站得太近，可能會(huì)影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有時(shí)候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會(huì)參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。9留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表10不要說別人的閑話11若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。12時(shí)常給受訓(xùn)者發(fā)問的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)周期的好處對(duì)銷售人員對(duì)培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)在實(shí)地中的接觸目的：實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個(gè)與SM在他的環(huán)境中工作的機(jī)會(huì)。實(shí)地接觸包括兩種類型：評(píng)價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸僅僅是觀測(cè)計(jì)劃一個(gè)使你能協(xié)助一位SM去面對(duì)并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有進(jìn)一步的關(guān)注另一個(gè)目的是提高技巧通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型怎樣來完成一個(gè)實(shí)地培訓(xùn)的接觸為接觸制定一個(gè)計(jì)劃確定是培訓(xùn)的要求*檢查SM的成績/報(bào)告*考慮其長處及短處*分析在培訓(xùn)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)*在先期培訓(xùn)中要有進(jìn)度表制定一個(gè)明確的目標(biāo)。*項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的*制定的計(jì)劃是切實(shí)可行的給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃注意點(diǎn)：如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計(jì)劃的第一天上午，你必須做到：*確保SM知道目標(biāo)*分析從上次接觸以來目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率*確定額外的培訓(xùn)需要*制定一個(gè)建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計(jì)劃和目標(biāo)接觸時(shí)處理方法確保有一個(gè)清晰的輪廓*解釋清楚比為什么要在場(chǎng)*陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃*使SM 感興趣*回顧SM的目標(biāo)或項(xiàng)目跟隨培訓(xùn)的周期*解釋*討論*嘗試*修正始終保持與SM有一個(gè)良好的溝通氛圍*鼓勵(lì)SM能發(fā)現(xiàn)問題的想法*獲取并驗(yàn)證從SM處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息拜訪演示目的：拜訪演示的目的是給SM看到怎樣去履行一個(gè)確定的任務(wù)。通過實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛什么是拜訪演示討論一個(gè)完整的拜訪與SM一起總結(jié)出拜訪的目的與SM一起計(jì)劃拜訪與SM一起回顧在拜訪中的長處和短處怎樣來完成一個(gè)拜訪演示預(yù)先計(jì)劃你將要演示的拜訪SM一起討論拜訪演示你所以要親自演示的原因你將要指導(dǎo)的是什么樣的拜訪給SM看到可取之處在拜訪中你與客戶之間的關(guān)系在拜訪中其他與客戶之間的關(guān)系與SM一起訂出拜訪的目標(biāo)與SM一起制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃與SM一起處理一個(gè)完整的拜訪與SM一起對(duì)此拜訪進(jìn)行回顧提問SM以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的向SM解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式拜訪演示的好處對(duì)SM 展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)能力給SM展示怎樣去完成一項(xiàng)任務(wù)展示你期望的工作領(lǐng)域給予直觀的工作認(rèn)識(shí)使SM有干好工作的動(dòng)力使SM看到你對(duì)工作的熱情對(duì)培訓(xùn)者自己確立一個(gè)你期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)使你始終與SM參與在一起使你意識(shí)到SM的需求改進(jìn)分享你的技巧給其他人的方法漫談的方式拜訪回顧拜訪回顧是提供你機(jī)會(huì)使你在始終保持新鮮感的情況下去討論培訓(xùn)狀況拜訪回顧要你能做到：稱贊改進(jìn)的建議鼓勵(lì)/動(dòng)員其它拜訪回顧的三個(gè)步驟1確定拜訪的目標(biāo)在做拜訪前制定，這一步是整個(gè)回顧過程的基礎(chǔ)2討論拜訪在拜訪后完成3最后，你得到備忘錄確定下一步將如何做26 /
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