寶潔銷售代表的招聘及培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-30 20:02本頁面
【正文】 4修正 回顧優(yōu)點，討論不足之處?！ ∨嘤?xùn)周期的好處：對銷售人員對培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強印象2確保每個培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù) 在使用培訓(xùn)周期給出清晰的培訓(xùn)目的，鼓勵受訓(xùn)者提出問題，減少培訓(xùn)者個人銷售能力的影響。當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問的時候，重點突出那些因為按照工作程序而取得的結(jié)果，而不是那些通過個人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。 培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標(biāo)，例如：今天我要說服商店經(jīng)理進齊所有的洗面奶規(guī)格；今天我要訪問10個客戶?！ 〖记傻男拚e誤，要批評及修正的地方首先表揚那些作得好的地方；就事論事，間接的修正錯誤，運用商店的情況作為基礎(chǔ)；使錯誤聽上去比較小；要在其他人面前修正錯誤； 在培訓(xùn)一個有一定經(jīng)驗的銷售人員的時候，培訓(xùn)一個主題或更正一個缺點，注意技巧，避免以推出一個新的概念的形式，而是作為一個需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個地方都是錯的，這樣的話，會讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題。 不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。當(dāng)你在做一個客戶訪問的時候，讓銷售人員盡量靠近你，這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時，確保你站在靠后的地方，不要拉進正在進行的交談。站得太近，可能會影響一些有經(jīng)驗的銷售人員，有時候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會參與進一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表，不要說別人的閑話；若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。時常給受訓(xùn)者發(fā)問的機會?！ ≡趯嵉刂械慕佑| 有了知識并不一定會熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的使用，并且強調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計劃性，并且有持續(xù)不斷地進行。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。目的：實地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個與銷售代表在他的環(huán)境中工作的機會?！ 嵉亟佑|包括兩種類型：評價式接觸工作/培訓(xùn)式接觸。僅僅是觀測計劃一個使你能協(xié)助一位銷售代表去面對并實現(xiàn)目標(biāo)，沒有進一步的關(guān)注。另一個目的是提高技巧，通常在第一步時就能得出是好是壞的結(jié)論在實地接觸中較重要的一個類型。完成一個實地培訓(xùn)的接觸首先為接觸制定一個計劃，確定培訓(xùn)的要求，檢查受訓(xùn)者的成績/報告，考慮其長處及短處，分析在培訓(xùn)中的機會點，在先期培訓(xùn)中要有進度表。 制定一個明確的目標(biāo)，項目的結(jié)果是必須另人滿意的，制定的計劃是切實可行的，給予至少一個星期的時間去進一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進程并提醒他去閱讀那些明確的項目計劃。如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計劃的第一天上午，你必須做到：確保受訓(xùn)者知道目標(biāo)，分析從上次接觸以來目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率，確定額外的培訓(xùn)需要，制定一個建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計劃和目標(biāo)?！ 〗佑|時的處理方法是，確保有一個清晰的輪廓，解釋清楚比為什么要在場，陳述你的目標(biāo)和計劃，使受訓(xùn)者感興趣，回顧受訓(xùn)者的目標(biāo)或項目。始終保持與銷售代表有一個良好的溝通氛圍，鼓勵受訓(xùn)者能發(fā)現(xiàn)問題的想法，獲取并驗證從受訓(xùn)者處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息?！?拜訪演示是實地培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，目的是給受訓(xùn)者看到怎樣去履行一個確定的任務(wù)。通過實例，這個技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛。要讓受訓(xùn)者明白什么是拜訪演示，與他討論一個完整的拜訪，與受訓(xùn)者一起總結(jié)出拜訪的目的，一起計劃拜訪，一起回顧在拜訪中的長處和短處。提問受訓(xùn)者以確定其明白你要實現(xiàn)的是什么，如何去實現(xiàn)的，向受訓(xùn)者解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式?！ “菰L演示對受訓(xùn)者可以展現(xiàn)培訓(xùn)者的領(lǐng)導(dǎo)能力，展示怎樣去完成一項任務(wù)，展示受訓(xùn)者期望的工作領(lǐng)域，給予直觀的工作認(rèn)識，使受訓(xùn)者有干好工作的動力，看到培訓(xùn)者對工作的熱情。對培訓(xùn)者自己確立一個期待標(biāo)準(zhǔn)的機會，使培訓(xùn)者始終與受訓(xùn)者參與在一起，使培訓(xùn)者意識到受訓(xùn)者的需求改進，分享培訓(xùn)者的技巧給其他人的方法。 寶潔通過對分銷商銷售隊伍的培養(yǎng)，使其擁有一個高素質(zhì)、有信心和有動力的覆蓋員工隊伍以保證為寶潔公司提供高質(zhì)量和長期可靠的服務(wù)，其中關(guān)鍵就是分銷商需要不斷地吸引、聘請、激勵銷售代表為寶潔公司發(fā)展業(yè)務(wù)。
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