【正文】 這些因素開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)？第三章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的生命就在于它的產(chǎn)品能夠?yàn)槭袌?chǎng)所接受。然而，市場(chǎng)既十分廣闊，又復(fù)雜很多，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立，因而任何企業(yè)，無論其規(guī)模如何，它所能滿足的總是市場(chǎng)的一個(gè)十分有限的部分。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上找到一個(gè)合適的位置。第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分的根據(jù)和作用一、 市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一種普通適用的戰(zhàn)略思想。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群，每個(gè)消費(fèi)者群便是一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者具有相同的需要與欲望。市場(chǎng)通常是由一群有不同欲望和需求的消費(fèi)者所組成的。比如在電視機(jī)市場(chǎng)上，各種大小、款式、功能及價(jià)格的電視機(jī)都有消費(fèi)者垂青，將這些有不同需求，興趣或購(gòu)買行為的消費(fèi)者分隔開就是市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分的目的，就是從分隔開的細(xì)分市場(chǎng)中，辯認(rèn)出企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象，找到企業(yè)產(chǎn)品的買主，這就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。二、 市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)1． 消費(fèi)者的需求客觀上存在著差異性。由于人們所處的地理?xiàng)l件，社會(huì)環(huán)境不同，所接受的文化教育，技術(shù)培訓(xùn)不同，自身所持有的心理素質(zhì)，價(jià)值觀念不同，因而他們對(duì)商品的品種、數(shù)量、價(jià)格、款色、規(guī)格、色彩、以致購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)的要求都會(huì)有所不同。2． 消費(fèi)者的需求客觀上存在著相似性。由于在同一地理?xiàng)l件和社會(huì)環(huán)境下，總有一些人接受相同的文化教育的技術(shù)培訓(xùn)，并具有類似的心理特征和價(jià)格觀念，因此，市場(chǎng)上總有一些人對(duì)商品的品種、數(shù)量、價(jià)格、款式、以致購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買地點(diǎn)表現(xiàn)出大致相同的愛好。消費(fèi)者的需求差異是絕對(duì)的。因?yàn)槭澜缟喜淮嬖趦蓚€(gè)完全相同的消費(fèi)者。消費(fèi)需求的差異為市場(chǎng)細(xì)分提供了可能。然而，消費(fèi)需求差異不是市場(chǎng)細(xì)分的全部依據(jù)，因?yàn)槠髽I(yè)不可能面對(duì)一個(gè)消費(fèi)者。同時(shí)，如果市場(chǎng)變成為成千上萬個(gè)個(gè)別消費(fèi)者，市場(chǎng)也就不成其為市場(chǎng)了，消費(fèi)者需求的相似恰是相對(duì)的，即這種相似只能是大體的相似，但這種相似使市場(chǎng)細(xì)分從可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，因?yàn)樾枨笊系南嗨剖瓜M(fèi)者在市場(chǎng)原合成一個(gè)個(gè)不同的群體。三、 市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分是本世紀(jì)50年代中期由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫頃爾斯密提出一個(gè)新概念。市場(chǎng)細(xì)分的提出可以被看作為營(yíng)銷學(xué)發(fā)展（不斷以消費(fèi)者為中心的觀念后）中又一個(gè)質(zhì)的發(fā)展，它的出現(xiàn)使?fàn)I銷學(xué)理論更趨完整和成熟。市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段，它的作用在于：1． 市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)任何消費(fèi)者都是集多種特征于一身的，而且一個(gè)消費(fèi)者的某種特征可能與一部分消費(fèi)者的某種特征相一致，另一種特征又可能與另一部分消費(fèi)者的某種特征相一致，因此，由消費(fèi)者組成的市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的多面體。市場(chǎng)的內(nèi)部組織是有規(guī)律的，但由于具有各種不同特征的消費(fèi)者，以及由他們引起的各種不同的需求縱橫交錯(cuò)，互相重疊在一起，因而這種內(nèi)部組織的結(jié)構(gòu)又是極其復(fù)雜的，不難想象，如果不加深入地剖析，呈現(xiàn)在我們面前的市場(chǎng)將是一個(gè)混沌的整體。市場(chǎng)細(xì)分可能將市場(chǎng)豐富的內(nèi)部結(jié)構(gòu)一層層地抽象出來，然后再把它們拼成一幅內(nèi)容全面而且十分生動(dòng)的平面圖。借助這幅十分直觀的平面圖，企業(yè)就可以清晰地看到市場(chǎng)的各個(gè)部分，并從各方面進(jìn)行考察分析。2． 市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)確定自己的經(jīng)營(yíng)方向市場(chǎng)是極其廣闊的，任何企業(yè)不論其規(guī)模如何，它所能滿足的都只是某一個(gè)有限的部分，容易理解，企業(yè)應(yīng)該十分慎重地選擇確是自己所要滿足的那一部分市場(chǎng)，使這成為自己資源條件和客觀需求的最佳結(jié)合點(diǎn)。然而，企業(yè)怎樣去找到市場(chǎng)的這一部分呢？通過市場(chǎng)細(xì)分化，企業(yè)就可以把市場(chǎng)的各處部分分解開來，然后經(jīng)過分析比較，選定某一個(gè)理想范圍作為自己的發(fā)展目標(biāo)。例如，江蘇常州電子儀器廠原來是專門生產(chǎn)軍用和工業(yè)用電子儀器產(chǎn)品的企業(yè)，1982年軍用品訂貨減少，工業(yè)用品需要也呈下降趨勢(shì)，企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)民用電子產(chǎn)品，由于當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)生產(chǎn)收錄機(jī)，電視機(jī)等家用電器的廠家已經(jīng)很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們決定進(jìn)軍剛剛形成的電子琴市場(chǎng)。經(jīng)過調(diào)查，他們將電子琴市場(chǎng)細(xì)分為四個(gè)部分：①即專業(yè)文藝團(tuán)體演奏用的電子琴市場(chǎng)；②中小學(xué)幻兒園教學(xué)用的電子琴市場(chǎng)；③音樂愛好者業(yè)余彈奏用電子琴市場(chǎng)；④以及各種文化站用的電子琴市場(chǎng)。經(jīng)過分析，比較各個(gè)電子琴細(xì)分了市場(chǎng)的需求持征，他們決定將中小學(xué)、幻兒園教學(xué)用電子琴市場(chǎng)為自己的發(fā)展。由于所選定的市場(chǎng)范圍符合這家工廠各方面條件，他們的市場(chǎng)發(fā)展取得了成功。3． 市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)開展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)者具有不同的特征，因而具有不同的需求及需求表達(dá)方式。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要取得成功，就必須以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，對(duì)不同的消費(fèi)者群采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略，投其所好，促其接受，否則將是無的放失，難以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。以少年兒童消費(fèi)者為例，他們現(xiàn)處于長(zhǎng)身體，長(zhǎng)知識(shí)的階段，經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，企業(yè)開拓這部分消費(fèi)者市場(chǎng)，就必須分注意少年兒童的上述特點(diǎn)。首先，向少年兒童提供的商品的設(shè)計(jì)上應(yīng)注意安全，營(yíng)養(yǎng)和知識(shí)性，其次，少年兒童消費(fèi)品的購(gòu)買決策通常由他們的監(jiān)護(hù)人作出，因此，這類商品宣傳推銷對(duì)象應(yīng)包括他們的家長(zhǎng)；其三，我國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育改革，現(xiàn)在的孩子獨(dú)生子女居多，隨著家庭收入水平的提高，再加上年青的爸爸媽媽們“望子成龍”心切，因此少兒消費(fèi)品只要確定有益于孩子們的身心健康，價(jià)格訂得略高一些也是能夠被接受的。4． 市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)這里是指已經(jīng)存在于市場(chǎng)但尚未得到滿足的需求。商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今非昔比，各行各業(yè)各企業(yè)成千上萬，他們提供的商品（包括服務(wù)）更是不計(jì)其數(shù)，因此市場(chǎng)乍一看來，似乎豐富多彩的商品已經(jīng)遍布每一角落，而且早已為林立的競(jìng)爭(zhēng)者所占領(lǐng)。然而，事實(shí)上消費(fèi)者的需要是沒有窮盡的，只要善于市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)范圍不斷的劃小，營(yíng)銷者是可以找到市場(chǎng)尚存的空隙。例如，改革開放以后，大量外省農(nóng)民工進(jìn)入上海這樣的大都市來尋找生計(jì)，但由于盲目涌入的人數(shù)太多，上海城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)一下子無法全部接納，部分一時(shí)找不到工作的外省農(nóng)民通過觀察發(fā)現(xiàn)上海市民有擦自行車的需要，而自己又無暇顧及，使在上海干起擦自行車這一新行當(dāng)，花2元錢等上10分鐘。自行車就變得干干凈凈，何樂而不為呢？這部分外省農(nóng)民不是自覺不自覺地運(yùn)了市場(chǎng)細(xì)分的方法，找到了上海市民尚未滿足的需要，在幾乎不花任何代價(jià)的情況下為自己贏得生存的空間，又如重慶紅巖機(jī)器廠，地處“三線”，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，生產(chǎn)規(guī)模小，但是它們瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)，1981年開發(fā)出氣用燃料發(fā)電機(jī)組，這種發(fā)電機(jī)組能燒重油、油渣、沼氣、天然氣以及稻殼。由于產(chǎn)品節(jié)能效果好，適用范圍廣，銷路十分好，1982年后，企業(yè)的產(chǎn)值利潤(rùn)都以1—2倍的速度增長(zhǎng)。第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分原則、依據(jù)和步驟一、市場(chǎng)細(xì)分的原則市場(chǎng)細(xì)分并不是對(duì)每一級(jí)別每個(gè)企業(yè)都有用的，企業(yè)必須自問有多少資源、多少優(yōu)點(diǎn)、適合哪一類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)又如何，只有自量確能在此市場(chǎng)級(jí)別中大顯身手者，才有益處。市場(chǎng)細(xì)分的原則1． 可衡量性表現(xiàn)該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀或兼顧幾種特性。當(dāng)然將這些資料量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法。2． 可盈利性，也就是具有適當(dāng)穩(wěn)定的需求規(guī)模即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，應(yīng)當(dāng)注意的是，需求量相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人和購(gòu)買力。3． 可進(jìn)入性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。4． 差異性生產(chǎn)雖然決定消費(fèi)，但生產(chǎn)又必須依賴于消費(fèi)，因?yàn)樾枨笥酗@著的差異性，才需要通過細(xì)分來區(qū)別不同的消費(fèi)者群，分別采取有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，生產(chǎn)和推銷各有不同的特點(diǎn)的產(chǎn)品。二、 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（也是用來細(xì)分市場(chǎng)的基本標(biāo)準(zhǔn)確準(zhǔn)）市場(chǎng)是由購(gòu)買者組成的，而每個(gè)購(gòu)買者都有許多持點(diǎn)，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入、人口因素、地理因素、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣等方面者可能有所不同，從而造成在需求上有所差異，正因?yàn)檫@樣，可以按照這些特點(diǎn)來細(xì)分市場(chǎng)。（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1． 社會(huì)經(jīng)因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素是產(chǎn)生需求的物質(zhì)基礎(chǔ)，不同地區(qū)分物產(chǎn)資源分布不同，生產(chǎn)的門類也不同，比如：我國(guó)煤礦主要在山西，準(zhǔn)北和東北地區(qū)；油礦主要有黑龍江省的大慶油田，山東的勝利油田和新疆的玉門克拉瑪依油田；鋼鐵工業(yè)區(qū)主要有東北鋼鐵工業(yè)區(qū)、上海鋼鐵工業(yè)區(qū)和北京鋼鐵工業(yè)區(qū)；輕紡工業(yè)區(qū)主工分布在東部沿海地區(qū)，包括以天津?yàn)橹行牡娜A北沿海地區(qū)，以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)和以廣州為中心的珠海三角洲地區(qū)，這些特定地區(qū)，特定的資源形成了特定的生產(chǎn)門類，生產(chǎn)出特定的產(chǎn)品，從而又形成了對(duì)生產(chǎn)資料和消費(fèi)需求的特殊性形成了不同特色的細(xì)分市場(chǎng)。2． 人口因素對(duì)需求的影響人口因素是影響需求的基本因素。人口因素是影響包括性別、年齡、收入、職業(yè)、教育、家庭，種族、宗教信仰等一系列具體因素。這些因素都可以把消費(fèi)劃分成不同的消費(fèi)者群。例如：以性別為標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)市場(chǎng)可劃分為男子市場(chǎng)和女子市場(chǎng)。服裝、化妝品等行業(yè)的企業(yè)長(zhǎng)期以來一直按照性別來劃分市場(chǎng)。又如：以年齡為標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)市場(chǎng)可細(xì)分為老年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、少兒市場(chǎng)和嬰幼兒市場(chǎng)，老年人需要營(yíng)養(yǎng)食品，舒適輕便的衣著，以及閑暇娛樂方面的消費(fèi)。青年人朝氣蓬勃，好勝好奇，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)輕，往往是新產(chǎn)品時(shí)髦商品的主要購(gòu)買者，少年兒童需要學(xué)習(xí)用品和各種玩具。同時(shí)他們處在長(zhǎng)身體的階段，因此需要營(yíng)養(yǎng)食品，但忌用帶激素的補(bǔ)品。再如：以經(jīng)濟(jì)收入為標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)市場(chǎng)可以細(xì)分為高收入市場(chǎng)，中等收入市場(chǎng)和低收入市場(chǎng)。不同的收入水平對(duì)商品的檔次和銷售地點(diǎn)會(huì)有不同的選擇，有錢的人追求高檔豪華的消費(fèi)品，而且到大店名店去選購(gòu) ，以顯示自己的身份和社會(huì)地位。一些收入少或大多數(shù)中下層收入者則比較重視價(jià)格因素，喜歡光顧大眾商品店，折扣商店。3． 地理因素對(duì)需求的影響地理因素制約著需求的物質(zhì)構(gòu)成。以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)就是按照消費(fèi)者所在的不同地理位置將市場(chǎng)加以劃分（注意并不是單純按照消費(fèi)者所處的地理環(huán)境對(duì)市場(chǎng)加以劃分），按照地理區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的一種傳統(tǒng)方法，由于地理環(huán)境，氣候條件、社會(huì)風(fēng)俗，文化傳統(tǒng)等方面的影響，同一地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者消費(fèi)需求具有一定的相似性，不同地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求具有明顯的差異這就是地理行以成為細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)標(biāo)的客觀依據(jù)。例如我國(guó)幅員遼闊，各地居民飲食習(xí)慣有明顯的差異一直沿襲著南甜北咸的習(xí)慣，又如美國(guó)東部地區(qū)居民喜愛喝比較清淡的咖啡，西部地區(qū)居民則喜歡味道較濃的咖啡等等，地理因素包括洲際、國(guó)別、方位區(qū)域，省市城鄉(xiāng)、氣候條件，地理環(huán)境等一系列具體變量。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)民人口眾多的國(guó)家，將農(nóng)村市場(chǎng)從整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中劃分出來具有重要意義。4． 消費(fèi)者購(gòu)買行為因素對(duì)需求的影響消費(fèi)者行為因素往往是市場(chǎng)細(xì)分中的核心因素，能否適應(yīng)這類因素是營(yíng)銷成改的關(guān)鍵。購(gòu)買心理：主要表現(xiàn)三個(gè)方面①生活方式：人們的生活方式不同，對(duì)商品的要求也就不同，如有的女同志生活樸素，喜歡大方、清淡、素雅的服裝；有的女同志崇尚時(shí)髦追求新潮服裝。又如室內(nèi)裝飾方面，有的家庭講究實(shí)惠，不愿在室內(nèi)裝修上有較多的投入，有的家庭希望有一個(gè)高雅、舒適的生活環(huán)境；有的家庭則竭盡全力將居家布置得高麗堂皇。②性格：人們的性格大致可分為五種A：外向型：原意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。B：內(nèi)向型：少言語，感情不外露、豐富的思想集中于內(nèi)心。C：理智型：善思考作出決策要作各種衡。D：意志型；比較主觀，購(gòu)買自己明確，決策比較果斷。E：情緒型：家易沖動(dòng)，購(gòu)買商品往往帶有濃厚感情色情。品牌偏好程度，又稱為品牌忠誠(chéng)性，消費(fèi)者一般可以分為專一品牌忠誠(chéng)性（或稱堅(jiān)持偏愛者），幾種品牌忠誠(chéng)性（或稱適中偏愛者），無品牌忠誠(chéng)型（或稱非偏愛者）三類。③購(gòu)買行為：A：理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)：求 實(shí)：注重質(zhì)量，講究效用。求 廉：注意商品的價(jià)格求安全：希望商品使用順利，有可靠的服務(wù)保障B：沖動(dòng)性動(dòng)機(jī)（情感類）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：求新：注意新款，追求時(shí)尚求美：注重造型，講究格調(diào)，追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值。求奇：追求出奇制勝，與眾不同C：惠顧類動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者基于經(jīng)驗(yàn)和感情，對(duì)特是的商品、口牌、商品產(chǎn)生特殊的信任和偏愛，從面引起得復(fù)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，便稱為惠顧。5．消費(fèi)受益因素：消費(fèi)者在購(gòu)買和使用某種產(chǎn)品時(shí)希望得到的利益。（二）、生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，雖然有些可以用到生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分。但是，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的對(duì)象是個(gè)人，生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的對(duì)象則是用戶。在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，購(gòu)買者的需求受個(gè)人心理因素影響較少，基本是理智性購(gòu)買。從而形成細(xì)分市場(chǎng)的特殊標(biāo)準(zhǔn)。這些特殊標(biāo)準(zhǔn)，主要是，用戶的類型、用戶的要求、用戶的規(guī)模和購(gòu)買力，用戶的地理位置等等。生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體要素用戶規(guī)模購(gòu)買力企業(yè)大小用戶地理地區(qū)國(guó)別集中程度用戶要求用途追求利益 1． 最終用戶的要求這是細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)最通用的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)者進(jìn)行購(gòu)買是為了生產(chǎn)的需要或?yàn)榱艘鍪?。因而，不同的最終用戶往往對(duì)產(chǎn)品有不同的要求。如電子元件為例，通常有軍用，民用兩類用戶，在民用中又可分為制造商和修理用戶。這幾類用戶對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品有不同的要求，軍用買主重視產(chǎn)品的質(zhì)量，可靠性，而價(jià)格不是主要的考慮因素；制造商用戶不但要求產(chǎn)品質(zhì)量還要求提供多種規(guī)格產(chǎn)品；而修理商對(duì)產(chǎn)品要求，除了質(zhì)量保證外，主要考慮價(jià)格要合適，根據(jù)此類用戶對(duì)產(chǎn)品的要求，就可簡(jiǎn)單地細(xì)分為三個(gè)子市場(chǎng)。（軍隊(duì)用戶、制造商用戶和修理商用戶）2． 用戶的規(guī)模用戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模直接決定其購(gòu)買的能力和購(gòu)買行為。通常情況下，一些用戶投入產(chǎn)出量大，資金雄厚，因而一次性采購(gòu)量大，但采購(gòu)次數(shù)比較少，相反，一些用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，流動(dòng)資金不充裕，不得不增加購(gòu)買的頻率，而減少每一次購(gòu)買的數(shù)量。企業(yè)就應(yīng)該針對(duì)大小用戶不同的特點(diǎn)采用不同的營(yíng)銷策略，企業(yè)可以在調(diào)查的基礎(chǔ)上將用戶分為A、B、C、D四類。A類為經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)上居于壟斷地位巨型企業(yè)。B類為經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，市場(chǎng)占有率較高的大型企業(yè)。上述兩類企業(yè)購(gòu)買力極高，企業(yè)應(yīng)該積極向其推銷產(chǎn)品，如果能與他們建立長(zhǎng)期的購(gòu)銷關(guān)系，企業(yè)的生存和發(fā)展就有了可靠保證。在A、B兩類企業(yè)工業(yè)務(wù)往來，一般要由企業(yè)的上層領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)。C類為中型規(guī)模企業(yè)，這類用戶應(yīng)該是中小型生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展目