【正文】 64,在國(guó)際貿(mào)易中保護(hù)自己地位的選擇? 使用代理? 信用證? 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則? 在你的組織中雇用當(dāng)?shù)厝? 在不同的國(guó)家建立分支機(jī)構(gòu)? 企業(yè)社會(huì)責(zé)任和其他問(wèn)題65,跨國(guó)企業(yè)勢(shì)力的使用① 通過(guò)杠桿作用影響供應(yīng)市場(chǎng)。② 標(biāo)準(zhǔn)化。③ 決定在何處銷(xiāo)售何種產(chǎn)品和服務(wù)。④ 為銷(xiāo)售制定價(jià)格政策。⑤ 努力為它的供應(yīng)基地確定成本模型。⑥ 確定路線(xiàn)圖。⑦ 質(zhì)量。⑧ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任。66,國(guó)際供應(yīng)商為國(guó)際客戶(hù)帶來(lái)的收益①統(tǒng)一的服務(wù)水平。②不需要直接和當(dāng)?shù)毓?yīng)商打交道。③有保證的質(zhì)量。④有保證的供應(yīng)。⑤透明的價(jià)格。⑥對(duì)等貿(mào)易。⑦在價(jià)格最低地區(qū)采購(gòu)的能力。67,跨國(guó)服務(wù)供應(yīng)商的收益①和其他跨國(guó)公司合作的威望②拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)③推動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)④獲得商業(yè)目標(biāo)⑤對(duì)等貿(mào)易68,供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)① 較少的行政管理。② 采購(gòu)企業(yè)所進(jìn)行的交易會(huì)減少。③ 合作更為簡(jiǎn)單。④ 供應(yīng)商有他們自己所信任的專(zhuān)業(yè)分包商。⑤ 可以與較少的主要供應(yīng)商建立更為密切和良好的關(guān)系。⑥ 這種密切和持久的關(guān)系使得對(duì)從技術(shù)到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到交易的關(guān)系投資更有價(jià)值。⑦ 通過(guò)有效的供應(yīng)商分級(jí)，供應(yīng)鏈需要的庫(kù)存會(huì)減少。69,主導(dǎo)企業(yè)的權(quán)力決定了以下情況的發(fā)生① 按照主導(dǎo)企業(yè)的設(shè)計(jì)和規(guī)格生產(chǎn)。② 按照主導(dǎo)企業(yè)要求的時(shí)間表開(kāi)始生產(chǎn)。③ 因?yàn)橹鲗?dǎo)企業(yè)的“偏愛(ài)”而成為二級(jí)供應(yīng)商。④ 主導(dǎo)企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的外觀(guān)是什么樣。⑤ 其他供應(yīng)鏈成員何時(shí)使用主導(dǎo)者的合同⑥ 可以接受的部件成本。⑦ 年度成本降低目標(biāo)。⑧ 供應(yīng)商的利潤(rùn)水平。⑨ 指定計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、格式和程序的使用。70,主導(dǎo)企業(yè)的權(quán)力體現(xiàn)在控制下列問(wèn)題①生產(chǎn)什么②時(shí)間表③供應(yīng)商選擇④標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品⑤使用“我們的”合同⑥可接受價(jià)格，價(jià)格降低目標(biāo)⑦削減供應(yīng)商的利潤(rùn)率⑧系統(tǒng)的使用71,供應(yīng)關(guān)系的依賴(lài)性表現(xiàn)為1. 制定戰(zhàn)略商業(yè)決策的能力受到供應(yīng)鏈內(nèi)另一個(gè)組織的約束。例如:?供應(yīng)鏈中的主導(dǎo)者堅(jiān)持該供應(yīng)商必須使用既定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，而這些程序和標(biāo)準(zhǔn)又降低了供應(yīng)商贏得其他業(yè)務(wù)的能力。?一個(gè)關(guān)系協(xié)議，盡管沒(méi)有在法律上強(qiáng)制執(zhí)行，卻約束了其中另一方的活動(dòng)。2. 生存可能受到供應(yīng)鏈中另一個(gè)織的活動(dòng)的威脅。例如：?主要客戶(hù)改變供應(yīng)商?主要供應(yīng)商停止供貨，提高價(jià)格或改變規(guī)則?某種改革使得對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的需要變得多余?主要客戶(hù)對(duì)給定項(xiàng)目停滯不前72,供應(yīng)商和關(guān)系開(kāi)發(fā)定義：采購(gòu)組織向供應(yīng)商提供各種形式的幫助，目的在于使他們能夠提供我們所需要的東西。??供應(yīng)商關(guān)系管理：聽(tīng)取供應(yīng)商的建議，不斷改進(jìn)雙方之間的關(guān)系。??關(guān)系開(kāi)發(fā)：關(guān)系漸進(jìn)只能來(lái)自于信任的增加，而信任是隨著在組織中交往活動(dòng)增加而逐漸增加的。73,進(jìn)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的原因① 外包是一個(gè)普遍行為，產(chǎn)品和服務(wù)占商業(yè)開(kāi)支更大的比例。② 需要發(fā)展我們的供應(yīng)基地，以提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)或發(fā)展更好的供應(yīng)商與我們的接觸方式。③ 科技進(jìn)步并更加專(zhuān)業(yè)化的事實(shí)。我們要鼓勵(lì)我們的供應(yīng)商專(zhuān)業(yè)化。④ 我們不可能了解所有的想法，而且不可能“知曉一切”。?? 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是主動(dòng)的，并且在出現(xiàn)問(wèn)題和必須應(yīng)對(duì)的情況之前，尋找新的觀(guān)點(diǎn)和機(jī)會(huì)。74,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的內(nèi)容? 同意應(yīng)急責(zé)任。? 以最佳實(shí)踐方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)。? 通過(guò)溝通和團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)強(qiáng)化工作關(guān)系。? 與供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效目標(biāo)。? 提供資金發(fā)展新項(xiàng)目。? 提供設(shè)備、或以很小的租金租給設(shè)備或以較低的價(jià)格出售設(shè)備。? 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期間，提供按進(jìn)度付款。? 提供支持人員，幫助滿(mǎn)足質(zhì)量、價(jià)格和交付目標(biāo)。? 要求供應(yīng)商改進(jìn)與我們交往的能力或產(chǎn)品和服務(wù)本身。75,實(shí)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)模式的組織??采購(gòu)組織成本越少的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)方案被采用的越多，反之越少。??采購(gòu)方對(duì)于要?jiǎng)佑米约嘿Y源的辦法沒(méi)有太大興趣，卻要求供應(yīng)商以相同的價(jià)格提供更多的服務(wù)。76,關(guān)系開(kāi)發(fā)??關(guān)系開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的不同之處在于關(guān)系開(kāi)發(fā)包括了給予和獲?。ㄊ请p向的）。它假定開(kāi)發(fā)的是關(guān)系而不是產(chǎn)品和服務(wù)。通常開(kāi)始于雙方已經(jīng)存在的良好關(guān)系水平。相對(duì)而言，某些供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是互動(dòng)的，關(guān)注于問(wèn)題的解決。79,質(zhì)量成本? 預(yù)防成本? 評(píng)估成本? 內(nèi)部過(guò)失成本? 外部過(guò)失成本80,采購(gòu)組織測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效的原因①要確保合約績(jī)效②尋找工序改進(jìn)的機(jī)會(huì)③節(jié)約成本④突出缺點(diǎn)⑤為未來(lái)的規(guī)劃作參考⑥建立一個(gè)標(biāo)桿，作為未來(lái)績(jī)效的衡量標(biāo)準(zhǔn)。81,測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效的原則1. 我們必須測(cè)量對(duì)我們最重要的，意思是說(shuō)我們需要專(zhuān)注于戰(zhàn)略貨品和服務(wù)。2. 我們必須測(cè)量那些對(duì)我們的利益相關(guān)者和我們公司需要有關(guān)系的，例如測(cè)量并表?yè)P(yáng)供應(yīng)商的交付績(jī)效可能較為簡(jiǎn)易，卻可能疏忽質(zhì)量和成本這些對(duì)企業(yè)非常重要但也較難衡量的問(wèn)題。3. “KISS”這一簡(jiǎn)稱(chēng)的意思是“保持簡(jiǎn)單與愚鈍”。它也是個(gè)因素．簡(jiǎn)單的測(cè)量較為有效也省資源。4. 測(cè)量必須是健全活用的，必須經(jīng)常使用。5. 有效的測(cè)量是由供應(yīng)商的重要人員“擁有”的。如果他們信任它，他們就會(huì)支持并且確保它的實(shí)施。6. 注意供應(yīng)商的想法。供應(yīng)商可能有他們自己的主意，并知道什么測(cè)量方法有效。82,供應(yīng)商在合約期間會(huì)測(cè)量的內(nèi)容① 付款是否及時(shí)。② 遵守約定的條款。③ 日程、交付、基本要求、規(guī)格、與供應(yīng)商聯(lián)系的人員等的更改。④ 對(duì)錯(cuò)誤的容忍。⑤ 雙方交流良好或有限或基本沒(méi)有。⑥ 供應(yīng)商覺(jué)得他們被給予了一個(gè)好好表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。⑦ 分享成本與風(fēng)險(xiǎn)。83,采購(gòu)組織測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效的指標(biāo)? 降低成本的目標(biāo)? 科技路線(xiàn)圖? 遵守環(huán)保與社會(huì)責(zé)任的規(guī)范? 融進(jìn)供應(yīng)鏈的能力? 客戶(hù)的滿(mǎn)意84,采購(gòu)方－供應(yīng)商滿(mǎn)意模型的假設(shè)林德與費(fèi)倫指出，該模型是基于以下的假設(shè)：1．雙方對(duì)相同的關(guān)系有不同的看法。2．目前的買(mǎi)方／賣(mài)方關(guān)系是可以被評(píng)估的，不管如何簡(jiǎn)略，至少在宏觀(guān)上是可以評(píng)估的。3．不滿(mǎn)意的一方會(huì)企圖向較滿(mǎn)意的方向移動(dòng)。4．移動(dòng)的企圖也許會(huì)影響關(guān)系的穩(wěn)定。5．移動(dòng)關(guān)系位置的企圖可能會(huì)落在模型里四個(gè)象限的任一個(gè)象限。6．在模型里有工具、技術(shù)及方法來(lái)幫助移動(dòng)。在這些假設(shè)之上，作者加上了下列假設(shè)，那就是雙方：真心地希望這個(gè)關(guān)系能發(fā)展。愿意提供真實(shí)的信息。85,采購(gòu)方—供應(yīng)方滿(mǎn)意模型的說(shuō)明采購(gòu)方一供應(yīng)方滿(mǎn)意模型的X軸考慮采購(gòu)方的滿(mǎn)意度，以0到10區(qū)分，Y軸是供應(yīng)商的滿(mǎn)意度，也是以0到10區(qū)分。模型分四個(gè)象限，有雙方都滿(mǎn)意，雙方都不滿(mǎn)意，一家滿(mǎn)意另一家不滿(mǎn)意。注意，模型中的記分辦法在以下的“實(shí)務(wù)與程序”里說(shuō)明。該模型也可用來(lái)僅僅考慮整體的關(guān)系，但是它最大的好處可能是單獨(dú)運(yùn)用于關(guān)系里的諸多問(wèn)題。如此，在與他們關(guān)系各方面有關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題上，各方都能了解彼此的觀(guān)點(diǎn)。對(duì)角線(xiàn)也被認(rèn)為是公平或穩(wěn)定的線(xiàn)，它使得雙方都是同等的滿(mǎn)意。此線(xiàn)的極端可以與市場(chǎng)管理矩陣關(guān)系有關(guān)：戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)到盤(pán)剝，這時(shí)兩邊的得分都是0。戰(zhàn)略關(guān)鍵到核心，這時(shí)兩邊的分?jǐn)?shù)都是10。86,買(mǎi)方賣(mài)方滿(mǎn)意模型分析的價(jià)值① 顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀(guān)點(diǎn)。② 在一個(gè)建設(shè)性的論壇里有坦誠(chéng)與開(kāi)放的機(jī)會(huì)。③ 雖然不太可能有即刻的改變，但可以提供能讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，這個(gè)分析是關(guān)系長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性投入。④ 有能力去辨認(rèn)并估計(jì)雙方有多少看法是一致的。⑤ 在關(guān)系里建立彼此的信任。⑥ 帶來(lái)將伙伴關(guān)系的概念從理論到時(shí)間的機(jī)會(huì)。6 /